微信营销丨朋友圈三要素：内容、结构、节奏 AARRRR模型：营销流程的底层逻辑模型
学习如何发好朋友圈，需要学习一辈子的学问。这次作者和大家说一下，想做好微信营销，该怎么发好朋友圈。对于怎么发好朋友圈，作者给大家分享一些总结的经验。让我们一起来看看~微商是一个怎么样的行业？很多在企业做市场营销的小朋友们，多少都会有些看不起微商，觉得微商简单、粗暴、忽悠、传销等。我们在微商看到的传销、忽悠这些其实很有可能和传统线下传销、忽悠的是同一批人所为，线上的“忽悠”模式也是从线下迁移而来的。所以不能因为“可得性偏差”，让我们失去了理智的判断。可得性偏差（AvailabilityHeuristic）也被称为易得性偏差或易得性偏见，是启发式偏差的一种。
指人们往往根据认知上的易得性来判断事件的可能性，因为互联网报道的普遍性，让我们产生一种概率错觉，放大了这件事的主观概率。任何行业都有两面，一面野蛮生长，一面深耕细作。并且，微信营销能力（朋友圈能力+社群能力）可能是未来商业世界中非常核心的能力，也许重要性会超过传统营销人引以为傲的广告能力等。
底层判断逻辑：销售额=客流量*转化率*客单价*重复购买次数传统的营销方式都没有解决好“客户重复购买率”的问题，这个始终是一个巨大的营销机会，而微信营销能够帮助很多企业解决和这个重复购买次数的问题。对于微信营销来说，怎么发好朋友圈是一个不可或缺的能力。对于，如何精细运营朋友圈，其实是一个需要学习一辈子的学问，微商能力其实是一门经营自己，经营客户关系的能力。因为朋友圈营销就是“注入意识、建立信任、促使行动”的过程，想做好这一点，需要掌握些“大脑信息输入形式”、“消费心理学”、“行为学”、“刺激——反应原理”、“大脑思考原理”、“情商”等方面的知识。所以，想运营好微营销并不是发出一两条好的朋友圈那么简单的，还需要整体性。普通人是做好一点点，而高手是布好一个局。
学习如何发好朋友圈，需要学习一辈子的学问。这次和大家说一下，想做好微信营销，该怎么发好朋友圈。
Ps：怎么发朋友圈和怎么发微博是两个世界的学问。对于怎么发好朋友圈，我给大家分享一些我总结的经验。
朋友圈三要素：内容、结构、节奏。如果我们不在意看圈人的感受，我们是没办法发好朋友圈的。一、什么是内容线下的内容包含闻到的、看到的、听到的、触摸到的、品尝到的、都是内容。
内容不仅仅是文案，是朋友圈我们看到和听到的所有视觉。
听觉冲击，包涵：图片、文案、视频、定位里的文字。怎么样才能写出好的内容？确定内容背后的目标；用文字去把想目标表达出来；用表达技巧将内容润色，把内容表达地更合适。我分享四个朋友圈常用的表达技巧。
?（理性说服，感性说动）感同身受型——走心共鸣一针见血型——简单直接历历在目型——影像化说得都对型——类比化1.感同身受型使用背景：朋友圈最重要的就是信任，必须走心，才能取得别人的信任，并且我们让潜在客户能够产生共鸣，有利于打破心理防线，慢慢地构建起来信任，产生“是我生活上的向往”、“是我期待的一种生活态度”、“真佩服你，我也想这样”。2.一针见血型使用背景：文案要求简单直接，因为和对方不那么相关，或者不那么有趣的东西，对方不会给你这么多时间，最多3s，如果你没有抓住对方的注意力，手往上刷得一下，你的信息就划走了。所以，表达一些利益点的时候，尽量简单直接，这样更加富有能量。使用背景：最好的文案其实就是场景型文案，因为需求产生于场景当中，会让客户感觉自己更加需要这个产品，并且利用视觉化的文案，能够更好得刺激欲望，让客户更加想要。
4.说得都得型背景：不要用客户听不懂的专业知识去普及，一定要借用客户已经存在的概念来表达，这样的类比方法能够让客户觉得你说得对。这种文案的核心技巧在于，用已知带出未知。
二、什么是结构不同的说话顺序，对一个人的影响是不同的。我们表达一些观点时，我们可能不是一条朋友圈就能搞定的，那么我们就需要一定的结构去表达，我们才能从0——1地影响他们，从获得认知到采取行动。就像某品牌销售艾浴包的案例：第一步：普及毒五月知识；第二步：提醒大家毒五月病毒泛滥，多给孩子洗艾水澡；第三步：通过发几条问诊朋友圈；第四步：总结一下，其实这些都和毒五月或多或少有关；第五步：再次提醒要多用艾水给孩子洗澡；第六步：朋友圈发布活动；第七步：介绍产品；第八步：验证产品（当然，这个过程中可以偶尔发发反馈）。就这样的八步结构，从0开始影响一个人的心智，如果你只是活动时发发促销朋友圈，效果能达到这种境界吗？相当于半个月的不成交的普及，都是为了最后成交做准备。这八步里的的所有素材就是我们第一部分的内容。
真正的铺垫，不是大家所理解的铺垫，并不是发发知识、发发反馈而已，而是有一个影响的过程，层层递进、不断影响。就像我经常说的一句话：“一步步变牛逼比一下子变牛逼更可信”那么，对于结构有没有一个现成的模板逻辑可以参考呢？第一步：注重注意力；第二步：激发兴趣；第三步：建立信任；第四步：促使行动；第五步：消除顾虑。前期目标：塑造产品价值、建立信任、唤醒需求中期目标：打造一个销售的场景后期目标：成交、成交、成交?三、节奏有善于总结的朋友吗？看到这里，大家有没有发现关于内容和结构不就是“说什么”、“怎么说”。对的，就是这么简单，那么节奏就是“何时说”。
节奏，是链接每一个画情节、每一个画面。就像音乐一样，不同的节奏，效果其实也是不一样。也就是这每一步你走的速度都非常重要，走得慢了，连续性又不强，走得快了，又显得太刻意。
该怎么把控这个节奏？说实话，我现在还没有方法论，这个得在执行中，不断获取经验，靠长期的执行出来的感觉。就像打广告一样，到底要打到什么程度才是最合理的，对客户心智的影响是刚刚好的，也就是广告人常说的“减值”，这个是长期执行过程，沉淀下来的敏感度。
整体性的朋友圈，要有连续剧般的特点，让别人一步步看着你长大，中途插入的，还能激起对方返回查看以往剧情的冲动。
又要有短剧般的特点，每一段剧情都能独立存在，中途收看，也能感受到里面的各种人物关系。很多传统营销从业者（包括现在的一些电商互联网营销从业者）对微商的存在有一点的轻视和忽视，但是他们不知道这两年很多微商从业者已经非常专业化了，整体的能力已经得到很大的提升了。现在很多营销从业者是做在办公室来想方案、做方案，对很多事物得理解绝大部分都是困在自我的视角里。而在所有行业中，微商是和客户互动、交流最为频繁和深入的，所以他们比很多人更了解消费者、更能够领悟到人性、更能得出一些和消费者打交道的心得。毕竟，谁更能了解消费者，谁就能够获得消费者的青睐。
坐在办公室里是了解不了消费者的，你只有到现场去或者长时间和消费者打交道，你才会发现很多的“你以为”真的只是“你以为”而已。
未来，微商所具备的综合能力，会在企业上越来越受欢迎。
整体来讲，客户互动、打交道、社群的建立和维护等微商都可以说是先行者，很多行业都没有微商那么领先、优秀。微商人的价值已悄悄赶超很多营销人。
AARRRR模型：营销流程的底层逻辑模型
我们看过太多营销套路和案例，然而却没有形成自己的有效知识；我们不需要抄袭，而是要找到一些营销的本质，营销的底层逻辑，比如AARRRR模型。每个营销人都喜欢找一些营销的战术、针对消费者的套路。如我刚开始学习营销时，喜欢到处找营销相关的案例，喜欢看一些经典的营销套路，谁火我就去研究谁。我们看了太多的营销套路，但是当自己使用时，指鹿为马，经常走偏，导致了没有效果。
原因在哪里？我们看了太多的营销案例了，但是最终没有形成自己的有效知识；我们只得形，没得道。所以好的营销例子我们要去学习，但是不要去抄袭。我们需要找到一些营销的本质，营销的底层逻辑，如需求产生的本质、消费者心理学、营销流程的本质等。
经过这么多年的摸爬滚打，我分析出了营销流程的底层规律，在这里分享给大家。
讲到营销，我们经常会去参考行业内的领导品牌去做营销，抄袭他的文案，抄袭他的传播方式，其实你只要理解了AARRRR模型，任何营销就变得非常简单了。我这里讲的AARRRR模型为：获取用户（Acquisition）、提高活跃度（Activation）、提高留存率（Retention）、获取收入（Revenue）、自传播（Refer）、复购（Repeat）。一、获取用户（Acquisition）获取用户是营销流程的第一个阶段，只有获取了用户，我们才能进行相应的转换。对于公众号文章来讲，获取用户就是让用户点击你的公众号文章标题，所以各大运营高手进行“标题党”“热点党”，都是为了获取用户；电商刚崛起时“流量思维”很火，因为几年前的电商用户竞争力小，流量便宜，例如做竞价、做排名、做广告位，这也是获取用户；传统企业在电视、杂志、高铁等渠道进行广告投放，选择了一些用户群大的高端媒体，也是为了获取用户；在APP里面，如饿了么等软件的红包模式，分享有红包模式等，都是为了更低成本的获取用户。
各大企业在营销的时候，都需要好好分析：我的客户是什么样子的？我的客户在哪里？我的客户喜欢看什么？我的客户喜欢去哪里逛？把这些都了解清楚后，我们就能够通过一定的营销方式和营销渠道，获取到适合自身企业用户。
二、提高活跃度（Activation）当我们获取流量，获取潜在用户以后，就是要提高他们的活跃度（Activation），提高活跃度是我们必须思考的一个点。在传统阶段的营销模式中，如让用户品尝你的产品，让用户试用你的产品，这些都是指提高活跃度。在互联网APP阶段，提高活跃度是指用户经常登录浏览商品，用户经常查看APP中的资讯新闻，在社交类APP中活跃度可能是指用户找寻好友等等。如公众号，提高活跃度就是指让用户浏览查看你的文章，这个就是活跃度。很多公众号通过免费、赠送礼品等方式，然后吸引了大量的用户，但是最后发现都是“不活跃用户”，如何通过各种活动、文章等方式增加阅读、回复等等，是思考点。商业上来说，用户活跃度价值往往很高；这是VC、PE对你的商业计划书一个未来恒定可预见的利益转化。
三、提高留存率（Retention）我们要提高用户留存率。
留存可以反映出一个产品对于用户的吸引力，反映产品是否解决用户的核心需求，其关系到能否让用户对你的产品产生依赖，用户在想解决某个问题的时候，能否在第一时间想到你，从而提高用户的忠诚度，实现利益的最大化。举个简单的例子：用户要购物的时候，会先去天猫京东，用户要点外卖先去饿了么，用户出行第一时间想到的是滴滴，其次才会去考虑其他品牌。
像一些APP常见的每日签到，积分体系都是提高留存率的方法。
像线下门店的一些会员卡体系，也是提高留存率的方法。我们时刻要去关注消费者场景，然后优化产品和服务，提高留存率。
四、获取收入（Revenue）到了获取收入这一阶段，我们的基本转化目标就已经实现了；获取收入也可以叫转化，用户打电话联系、用户在线下单、用户购买产品、用户办理会员卡等形式，都能算是获取收入，具体要看商业模式是怎么样的。
无论是传统企业还是互联网企业，无论是线上还是线下，获取收入这一阶段，是我们分析最多的。只有让用户走到这一步，我们所做的任何营销推广活动才是有效的。五、自传播（Refer）所谓自传播，即用户通过常用的社交网络自发分享某件事物，而用户在社交平台分享一款app被称为App自传播。
自传播可以让用户获取成本降低，产品推广、传播效果好，用户心甘情愿把app产品分享给身边的朋友或亲人，相当于老用户带来新用户，传播效果比一般的机构传播效果更佳。如常见的APP，分享有礼、分享领活动等，都算是从企业角度来想的“自传播”。
口碑营销也是自传播方式的一种，当你的足够好或者性价比足够高的时候，用户就会心甘情愿的把你的产品分享给周边的朋友和同事，这种自传播方式更佳。每个企业在对产品进行营销时，都要想一些主动或者被动的自传播方式，如思考怎么样基于一个事件、一个产品或者营销活动自身的吸引力，激发人们自愿转发分享；如思考通过什么方式来引起产品本身的自传播。江小瓶表达瓶的私人定制，用户通过扫码江小白瓶身中的二维码，就可以定制属于自己的表达瓶，加上表达瓶本身，实现了产品即营销的方式。这就是产品的自传播。
六、复购（Repeat）复购也叫重复购买率，指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。
线下理发店的办理会员卡就是让你复购，线上电商的短信推送就是让你复购。很多产品做到一定规模之后，都会开始搭建自己的会员体系，一是为了丰富会员的服务;二是为了提升会员的粘性。
常见的做法如会员等级体系、会员尊享活动、积分换购、会员成长体系等等。这些都是为了让你快速复购的方式。以上内容就是缪丽伟讲述的关于一个营销流程的简单思考，不同的产品涉及的点或者叫法都不一样，如公众号文案我们叫吸引点击、浏览文章、关注公众号；如电商我们叫引流、浏览商品、点击购买、复购；如线下门店我们叫客户到店、客户场景、客户购买、复购。其实AARRRR模型都是从用户的流程、用户场景、用户体验角度去思考，我给了大家一个思考的逻辑和方向，这也是营销流程的其中一个底层逻辑。
希望大家在做任何营销的时候，都能从AARRRR中去思考营销。
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