杨昱讲述“增长思维”之下，传统的营销模式该如何破冰？ 4种方法，让天下没有难做的营销
时代在改变，因此，传统型企业不得不重新寻找出口，尤其是那些未能跟上移动互联网潮流的PC年代巨头。
企业运营重心由“产品营销”往“用户增长”方向进行转变，体现的恰是传统行业对未来的心慌。可口可乐去年3月份宣布取消成立24年之久的CMO一职，取而代之的是“首席增长官”，同时，高露洁、亿滋等快消品巨头也陆续设立这一职位。由“营销”转为“增长”，首席增长官这一“人事变动”，体现着传统型企业在营销策略方面的转型。
PC时代的巨头联想、微软、IBM等也在调整KPI，使其更为关注用户体验。在PC时代向移动互联网转战的进程中，人口红利、流量红利以及资本红利均发生了巨大的变化。人口红利消失，产品再沿用规模曝光的思路，已不像以往那般奏效，移动互联网如今发展的也相当成熟，流量竞争已演变成存量竞争，而投资人也变得更谨慎。
时代在改变，因此，传统型企业不得不重新寻找出口，尤其是那些未能跟上移动互联网潮流的PC年代巨头。
企业运营重心由“产品营销”往“用户增长”方向进行转变，体现的恰是传统行业对未来的心慌。从“共享单车”到“共享汽车”，值钱的始终是“用户”模式共享单车，曾一度红遍了祖国的大江南北，成了移动互联网上获取流量关注的佼佼者。但是，共享单车到目前为止没有一家是盈利的，接盘侠却应接不暇。
美团收购摩拜、阿里系公众号后台进行了技术调整，将“关注我的人”细分为“阅读最多”、“分享最多”、“赞赏最多”、“精选最多”、“留言最多”等维度，帮助自媒体主更好地管理流量粉丝。从微信公众号后台改版的举措引导，大致可以窥见，在很长一段时间内，内容创业者都处在一个盲打阶段。并不知道客户的来源渠道；不知道大量用户中哪些用户对自己感兴趣；不知道哪些用户变成了客户；不知道哪些用户为你进行了推荐；……同理，依赖互联网的信息优势获取流量进而转化为用户的共享出行业务，也存在着这种情况，这也是共享单车为什么在中途会遭遇如此大挫折的缘由。
共享单车只是完成了用户拓展的阶段，但是收支并不平衡，而现有的流量数据又没有与其他业务进行有效地连接。因此，这也是外界总是评说不站队的ofo处境艰难的原因之一。但不可否认的是，共享单车未来的延展空间确实很大，因此也能看见这个行业接盘侠众多的现状。但是，借用技术深度挖掘用户数据做营销的话，比之经验营销可能更为精准地触及用户痛点，这也是杨昱“增长思维”非常重要的一个环节。比如说：共享汽车的推广中，看起来效果不错，但是用户在快速增长的过程中也出现了一些留存问题：一是还车的时候，地下车库信号不好；二是找车的时候，车与车位不对位等。而这些问题不难发现，但是有多少用户因为这些问题而流失掉，或者说流失掉的用户是因为什么原因而走的，数量有多少等具体数据却无法凭经验猜测，这时候的具体决策，就需要依赖技术对数据进行分析。因此，品效合一、更有针对性的营销将能更精准地获客。
3.?更需要增长赋能型的组织，KPI是关键作为影响组织效能以及人员稳定的杀手锏KPI，也自然需要配合组织的“增长思维”进行相应转变。大部分企业的营销部KPI考核直接是“销量、销售额”，重视交易，却忽略了用户体验感以及用户的增长量。
杨昱认为这种状况非常不合理，因为时代不同，用户的购买决策形成机制也不同。以前，脑白金光靠打广告，就能赢得不错的销量，现在，只有曝光度而无体验感，是很难成交的。因此，各行业巨头都在进行调整，像联想的KPI今年成交就可以了，但B2大C，特别是B2B很难，所以这些时候，官网、搜索引擎是个典型的扛伤害的角色。第四个是刺客，刺客是典型的BD（商务拓展）、口碑。这点跟B2C非常不一样，B2B里面你把内容写得再好，但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来，你的内容给谁看？什么叫口碑？客户的口碑推荐非常重要，但是你想让客户帮你站台，就需要大量的BD（商务拓展）投放。最后一个是辅助，辅助就是Event（项目），就像我们在打王者荣耀里的辅助角色时，单打独斗不行，但是如果投入到团战中，就会起到特别好的效果。
B2B里面最好的Event（项目）转化，就是把流量池当中的线索拉到线下。
二、B2B快速上手的获客实践1.通过丰富的内容类型在制造流量说到B2B公司，就不得不提一家伟大的公司：Salesforce，创始人叫MarcBenioff，他说：内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一。说到这里，我们要思考一下内容营销的本质是什么？我发现，对“内容营销”解释得最好的一个人，竟然不是我们营销行业的人，是个外行人。
奇葩说的创始人马东：内容营销的本质，无论在古代，还是在今天，无论是唐诗还是宋词，无论是《非诚勿扰》，还是《爸爸去哪儿了》，都是为了回答受众的焦虑。你想一想，比如《爸爸去哪儿》，也可以是《妈妈去哪儿了》，也可以是《爷爷去哪儿了》，也可以是《奶奶去哪儿了》，因为它核心回答的是亲子沟通的焦虑。你看看《非诚勿扰》，它是一款相亲节目吗？如果它是一款相亲节目，效率未免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。
B2B的焦虑分为六大项，对应采购过程中的六个阶段：需求产生阶段、判断方案是否满足需求阶段、风险意识阶段、成本意识阶段、学习使用阶段和口碑分享阶段。做销售的时候，大家应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的时候，差的销售很担心会输掉这一单，很可能会去让价。好销售是不会轻易让价的。因为他深刻地知道，客户这时已经走过了前三个阶段，到达了第四个阶段，并不在乎买贵的东西，他在乎买得贵了。这里有三个简单的可以立即着手的建议：第一、加大服务号跟官网的建设，为什么建议服务号而不是订阅号，因为触达力会更好。
B2B的内容没有那么好写，你可能没有那么多创意和灵感，所以触达力一定要做好。第二、一定要重视直播和在线会议，只要你们公司有能说的人，可以出来做直播。第三、不可小看案例和白皮书，很重要。2.通过SCRM（客户信息管理系统）建立以social（社会化）为核心的全渠道流量池为什么要建立流量池呢？——你一定要懂得留存。怎么来留存呢？——通过客户的口碑。如何把客户的口碑营销放大？我们以前的口口相传都是线下的口口相传，太低效了，可以把它移到线上。
顾客天然能带来更大的传播量，这种内容营销、社交营销非常适合依赖口碑的行业，比如医美和教育。另外，会议营销也是B2B的关键，虽然成本比较高。如何更好地提高效率并且降低成本呢？比如，微软每年在中国有几百场会议，很麻烦，如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找？通过excel很难找，这时候你通过的营销自动化工具就会变得非常简单。数字化营销跟传统的营销很不一样。比如，我们在直播的时候经常会发调查问卷，要问一下客户的满意度——本质还是为了销售。那么在做直播的过程中，你的调查问卷应该在什么时候发？第一、在直播结束之后1分钟内。第二、在直播结束后1小时之内。第三、在直播开始前的15分钟之内。第四、在客户报名后的1分钟之内。
应该是第四。因为线上的流失率偏高，而获客会议很多时候是免费的，能够按时参会的有50%就很好了，而且有很多人看5分钟就退出了。意时，问卷需要好好设计。比如：第一，这次报名直播，你最想学习的东西是什么？第二、你目前的业务挑战是什么？第三、你现在的现状是什么？第四、请问你目前三个月有没有采购的预算？第五、如果我们举办线下的活动你有没有时间参加？五个问题之后，你就会知道，是不是合适的客户，以及当你办线下的活动时应该不应该邀请他。
3.通过营销自动化技术，从流量池中找出优质商机及客户核心逻辑是：通过自动化的营销打分，帮你把精力放在高分线索上面。就像我们种苹果一样，不是把所有的苹果都留着，而是减掉一些苹果，把精力放在最好的苹果上。
重点来了，如果你有成千上万的客户，每个客户的客单价都是十几万或者上百万，你还会群发信息给他吗？聪明的做法是，当客户下载了你的白皮书以后，你要检查他有没有看过你的公开课。如果看过，三天过后推送什么；如果没看过，你又该做什么。一切执行自动化，使得每一条路径都变成标准的自动化路径，这才是你应该做的。因为你的每一个动作，都可能产生十几万的商机。这就是营销自动化的意义。
4.通过SocialSelling（社交销售）跟进，提高从线索到签约的效率核心逻辑是：先做朋友，再做生意。
SocialSelling（社交销售）的核心作用就像是红娘。我一直喜欢当红娘。在我们把线索给到销售过程中，仅仅给一个电话，你的销售会很难办。有时候，我在上飞机关手机的前一秒钟，还在给别人拉群，但是这种一般都失败了。其实，若果想拉群成功，你要先私下里告诉双方，对方喜欢什么，大概背景是什么，让他们有得聊。意理，当我们把线索给到销售时，也要告诉他，这个客户看过什么，有什么样的标签，对什么感兴趣。这样有利于你的销售追到他们心上人，追到他们的客户。
*文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。
?内容来源：2018年12月1日，在Hello再会上，致趣百川CMO兼联合创始人于雷做了题为“B2B的获客之道”的精彩演讲。
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