大数据营销有漏洞，我来说一下新思路 营销就是行为设计！
我们可以知道一个个体很详细的真实数据，但是这些数据对于营销有什么具体的帮助呢？跟大家讲了一个运用大数据进行营销的新思路。一、关于大数据近几年在工作和生活上很多人喜欢和我讨论大数据的话题。小伙伴们都觉得我们看大数据就好像得了集体老花眼一样：远看很清晰，凑近看却反而越来越模糊，不得其法。我们都很清楚大数据意味着什么——就是大量的，读取高速的，多维度的，低价值密度的真实数据。
读起来很拗口，简单来说就是我们可以知道一个个体很详细的真实数据，但是拿着这些数据很难想到对于营销的执行有什么具体的帮助（难点就在这里）。现实中，大数据更多时候对管理者最大的帮助是提供控制感，这其实跟古时候的迷信差不多。看到自己的消费者的各种数据，就感觉非常了解消费者，一切尽在掌握。但是真正到了怎么利用这些数据，就变回简单的看消费者过去消费/浏览了什么就推送什么（这也是某宝和某度推送的逻辑）。我在去年曾经主导过一个把零售企业和国内最知名的数据银行数据打通的项目。在累积了一定量数据之后，我们有消费者的年龄，性别，职业，收入分布，还有家庭成员数量，是否有车有房，手机APP兴趣，阅读兴趣等数据（还有很多很多）。然后大家就陷入了泥潭，怎样可以很好地利用这些数据呢？回归到原点，我理解大数据的用处主要有两个方面，一是看趋势，看市场，消费者行为的发展方向（这个是长期性的）。
二是做销售，通过分析与自身商业能发生链接的消费者数据增都是节点，都有一个圈层，你在我这个群里，也就是在圈层里，我就把我这套理论首先传播给了你。你受我影响，把这个理论传播给你的朋友，他可能是个设计师，可能是企业老板，你就把我的理论带给了另一个圈层。
移动互联网时代，圈层裂变最有效的工具仍然是微信。微信好友、微信朋友圈、微信社群、微信公众号，这四个运用好，就可以以短时间引爆你的客流。举两个例子：一个是以前公众号说过的串族烧烤，通过【微信好友—微信社群—微信朋友圈】进行裂变，才从日均营业额几千块达到日军营业额3万。很多说，不就是社群运营吗？我也操作过啊，我怎么做不到呢？我怎么没效果呢？我举两个细节，很多商家建立社群时，是直接把客户拉到群里的，事前是没有通知的，而我们邀请建立社群时，要有一个筛选的动作，这个动作可能很小、很不起眼，但是很关键。我们在邀请客户进群时，事前会发一段文字给到客户，告知这个群是干什么的，对你有什么好处，你要遵守什么样的规则……最为关键的是，在文字的最后会附上一句：如果你同意上以上的规则，请回复“开业大吉”四个字，我将邀请您入群。就这简单的【开业大吉】四个字，就是筛选的行为，有些人不回复，我就不让他进，回复了才邀请进。这就是我下面会说到的【行为成本】，你给予客户的任何权益，都要让客户付出行为成本。再比如：很多群只是单纯的发红包，然后就闲聊，没有了。而我们是把社群当作一个裂变的工具的，是可以带来新流量的。比如说：我们红包抽奖，送新品试吃，大部分就没有后续了。我们则是必须要求中奖的人，必须转发制定的海报才能领奖。比如：我的一个炸鸡客户开业的方案，就是通过这种方式已经累积一定数量的粉丝，然后再进行圈层裂变传播，效果还不错。这同时涉及到客户群的问题，一般来说，客户可以分为四种：第一种是羊毛党第二种是老客户第三种是潜在消费者第四种是社交达人比如：羊毛党只有中奖了才会来消费，那么你就要让他出力、出时间帮我们做宣传；老顾客你就要给予一定的利益，让他老带新；潜在消费者就要在首次消费时，给予利益；而社交达人，就是自怨自还，让他给你做传播。所以，利用好圈层传播的工具，无论是微信，还是小程序，然后通过激发这四种人的利益，达到圈层裂变的效果。
三、极度容易大家第一眼可能并不明白，这个【极度容易】是什么意思。大家还记得上面所说的行为公式吧：人的行为=动机*能力*触发。
传统的营销理论一般都只是强调需求，强调产品价值，这当然非常的重要，但仅仅还是远远不够的。如果我们对某一件事物产生了动机，除了需求的强烈外，我们还要考虑到自身的能力问题，有了动机，但是没有能力实现，或者能力要求太高，人们也是不愿意行动的。比如说：为什么iPhone这么流行，除了产品好用之外，就是因为学习成本极低，只有一个按键，傻瓜都会操作，这就是【限制选择】的作用。让人们的行为【极度容易】的发生，包含这四个方面：阶梯步骤控制环境限制选择行动指令这四个名词都是什么意思呢？我每一个举一个例子给大家看看：（1）阶梯步骤，比如你有一个app，你想让用户注册成为会员，但是成为会员必须填写资料，这时候你是一次性在一个页面上抛出所有问题，还是一个页面一个问题呢？按照阶梯步骤的思维，就是你要一步一步来引导，不能够一次性都把要填写的资料，性别、名字、电话…都一次性展示出来。因为你一旦都展示出来了，这时候很可能人家就放弃了，直接不注册，流失了。所以，你可以看到大部分要求注册的页面都是要求你先用手机号注册，注册成功后，再让你一步步填写姓名、性别…再比如：你是开店的，你像让首次用户成为储值会员，这当然难度很大。所以，你可以循序渐进，比如先让不储值就可以成为会员，也可以得到利益，然后再次消费时，充值成为会员…（2）控制环境，如果你想做一件事，你靠意志力很难坚持，改变，这时候你就可以考虑改变环境这个要素。比如你要减肥，如果你的房间里都是垃圾食品，那么你很难控制你的大脑不去吃这些垃圾食品…那你就可以改变环境，把垃圾食品全部扔掉，换成减肥的健康食品，你即使想吃了，也不打紧，然后把房间都布满健身器材，让你每天提醒自己要减肥健身。比如：前几天我在西贝吃饭，菜单上全部用图片展示，店内摆放四个视频不断地播放菜品的制作过程，布满你的眼球，刺激你的味蕾，这就是改变环境，让你的食欲大增。（3）限制选择，这个很简单，现在的人不是缺乏选择，而是选择太多了。比如一个快餐店，菜单上都是密密麻麻的菜品，没有图片，没有推荐，这就导致了消费者的选择困难症，吃什么好呢？所以，如果你是做快餐的，那你的菜单就不应该时一个大的菜谱，而只需一张纸就可以。然后在菜单上突出你的特色菜，比如：“必点”，“最火”，“畅销”等字眼，降低用户的选择成本。
行动指令，很多时候消费者是不清楚应该这么做的，这时候你可以明确的给出行动指令，第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，降低用户的思考成本。总之，极度容易就是要降低用户的传播成本、行动成本，决策成本，提高分享、购买的能力。
四、行为成本行为成本指的是人们要达到某个目的，所耗费的有意识的行为努力，我们称为行为成本。现在的促销活动很多，打折、满减、满赠、第二件半价…本质上来说，所有的促销方式没有高级低级之分，只有合不合适，能不能完成你的营销目的。但有一点，我必须要强调：直接打折是最低级的方式！我这里多出了两个字：直接。很多商家是采用直接打折的方式的，他有什么不好？缺少打折原因；直接打折会降低你的价值感（这次是重点）；打折的诱惑力越来越低，即使你打五折，优惠力度已经很大了（很多产品毛利都没有50%呢），但还是很难刺激到消费者，很多人已经麻木了。有一家店就在我住的附近，我每天来来往往就能看到，他的促销方式就是直接打折，而且还是打五折！这优惠力度不可谓不小，但是结果呢？不如人意！还是没有客流，生意还是没有见得有很好！因为直接打折其实是直接降低了你的产品价值感，告诉顾客，我家没生意，现在五折了，这么优惠，你还不进来尝尝？我曾经不断地强调一句话：给予顾客的福利，一定要让顾客付出行为成本！不能让顾客免费的得到东西，因为人都是贱的，越是轻易得到的东西，他是越不珍惜！这在心理学上有一个专有名词：沉没成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。所以，你让用户付出越多的成本，他就是越爱你，越不舍得放弃你！什么才叫付出行为成本？屈臣氏的营销手段就做的很好。前段时间去屈臣氏买东西，我准备买一瓶曼秀雷敦的男士洗面奶。我其实只想买这个，然后结账的时候，服务员说，您买的这个洗面奶其实是可以赠送的。
帅小伙说，您只要购买价格79元的酷爽冰露，就可以赠送你手里的这瓶洗面奶。因为是一整套的，优惠也挺大，然后我说可以啊，那就买下吧。这时候套路来了，服务员小哥说，但这个只局限于会员哦，只有会员才能享受这个权益。于是，我就问，怎么才能成为会员，小哥说了，办会员要交25元的费用，我觉得有点贵，这时候小哥又说了，您只要购买金额满150元，办一张会员卡只需要5元哦！这里的诱饵是：会员可以免费送；购买金额150元，办理会员只需要5元。最后，我原本只想购买一瓶洗面奶，最后买了超过150元的东西，还觉得挺划算。这里值得注意的是：办会员卡不是免费的，是有门槛的，即使消费满150元，也还是要交5元会费，千万不能免费送会员身份，这就是为什么大多数店铺的会员根本不被珍惜的原因，因为你的会员是赠送的！这一点，酒店也是这样，你要成为汉庭酒店的金卡会员，要缴纳150元会费，而其他的酒店你只需要去住一晚，就可以送你一个会员身份，你说，哪个会员身份你会更珍惜？所以，屈臣氏的这一套路非常值得借鉴。如果你的促销活动，一没有促销的理由，二没有让顾客付出行为成本，那长此以往，你的品牌将丧失价值感，不再被人珍惜！以上就是我的16字品牌营销方法论——营销就是行为的设计！认知嫁接圈层传播容易发生行为成本
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