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盗版营销,烧钱大战的另一种形式 营销中的长板理论:伤其十指,不如断其一指

2024-03-21 17:14
admin

所谓盗版就是不通过厂商渠道购买软件,直接在网上下载破解版以及自己破解软件。这种方式在大多数情况下可以使用户免费获取该软件所有服务,尤其对于单机运行的软件而言更是如此。而office以及Adobe因为其高昂的价格以及少有替代软件的特性长久以来沦为被破解的重灾区。

首先让我们先来思考三个问题:厂商知道自己的软件被破解吗?显然是知道的,厂商以及其代理商可以从更多的渠道了解自己产品的现状,只要普通用户能够找到的渠道,厂商基本都可以找得到。

厂商对于市面上破解的方式以及破解版的下载站点都是清楚的。

厂商对于自己软件被破解有办法阻止吗?答案是有,理论上几乎所有的软件都可以被破解,尤其对于单机运行的软件更是如此。但有一点必须牢记,人做事情都是需要进行成本考量的,如果破解一款软件的代价太大,就不会有人去进行破解了,比如:破解的时间太长,导致下下一个版本都推出了,这个版本的破解才进行了一半。

或者破解的风险极高,比如:严肃查处相应的破解团队。虽然国外厂商对于国内市场的掌控较低,但可以请代理商来完成这些任务,只要花一定的钱,杜绝盗版还是可以做到的。

厂商有严格封禁盗版吗?这个不同的厂商是不同的,有的软件几乎没有盗版,但是有的软件盗版依然很多,比如:Adobe、office等软件就有盗版版本。不同厂商对于盗版的态度有很大差异,office曾经让盗版为其开拓市场,也说明不少厂商并不反感自己的软件被盗版,反而从中获利。要解释以上现象,最好的切入点就是去思考免费用户的价值。

盗版不存在会导致总用户数量急剧减少,考虑到传播效应,正版用户也可能减少。一、免费用户的普遍性免费用户是普遍存在的,盗版用户只是免费用户中的一个群体而已。除去盗版用户,免费用户还有免费软件的使用者,免费游戏的使用者,当然他们的共同特点是不付费,不充值会员,总之就是不会直接向厂商缴纳1分钱。这样的用户可能占据了用户的绝大多数,免费用户的比例在经济发展一般的区域非常高,他们乐于等待2分钟再去看视频而不是花费15元免广告。这种决策没有对错,毕竟时间价值是不同的。对于马云而言,一天的价值是难以想象的,但对于收入很低或者年龄很大的人而言,一天的时间根本没有什么,对于他们而言生活就是度日而已。作为一名合格的免费用户,所有与金钱有关的功能是绝对不会去碰的,能够通过充钱解决的问题,大多也能够通过时间来解决。比如:视频网站可以耐心等待广告的结束,氪金游戏可以花费比其他人多几倍的时间,去磨练自己的技能以及获取更好的装备。虽然也许玩一周的优势被付费玩家100块钱就可以追平,但有的用户就是愿意用一周的时间来节省100块钱。

二、免费软件中免费用户的价值免费用户指的是那些绝对不会在软件中花费一分钱的用户,无论是通过会员还是道具都不要想在他们身上赚取一分钱。这样的用户还有价值吗?当然是有的,之前有一种说法很流行,即“免费玩家是游戏公司提供给付费玩家的服务”。很好的说明了免费用户的价值,免费用户虽然不会有金钱的支出,但他们存在本身就是一种价值,比如:游戏需要玩家进行合作,如果只有付费玩家,人数很难凑齐。上图为网游,对于网游而言,只有玩家足够多才能够正常进行对于游戏之外的很多软件也是一样的道理,视频类型的网站,免费用户是如何起作用的呢?作用方式很简单,免费用户可以提供弹幕、评论,这些都可以很好的活跃视频网站的气氛,否则视频网站将会非常冷清,这样用户体验就会下降。从这个角度来讲,免费用户依然可以被认为是提供给付费用户的道具。让我们再来设想一种极端的状态,在视频网站中,有一个用户,他从来不会推荐给其他人视频也不会发布评论等内容。他是内容的消费者,且绝对不会产生任何内容,那么他对于整个网站还有价值吗?肯定还是有的,只要用户使用了视频软件,他的播放数据就可以为网站提供参考,让网站更加容易找出有价值的内容。简单来说,免费用户即使只是观看视频,也是免费的内容审核者,他观看次数本身就是有用的数据。如果没有非常庞大的观看次数做支撑,网站很难知道视频质量的好坏。不同的视频有不同的观看次数,这是很重要的质量判断依据。

播放上亿的视频值得网站继续花钱引进续集,播放只有几十万的视频,网站就应该分析是不是该视频不适合自己的平台。总之,即使用户是纯粹的消费者,产品也是欢迎的。

三、付费软件中盗版用户的价值这个题目看起来有点奇怪,盗版用户不应该是蛀虫吗?哪里来的价值一说。其实了解office以及WPS竞争历史的读者应该都知道,盗版软件绝对不是一个简单的负面产品,它的作用是多方面的,和负面营销一样,主要看如何使用,合理使用盗版软件对于厂商是有利的。

金山的WPS是中国软件历史上的骄傲,微软当初能够入侵中国市场的很大原因就是盗版软件的推动。

office正版销售价格是很高的,企业以及政府尚且有力承担,对于个人而言,使用正版的软件是难以承受的事情。

adobe同理,ps爱好者很难有财力购买Adobe全家桶。上图为office的价格,不算很贵,但也不是很便宜。在有免费资源的情况下,不少用户还是不太愿意花费每年400块的订阅费。这种情况下office进入中国市场的阻力就会很大,当时国内的经济条件比现在要差很多,购买正版对于个人用户而言几乎没有可能。

盗版的出现解决了这一问题,让大量的用户通过使用盗版的方式来接触到这款软件,培养用户使用习惯。虽然这些用户没有为公司带来收入,但用户本身就有价值,他们可以传播,互相分享,当国内的用户已经完全离不开office的时候,就可以试图进行盈利。这里有一点常被提及:“有些用户是永远不会付费的”。对于这些用户,没有盗版只能够将其拒之门外或者推向自己的竞争者。对于这一部分的用户,公司吃亏将其留在自己手里总是好于让其成为竞争对手的用户。当然这里也有度的把握,即不能够让盗版太过易得,这样可能导致企业利益受损。仔细观察盗版市场,会发现这一点其实早被考虑到了。

试想在国外可以使用盗版吗?肯定不行,太危险了,可能被起诉以及罚款。大企业以及政府可以使用盗版吗?也不行,对方知道这些企业赔得起,并完全不介意和你打几年官司,让你支付高昂的赔偿金。有能力支付软件价格的人会使用盗版吗?大概率也是不会的,因为盗版的成本其实不是0,下载网络资源会捆绑插件以及修改系统设置。有的网站直接是病毒内容,且很多软件需要手动破解,即自行修改注册表。这样导致下载一个盗版软件,用户需要花费很多时间去找资源,修改注册表,删除捆绑软件。此外,即使这些你都成功了,还需要担心这些软件有没有可能自带病毒窃取电脑的资源。因此,对于经济能力好的人而言,这样做绝对是得不偿失的。不如花费对他们不算多的钱购买正版省时省力。

支付能力较弱的人会使用盗版吗?可能会也可能不会,他们是盗版导致真正损失的用户,如果没有盗版,他们可能也会买正版;如果有了盗版,他们可能会选择盗版或者继续买正版。

支付能力不足的人会使用盗版吗?当然会,如果没有盗版他们就会放弃该软件,有了盗版就会用盗版。上图为计算机信息虚拟图,破解者总能够想到办法对软件进行破解,除非厂商严格监控市场。从以上的分析可以看出:除了4之外,盗版对厂商没有产生危害。当然4的危害可能非常大,毕竟支付能力最强的人和支付能力最弱的人都很少,大多数人是支付能力一般的人。其实盗版开拓市场和前段时间美团大战滴滴的策略是一致的,公司可以亏损、烧钱,但是一定要把自己的对手打趴下,office的盗版在和WPS的竞争中起到了至关重要的作用。

四、总结通过以上分析可以发现:厂商永远比用户更加精明。当用户觉得占到了厂商的便宜时,很可能是厂商有意为之,一时的付出可能是为了长远的布局。

和厂商比起来,用户总是处于弱势的一方,想占到厂商的便宜几乎不可能,很多自以为聪明的做法其实都是在厂商的设计下进行的。

盗版软件本身是一种营销策略,即对边缘用户的最大利用,软件的特点是复制几乎没有成本。这样,让那些绝对不会购买软件的人使用软件是有益无害的做法。当然,这里需要进行准确的市场判断,放任盗版的前提是不严重损害自身的利益以及有值得扩展的用户群体。

相信随着潜在用户的减少以及竞争对手的失败,盗版软件将会逐渐成为历史。毕竟,这种方式本身就是诞生在用户消费能力低,以及市场扩展不完全的情况下的。通过对西方发达国家的观察可以发现,一旦国家经济达到一定程度且人口红利终结,盗版将会被严格封杀。毕竟在这个时候用户总量趋向一个定值,多一份盗版往往就意味着少一份正版。而现在国内市场则是正版用户总量几乎一定,多一份盗版则多一个潜在用户。不同的形势就造就了不同的策略,很多人将这认为是西方版权意识好,国人版权意识不好。这有一定的道理,但事实上更多的还是仓廪实而知礼节,经济基础决定上层建筑,企业不是慈善家,他们的做法无非是因地制宜罢了,最终目的还是最大收益的获取。最后回归主题,盗版营销其实是烧钱大战的另一种形式,不为盈利,只是打压竞争对手罢了。只要将对手彻底逐出市场,后来自然有机会将成本收回。

营销中的长板理论:伤其十指,不如断其一指

长板理论,把优惠集中到一个点上,本质都是“与其伤其十指不如断其一指”的体现。我比较喜欢看《毛选》,除了一点点的装逼成分之外,还因为我喜欢历史,尤其是比较喜欢晚清到建国这段时间的历史。当然,最重要的一点是,我认为《毛选》是具备可操作性的成功学宝典。现在的人,看什么成功学,看什么人性的弱点……中国历史最成功(没有之一)的伟人把自己的创业历程毫无隐瞒的告诉你,你不去看,你去看一些虚头八脑的玩意,是要干嘛?之前写过一篇关于文案的文章,也是关于太祖的:为什么蒋介石会失败?因为它的攻心文案没有毛主席写的好!那么,为什么太祖的文章能够通俗易懂,却蕴藏力量:老乡,参加红军可以分到土地!打土豪,分田地枪杆子里出政权帝国主义都是纸老虎农村包围城市……一个是因为环境使然,你要让一些大字不识的农民跟你闹革命,你的宣传语就是要简单易懂,你要跟他们说什么,新民主革命,说什么三座大山,人鸟都不鸟你。但你要明白的是:为什么太祖可以写出这样简单有力的文字来,而你写不出呢?大家都知道,太祖和你喜欢看书,泽东曾经说:“我一生最喜欢读书,饭可以一日不吃,觉可以一夜不睡,但不能不读书。有专家做过统计,毛主席一生读过136524本书,藏书的总数为96473册。太祖都看得是什么书呢?历史类的如下:《二十四史》《史记》(汉·司马迁)《汉书》(汉·班固)《后汉书》(南朝宋·范晔)《三国志》(晋·陈寿)《晋书》(唐·房玄龄等)……所以,你的输入就决定你的输出,你输入的是袁X飞的《历史是个什么玩意》,你对历史的认知当然也就是个什么玩意了。你比如学营销,如果你没读过的《定位》,《营销管理》,《消费者行为学》,《社会心理学》……而仅仅是看了一些《引爆点》,《无价》,《影响力》……那你当然对营销的认知也是偏驳的。当然,《引爆点》、《无价》、《影响力》这些书不好吗?当然好,但你要明白这些书就像武侠小说的爽文,如果你只是输入这些东西,你怎么输出更好的东西呢?你说你想超过金庸武侠,你仅仅看金庸的武侠小说就可以了吗?这当然不行了,你要熟读历史、经济、政治、地理、佛学……输入这些才能可能说超越金庸武侠,但也仅仅是可能而已。总之,我想说的有两点:你想看成功学的书籍,你不如多看看《毛选》你想获得更高层的认知、更深刻的输出,那你就不能是仅仅看畅销书转回正题:为什么说营销的精髓是:伤其十指,不如断其一指。这句话出自毛泽东《中国革命战争的战略问题》第五章第九节:“对于人,伤其十指不如断其一指,对于敌,击溃其十个师不如歼灭其一个师。说到这个我们就要先说说定位。现在的营销人动不动就给你说:你要重新定位先想清楚你的定位是什么……现在的问题在于:惟“定位”是从,以为定位了,就可以高枕无忧,我是觉得很可笑的……在特劳特定位理论中,有一个词非常重要,那就是“聚焦”。

定位本质是一种竞争战略,是一种心智战争。如果你已大幅落后竞争对手,那你可以考虑聚焦一个更为狭小的领域,寻求突围。你可以:聚焦某一个细分的市场(防水手机)聚焦某一个卖点(OPPO拍照手机、VIVO音乐手机、小米极致性价比手机)聚焦某一个人群(锤子手机)总之,就是要在一个局部,形成对竞争对手的绝对的兵力优势,一举歼灭之,获取在这个局部的主导权,从而大幅提升自身规模与影响力。例子很多,典型的就是加多宝,小米手机,海底捞……这一思维对于本身资源不够强,处于弱势的企业来说,就特别的重要。你的品牌可能有很多的优势,但你如果每一个都想要突出,那么最大的可能就是你什么都没有,消费者什么都无法记住,没有一个强认知,也就不可能抢占消费者心智。也就是说:你有十个选择,你只能选择一个,然后集中优势兵力(压倒性资源),抢占消费的心智认知。所以,这就是“伤其十指,不如断其一指”的精髓。意样的,爆品战略也是一样的道理——你有十个产品,你最好集中火力,把其中一个产品把他打爆,然后通过爆品引进流量,从而带动其他产品的销量。比如:小米手机是引流品,生态链产品是盈利品;红米手机是引流品,小米手机是盈利品;但其实,“定位理论“到如今,有些人还是在乱用,比如你经常会看到有人这样说:我们的产品定位于高端我们的产品定位于高端人群为什么我会说到这个,因为良品铺子的最新定位就是:买高端零食,上良品铺子。我觉得这个定位很可笑——高端是没有统一标准的,你凭什么说自己高端?最重要的是:高端是一种感受的知觉行为,不是你说高端就是高端的,高端本身是一种目的。就像iPhone手机是通过设计、体验、价格,让人感知到一种高级感,但你什么时候看到,iPhone会说自己是高端手机?这就像说:我们家的产品质优价廉——这特么不是废话吗!还有一个思维错误,就是以为定位了,就可以高枕无忧了,这就是定位理论带给营销的人毒害,定位完了,要如何实现它?如果通过产品、价格、渠道、促销等互为协同的动作去实现它。比如我有一个客户是钻戒品牌,我也和大多数人一样,看能不能在定位上有所突破。比如我就想,钻戒是刚需但低频的产品,刚需是因为你结婚都要买,低频是一生可能就买一次。对于刚需低频得产品,要么定位出细分,要么长期资源投入建品牌,要么就是走渠道。所以,有了一辈子只能买一枚的DR钻戒,DR钻戒我在这篇文章中有所分析:本质思维:改变你的竞争维度,所以就不多说了。但我想既然每个人都要买,那能不能提前让人买。比如说能不能定位于“单身钻戒”,只要你是25岁以上的单身男女,都可以以非常低的价格买入钻戒,但条件是你以后结婚的钻戒得在我这里买。当然,还想过一些其他的定位,都一一否决了。但最后我的金主跟我说的是,虽然DR钻戒定位很精准,也很有噱头,但真正赚钱的还是周生生、周六福、周大福……等等这类大众需求得品牌。最后得出得结论是不需要定位,就走大众品牌化道路,核心还是引流、转化、裂变……说到这里,你可以看到太祖的这句话:已经解释了定位的核心,也解释了爆品战略的核心。但更为重要的是这句核心的精髓,同样可以运用到促销活动中。大家知道我有一个长板理论,长板理论就是源于毛主席的这句经典话语。

长板理论在产品上体现,就是你可以有短板,但你不能没有长板;在促销活动上的体现,就是你要有长板的促销刺激,突破消费者的心里,让消费者觉得你不参与活动,你就是是个傻逼。比如说我就很讨厌打折,尤其是直接打折,这就是一种典型的短板思维。我最讨厌的就是全场五折、八折……这样的促销活动,既没有策略性又没有吸引力,效果也就一般般!全场五折就是一种典型的短板思维,如果你把某个产品直接免费了,这就具备长板思维——因为即使打五折,人家依然觉得你是有盈利的,但是你把某一个产品免费了,至少消费者在脑中接收到的信息是商家在这个产品上是没有赚钱的。

长板思维就跟毛主席的思维一致,核心就是把所有的优惠集中到一个点上。但你的疑惑来了:产品免费了怎么赚钱呢?这当然是有套路的,既不会让你亏损,也让消费者觉得占了便宜,还不会降低你的价值感。我之前说过,策划的底层逻辑有6点,分别是:消费需求消费频率客单价毛利产品之间具有相关性消费场景具有社交属性长板思维里要用到的是:产品之间具有相关性与消费场景具有社交属性如果你的产品符合以上两点,你在做活动的时候,就要想想如何运用长板思维。一、产品之间具有强相关性比如我们以前搞过的20.18元购买101瓶啤酒,因为如果你去吃烧烤店,你是不会只喝啤酒的,而且你的啤酒喝的越多,你的烧烤也就吃的越多。再比如我们在社群的抽奖,抽奖的都是菜品,可能是刚刚新开发出来的菜品,拿来做新品试吃,也有可能是从其他渠道进来的供应链菜品,比如夏季时的小龙虾。再比如我有一个客户是做沙拉的,主打的是自选沙拉,不仅占营业额比例高,毛利也更好。然后,我给他出的一个促销就是:1元购买101元的沙拉券——1元购买价值101元芝麻菜(芝麻菜卡片是6.9元,菜品可以换,原则是低成本高感知价值的菜品)玩法套路:比如推出1元购买价值101元的芝麻菜,这个活动策略的前提建立在用户消费自选沙拉不会只点一样菜。我们给用户101元,相当于101/6.9=14.6次,相当于如果用户进店只点一份,就可以锁住他14次,如果每次点两份可以锁住7次。1元购买101元的芝麻菜,购买的是沙拉券;一共14张沙拉券,不限制使用张数,沙拉券也可以转让给别人。那么,如果你的产品并没有相关性,怎么办呢?那就自己制造相关性——很简单,就比如说购买五件送一件。这一招什么店铺最常用?就比如说是像名创优品那样的店铺,产品SKU非常多,这时候你就可以打出,进店购买5件送一件,这其实是有效果的。

二、消费场景具有社交属性这个是什么意思呢?就是说,有时候你去消费某一个产品,这个消费的场景是几乎不可能一个人去消费的。比如说,火锅——当然,你要是硬要抬杠说,我就经常一个人去吃火锅啊!那我只能说你是异类(现在有一人食火锅,所以我收回这句话)。这个有什么用呢?比如说,烧烤、火锅,你就可以这样促销,一人进店吃免单、两人进店吃五折、三人进店吃七五折,因为这样的消费场景决定了几乎不可能一个人来消费,也就是说,你可以以免单作为噱头,时间上大多数人就是打五折。再比如说,自助餐,你可以设置5岁以下小孩子免费、65岁以上老人8.8元的策略,吸引捏真正潜在的消费者——家庭中的年轻人。那么,也许你会说了,如果我们的产品并没有社交属性怎么办呢?同样的道理,人为的制造,就是比如说,三人同行一人免单,第二杯半价等等。以上两点,都有一个核心思维:把优惠力度集中到一个点上,在会员储值上也可以采用这一点,比如霸王餐活动,三倍储值,当餐免单,储值300元,立减100元。

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