“淘宝人生成就”营销“扑街”了！这次为何没火起来？ 企业盈利的底层逻辑：为什么你营销效果很好，却依然没有盈利？

笔者从“淘宝人生成就”营销失败的案例出发，探讨了如何打造热点营销活动以及具体的实施方案是什么。

7月27日凌晨，我看到朋友圈有几个剁手党发了来自微博的“淘宝人生成就”截图。第一反应是估计到了白天应该会在朋友圈刷屏，引发一波小骚动，毕竟类似的账单活动基本上都能带来一小波热度，比如阿里系的“双十一剁手榜单”、“支付宝年度账单”，又或者是网易云音乐的年度歌单，甚至是杜蕾斯的年度账单。（支付宝年度账单）（网易云年度歌单）（杜蕾斯年度账单）但第二天醒来，等了几乎一整天，好像并没有预想中的热闹势头，去微博看了下#淘宝人生成就#话题，参与讨论量也没有过万。

惊讶之余，这个基本算是扑街的营销数据反而让我有了更多的思考，再一次验证爆款真的不好做，即使是已经出产过多次爆款的大公司也并不能保证百分百成功。

基于此背景，也本着共同学习的想法，下面我将把我对于这个活动的一些思考分享给大家。

万变不离社交本质淘宝17年，天猫10年，淘系平台凭借经年累月积累下来的消费者数据，几乎每年都要可以做一些类似的传播活动，从双十一剁手榜单，到支付宝年度账单，无不如此。可以预见的是，总有人会参与进来，本质上还是因为用户需要社交，需要来自第三者的互动与认可，但消费者的表达能力和表达工具并不总是能跟上自己的表达欲。而消费数据从某种程度上可以帮助用户完成这一人设表达，甚至是传递出一个最真实的人设。因为相较于听歌、看视频这种白嫖行为，花钱对绝大多数用户来说，才是成本最高的行为，也最能代表一个人的真实情况。你每个月花多少钱，买了什么商品，买了多少，客单价多少，什么时间买的……消费数据只要足够多，几乎就可以还原一个人的真实生活。从某种层面来说，建立在交易数据上的内容表达站在了社交鄙视链的顶端，好比论据来源对于支撑论点的重要性，引用知网数据一般来说比百度知道要可靠得多。但不管是依赖何种数据基础、什么类型的账单或总结，内容表达的最终目的都离不开“社交”二字，内容则是人设打造过程中的重要材料。花式晒单下的3种用户人设网上有个很心酸但又很现实的段子，讲说“终其一生用尽全力想要达到的终点，不过是别人的起点”。比起“阶层难以打破”，我更愿意客观或者说乐观的将其理解为，茫茫人海中，每个人都拥有自己的位置，在各自的道路上各自精彩。就好比萝卜青菜，各有所爱，肯定会有某些人设更受欢迎，但也不是绝对被宠爱。比如“淘宝人生成就”活动中流露出来的这几种用户人设，就属于不完美但很可爱，总会让你想起身边某个朋友。第一种，中上阶级暗搓搓的炫富我哪里来的这么多钱，居然买掉了一套房子首付，原来我也是个有钱人，下次一定要控制再控制……其实都是变相的炫富（这里没有贬义的意思）。

炫耀、PK是人的本性，但过分炫耀就容易遭人嫉妒还有借钱。要想在这场金钱大战中不落下风，同时还优雅低调的传递“打败了全国90%的人”的优越感，是门需要反复练习的学问。而“成就单”其实就是给这部分用户提供了一个安全炫耀的工具。虽然成就榜上的人并不一定是真实赢家，毕竟真正的富人，我想淘宝账单应该反而很少。第二种，普通人以节俭自称的自嘲6年才花了3万，我果然是穷人，还够不上及格线……会发出这些感叹的，其实大多数是生活中过得还不错的普通人，真正的穷人是不会这么说自己的。

矛盾点在于，这群以节俭自居的普通人，确实是朋友圈大战中的弱势群体。比上不足比下有余的尴尬境地让他们更多的是打安全牌，为了不招致嘲笑或者负面评价，先自嘲为敬！第三种，群体效应下的路人式参与输赢不重要，重要的是参与。

古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中提到人的从众性，非常容易受到群体暗示和影响。从众心理，不仅是指用户会跟随并重复群体行为，另一层含义是用户会在群体氛围下做出与独处时不一样的决策和行为。比如说，一个本来是不会参与“淘宝人生成就”讨论中的用户，在看到自己的朋友都在讨论之后，他也开始转发谈论，或者他批评这些人闲的没事干居然玩这个，都算是某种意义上的“从众”。这种无意中进入的路人，主要目的不是battle，他的焦点往往会跑偏，会针对其他参与人，也会针对这场活动中其他的细枝末节，比如自己的虚拟形象是不是有头发。如出一辙的“人生成就”为什么没火？“淘宝人生成就”和“双十一账单”“支付宝年度账单”活动内在逻辑几乎一模一样，都是某段时间内容的交易数据总结，供消费者自我回顾以及社交battle。但活动实际数据却相差甚远。（微博话题数据对比）排除几个活动的累积时长差异，这里我分析主要有以下原因导致数据扑街。第一，时间节点卡得不对和经济学上的“心理账目”一样，用户不仅会把金钱分到不一样的口袋，还会对某些时间赋予不一样的意义，比如新年的第一天要立flag，过年前要剪头发来除旧。以往的总结类型活动也都卡在年终这种时间节点，或者是自家产品的某个特殊时间，比如什么米粉节之类的。但是“淘宝人生成就”这个活动，时间节点卡得就不太到位，没有在最适合的时间去做最适合的活动，效果会大打折扣。第二，初始造势流量不够“淘宝人生成就”活动入口是在淘宝搜索“淘宝人生”才可以看到的，比起以往的年终活动，资源量级肯定是小了很多。不过初始流量不够大，并不是关键，毕竟这个流量再小，其实也比很多没有资源的小公司要强太多了。第三，分享页面不够便捷，分享动线引导不够强烈不完全统计，目前最多的分享页面是下面这个，核心信息在于多少年花了多少钱，但是多数分享都是用户自主截图，并没有任何直接可用的分享页面。这里的页面更多是为用户提供分享欲望更高的内容，而不是说非要加上裂变二维码之类的，出于众所周知的原因，加了意义也不大。

基于以上，最关键的失败点我认为还是时间问题。因为后面两点在已有成熟经验的淘系，在做类似产品的时候肯定可以考虑到，流量更多是取决于项目重要性，而以目前的基础流量，如果分享性够，也绝不是现在这个结果。而分享这块可能更多是基于整个活动承担的多种任务妥协下来的结果。

账单总结型传播，成功三要素失败总是各有不同，而成功总有套路可总结。

综合账单总结型传播活动的一些成功案例，围绕以下三个方向来设计，成功几率可能会翻倍~1.精准回忆杀依赖强大数据以及准确的时间卡位引发人们回忆的活动，比如高考后的准考证照片，年底的滴滴年底出行账单等等。

滤镜加持的记忆总是美好的，将你的产品融进用户脑海中的goldenage，让你的产品成为用户生活的一部分就已经成功了大半。2.满足表达欲的工具为什么人们会转发公众号的文章？甚至是直接摘抄里面的金句作为转发的评语，因为绝大多数的用户有表达欲望而无表达能力。我们的活动一定要为其提供这样的一个表达工具，帮用户提炼她的关键词、关键属性，传递她的人设主张。你的内容和产品就可以作为私货被一并携带传播。

3.PK欲朋友圈里的真朋友没几个，多的是他过得比你好，你就会不爽的假想敌。

竞争意识是写在人骨子里的基因，很难被改变。如果说有些内容注定是用来帮助用户向他人传递loveandpeace的友好信息，那么有些内容天生就要承担社交场面上的battle功能，告诉大家“我才是整个朋友圈里最靓最棒的仔”。以上就是我关于“淘宝人生成就”这个营销活动的一些见解，希望对你有帮助！企业盈利的底层逻辑：为什么你营销效果很好，却依然没有盈利？

读前思考3秒：这是一个很简单但很重要的营销问题：企业是怎么赚钱的？经常会有很多企业负责人问我们：做了很多营销活动，营销效果还不错，但为什么企业还是不赚钱呢？这是我们在给企业和品牌做营销咨询和策划时，经常会碰到的一个问题。比如2018年底笔者其中服务的一个做自助餐的项目，在我们给他们做咨询策划之前，发现他们已经做了很多大大小小的营销活动了，比如什么赠送礼品、女性优惠日、会员日、降价等等各种活动，活动也吸引了不少人，但是还是没有盈利，每月在不断亏损。看到这里，你可能会说，因为企业的营销活动与战略方向不一致、企业定位有问题等等原因。

嗯，这些都是常见的原因，但和很多企业或企业负责人接触过后，我觉得这并不是根本的原因。因为很多定位、产品、团队等都不错的企业，也依然有不盈利的。过去一年里，笔者给了一些企业做营销顾问与策划，尤其是很多实体门店和部分连锁品牌。其中还参与了甲方创建与运营的过程（体验了做甲方的感觉，也更明白甲方和乙方的沟通阻碍）等等。这些经历，让我更加感受到一家企业或品牌的持续盈利成功，是有多个因素决定和影响的结果，而不是简单某个想法或模式就可以做起来。

相信有这样经历的你，看到这里，应该知道我在说什么。所以，我们发现了很基础的且很重要的问题，很多做企业的人并没有搞明白，甚至我们一些做营销的人也是（当然我之前也是一样）——不明白企业是怎么赚钱的。也就是说，很多人只是为了营销活动而活动，为了产品而产品，没有想明白基础的盈利逻辑。因为只有你明白企业的基础盈利逻辑，你才可以知道企业不盈利的问题是什么，这时的营销活动和管理应该重点放在哪里，才能真正让企业实现盈利增长。因为很多人做营销，过于关注外部因素，而没有去关注企业内部赚钱逻辑，就会经常做出看似引流、宣传很不错，但老板一算账却依然没怎么盈利增长。（这里抛开不同战略规划的品牌例子，比如瑞幸咖啡的盈利模式和大部分企业不一样，所以即使暂时财务上没有盈利也无所谓。因为大部分企业是没有这样的资源和能力走类似瑞幸咖啡的模式，所以这里先不细谈。

）看到这里，可能有人就说了，企业不就是通过出售产品来赚差价盈利嘛！还有人会说，通过平台流量变现（广告、电商等），然后不断做增长，赚加盟费等模式实现盈利……这些说法都没有错，卖产品赚差价（如，小商贩、代理等）、打造品牌赚溢价（如，可口可乐）、搭建平台实现多元化盈利（如阿里、腾讯等）等，都是我们常见的模式，还有科特勒的STP和４P等等营销策略。但是当我们发现不论怎么做活动和调整策略都不能让企业实现盈利时，我们应该回归到企业最初的赚钱逻辑去思考问题和寻找解决方案。那么，企业的赚钱的基础逻辑到底是什么呢？今天我就用三个基础的公式，去让你重新理解企业内部的赚钱逻辑，从而让我们选择有效的营销策略去帮助实现企业盈利增长：销售额（收入）=流量*转化率*客单价（用户价值）利润=收入—成本净资产收益率=利润率*资产周转率看了以上三个公式，懂点经济学的人应该都知道，这是很基础的公式。（是不是感觉很失望？怪兽先森竟然给这几个无聊的公式干嘛！）但是这三个公式却是让我们理解企业是怎么赚钱的最有效的理论工具。做营销的同学们，我们应该要明白，我们给企业做营销策划的目的是什么？应该不是让营销方案看起来很有创意却没什么用吧？营销最终的目的还是让企业实现盈利增长。不管你是卖产品还是做品牌还是搭建平台，还是品牌定位或各种策略或创造价值、传递价值等，最终都要实现企业的盈利增长。只不过品牌或平台需要前期的投入建设，后期才能通过品牌或平台价值促进产品销售或其他收入，最终实现企业盈利。这过程里面的理论很多，怪兽先森就简化了很多因素，这次让我们回到企业最根本的目的去看我们的营销和管理——我们想要实现企业盈利，就要去了解企业内部的盈利基础逻辑，然后拆解出来，通过各种营销策略和运营团队、资源整合等实现最终的盈利增长。好了，下面就开始简单解释一下这三个公式（已明白的读者可以跳过这段，直接看下面的内容），然后再告诉你，我们给企业做营销的5个基础方向。

A：首先第一个，“销售额（收入）=流量*转化率*客单价（用户价值）”，这个公式，对于做电商的人来说再熟悉不过了。但是这个公式对于绝大多数的生意来说都成立，有些人也称之为万能的生意公式。这个公式比较好理解。其中，这个收入，在严格意义上来说，涵盖了主营业务和其他业务的收入，这里就当做是企业的总收入即可。

流量、转化率、客单价这些变量，我举个例子即可：比如，你开了一家餐馆，经过测算，门口每天路过1000人——这1000人就是你店的自然流量；然后进你店产生消费行为的人有400人——这时你店的转化率是40%；最后这400人，每个人平均消费100元——客单价就是100人。所以，你店每天的销售额就是1000*40%*100=40000元（对于一个餐馆来说，这是了不起的销售额了）。这样一说，相信你应该明白了。

B：接下来看第二个公式：“利润=收入—成本”。这个公式我们很多人也很容易明白，就是你一共收入多少，然后减去所有的成本，剩下的就是你的利润了。

收入，上面说过了。

关于成本，下面我会再说，这里就先不细说了。

C：看最后一个公式：“净资产收益率=利润率*资产周转率”。这个公式相对于上面的两个，很少人用过，也比较难理解。（这个公式前面推导公式太长，我就不写推导过程了，感兴趣的读者可以去网上查看。

）什么叫“净资产收益率”？该指标能体现企业自有资本获得净收益的能力。简单来说，就是你投入的本钱，最后给你赚回了多少钱。意样是赚10万，A投入100万，B投入1000万，你说谁比较厉害？这个结果可以来自两个方面，一个是利润率，比如一双鞋子卖300元，扣除所有成本后，利润为50元，那么你的利润率就是50/300=16.67%。另外一个变量是“资产周转率”，这个也是我下面要讲的部分。比如A和B同样是100万本钱，但是A在一个月周转了10次，B只周转1次，那么明显就是A的资产周转率比B高。通过以上简单的解释，我们明白了这三个公式的基础含义，同时我们也应该要明白，企业的基础盈利逻辑是什么。通过这三个公式，我们想要实现企业的最终盈利（增加利润或资产收益率），有以下五个基础方向：提高用户量客单价（用户价值）成本管理增加资产的周转率寻找“增长杠杆”考虑清楚以上五个企业内部的盈利逻辑后，再去结合外部的各种战略、营销运营、资源配合等，也许你会更明白为什么很多营销活动看起来很“成功”，最后却依然不能给企业带来什么盈利增长。比如怪兽先森前面说的餐饮项目，虽然这家餐饮过去一直做了各种营销活动，但是他们只是停留在“提高用户量”的层面里设计营销活动，在用户价值（如用户的客单价和留存）和成本控制上却始终没有做过任何改进。这样的营销策略就导致了虽然通过降价等促销方式带来了一定用户量，但是成本没有控制好，用户的复购（用户价值）没有做好——导致利润上不来（利润=收入-成本）。那么每次的营销活动其实就是在慢性自杀——因为线下餐饮门店大部分做的是附近3公里内的商圈生意，用户流量是有边界的，如果一直提高不了用户价值而企业本身的成本又优化不了，很容易走向亏损的状况。所以，我们后来给这家店的营销策略是通过产品的价值感优化、餐厅的重新定位和服务体系的提升方面来提高用户价值，再通过优化供应链和人效等方面来降低成本，最后才是进一步的流量导入方案来实现盈利。看到这里，相信你有点累了。但上面五个方面还是需要展开简单讲一下，让你在实际运用中更容易理解。一、提高用户量提高用户量，这个是让企业实现增长最常见的方式，也是我们很多人的营销活动中的目标。比如常见的有通过投广告、降价促销、借势营销等方式实现用户量的增加。用户量是任何一种盈利模式都需要的基础。不管是做品牌还是走平台模式，最终都需要有人消费你的产品服务，从而实现单一或多元化的营收。而笔者这里讲的“用户量”，在上面提的第一公式中，是“流量*转化率”的结果，也就是有效的流量。比如你门店的自然流量是1000，转化率为40%，那么你的用户量为400。如何提高用户量，也就是如何引流的问题，网上很多文章说了很多。

根据公式的变量，这里我从两个方面说说两个方向的建议：1.提高流量流量就分为花钱和不花钱的。花钱的就不用多说了，就是花钱买流量，主要是找到适合自己的推广策略和渠道。不花钱，重点就是我们的自然流量和现有流量。比如：线下门店就是路过你店门口的路人，电商店就是搜索时看到你的店的用户流量。

线下就是需要在门头设计、店名和广告标语上做优化，增大转化率。

线上电商更多是关键词、展示界面等方面优化。现有流量就是我们要利用好已有的用户去帮我们做二次传播了。这个就需要设计用户的转发激励机制和产品的自传播方面的优化。比如：我上次和朋友去广州的一家“太二”酸菜鱼吃饭，发现里面的各种设计都有让我想拍照转发的冲动，然后我不由自主地转发了。有些人通过我朋友圈看到了我的分享，可能也会去成为这家酸菜鱼的顾客（看，现在我又帮“太二”宣传一次了）。2.提高转化率提高流量的转化率，对最终的收入也是关键性的影响因素。这里涵盖很多技巧，笔者之前的文章也讲了很多。这里需要强调一点是：有些人本末倒置，一上来就做流量增长，最后经常是引流到店很轰烈，却是昙花一现，留不住用户。如果内部没有优化化，转化环节做不好，不管你是花钱还是自然的流量，你都是一种浪费流量的行为。所以，引流之前，要做好转化留存。

二、客单价（用户价值）看到客单价，很多人会有误区，以为高价就是好，低价不好——其实，价格经常也会影响你的用户量。产品价格或提高的服务价格到底是比同行更高价还是更低价，这个和你的整个体系、以及外部的市场环境有关。但是如果你所在的市场，你的低价让你无法存活，那么你在提升价格之前就要考虑用户的价值感受。因为用户可能不了解你的成本，你低价无法存活，这些用户并不关心。用户只关心这个价格和带给用户的价值是否值得。比如：同样是一瓶水，康师傅卖1块，依云可以卖10元以上，这就是品牌的溢价作用。意样一杯可乐，便利店3元，西餐厅就30元以上，这就是场景的衬托作用。所以，我们要明白价格和用户量的关系，以及价格背后的用户价值感受，而不是只根据成本来定价。这里再多说一下用户的价值感受。很多传统做企业的人，经常会认为成本和价格是直接挂钩的。比如一瓶水的总成本假设是5块钱，那么卖6块钱就觉得很合理——但用户并不买单。用户不关心你的成本，只关心自己的感受。所以，我们想要让价格和价值相匹配，就要重视用户的价值感受。比如我们在给企业的产品提价同时，会在产品的品牌定位、包装设计、售卖渠道等方面去优化，这样才能让用户感知到产品的价值，愿意为高价买单。

三、成本管理这个是大部分做营销不会考虑到的层面，这也是很多营销策略看上去很“成功”，却依然给不了企业实现盈利增长的重要原因。很多人以为提高销量，企业就能增长盈利了。但如果你的成本没有管理好，那么在相同定位和资源情况下的竞争市场，别人就会盈利，而你亏损，尤其是在完全竞争行业中。比如餐饮业，你如果比如其他竞争对手更能实现更低成本同时，还保持一样的价格与产品价值，你就会更有优势——有盈利的空间，有更多流动资产实现更高的周转率（下面会讲到），从而就有更有资本去做更多的增长或其他方面的改进。那么，企业的成本涵盖哪些方面呢？为了便于理解，怪兽先森从成本的形态分类，说说成本的固定成本和变动成本。这两个概念相信很多做企业的应该明白。

固定成本就是不会随着销售数量的增加而变化的固定开销，比如：实体店的房租、设备投资的摊销和每月的人力基础工资等开销，不管你这个月有没有卖出东西，这些成本都已经产生。

变动成本就是你卖出一件产品才产生的成本。比如你销售一杯奶茶的原料、杯子等成本。写到这里，你明白成本管理的方法了吗？既然固定成本不可变，那我们就要在可变的变动成本上入手，去优化我们的变动成本。所以成本管理，最主要的是管理我们的变动成本。这个时候，你就要根据自己的产业链、管理成本等方面去优化自己的成本结构，做到能省就省，不能省绝对不要省，这样就可以把资金最大化地利用。（这个需要营销人和企业负责人一起高度配合才能做好）比如：餐饮店的人工成本、菜品的损耗率、供应链的优化等方式来降低餐厅的变动成本。比如：海底捞，由于连锁品牌很多和品牌效应，在供应链和商场进驻就有成本优势了。而在人工工资和培训上，海底捞却占了36%（高于绝大部分的餐饮店），这是因为海底捞想突出的价值是服务，所以这方面就不能省。也正是这样，很多人学不了海底捞。再如一个叫ZARA的著名服装品牌，选址在顶级的商城里，在名贵品牌店旁边开店，但是价格却比名贵品牌店便宜好几倍，而且款式还是最新最潮的——受到很多人热购。

ZARA选择这种战略方向，能够做到这样的高性价比，又要保证盈利，那么成本的管理就非常关键。比如ZARA很少打广告，也不请明星代言（要知道，很多名贵服装品牌都会请明星代言），把这些方面省下来的钱投到设计师（保证足够人在最快时间设计出不同款式）、物流管理（保证最快送到店里）等方面上。所以，如果你也想走ZARA品牌的路线，首先保证你的成本管理结构要一样。不过，也没有人能够随便模仿某个成功的品牌，因为背后还有整个产业链和体系的壁垒。总之，做营销不能只顾着流量，还要管理自己的成本。而成本的优化往往来自以用户价值感受为导向，而不是“我以为很值”。就像我们碰到很多企业老板，觉得一个产品的材质好，用户也会觉得好——实质上，用户并不会像企业老板一样关注产品成本，用户只关注自己的感受。

四、增加资产的周转率这个部分是营销人基本很少考虑的方面，但对于一个企业实现更快的增长来说很重要。比如有两个人都很有钱，不知做什么好。

A有30万，B有300万，A投了一个专做烤鸡排的十几平方小店，B就投了一个一千多平方的中菜馆。

抛开选品和管理等因素，表面上看，B似乎更有优势，应该会更赚钱。但在实际中，往往A更赚钱，也就是A的净资产收益率会更高。为什么？因为A的资产周转率更高，大家想想复利公式就可以知道了，如果A的利润率更高，最终的收益会随着时间越长，会更有优势。比如还有一些做终端的品牌，如国美电器，很多时候都是先拿货，卖出去再给供应商的款项。这样就让国美的资产周转率得到更高的提升。比如拿这些钱去开更多的分店或做宣传——即使利润率不高，通过高的资产周转率，也可以提高最终的收益率。

资产周转率这背后还存在还多的商业模式，感兴趣的读者可以去网上再看一下。比如很多汽车店会涉及金融的业务，也是提高资产的周转率，从而实现更高的收益率。当然，笔者不是鼓励大家投小店而不投大店或做金融生意，而是说明选择资产周转率更高的盈利模式。

长期来看，你赚回的钱会更多（提高净资产收益率）。但市场上能做到这一步的企业不多，但明白这些也好。好，下面说说最后增长杠杆。五、寻找“增长杠杆”这部分相当于以上四个方向的升华部分。

笔者在这里说的增长杠杆，最先提出的是《增长黑客》一书所说的：找到一个“啊哈”时刻，然后放大。这个“啊哈”时刻就是最让用户惊喜、爱不释手的特征点，也是与其他竞争品不同的点或还没发现的点。对于企业来说，同样可以在以上讲的几个方面里寻找这个增长点，然后以杠杆式的放大。比如：你发现自己的转化率比其他同行高，那么可以用怪兽先森之前讲过的“假设–测试–优化”方式去寻找具体的点，然后放大。（用上这个方法，让你的营销想法少走弯路）比如有些餐馆发现客人特别喜欢酸菜鱼这道菜，反馈很好。然后拿出来主推成爆品，后来验证发现真的因为这道菜而吸引更多用户，最后专门拿这道菜出来做单品加盟品牌。这是我们有时会见到增长杠杆例子。比如前面我说的“太二”酸菜鱼就是其中一个例子。总之，找到你企业的“啊哈”时刻的增长点，然后放大——这也是企业实现更快增长的方向。总结不管这过程你有没有认真看完，但希望你记住这句话就行：如果你发现自己不论做多少营销活动或产业链或战略调整都不能实现企业的盈利，那么，回到企业的底层盈利逻辑去看看，是哪个方向出了问题。最基础的有以下五个方向：提高用户量；客单价（用户价值）；成本管理；增加资产的周转率；寻找“增长杠杆”。最后，2019，祝大家猪年大吉！

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