从漏斗各环节，解析B2B社交媒体的营销策略 拆解阿里离职女高管这篇爆文，你也能做好内容营销
在中，笔者重点介绍他的一些发现和社交媒体策略，帮助营销人员通过B2B营销“漏斗”，以各种渠道找到正确的受众，分享经验。
长期以来，许多品牌都会使用社交媒体平台发布内容，以吸引消费者、与之交流和建立关系。但随着客户旅程变得越来越复杂，社交销售在当今世界日益壮大的趋势，社交媒体营销正成为吸引付费客户的一种更强大的方式。在移动应用分析公司CleverTap开展社交媒体营销已有两年多，这给了我机会，对社交媒体营销做一些深入实验，了解各种可行与不可行的办法。下面这张快照中是社交媒体在过去两年给CleverTap带来的（跨生命周期阶段的）线索（潜在客户）数量。我将介绍营销“漏斗”的三个主要阶段，并深入研究每个阶段的策略。
1漏斗的顶端：品牌知名度发布一条消息，然后看着广告展现量和链接点击量不断增长。这难道不是每个社交媒体营销人员的梦想吗?但在这个拥挤的网络世界里，这是不会发生的。你可能花费了数月的策划、制作和执行的时间，直至最终发布，但在数字世界中，用户只需几微秒就能匆匆浏览过全部内容。那么，如何才能获得想要的展现量、点击量和转换量呢?漏斗顶部阶段意味着需要从某个特定的方面发掘个体线索（不一定是潜在客户），让他们了解你的业务。重点需放在培养受众，而不是让他们注册获取demo，或分享他们的细节信息。作为一个经验丰富的B2B社交媒体营销人员，我建议将传播渠道和内容格式结合起来，以实现这一点。1.拥抱视频时代要想吸引眼球，总是要依靠运动的图像。
几乎所有流行的社交媒体频道都会将视频优先放在提要处。在推特上，视频被转发的可能性是照片的6倍。此外，与YouTube链接相比，原生视频在社交网站上的效果更好。因此，要制作吸引人的视频，传达教育型信息，避免硬广。
3个Facebook视频活动发布第一周的结果在职业社交网站领英上发布的图片和视频自然数据（12小时内）2.选择渠道，保持活跃根据领英的数据，每月发布20次帖子的公司能接触到60%的用户。可以使用各种调度工具在不同时段发布推文。每周例行公事，通过Quora这样的问答SNS平台上回答用户的问题。如果你想提高品牌知名度，不要回避推特上的付费活动。
推特可以非常有效地让你接触新地区的用户，甚至扩大至你的品牌网络之外——事实上，我发现推特为网站带来的访问量是最多的。最深蓝部分即推特带来的流量3.定位你的受众你的受众在不同的渠道上消费的内容不同，了解他们的取向，投其所好！对我们来说，Pinterest（图片式社交网站）和Slideshare（幻灯片分享社区）是意外的胜利，从中我们获得了越来越多的观看量、分享量和访问量。
4.不要只谈论产品在社交媒体上建立品牌形象时，重点要放在公司获得提名或赢得的奖项，大力宣传创始人/员工的成就、公司重要业绩等等。人们总是对幕后故事感兴趣，一个品牌就是这样成为人们（在社交媒体乃至其他领域）的谈资的。我们可以看到，每逢以下的帖子发布，我们社交媒体上的关注者就会激增：触达量和曝光量在漏斗的第一阶段非常重要；因此，不要太快对链接点击量和浏览量等指标感到失望。
相反，要专注于提高用户的到达率、优化CPM、增加50-100%的视频播放量。
2漏斗的中层：研究你的企业赢得了奖项，聘请了行业大牛，推出了一款产品反响大热——因而你在社交网站上大肆宣传。然而，你却并没有看到多少人来慕名而来“登门拜访”。社交媒体可以帮你克服的另一个挑战是超越吸引眼球的表层效果，而开始更深层次地吸引你的受众。在营销漏斗的中层阶段，你要寻找的是营销合格线索（MQL）：那些访问过你的网页、下载过你的内容等，因而很有倾向要成为你的付费客户的人们。过去两年我都完成了各季度社交媒体MQL目标，因此下面我要分享一些概述性策略，这些策略帮助我建立其了一个可靠的线索列表。1.使用领英和Facebook的线索消息工具这个方法无须用户额外点击其他内容，保持了用户体验的流畅性，因为这是在同一个平台上就完成了信息收集。这个方法可以应用至所有的门控资产内容，如技术白皮书和在线研讨会，并与自动化工具（如Zapier）集成运作，使MQL信息实时更新进客户关系管理系统（CRM）。2.人性化运作会话式营销在当今纷繁复杂的社交媒体环境中取得了前所未有的成绩。
和真实的人进行真实的对话。这是一对一的营销，清晰可见，且可引发其他人的兴趣。
交流要专注主题，保持真实。
3.不要低估自然流量付费活动当然有助于提高品牌知名度和定位潜在受众，而自然推广内容能让人们更加了解你的品牌。
尝试创造性地运用平台功能，打动和吸引你的受众。我们制作以下的推特帖子是为了吸引营销人员——只需创造力和努力，没有付费推广。
4.你的策略中还要考虑知识共享平台在Quora或活跃的领英群组等问答网站上有着各路人才的丰富见解和经验分享，这些都不可低估！如果你能找准自己的定位，就很容易找到合适的受众。在Quora上推广最佳答案和以兴趣/话题为基础锁定目标，这个方法让我们获益良多。在潜在线索产生过程中，有许多指标会分散你的注意力，而且它们通常毫无意义。因此重点要放在一些活动指标上，如CTR（点击率）、CPL（基于集客营销产生的成本衡量）和线索数量。意样重要的是，要时刻关注行业基准，这样你就可以跟进成交案例，并按月和按季度优化营销活动。2019年第一季度和第二季度线索信息广告的比较03漏斗底部：购买要实现漏斗顶端的目标（知名度），社交媒体是最流行的方法，同时它也确实能将线索用户转化为发展对象乃至客户。但功劳不只属于社交媒体本身——它必须在你打下正确的基础之后，有策略地去做。如果你没有足够努力地在社交平台上建立自己的品牌，就无法赢得线索用户足够的信任，来说服他们从简单的点击或下载转向购买企业的软件。做足准备以后，下面是一些有效的方法来实现漏斗底部的目标（购买），推动社交网站的转化率：1.通过demo访客找回浏览了这些广告，线索用户已经了解你的业务及其报价。
访客找回（Retargeting）主要有两种方法：在网页上设置转换键，找回那些访问过定价页面、演示页面和其他漏斗页面底部购买环节的用户；找回那些参与过你之前活动的有意向的线索用户。2.关注你的受众你可能并不总要定位到产品的终端用户。例如，你可能会发布针对高管的广告和帖子，他们是决策者而不是终端用户。为他们量身定制能让他们感兴趣的信息，引导他们安排团队中的合适人选来了解你的报价。在领英这样的平台上，经理和高管经常向团队成员推荐工具和委派任务，这可能带来大量的演示请求和转换量。
3.从账号出发进行营销以合适的公司、职位、甚至个体专业人士为目标进行微定位，有助于在销售拓展代表（SDR）行动之前与线索用户建立友好关系。此外，它还为你的对话增加了情境和话题。
经过在领英中的一番努力，我们已经和几家大品牌取得联系，使他们关注到我们。
4.在用户使用平台的同时培养线索用户在社交渠道上吸纳线索用户，最好给他们发一封站内信或直接对话信息，而不是电子邮件。
若线索用户和电子邮件营销人员在读到内容第一个激发兴趣的接触点之前就放弃了往下读，信息传达的有效性就会降低。而且，由于社交媒体上的线索用户分享电子邮件的内容偏向个人化，培养型电子邮件最终的归宿更有可能会是垃圾邮件文件夹。
5.运用你社交营销的最大资产：你的团队成员!每个员工都可以是其组织的营销人员。
鼓励员工从个人层面分享和转发品牌的内容。
员工在不同的社区和问答平台上谈论品牌，不仅开启了个性化对话模式，而且转换量也更有保障。
6.调整目标受众虽然Quora的广泛的受众定位有利于提高品牌知名度，但在漏斗的底部阶段，情境定位（尤其是提问情境）更有效果，可以帮助你找到正确的人，知道哪些人也正在寻找你的解决方案。
领英可以让你定位竞争对手的客户和潜在客户，而Quora这样的平台可以帮助潜在客户在众多选择中看中你的品牌。在漏斗底部阶段，正确的指标对于衡量你是否成功至关重要。你需要了解每个频道的创收贡献，而诸如营销合格线索到销售合格线索、再从客户发展对象到客户的转换率和用户平均收入（ARPU）等指标则非常重要。
社交媒体营销人员正在努力应对不断变化的形势，在这个相信实验能说明一切的营销人员社区，我很想看到你们在下面的评论中分享有效的策略!?拆解阿里离职女高管这篇爆文，你也能做好内容营销
最近不少公号粉丝加我，有自己做化妆品的，有卖美食特产的，手工的，和我交流他们产品如何基于内容卖货。其实，很多产品在淘系外，有很多的机会，只是目前不少朋友因为长期在淘系形成流量思路，所以内容思路这块，需要一个建设的过程，那今天再为大家带来一篇热文剖析，找找感觉。这两天，因为一篇文章《那个从阿里离职的漂亮女高管，从来不过情人节》，“阿里离职漂亮女高管”成了热点事件，真真假假，假假真真，网络上已经有非常多的讨论，有兴趣的可以自己百度，今天，我们不谈八卦，说说这篇热点文章，对于从事内容营销的人来说有什么借鉴意义。（之前写过类似文章，大家可以结合读，肯定受益不浅深度丨年销10亿+，这个创立4年的国产品牌，内容+渠道做对了什么？）作为阿里人，最早在朋友圈看到这篇文章时候，基本就是毫不犹豫点进来，不得不说，选择在情人节发这篇文章，这个标题还是非常成功的。“阿里”“漂亮”“女高管”“从来不过情人节”这些吸引眼球的词汇组合在一起，让人看了就想点开看内容，所以，内容营销第一步，有个好标题是非常重要的。虽然很多人质疑这是一个微商产品，但就内容而言，整个文章其实写的还是非常走心的，如果你想通过内容带货，这篇可以说是一篇很有借鉴意义的内容营销的范文。所以，今天我们就来剖析下这一篇文章：开头：为自己带盐+抛出悬念，引人入胜两年前的今天，我是阿里巴巴年薪数百万、期权超千万的女高管。可我却没有享受过情人节，理由是，我不配。一开始，就抛出年薪，以阿里高管的姿态为自己背书，然后故意留下悬念，不配？为什么不配？注意，这里不是写的我没过情人节，而是说的不配，如果说没过情人节，那太正常了，单身狗都不过情人节的。这样，到这里就可以了，后面就开始讲故事，可是作者来一个双保险：我特想跟曾经的自己，以及所有的年轻女孩，说几句心里话。
到底是什么心里话呢？阿里年薪百万，期权超千万的高管心里话，说不定金口玉言，赶紧往下读！话题引入，故事展开作为都市白领，和大家一样工作压力大，经常熬夜，出差多，以至于皮肤非常大，且没有属于自己的生活，于是不禁发出了人生疑问：我的人生只剩下工作了吗？我拼了命地工作、赚钱，最终却为健康买单，这样的生活是否值得？在内容上，通过设计白领们共同的场景，给读者很强的代入感，哇塞，这说的不就是我吗？我也有类似的问题，作者真的是太懂我们了？不知不觉中，作者拉近了和读者的距离。产品背后的的心路故事个人价值观–>痛点分析–>产品专业背书+产品研发的坎坷经历（情感分）个人价值观：任何一个产品的问世，都要有一个心路历程，虽然其实目的就是为了赚钱，但是既然是内容营销，当然不会这么赤裸裸。一般的节奏是为了追随自己的内心，于是开始迈出了开发这个产品的第一步，这篇文章的套路也是一模一样的。
首先，先说下自己的个人价值观，为背后的产品赋予情感背书，让读者觉得，这么有价值观的高管，做出的产品肯定也不差；一辈子专注于一件事，背后是什么力量？他也是LV的高级顾问，奢侈品行业的大咖。人类为什么要追求美？我为什么要追求美？我思前想后，得出我自己的答案：这是世界赖以变得更好的价值尺度之一。
痛点分析+产品专业背书：然后，开始切入产品，无意中发现的产品，改变了自己，并且这个产品，有非常牛x的配方，牛x的研发者，并且，为了凸显这个产品的牛逼，要和市面上的大部分产品，做一个对比；在纽约，我的好朋友给我介绍了一位朋友——纽约赫赫有名的哈洽德·阿肖特医学博士。他告诉我，我敷面膜的频次太高了，在他们当地，很少有人会每天敷面膜，而且经过检测，他发现我用的这款面膜里，含有皮肤鸦片”糖皮质激素”。
长期使用此类护肤品，可能导致面部出现黑斑、萎缩变薄等问题，还可能出现激素依赖性皮炎等后果整个护肤品行业的乱象早就十分严重：便宜的产品爱添加有害成分，安全的产品又太贵，虚假宣传、不可思议的加价率、暴利……产品研发的痛苦经历（打感情牌，所谓匠心）：这个时候，女主就要闪亮登场了，和很多的漫威电影一样，行业如此的乱，我来了，我带着责任感和使命，来拯救大家的皮肤，为大家谋幸福：想到自己的惨痛遭遇，想改变行业乱象、做一款自己敢用、闭眼都能买得起的护肤产品的念头，在我心里萌芽了。我想创业，我想要打造一个新青年国货品牌，它是自信、自由、自立、自美的。这个时候，还不忘拉上马爸爸背书，你想下，能直接和马爸爸发短信的，那绝对的高管无疑，其他人，也就顶多在微博上和马爸爸发发私信，还根本不会收到回复：我请教了我的前老板马云，他给我发来8个字的短信：坚持初心，勇敢去做。
后面的情节，就是西天取经的辛苦，这样才容易打感情牌，毕竟越是辛苦，说明这个产品的问世，越是难得和珍贵。
历经千辛万苦，终于拿到了配方，在中国生产。
阿肖特博士，他是世界顶尖抗自由基领域专家，曾荣获2004年获得了欧洲人文和自然科学院等多项大奖，并取得多项研究专利及成果。我飞到了纽约，说明了我的来意，但他始终拒绝我的邀请，“我从来没想过把我的专利配方给一个外人。无论我如何游说，他都不为所动。在回国的飞机上，忍不住嚎啕大哭起来。
阿肖特博士沉默了5秒，说了一句“Iwillfollowyou。翻译过来就是，我愿意追随你。
首先，要对配方的拥有者进行一个背书，“世界顶尖”“飞去纽约”“大哭”然后终于答应了，一波三折。产品种草终于到了产品亮相的环节，铺垫了那么久，就是为了这一刻，这里大量运用了数据，行业品牌对比，原材料介绍，美妆博主推荐等，突出了产品的性能，简单说就是，我们加产品非常的厉害，大家可以去原文看下，这里就不一一列举了：我们与雅诗兰黛、资生堂、欧莱雅等品牌同宗同源的数十余家知名原料厂商建立合作，只选择高活性成分优质原料，做真正安全有效的产品。我们采用10万级GMPC认证空气净化标准无尘车间，工厂生产环境达到手术室级别。为了保证安全有效，我们历经1160人次测试，并逐个搜集每个用户的真实体验，反复调试了98次这里有个写产品，尤其是写材质，工艺的小技巧，要分析给大家，很多品牌写自家产品or工艺时候，都会说是xxx工艺，xxx国家进口，材料如何如何，可是消费者听了没有任何感觉，消费者不懂工艺，不懂xxx国家进口是不是真的牛x，那小仙膜这一点就做的比较好，用比较，以及拟人化，让小白也有很直观的感知：1片小仙膜=10片传统面膜，承载膜布自身重量25倍的精华，让肌肤一次喝饱水，导入吸收效果是其它材质的11倍。
奥地利进口绿色纤维膜布，成本比普通膜布高5倍以上，自然降解不污染环境。
抛出利益点，完成临门一脚说了这么多，最后目的是要让消费者买单。这里，其实作者做的不好，没有具体金额的优惠，如果你对于产品有信心，应该给一个很有吸引力的价格，引导用户争先恐后的购买，降低门槛，后面才有回头客。这一点，可以参考我之前写过的HFP文章。总体来说，这是一篇不错的内容营销的文章，比较完整的包括了：身份背书–>开头悬念–>情感共鸣–>创始人价值观–>痛点分析–>产品开发初衷–>产品开发心路历程–>产品种草–>利益放送完成销售。而中间部分，一般内容营销都会较大篇幅展开，目的是为了培养消费者的信任感，毕竟是新产品，消费者不信你，怎么可能购买。不少自己做淘宝店，化妆品。其实，不是你的产品没有故事，只要你的产品满足消费者需求，有人买，都是可以写出很多内容的，只是缺少洞察以及故事挖掘的能力。
希望这篇文章，可以有所收获！
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