3位海外市场行家，告诉你中美营销差距的根本与外相 小众化市场环境下，营销逻辑怎么变？
结合三位海外市场行业的思考与分享，分析了中美营销的差距的原因。
enjoy~在分享这个话题之前，担心对于海外增长的理解有偏差，我采访了负责海外营销多年，长期在新和今日头条都有很好的进展，也很期待接下来他们会发展成为什么模样。
闫雯?原camera360海外营销总监1.现在我们不谈AARRR模型，现在谈的比较多的是RARRA模型在海外的业务投放中，由于是API对接的广告平台，相当于是让这些广告平台，成为广告主自身展示的空间。通过API的数据定义，是可以在广告平台上做新老用户的增长的，这样当我们在面对海外用户的时候第一瞬间，就可以以留存为目标获取用户。2.海外非常看重数据的搜集，和以数据作为抓手的增长方式因为通过数据的搜集，可以对用户有更准确的判断，对用户有了更准确的判断后，就可以对用户在整个生命周期和用户养成的过程中有更精准的推荐。例如某国内知名移动互联网公司以出海业务为主就是一个非常典型的产品，以输入法产品优化对用户的判断，判断后进行餐厅运动健身等服务的推荐，当这家公司的增长负责人调整为研发之后，以更精细化的推荐为增长的主要逻辑，果然带来了更高的收入增长。
3.海外用户的好奇心也是非常有意思的现象比如东南亚用户的好奇心，就比美国用户的好奇心强每当产品有新上功能的时候，东南亚的用户恨不能都尝试一番，可美国的用户就比较冷静，仍然是他们原有的使用的路径。
聂小欠?前途风北美市场经理，旅美华人，《总有一天会抵达》作者，旅游达人1，美国的人力成本比较高美国的公司会比较倾向于把偏制定策略这样的角色放在美国本地的公司里，而把偏执行的工作放在其他国家，这是在美国运营从业人员少的一个根本原因，因为会倾向于选择更自动化摆脱人力的方式来做运营，另一方面会即便运营的人力需求比较大，也会倾向于把这样的重人力团队放在印度，菲律宾等英语国家。2，美国的华人圈子比较小，也比较紧密口碑传播是很重要的一种传播方式，在美国做一些线下落地的市场活动，是让口碑这件事情更扎实的一种有效手段。
3，在美国做用户运营，会更才真正开始使用APP的家长们，小镇青年们，他们还对这个线上的世界有着好奇。
3.消费意识的差异消费意识的差异，到底是我没有生长在美国，不确定这样消费意识的差异来源是否归隐到了根源，所以这里讲讲表面现象，和我的粗浅理解。1）美国的家庭很多都有财产保险，定期储蓄，年纪大了之后就每月收到一小笔钱用于养老，所以美国用户对于金钱的规划观念会有更强的普遍性一些。2）在美国，买东西和社会地位关系不大，身材学识等因素和一个人的身份地位更相关，比如在美国，就根本没有办法通过着装来看出一个人的贫穷还是富有，扎克伯格那种每天Tshirt+牛仔裤的着装方式，是美国绝大部分中高产的日常着装，只有看身材才能看出来一个自律有健身习惯食用健康食品的中产阶级模样，那些无法轻易夺走的属于自己的东西和社会地位更相关注：很多人说美国人不好面子，其实好的不是这种炫富，物质堆积很多的面子而已。
3）在美国，同样的东西，一定是同样的价格，只有感恩季定期超级特价，我曾经在美国10美金淘到CK的裙子和MK的裙子以及各种品牌的卫衣（看来我还是没有逃脱面子=着装的价值观）。以上种种，带来的结果是，美国的用户对活动并不敏感，反正哪里价格都一样，并且感恩节价格最低，不需要囤积大牌，并且很清楚这个月的钱应该花在哪里这也是美国公司花在做活动这件事情上的精力更少的重要原因，毕竟会被活动影响转化的用户更少。但在美国就没有办法做这样的活动转化了么？仍然会有，但不是折扣活动这样油爆爆的形式，而是与用户心理以及产品功能紧密结合的形式（毕竟人手那么贵，要减少人工干预），在Facebool上线的一年前的今天，或者每一年的这一天，就是再唤醒用户对于生活过往记录的回味。以上，是我对中美用户营销差距的理解，其实中美营销本无差别，背后是社会、人群、行业发展阶段等差异，营销本无差，是满足某种欲望而已。
#特邀作者#静秋，人人都是产品经理特邀特邀作者、起点学院金牌导师，前阿里西南运营总监、百度高级产品经理，历任百度总裁助理，移动云事业部运营。原创发布于人人都是产品经理，未经许可，不得转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议小众化市场环境下，营销逻辑怎么变？
目前市场结构正在发生转变，由大众化市场在向分层化、小众化、个性化方向发展，面对这样的市场环境，企业该如何转换营销思路呢？当前企业转换新营销模式的前提基础，是首先要从已经发生深刻变化的市场结构一端去做深入思考和研究。
造成企业当前营销问题的主要原因，就是市场结构发生的新变化与传统营销理念、模式、手段的不适应。
传统的营销定位是基于大众化的市场结构定位，基于统一的市场需求特征，基于共性的消费需求特点，用相应的营销组合策略，推动品牌认知，推动产品动销。但是，当前的市场结构已经发生深刻变化，由大众化市场在走向小众化市场，由基本统一的市场需求变成了分层化的市场需求特征，由共性需求逐步走向个性化需求。
著名研究机构麦肯锡，结合对中国消费市场的多年研究，得出这样的一个观点：再也没有整齐划一的中国消费者市场了。市场在发生深刻变化，基于特定市场环境建立的营销体系必须要发生变革。任何的市场营销模式都是基于特定的市场环境，基于特定的需求特点。
环境变了，营销的逻辑必须变。正在发生的市场变化目前的市场正在逐步变化之中。正在逐步朝向分层化、小众化、个性化特点方向。分层化把整个市场切割成小众化的市场状态，在小众化的市场环境下逐步表现出个性化的需求特征。
影响小众化市场变化的主要因素有以下几个方面：收入的差距：目前中国的消费群体，收入差距在逐步加大。
苏宁金融研究院做的分析：头部20%的消费人口，其拥有的可支配收入是整体的45%。
收入的差距必然会导致需求的差异，需求的差异必然会带来市场的小众化结构特征。新生代的消费理念变化：不得不承认，在新的社会环境下成长起来的90、00后，他们包括消费理念在内的生活理念都在发生深刻的变化。
讲究现实，追求生活的品质，强调自我，提前消费、、、、、、如果我们还是按照以洞察基本消费需求的顾客把握方向已经不能更好的把握他们的需求理念方式。他们更多个性化的需求表现确实很难把握。
环境变化触发的市场变化：看消费市场的变化，还有一个非常重要的影响维度是市场环境，最直观的两大影响因素是商品的极大丰富、新的零售形式的极大丰富。商品的极大丰富不是讲供给能力的过剩，而是新品类、新模式的不断创新。据有关权威数据，截止18年末，即饮茶饮店达到41万家。这41万家意味着什么？他必然要分食以往可乐、茶、果汁等传统大众品类的市场，并且这41万家茶饮店，他不再是一个口味、一个模式，它完全变成一种小众化的服务模式。
零售形式的极大丰富也在导致零售市场发生深刻变化：不同的零售店、不统的零售形式在服务不同的消费人群，在满足不同的消费场景需求。这也是在推动小众化的市场结构变化。小众化是当前中国消费市场的基本特征。但是这种市场变化的趋势将会持续，不可逆转。小众市场的营销特征面对小众化的市场变化，企业必须要尽快适应。也必须要去尽快适应。如果还是以往继续大众化市场的企业经营理念，肯定是没有未来的。在小众化市场环境下，要重点把握以下营销特征。人是中心：在小众市场环境下，必须要把营销重点转移到人一端，以人为中心。要准确定位目标消费人群，需要围绕目标消费人群准确洞察其消费需求，更需要把营销的重点转移到经营顾客价值一端。在小众市场环境下，营销的重点一定需要的是经营人的价值，是用商品与服务去有效经营人的价值，是需要用一套有效经营顾客价值的营销组合策略去有效经营顾客价值。有潜力：深入分析，小众市场并不是真的小，而是做市场的方式需要转变：以往是横向做市场，做的是面，现在需要纵向做市场，做的是深。江小白短短几年做出了20多亿的市场规模，说明这个年轻人的小白酒市场并不小，如果江小白在顾客价值一端再作进一步挖掘的话，做到百亿规模也是可期的。
包括三只松鼠、良品铺子这些切入小众市场的创新品牌都是几年时间，市场规模做到了几十亿。场景化：小众化市场的主要表现特征之一是场景化，主要的市场潜力挖掘方向之一也是场景化。目前看，针对目标人群，聚焦小众化市场正在呈现越来越大的市场发展空间。
调查显示，有50.6%的晚睡党认为保养很重要，30.7％的晚睡党认为保养投入非常重要。在保养品的预算投入上，有33.0%晚睡党愿意投入1500-3000的费用，有31.5%的晚睡党则愿意投入500-1500元，晚睡党对保养投入意愿强劲。大部分晚睡党喜欢在晚上做一些皮肤保养相关项目，在每周使用护肤产品的频次上，每周使用眼膜占比最高的频次为1-2次，占比为45.2%，使用面膜占比高最高的频次为3-4次，占比为39.4%。
整体来看，晚睡党护肤保养意识比较强，选择护肤的时间也是一天当中比较放松的时间。意时，每周使用护肤品的频率也比较规律。一个针对晚睡的小众化场景，就已经可能表现出如此的需求潜力。小众市场的营销逻辑传统针对大众化市场的营销逻辑定义是：你要争取做一个大品牌，大品牌有很多用户。你要不断地增长你的用户，你才能够成长。你要尽量使用大媒体，因为大媒体能让消费者想得起你。然后要进入大渠道，因为大渠道才能让消费者买得到你。但是，目前这些以往应对大众化市场的大品牌策略在逐步失灵。据现任宝洁大中华区博朗&创新投资&消费者洞察部总裁何亚彬的分析：10年前，市场上排前5名的品牌（包括宝洁的品牌）市占率大概50%，而今天，只有27%了。目前传统针对大众化市场的营销策略面临三大问题挑战：拉新越来越难，面对分层化、小众化、个性化的市场特征，品牌想成长新用户越来越困难；在移动互联网环境下，大媒体的传播效应在逐步失灵，小媒体正在取代大媒体。
包括政府都在快速转换小媒体传播方式；新零售的快速发展，新零售形式、创新模式正在逐步替代以往的大渠道。面对这些现实问题，一定要看清的是，目前的小众化市场环境下，整体的营销逻辑在发生深刻变化，转换适应小众化市场环境的新营销模式，一定需要从构建新的营销逻辑开始。
重点要抓住三点：在小众市场环境下的新营销是以经营目标顾客价值为中心的营销。
是企业的整体营销策略由渠道一端，变革前移到消费者一端。
是要在以往重点针对渠道一端的营销组合策略基础上，构建新的针对消费者一端的营销组合策略。目标是实现顾客价值最大化。
整体模式的构建以围绕“有效经营顾客价值、打造价值顾客”为中心。新营销一定要以有效解决当前企业所面临的突出问题为中心：就是有效解决品牌影响力减弱，市场渗透度降低，市场占有率下降，目标顾客流失，目标顾客贡献度很小的突出问题。
围绕当前这些最突出的问题，构建新的模式体系。新营销是要建立一套针对经营顾客的战术体系。以有效消除以往企业与目标顾客之间失联关系，有效提升目标顾客对企业的价值贡献为中心。
包括：获取顾客：要用在线化链接工具、新传播手段、全渠道路径有效获取目标顾客，逐步构建起企业稳定的、精准的目标顾客群体，使之成为企业营销发展的坚实支撑。有效消除目标顾客流失的严峻现实。
链接顾客：要通过有效的技术手段建立顾客链接，完成顾客的在线化注册，要把企业的目标顾客变成一种实时在线化的链接关系。
激活顾客：用在线化的手段，用新营销策略组合有效激活目标顾客，努力提升目标顾客的复购价值，实现顾客价值最大化。
建立提升顾客价值的会员体系：结合相关的产品组合策略、新营销组合策略，建立一套以经营目标顾客价值为中心的会员营销体系，实现经营顾客价值最大化的新营销目标。总之，当前是市场环境在发生深刻变化。
环境变化所导致的是传统营销逻辑在逐步失灵。面对小众化的市场环境，企业转换新营销需要从构建新的营销逻辑开始。
信息转载自网络，更多相关信息请点击：品牌营销公司http:///wlyx/ppyx/
相关文章
-
京东联盟2021年合作伙伴大会召开，立足生态力量驱动营销新增长
社群导购方面，联盟将持续提升精细化运营能力，加强数据开放能力，开放更多商品标签，推出“两大营销计划，五大产品升级，十亿补贴“等系列方案；线下电商方面，联盟将整合京东整体资源及力量，联合场景合作伙伴，对近场电商的场景化拓展和运营提供有力支持，打造基于用户购物体验的连接器；内容电商方面，联盟推出“京红计划”，在知乎、快手、微博、微信视频号、腾讯视频等内容平台深度开展创作者扶持行动，提供内容传播升级奖励
2024-03-18 09:45 -
京东618活动怎么准备？流量来源有哪些？
如果各位京东卖家们想要很好的打好这次的京东618大促活动，那肯定也需要做好充足的准备，而且京东店铺的流量来源也很广泛，各位卖家也需要好好把握才行。1)、5月1日-5月31日蓄水期和预热期参与预售的店铺和商品可以通过店铺排位赛、单品赛马、潘多拉选点等工具进入大促会场等核心流量场，此次618预售包括主会场、主站搜索、首页推荐等流量入口。2)、6月1日-6月15日专场期6月3日为POP商家的重磅福利。通
2024-03-13 19:07 -
京东内部推广渠道有哪些？哪些值得使用？
在京东上开店同样需要做好推广，现在进入京东的都是第三方店铺，他们和京东自营店铺相比确实存在一些劣势，不过只要做好推广依然会有很多流量，那么有哪些京东内部推广渠道呢?1、京东快车它是一款面向POP商家开放的网络营销系统，为商家提供一站式网络营销解决方案。京东快车-网络营销系统投放渠道包括：站内推广、联盟推广、邮件推广，通过多渠道组合投放，实现营销活动达到立体式、全方位的推广效果。京东快车-网络营销系
2024-03-13 18:54 -
京东商家成长扶持计划是什么？有哪些福利？
据介绍，在此次商家大会上，京东零售V事业群针对第三方商家，提出了一整套全链路营销解决方案，从流量经营、营销资源、差异化运营三个方面，提供精准、可持续的运营解决方案，全方位助力商家降本增效，实现快速成长。,在流量经营方面，V事业群将通过一系列举措帮助新入驻京东的商家以付费流量打爆单品，快速提升基础运营能力;并借助流量倾斜、打造次爆品等方式以提升销售转化，带动商家成长。,值得一提的是，京东零售V事业群
2024-03-13 18:31 -
2022年京东母亲节主题活动报名时间及流程
在京东上面也会推出京东母亲节的活动，针对这一主题活动，想必很多卖家都想要知道该活动的报名时间和具体流程，我马上给各位卖家们介绍。,平行优惠叠加逻辑及相关注意事项：跨店满减支持与限品类东券、店铺东券、平台补贴券、大促神券、平台补贴券叠加，也可与其他总价促销(满减、满折)等其他优惠形式叠加，其他总价促销之间不能叠加。,商家提报时需注意让利幅度，避免产生价格门风险，具体商品优惠叠加情况以消费者下单支付时
2024-03-13 18:23 -
京东618的营销模式，有什么方法？
有什么方法?1：一站式营销链路京屏果收集来自京东可识别的人群数据信息，依托分析平台品牌信息触达人群数据，尤其是广告投放后的品牌回搜量、订单提升量、商品详情页浏览量、店铺页浏览量、广告曝光量等全景投放指标，进一步量化投放效果。,投放后通过ABtest，选择同城市、同场景、人群同质的区域作为对照组进行数据分析，进一步了解营销的拉新能力、人群正向流转等指标，验证营销推广价值。,京东营销模式有用户标签智能
2024-03-13 18:22 -
京东购物车营销怎么做？京东营销方式介绍
在京东平台上开店的卖家比较多，很多卖家会利用购物车进行营销，这也是促进产品转化的一个有用的方法之一，能够为产品带来更多的流量，但是京东购物车营销该怎么做了?下面一起来了解清楚。第一步：商家编辑活动基本信息。规则说明：活动名称：商家可自定义编辑，但不超过20个字符;活动时间：开始时间默认展示当前时间(创建活动时间)，商家不可修改，结束时间按天设置(选择日期对应的23时59分59秒结束)，最长不超过1
2024-03-13 18:10 -
京东营销活动插件上线公告
京东“营销活动”插件上线京麦APP，可参与的平台营销活动都支持查看，为了保证商家的使用体验，请将京麦APP更新至最新版本。一、入口在哪里?1、若您是POP、自营店铺您可以在“添加应用"“营销推广"中找到“营销活动"图标、添加至桌面。2、若您是个体、工商户您可以在“全部应用"-“营销推广"中找到“营销活动"图标,并使用页面右上角的“默认应用设置"功能将“营销活动"添加至首页,方便下次进入;若您之前没
2024-03-13 17:48 -
京东营销中心在哪？营销推广渠道有哪些？
京东平台上是有比较多的卖家开店，并且平台上为了吸引更多消费者下单购物，会推出比较多的活动，卖家可以参与这些活动来进行产品推广，但会需要在京东营销中心里面查看平台的活动，那么具体是哪里了?1、登陆京东商家账号，进入店铺后台，点击”营销中心“几个字，会自动弹出新的页面，也就是“营销中心”页面。2、然后进入“营销中心”页面，再点击"营销活动"几个字，也会弹出新的页面，也就是“营销活动”页面。3、在营销活
2024-03-13 17:48 -
京东商品素材中心商品营销短标题和营销卖点规范
4、营销卖点之间以中文状态下的“ ▏”做为分隔符，系统自带，不需要再填写。,5、营销短标题和营销卖点中不得出现无实际商品信息、仅提供发布者联系方式等非商品信息的内容，包括但不限于：心情故事、店铺介绍、外网购物链接、批发、招商、代购等形式的违规信息。,9、营销短标题和营销卖点中不得出现在未取得专卖资格或特约经销商资格的情况下，暗示其和商标权持有人或者生产厂家之间存在授权或者合同关系的字眼;包括但不限
2024-03-13 17:47