KOC热词背后，营销人的集体焦虑爆发了 靠朋友圈变现达50万+，背后的营销逻辑剖析
KOC激发了营销人的焦虑症，企业该如何进行营销，该如何把握营销原则，才能够达到正面效果，为品牌锦上添花？最近，有个可悲的笑话：朋友说：“4A已死”“定位已死”“创意已死”“广告已死”“公关已死”，最近又看到“KOL已死”，我们做的是殡葬行业吗？其戏谑原由是众人对“KOC”这个新造概念的吐槽。营销中造概念很常见，瞎编新词也不算什么新鲜事儿，KOC这样一个低能的说法就戳中了集体的敏感神经，甚至引发骂战，可谓是把2019年营销焦虑症体现了个淋漓尽致。kOL也好，KOC也罢，群嘲背后是营销效能减弱带来的尴尬，我们都知道大品牌掐架后同行小弟死光了，那营销人掐架谁会死？台前唱戏咿咿呀呀，营销圈内焦虑、喧嚣、失控，其实反映出背后企业或品牌的深层次迷茫和焦虑。
鲜花着锦烈火烹油时，营销锦上添花得失无关痛痒；寒风呼啸生死攸关时，营销就是雪中送炭。任何营销动作都显得至关重要，重压之下对营销效能的考量可见一斑。
凤凰磐涅靠自焚才浴火重生，小僧以为，企业要想触底反弹，靠的不是去盲目榨代理商。而应内视自我，最大程度减少营销性偏差，确保花在营销上的每一分钱都能落在实处，确保每一次营销都能为品牌添砖数据报告，2018朋友圈的发圈频率下降，公众号的消费量也有所降低，并且刷圈人群年龄层开始上移，而柚子妹却能通过朋友圈营销500000+，背后的营销逻辑是什么？从柚子妹的激流勇进，朋友圈10个月，变现50余万的案例，我通过报名课程，的平台规则也可看出）其次，发圈前要谨慎思考发布目的，传递什么信息给他人，比如：传递人设信息来增强信任感、传递产品信息来转化，传递产品迭代信息来促进复购等等，这都是营销逻辑所在。在用户注意力高度碎片化的时代，要高效率地吸引用户，就要不断地通过发圈增加用户印象，占据用户的心智，而无目的的朋友圈内容会使得用户对你的印象模糊。
围绕2个逻辑，剖析营销逻辑明确了朋友圈的发布原则与目的后，我就要围绕两个点，来进行朋友圈拆解：一切只为了一个人设，解决一对多的信任；朋友圈是在讲故事，集中用户注意力。我们首先说说人设，柚子妹的定位十分清晰：勤劳上进，善良感恩的柚子卖家，通过人格魅力去吸引更多的人关注，令人产生晕轮效应——她这么正能量，产品也不会差，由于人天然的趋利避害特性，会主动去靠近积极向上的人和事物，远离负面情绪的人和事物。在传统电商到如今的社交电商，有迹可循的一点是：传统是围绕产品输出价值，现下是围绕人设输出产品。所以，通过朋友圈塑造了一个正向的人格形象后，用户就会逐渐与你建立起信任感，当用户产生购买需求时，第一时间就会联想到你。第二个点，就是通过故事的形式去传递发圈目的。通过行为学家和心理学家的实验分析，人是最容易被故事所吸引的，比如幼时的童话故事，长大后的小说等等。
故事的一般形式就是：开篇设悬，矛盾冲击，高潮发展，结局解释（若有下文，则是设置悬念）柚子妹的朋友圈基本遵循故事的发展：引导高赞吸引注意，转化有术营造火热气氛，实现循环复购。
诱导高赞的营销逻辑按照用户点赞动机，分为三类：为人设点赞、为内容点赞、为活动点赞。人设的打造，我在文章有提及，底层逻辑就是拉近距离，增加亲近感，发圈的内容基本以日常生活为主，透露微隐私，发布个人照片、与朋友的照片等等，令人物形象丰满起来，让人能在脑海中产生一个鲜明的印象。以下是柚子妹在打造人设发布的朋友圈，第一个传递给人的信息是：团队年轻活力，柚子妹年纪轻轻就带领团队，说明个人能力很强，给人一种积极向上的感觉。第二个传递给人的信息是：柚子妹是个善良，有感恩之心的人，并引起了回忆共鸣，让人觉得亲切可靠。从自身举例，为人设点赞高的朋友圈，深夜加班，努力工作到凌晨的朋友圈点赞数是比较高的。
高赞朋友圈内容发布频率一般为一周两次，过多就没有新鲜感，太少又无法深入人心。
高赞的内容有三类，通过课程与自身观察，发布干货、正能量、幽默风趣的朋友圈赞数较多，但大咖们建议的发布数量是干货类20%、正能量类30%、幽默风趣类50%，具体原因如下：受限于朋友圈的篇幅，在小篇幅的情况下输出高价值的干货内容是比较难的，甚至部分内容还会被折叠，因此，干货类内容发布较少。正能量类的朋友圈很可能会被误认为是鸡汤，鸡汤虽好，但也要适量。
幽默风趣的段子比较吸粉，如今大家的生活压力都很大，节奏十分快，整天工作下来的精神都是紧绷状态，轻松诙谐的内容会无形中暂时让人脱离工作场景，释放些许压力。通过课程了解到，这三类内容可以通过以下方式进行生产：干货类内容可以通过自己平时看到的干货，进行拆解，并加上自己的思考进行重组，正能量类朋友圈则可以在网络搜索、平常生活中的感悟以及他人的朋友圈高赞内容中获得，而幽默诙谐的内容则可以通过刷微博、抖音等获得。
活动吸引点赞相对比较容易，比如点赞送礼品、有奖竞猜等等，可以通过点赞活动送一些试用产品给用户，促进进一步的转化。
三个心法与营销路径柚子妹通过朋友圈转化，最高纪录为3天卖出10000斤柚子，经过剖析后，我总结了三个心法：人设+社群团购+营销路径。除了朋友圈塑造人设，还有其他方式可以塑造人设，在以往的文章中我有讲到，此处不再赘述。在转化方面，寻求高效转化，需要通过批量成单，柚子妹就是通过社群团购，利用羊群效应使得很多观望者也购买了产品，由于柚子妹的社群团购案例可以单独拆解成一篇文章，我会在之后的文章进行拆解讲述。在营销路径方面，有柚子妹通过三步文案进行阶段式铺垫：预热-发售-售罄预热的目的是告诉用户即将做一个什么活动，属于推广类的，而通常的朋友圈广告植入生硬，不符合朋友圈生态，而柚子是这么做的，通过日常场景代入，以调侃式的口吻，来软性地传递给用户一个信息：即将卖货，并且进行了价格锚点，有个行为经济学的概念叫做“心理账户”，也就是让用户产生“值了”的感觉。在发售阶段，柚子妹做了两个动作：晒单促购，保证品质，但也是利用了场景代入，符合朋友圈的调性，在降低他人的反感度的同时，还向用户传递了柚子妹注重品质的信息，打消未购买者对于产品品质的疑虑最后在售罄阶段，柚子妹通过即将售止的朋友圈，制造了一种紧迫感，最后促进一波购买，并且给予下一次售卖的期待。
循环复购的逻辑：三个售后要点利用朋友圈实现循环复购的核心为增强与用户的紧密联系，还有三个要点：加强售后服务，维持人设形象、低阶产品低价转化。
柚子妹的售后服务并不一定要以产品为系带，更多的是人文关怀，比如借由用户的朋友圈，了解近况后，进行生活化的话题闲聊，增进联系。还展示自己除了卖货外的其他特质，比如才艺展示，书法作品展示等等，我从这个点延展出去思考：还可以把自己的兴趣爱好展示出来，比如登山照片、泡图书馆照片等等，寻找与用户间的共同点。另外，柚子妹在发布高价产品前，会先用低阶低价的产品作为铺垫，降低用户接触的门槛。最后总结一下，在互联网的后传播时代，高效朋友圈的营销逻辑是怎么样？1.遵循发圈原则，认真思考发圈目的，传递价值信息；2.利用好高效朋友圈的两大逻辑：人设加故事。
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