以“一点点”为例，看用户营销的MOT行为模式 35元就能买肯德基全家桶？“Bug营销”原来还能这么玩
笔者以“一点点”奶茶为例，用MOT行为模式分析了它是如何对用户产生迷惑，进而让用户主动推荐的过程。不知道你有没有过这样的经历：当你下载一款PC端软件产品的时候，往往在下载页面推荐一堆的相关产品介绍，一不小心并且会被强制捆绑下载！其实这款软件产品分别对你进行了系列的消费行为影响：你在使用网络工具→告诉你相关的工具价值；看到网络的广告视觉→暗示你产品的价值点；点击广告图片进入下载区域→你可以直接下载使用产品给你购买折扣价→彰显产品的高性比；始于迷惑，最终我们产生了购买行为。其实，不仅仅在线上，我们经常在线下的消费行为也被这一套路给“套进去”了。这就是关键时刻·MOT（MomentofTruth）关键时刻。
关键时刻MOT：关键时刻(MomentsofTruth，MOT)这一理论是由北欧航空公司前总裁詹·卡尔森提出。他认为，关键时刻就是顾客与北欧航空公司的职员面对面相互交流的时刻，放大之，就是指客户与企业的各种资源发生接触的那一刻，这个时刻决定了企业未来的成败。在消费者的消费行为中，由于消费决策路径的变化，我们可以从消费者进店率、转化率、复购率、推荐率四个维度来分析消费者MOT落地的策略。下面我们一起看看怎么使用户从“始于迷惑”→“陷入套路”→“忠于习惯”→“传于印记”等四个维度去拆解用户的购买行为吧！案由一点点奶茶属于创立于1994年的台湾奶茶品牌50岚，2010年开始50岚选择中国上海为起点(由于50岚品牌名在大陆被注册，因此改名为一点点)，从2015年开始，一点点以每月20家左右的新店数量来攻城拔寨，在一些城市开展了单店无限阅读卡，基本上每周不拉人组队也能得几天无限卡，都囤到2020年了，自然不那么稀罕了。
3.用户动作和产品及产品矩阵强关联这一点主要是和自己活动目标挂钩，一定要想清楚通过这次bug营销到底是想达成什么目的，分享曝光，提高下载还是销量，一定要让用户动作和自己想要宣传的点强关联，不然就是白花钱搞了个噱头补贴用户。除了和单款产品关联外，还可以在必要场景中联动自己旗下的产品矩阵，比如百度云购买会员携带百付宝，肯德基支付还可以带上神钱包。再比如是我自己为京东拼购来一次bug营销，肯定要带上京东金融，搞个京东支付。
4.弱化营销性，别把bug营销变bugbug营销的本质是让用户觉得自己占了企业的便宜，是一种被动营销。虽然同样是企业付出成本，补贴用户，但bug营销不同于其他诸如降价促销之类的主动营销。
后者不管如何降价，用户始终有一种“再降价也有利可图”的奸商感。所以，在做bug营销的时候一定要注意弱化营销性，不要让用户发觉自己被控制，否则很容易弄巧成拙，伤害用户感情。
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