当你用好这15个营销杀手锏，最纠结的用户也愿意掏钱！ B2B营销很难做？学会搭建媒介矩阵新思维，更有效增长获客

这篇文章，笔者想与你分享15个人性使然的营销技法，它们可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。

多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，我一直印象深刻：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。有经验的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在。对用户心理的洞察总是能帮助他们攻破难题，推动营销的成功。这篇文章，老贼想与你分享15个人性使然的营销技法，它们可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。一、社会证明总是有用当人们对自己某个行动不太确定时，通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为自己的行动参考。人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事，甚至即使这个行为是社会不允许的也愿意。我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同一阵线。你告诉用户，和他类似的人，都在做这个事使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。比如：用户现场证明、用户视频、用户音频、用户证言、网页评论截图、用户手写信等等。最好是能够为潜在用户创造一个真实的场景感受，让老用户有机会提供最有力的证言给潜在用户，如：研讨会、用户答谢会、组织各种主题活动等。现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和致辞，一方面是老用户维护，另一方面也让潜在用户能现场感受。并且，提供用户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

二、太多选择未必就好当用户面对过多的选项时，决策过程可能会让他们很困扰，从而增加了购买本身的决策成本。因为选项过多就会产生很大负担，要花更多时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的，如果一个个去分析，一个个进行对比，又得消耗大量的脑细胞。人人都想做最明智的选择，慢慢地，选择太多带来的各种焦虑感、不快感甚至会超过购物本身的快感。最终，想着想着，你的决策力和兴趣就下降了，选择放弃的可能性就会上升，干脆不买了，烦。

国外有一个经典的果酱实验，实验者向用户提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱，品尝完后可以任意购买，而且是低于市场价格。结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给用户增加了最终决策成本，选择起来很难，太费脑筋了，最后干脆放弃了购买。

三、用户眼里的折中选项这还是一个选择决策的问题，在面对选择时，为了避免大脑的劳累，一般我们会挑选一个折中选项。也就是会选择介于“满足最起码的需

跟“可负担的最高成

之间的选项。当我们必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在3种相似产品间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。这里也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，用户总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售定价为349美元的AppleWatch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么做的呢？他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。正是这个17000美元AppleWatch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去“实惠”了不少。

四、注意，免费更要强调价值如果你想为某一项服务或产品提供赠品，用来促进转化。如果你还想用免费营销的方法，为产品或服务引入大量的流量。

免费挺好，老贼只有一个建议：不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，并且要让用户get到。不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是看到了它的价值。还有，不要轻易用“免费”二字，说免费太显浪费了。比如：“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多。那如果这样呢？“不用花一分钱，就可以体验原价1888元的扫地机器人”。五、越是利用恐惧做营销越要科学恐惧一直都藏于人的心底，且容易被激起。但是很多人做恐惧营销的时候，经常会犯一些错误：只营造恐惧感，却未告知明确的解决方案。营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己。有恐惧感也有解决方案，但是解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退。总喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害。

恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车，这也太扯了。对于恐惧营销，之前看过一个“保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法：威胁严重性，吸引注意：该威胁如果真的发生，到底有多严重？威胁易遭受性，引发恐惧：该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还不行，需要说明很有可能发生，这才会激发恐惧感。

反应效能，给出合理方案：你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果用户认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。

自我效能，证明易实施性：这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果用户觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更科学有效。

六、有参照物总比没有好人在认知事物的时候，天生就喜欢去对比，且这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。一个好的参照物，能让用户很快就了解事物、产品核心特点，评估出其价值，这就是参照效应的利用。如果你没提供参照物，用户会按照过往固有的经验和认知去判断，可能判断正确，也可能根本不明所以，很明显这是不受你控制的，弊大于利。而如果你提供了合适的参照物，他就更会基于眼前的参照物去关联，达到你预期的效果。在《这三个字，让你的广告文案卖货多3倍》中，老贼说过一个案例，罗永浩在做老罗英语培训时，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：1块钱就能听8次课，这就已经相当吸引人了。但是老罗就是不一般，他们在广告里加入了大家熟知的创口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物。一下子就让本来平淡的广告活了，画面感都出来了。以创口贴为例，有了这个参照物，就让“1元钱”这个价格显得更具体，强化了优惠感；另外，通过创口贴去做参照，也让“老罗英语培训听八次课”这个产品价值马上取胜。想想嘛，你是要一个创口贴，还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！而这就是参照，它能让用户对你的介绍一听就懂，一看就明白，而且是相当明白。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用。七、让人着魔的沉没效应过高的目标往往会让人放弃，而如果先设定一个低难度目标，当达成此目标之后，完成最终目标才更有可能。心理学家认为，人们在决定是否去做一件事情时，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后继续下去，因为放弃意味着前功尽弃。而这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等等，统称为“沉没成本”。比如：线上购物消费了380元，得知满450减50元时，你是不是觉得应该再买够450元？这就是策划者对于沉没效应的利用。再比如拼多多邀请好友助力，满100元就能提现。你开始分享出去，红包金额很快就涨到90几元，但之后越涨越慢，甚至好友点击一次只增长了几分钱。这个时候你会放弃吗？很多人明知道被套路了还是会继续，因为之前已经投入了那么多时间和精力，所以继续四处分享转发，不断为拼多多带来新用户。这也是沉默效应。

八、学会给用户贴上标签给用户贴上标签是什么意思呢？这个在线下销售用得特别多，比如说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”……这些都是贴标签。然后人们就在那一刻下意识的按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。

贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，相当于是对这个人做了一个要与该标签一致的暗示。结果，他也会表现得与标签一致。你说他是“一个非常诚信的人”，结果他确实在那一刻变得非常诚信了。

九、价格敏感不是问题，一定要打消绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。这个时候，除了“降价打折”、“制造稀缺感

“强行说服”，你需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。比如：塑造内行形象：“你买贵的，因为你是内行”。打击动机：“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。利用群体：“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。

转移归类：“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

拉近目标距离：“你要买贵的，因为你已经非常努力”。利用经验习得效应：“你要买贵的，因为你过去吃过亏”。

转移消费：“你要买贵的，因为要用它做更有意义的事”。

展现惊人的产品事实：“你要买贵的，因为它真的太棒了”。

唤起理想自我形象：“你要买贵的，因为这就是我”。

具体可以查看《如何让贵的产品也卖爆？这里有9个文案方法！》一文。

十、亮出缺点，也可以创造效益在指出产品的一个轻微缺点时，也可以创造出一种认知，让大众觉得这个公司这个产品是值得信任的。太完美的东西大家可能怀疑，反而抛出几个不痛不痒的缺点，不仅与产品本质不冲突，还可以提升用户的好感度。这也非常符合现在互联网时代发展的趋势。现在大家青睐的未必是大品牌，而是他们喜欢的，他们认可的品牌。这样的品牌并不是完美的，他们像一个真实的人一样，有优点也有缺点，不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象，一点缺点都不能有。而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。

十一、相比得到，人们更害怕有损失人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。举个最简单的例子：100%的机会获得10000元。

70%的机会获得30000元，30%的机会一无所获。你更倾向于1还是2呢？结果是人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元(明显更多)，因为30%的可能是啥都没有，这损失太大。198

，可口可乐做了一个重大的决定，这个决定后来被《时代杂志》称为“近三十年来，最大的行销失败”。当时，可口可乐看到更多的人喜欢甜度较高的百事可乐，所以经过市场调研后，全面停产了旧口味的可口可乐，开始采用新配方，生产甜度较高的可口可乐。结果，人们完全不认同，也不买账。当真正全面停产原口味的可口可乐，喝了几十年的老口味突然失去了，大家当然受不了了，损失太大，人们不愿意接受这个损失。还有比如卖电脑，如果你说买电脑一套3999元：电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元。这样用户肯定觉得损失了好多。所以，无数商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来。这也是对损失规避心理的利用，商家在捆绑损失。

十二、不要让用户从零开始当你给用户一个目标，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。你也不需要刻意去降低完成的门槛，有一个方法能让他更有意愿，且更快完成这个任务。你可以将行动设计得已经开始了，而不是从零开始。举个例子：一些健身机构发行会员卡，每次在你充值的时候会帮你盖个章，你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。他们的做法就非常聪明，在最初给你办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章。（剩下只要7个章就OK了）想想看，如果换一种方式，是“从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员”，结果会怎样？同样都是需要7个章，很明显决策阻碍完全不一样。人们越接近完成目标时，就会更容易设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。

十三、主动建立对比，别等着被对比在用户做消费决策的时候，不要让他自己到处寻找资料对比，你应该主动就帮他做出专业的对比。一个东西单独放在用户的面前，他是很难感觉到价值；但如果跟一些东西放到一块对比，这个东西的价值就会很清晰了。不过，你永远不知道用户会去对比什么，也不知道他会从找到的资料中对比得出什么结论。毕竟，他也不懂。这时，你可以主动提供各种对比，“有技巧”的利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证明你的产品更好。

主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。比如每个产品都有它的核心卖点，或者重点突出项，你可以把这些项拿出来和同行进行比较，就像田忌赛马一样。比如小米手机就是个中高手，经常在产品发布会进行各种参数、价格的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。

十四、赠品上不要标价格赠送礼物当然不会引起用户的不快，这是一个增强用户黏性的举动。但是，一旦你在赠品上标上价格，那可就未必了。

甚至适得其反！因为一个精美小礼物能将用户和品牌维系在社会规范里，脱离市场规范，增进感情。而一旦将礼物标上价格后，那就进入市场规范，这时人们对它的反应将和金钱相同，礼品不再唤起社会规范。不管你的标价是多少，用户都会拿它和同类的产品进行比较，礼物不再是礼物的价值，而仅仅是一个商品。这里提到的社会规范和市场规范，是我们一定要知道的2个基本准则。

社会规范指的是人们互相之间的友好请求，一般是友好的、界限不明的、不要求即时回报的。比如：你搬家的时候，让朋友帮忙，他通常会很热心，不会跟你索取物质回报。你妈妈做饭给你吃，也不会管你收钱。而市场规范正好相反，它意味着利益比较和及时偿付，通常界限十分清楚，交易黑白分明。意样是搬家，你叫了搬家公司帮忙，你肯定不能只说句谢谢或者请他吃个饭就行，你要给他钱。这两个规范的作用机制完全不同，我们在不同的场景、面对不同的对象时，需要使用不同的规范。小礼物本就是属于社会规范的范畴，如果变成市场规范，那也就失去了原本的意义。

十五、给出高附加值，让人不忍拒绝附加值最简单的理解就是“人无我有，人有我优”，总是比别人多点什么，比如包装更精美、送一个精致礼品，提供超诱人赠品，给一个头衔称号，提供超预期体验等等，给用户带来更多惊喜感，强化自己被选择的筹码。大家平时见到很多知识付费平台卖课，经常就送核心内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引多少人。另外，之前老贼在《你连产品利益都没想清楚，用户凭什么要买单？》一文里就有提到“产品利益阶梯”。一个产品，你在层层思考产品价值的时候会发现，除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值……等等高阶价值，这些都是绝佳的附加值。比如：“为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”、“男士一生仅能定制一枚”等等。2017年，网易云音乐与农夫山泉展开跨界合作，精选30条用户乐评，印制了在4亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶身上。当用户扫描瓶身上黑胶唱片图案后，手机界面会自动出现一个沉浸式的星空场景，点击其中出现的星球就会弹出随机乐评，文艺范儿十足。

明明只是一瓶水，却成了很多年轻人的社交工具，并产生共鸣。好了，以上就是今天要分享的，总结起来其实还是那一句：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。补充一句：从来没有什么一分钱一分货的买卖，用户眼中的好选择从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈。小插曲我在参加人人都是产品经理2019年度作者评选，希望喜欢我的文章的朋友都能来支持我一下~点击下方链接进入我的个人参选页面，点击红心即可为我投票。每人最多可投10票哦，登陆了之后就有5票，投完之后可以点击主页的“为作者打call”就有机会增加5张选票～投票即有机会获得百万惊喜礼品&起点学院千元豪礼哦！投票传送门：http://996.pm/7Wbv5B2B营销很难做？学会搭建媒介矩阵新思维，更有效增长获客

关于B2B企业如何搭建更有效的媒介矩阵，最近和许多行业的朋友进行了交流：对于新手，一直很疑惑当不断被challenge营销效果的时候如何界定媒介的价值？对于熟手，在对媒介矩阵进行差异化和精细化运营的过程当中，如何更好的关注最终受益而非单纯的留咨转化？后面这个问题，在与B2C同行进行交流的时候，也发现大家都有同样的疑惑。那B2B的媒介矩阵该怎样进行思考和尝试，才能应对业务发展的需求？一、B2B线上媒介矩阵的现状和趋势互联网的流量红利经过了多个广告平台的轮番清洗，加上市场环境因素造成的公司预算收紧。这两三年以来，无论是企业主、服务代理商还是媒体，都面临着如何更好的利用媒介提高收益的问题。尤其是对于B2B企业来说，投入了人力和财力研发和打磨产品，到了要增长要收益的时候发现在第一步的获客成本越来越高，传统线上媒介外，新媒体、短视频的营销方法也每天在发生变化，越来越难以像以前一样找到一个套路来做这件事。在一家中型公司的朋友说：每一周老板都让测试不同的媒介，想找出新的增长点。但因为没有一个系统方法的支撑，一直都是瞎人摸象的尝试。这个媒介的成本算不算高？长期或短期来看能不能带来想要的效果？有哪些可以优化的空间？实际上很难给出有力度的回馈，半年下来媒介测了很多，钱也花了不少，但和前两年不一样的是，效果却不是很明显。

拿着旧思维做媒介，实际上很难像以前一样有好的效果。

互联网时代，用户接受信息的渠道以及做决策的路径发生了很大的变化。尤其是对于B2B企业来说，单纯的依靠销售去跟客户，大企业的业务还好，一年成交几单就吃喝不愁。对中小企业来说，线索的数量和质量的限制、销售人员的数量和精力的限制，很难做到持续稳定的增长。1.对B2B媒介人员来说，营销漏斗渐渐转变为营销沙漏营销沙漏营销沙漏的上部分是我们常规的用户从认知—兴趣—购买的过程，下部分是我们在客户服务的过程中，利用好的产品体验和服务体验，与客户建立了良好的信任关系、达到高的客户满意度。用户对产品或者服务产生的信任与忠诚，并主动帮助产品和服务进行传播，从而源源不断的向更多用户传递认知，实现进一步的增长。营销的常规漏斗和营销沙漏，主要差异在于营销沙漏会更关注客户的运营和管理的价值，每一个客户既是我们的服务对象，也是我们营销传播的起点，是我们最重要的伙伴。对于很多企业来说，以前这两块是分开且有一定独立性的，而现在对于线上媒介矩阵来说，越来越需要贯穿到用户生命周期的方方面面。2.B2B和B2C媒介矩阵的趋同性发展最近听到各个行业的线上营销人员在说：线上营销越来越难做。成本越来越高、转化率越来越难以把控、各个部门对预算的要求更是恨不得精细到每一分钱都要求有产出。意样，对于线上营销的岗位来说，很多工作内容逐渐被运营和产品的人员占据，自身竞争力下降明显。这几年随着业务更加多元化精细化的发展，产品经理和运营增长的职能进一步得到放大，而因为流量红利过去传统的线上媒介人员的工作价值低了一些，不免给很多同行带来了一些恐慌。实际上，随着业务的增长逐步需要营销沙漏各个环节的赋能，线上营销、产品和运营的工作职能边界在逐渐模糊，产品人员需要懂一些运营和营销，运营人员也需要懂一些产品和营销，对线上营销人员来说，也需要对产品和运营的工作有更多的了解，不是互相竞争而应是互相扶持，相信未来会有更加综合职能的岗位出现。过去关于B2B和B2C的差异对B2B和B2C媒介矩阵来说，也面临同样的发展趋势，不再像上图一样有如此大的区别。很多B2B业务是针对国内几千万家大中小微企业，很多的工作有点像B2C的对单个用户的渗透和转化，同样B2C也不再是只关注下载/新客/成交转化，越来越关注后端的用户长生命周期能带来的价值。现在的企业更加务实，营销更加理性，线上媒介在面临更大的挑战的同时，也面临了突破和成长的契机。

二、B2B线上媒介矩阵应该满足什么需求？对于B2B业务来说，根据目标客户的差异性，增长有2种模式：LeadGeneration和AccountBasedMarketing.B2B获客模式因为线上媒介是很多企业获客的重要渠道，为了契合业务增长的需求，也需要有多样的媒介矩阵。

像SAP、Salesfore依赖大客户的成交（AccountBasedMarketing），阿里云、钉钉、滴滴企业版会同时维护大中小企业的需求（LeadGeneration），对应的媒介矩阵也会有所区别。因为目标都是业务增长，B2B媒介矩阵要满足一些需求：1.对重点目标客户覆盖，满足业务增长的需求媒介矩阵需要能覆盖到重点目标客户，无论是针对万人以上的大企业，还是三五个人的微型企业，都需要能够触达目标用户的需求。对目标客户全生命周期的覆盖，是传播的基础，做好了，才有增长可言。2.媒介矩阵灵活且可定制，支持精细化运营随着业务需求的变化，对效率的要求。

单一的媒介组合难以满足业务的需求，企业的媒介矩阵需要更加灵活且可以支持精细化的运营。以一个B2C电商客户的媒介矩阵举个例子，利用SEM、SEO、ASO覆盖搜索需求的人群，且通过对搜索需求的数据跟踪，分析每种需求的成本和转化效率。

利用什么值得买等垂直类网站，覆盖对优惠敏感度较高的人群，直接利用爆品促进成交。

利用抖音、小红书等传递品牌和产品信息，覆盖社交人群并直接带货等等。

多个媒介互相配合和协作，才能更好的实现增长。

B2B媒介要增长，和更加精准且分层的覆盖目标用户，更加精细化和定制化的运维媒介矩阵，关系越来越紧密。

三、B2B媒介矩阵搭建三部曲搭建B2B业务的媒介矩阵，是为了应对市场和行业变化时，对业务产生的新的要求。对于媒介人来说，也同样面临着如何拓展工作范围，夯实自己核心竞争力的问题。对于如何搭建覆盖用户全生命周期的媒介矩阵，根据最近一段时间和行业人的交流，以及对行业的分析，试着用3个步骤来说明：1.基于业务，分析目标人群，做圈层基于B2B的业务，对目标人群进行分类和圈层：了解企业希望影响和转化的人群是哪些？他们有什么特征（行为、喜好、互联网习惯等）？哪些行业的人群对于业务的贡献最大，区分出占据80%业绩的核心人群，有发展潜力的人群，长尾人群以及潜在人群等。对人群的了解，是能够更加高效且精细化做增长的基础。2.梳理B2B媒介矩阵的考核指标B2C用户生命周期业务发展最终要归集到利润，但用户生命周期中的每个节点的行动都会对最终的结果产生影响。比如B2C业务用户从了解到行动、成交、分享的各个过程，实际上都在被影响。而每个节点的数据指标实际上都是不同的，曝光量、停留时间、转化率、转化成本等。因为归因的存在以及为了更好的提升效率。我们不应该再用单一的指标考核媒介的效果以及营销的价值：对于可以高效提升品牌影响力的媒介，我们考核品牌认知度；对于可以提升转化的媒介，我们考核转化成本；对于有利于传播和分享的，我们考核用户体验等等。我们最终是需要回归到对长期增长的贡献，用复合型的指标来衡量效果。

3.梳理媒介矩阵测试并更新迭代当我们对人群有了更加清晰的了解，对考核指标有了新的定义，我们的媒介矩阵才能更加有生命力。对于线上营销人员，我们现在有了很多的且一直在更新的媒介选择。所以需要对营销在生命周期不同阶段的媒介，以及传播的内容有了更多的考量和思考。不断的测试不同媒介对于不同人群的效果，同时通过精细化运营提升转化效率，降低成本。上图是对一个传统B2B企业的营销矩阵和方法，对于不同阶段的人群，用不同的媒介和内容去触达和影响，才能实现最终精准且高效的成交。

四、写在最后这篇文章是对之前写的几篇文章的梳理和总结，随着对B2B业务的逐步了解，越意识到想做好增长，我们需要更加贴近用户，要100%从用户的角度考虑，他们需要什么、喜欢什么、关注什么，才能在媒介矩阵搭建的过程中建立更强的信任关系。对于用户生命周期的媒介矩阵，还在梳理中。

ToB不易，且探索且珍惜。

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