为什么To b业务推广获客一定要做官网 正确找到竞争对手，才能有效推广
但凡是传统企业，不管有没有用，公司创建的第一天，企业官网的建设就被写上了日程，区别只在于好不好看了。
继续来为大家讲解Tob业务获客的那些事，做Tob业务有一个永远无法摆脱的工作，即建官网，我在互联网行业时，也有一些面向企业提供服务的公司，比如网盟，但他们几乎没有官网，或者有一个丑到爆的官网，在这一点上，互联网企业的思维甚至不如传统企业老板的认知。但凡是传统企业，不管有没有用，公司创建的第一天，企业官网的建设就被写上了日程，区别只在于好不好看了。记得我在做应用分发业务时，公司赚了很多钱没地方花，干脆花点钱建个官网吧，结果无心插柳，官网愣是额外又给公司带来了不少客户，让我想起了那句话：凡有的，还要加给他，叫他有余。
回到主题，为什么做Tob业务的企业一定要有自己的官网呢？从以下几个方面来为大家讲解下：企业官网是线上获客的唯一渠道企业官网的类型有哪些如何搭建自己的企业官网一、企业官网是线上获客的唯一渠道1.企业官网的作用在于收口先给大家解释下，收口是什么意思。我第一次听说这个词，是在做手游推广时，当时我们的游戏上线了苹果商店，然后在外围，比如游戏类媒体、新闻站点、线下、各种APP的开屏等等投了很多广告，造了很大势，像有些媒体是没有下载入口的。但广告还是要投，目的是让用户知道这个游戏，心动想玩，如果用户用的是苹果手机，就会去苹果商店去搜索下载，这个时候，苹果商店起的则是收口的作用。
企业官网和上面提到的苹果商店的作用几乎一致，我们在自媒体、新闻网站、公交车上投放的广告，目的是让客户记到公司的服务和名字，然后当他们在找我们公司时，最常见的方式是通过百度，搜索企业官网来找联系方式。需要注意的是，公司的品牌词一定要做到第一位，否则和企业没有官网一样，投出的广告效果会石沉大海，没有了音信。2.企业官网是线上获客的唯一渠道这里用唯一这个词，是为了引起大家的高度重视，毕竟生活中没有绝对的事情，其实公众号做好了，也可以做为一个获客渠道的。但据我目前调研的几家Tob企业和我们自己公司的推广数据来看，90%以上的线上客户都来自于官网，也就是说没有官网之外的渠道，公司可以活的很滋润，但是没有官网这个渠道，公司会失去90%的客户，过的就会很凄惨。这个也要看公司策略，有的公司只做SEO和SEM，则100%的线上客户均来自官网，官网就像我们日常吃的米饭，是主食，是需要长期、持续、不间断的来维护的。
试想下我们在找企业服务时，是怎样的行为方式呢？以我为例：一个精明的消费者，除了向朋友咨询外，还是会通过搜索来找企业，官网则是我了解企业的唯一入口，而企业官网给我的第一印象，若好则留资（留电话号码），若不好则流失。
二、企业官网的类型有哪些根据功能的诉求，企业的官网分为两种类型，一种是营销型，我们见到的网站基本上都是营销型网站，另外一种是展示型，这样的网站占比较少，原因是什么，我们接下来往下看。1.营销型营销，顾名思义是以效果为导向的，我们在做企业官网时，对官网的定位只有一个：获客。官网里面的头图、案例展示、客服系统以及公司介绍、团队展示等等内容，都是为了打动客户，获得客户的联系方式。然后你会发现，官网上面至少有4个以上入口，提示用户留资，翻个几页就能看到公司的联系方式，潜台词是说：快来！快来找我！为了快速拿到客户的联系方式，还会有咨询弹窗，体验虽然不好，但是获客转化率是可以的。我们公司在做营销型网站时，通过百度统计我发现用户在只访问了首页即留资的比例高达70%，这源于我们首页做的恢宏大气，客户只看首页就能感觉到我们是一家非常牛掰的企业。为此，我又把首页从头到尾，从顶部的联系方式字体、样式到中间的案例图片，到底部的二维码，统统优化到最佳，获客转化率又进一步的提升，第二个阶段才开始做的内页优化。总结出来一句话：首页定生死，内页定留存。2.展示型有两类企业会做展示型网站：一类是巨大型的企业，在业内口碑已经到顶，无须装饰自己，他们做的网站只需要展示出自己会当凌绝顶的调性即可，获不获客不重要，有逼格才重要。另一类就比较普遍了，是不懂线上推广的企业经常会做展示型网站。他们的认知里以为网站做好看了就可以获客了，实际上是错误的，要知道做品牌和做效果的打法是完全不同的，在素材的制作上就可以体现出来，一个可以无联系方式，一个必须要有二维码。绝大多是企业都处在成长期，所以我们看到的绝大多是网站都是营销型，都是为了获客而建。我在搜索时，也特意留意过，几乎看不到展示型的网站。有个别老板是蛮有个性的，做的花里胡哨的官网看起来很标新立异，进入这样的网站，就像进入了一个奇幻空间，充满了惊喜和不确定性。然而在百度蜘蛛面前，这是撒子玩意？不认识。
没收录，没排名，知道真相的老板估计肠子都要悔青了，展示型网站虽好看，但不建议做，乖乖的做获客型，先把团队养活在说。
三、如何搭建自己的企业官网1.外包极少数企业里面有会制作网站的人，大多数企业，比如像我们企业连个网管都没有的，建网站自然是走外包的方式了。这里面就会有很多坑了，我们在找外包公司时，假如是线上去找，也是通过对方的官网来了解对方实力的，看外包公司自己的官网做的高大上，给自己做效果肯定也差不哪去，线上找的外包公司觉得不放心的话，还可以找熟人介绍。这里给大家讲几个干货知识记住即可，网站外包的价格参差不齐，如果是建站平台去创建，成本在1000元左右，如果是扒皮第三方，简单不复杂的价格在3000~6000元左右，如果是定制类的大概在2~3万元，加上服务器费用和特殊功能开发，算下来最高也不会超过5万块，所以我就纳闷了，那种普通公司建个网站就花了十几万的是怎么回事呢？2.内容不论采用哪种建站方式，内容这块在建站前就要准备好的，这也是最辛苦的一个环节。尤其是从零开始的网站，公司介绍要写，案例素材要整理，新闻要规划等等，我们新网站上线后，花了两个月时间去填充内容，一点一点的去填充、完善，可辛苦了。最浪费时间的是，没有素材要重新制作，我记得我单单修改图片的尺寸就做了一天，工作量巨大，不过这是一个功在当代，利在千秋的活，内容一次性填充到位，后面就轻松多了。
内容的梳理也至关重要，比如菜单栏，放哪些栏目，最常见的联系我们，一定要放吧，案例展示必须要有，其他的栏目就各抒己见，看情怀放置了。放哪些栏目，会影响到获客的转化率，所以建议大家在做网站时，尽量做可编辑的栏目，不要写死。不然后期发现数据不好，再去修改会很麻烦。
内容的梳理可以结合竞品，梳理出最优搭配，我在梳理内容时，分析了10家同行业的官网，一个栏目一个栏目的对比，集各家所长出了一个最优方案，上线后，获客转化率确实很高。最后企业做官网是一个很耗时、耗精力的事情，我们公司做官网从有想法，到最终官网上线就花了半年时间，如果大家有意向做官网，一定要赶紧的纳入计划中，这东西不是今天说干，明天就能做出来的，罗马不是一日建成，官网同理。
正确找到竞争对手，才能有效推广
很多人的文案写得很精彩、广告做得很漂亮，自己看起来非常不错，但为什么销量就是上不去呢？其中一个很大的可能性是在于，做推广广告的形式很不错，但在一个重要的原点上出了问题——找错了竞争对手。
到底谁是竞争对手？有的人可能会一脸懵逼：“竞争对手还会找错？竞争对手不是显而易见的吗？”事实上，这方面还真是很容易出错，我们来看一个例子。这是一个参加我线下增长课的学员，他做了一个健身牛肉的品牌——袋鼠先生。当我让他简单介绍下自己产品的时候，他说：我们做的是一款给健身人士吃的牛肉，品牌叫袋鼠先生。如果你是个健身人士，听完上面的介绍之后，你会想买来尝试一下吗？我想大部分人应该并不会，因为很多人心里还会存在疑惑：我为什么需要买这个？我为什么买你这个不买别的？于是我在现场追问他，他的回答是：我比淘宝上的XX店和微商上的XX牌牛肉卖得更便宜。在真实的商业中，「更便宜」在很多情况下，确实能成为用户选择购买的一个理由。但这个情况，有一个重要前提，就是客户已经对这个产品产生需求。在没有需求的情况下，就说「更便宜」、「有优惠」、「买一送一」是没有价值的。打个比方，假设我这里有一款治疗癫痫的特效药，在药店里卖要500元，我告诉你我这里买只需250元，你会买吗？肯定不会！因为你没有这个需求，打一折你都不会要。
回到健身牛肉的这个产品上来，这位同学犯了一个错误，就是他作为这行业的从业人员，以他对这个行业的经验理解，默认了一件事——「健身人士都希望吃健身牛肉」，然而事实上完全不是这样。
健身牛肉在健身人群中，还处于一个非常小众的产品品类，大多数人补充蛋白质的方式是——自煮蛋鸡牛、冲蛋白粉等。这3种方式，才是它这个产品最应该瞄准的竞争对手，而不是其他也做健身牛肉的同行，因为这样更容易获得你要的用户。比如：针对很多人是自己煮肉补充蛋白质，应该突出产品开袋即食、方便省时的特点；针对很多人是冲蛋白粉，则应该突出澳洲天然牛肉、营养含量更加自然、口感更好的特点；针对竞争对手的特点，给出针对性的文案和渠道，才能更好地获取用户。小结一下，判断竞争对手的一个方法是：这个解决方案，不一定是同行，可能是其他完全不同的产品。比如，在一家烧烤店里，可口可乐的竞争对手不仅有百事可乐，也包括了王老吉。
找对竞争对手，才有准确的推广对象和着力点，这样才真正更容易获得用户爆发增长。不同阶段，不同竞争对手大家熟悉ofo小黄车在过去的三年里，快速发展以及投放了1000万俩共享单车，最近刚又融资8.66亿美元，也创下了共享单车行业单笔融资的最高纪录。这里有几个ofo曾经用过的广告语，你觉得哪句比较好？怕挤？出门就骑ofo小黄车！想轻松出行？出门就骑ofo小黄车！随时随地有车骑，ofo共享单车骑时可以更轻松（鹿晗代言）这个问题，我曾经在线下问过不同的同学，有各自不同五花八门的答案，甚至有一个同学说就喜欢最后一个，居然是因为有鹿晗……其实，这4个文案并不好直接比较好坏，这些文案在不同的历史时期，面对不同的竞争对手特征，起到了不同的作用，我们来依次看一下：怕挤？出门就骑ofo小黄车！这个广告是在很早期的时候，人们对「共享单车」这个品类还没形成需求的时候，教育用户开始使用这类出行工具，替代人们原来不够好的出行方式——「很挤的公交车」。很挤的公交车，是ofo在这个阶段重要竞争对手，而不是摩拜、小蓝单车、小鸣单车等其他共享单车品牌。想轻松出行？出门就骑ofo小黄车！这个广告和上面一个类似，这个针对的竞争对手是传统的短途出行方式——「步行」。在超过1公里的路程上，骑一个共享单车到达目的地，确实比步行轻松省力多了。随时随地有车骑，ofo共享单车这个广告是在ofo和摩拜刚开始正面交锋竞争的时候，那时候因为摩拜单车的造价非常贵（6000元一台），而ofo的造价不到100元，在那段时间里ofo的投放量远超过摩拜。比起经常找不到车的摩拜，ofo基本上随处就能找到，这句广告语「随时随地有车骑」也很好地扬长避短戳对方弱点。
骑时可以更轻松摩拜的第一款车型外形设计感很好，但骑行起来非常吃力，ofo找准这个点，主推「骑时可以更轻松」，一语双关、简短有力地说明了自己的优点。以上ofo的4个广告语，都在不同的时期起到了不同的作用，在对的时间表达了对的事情。所以你看，在产品的不同阶段，我们要针对的竞争对手很可能不是同行，而是其他替代解决方案。记不住品牌的广告语还有用吗？有一句非常经典的广告语，你一定听说过：钻石恒久远，一颗永流传。（Adiamondisforever）这句广告语很巧妙地将人们对爱情恒久远的期望，与钻石的坚固、纯净联系在一起，成为了现代女性结婚前的基本要求。在很多营销和广告课堂上，这句精彩的广告语都会被作为案例被讲述。然而，有另一派营销讲师则认为，这个广告语并不是个成功的广告语，因为人们并没有记住广告语背后的品牌，这个精彩广告语的流传，基本都在帮衬同行。你也可以调研一下周边的朋友，应该不到5%的人，能够准确说出这句广告语背后的品牌「戴比尔斯」。所以这句广告语，对戴比尔斯来说，就是一句很失败的广告语咯？NO！不失败！相反我认为，这是一个很成功很有价值的广告语。我们要看这个广告语，所经历的历史时期，要面对的「竞争对手」。
钻石，是一种不含任何贵金属、硬度比较高的碳。在钻石刚被人们挖掘出来的时候，人们并没有觉得钻石有什么特殊的价值，在工业上用来划划玻璃之类的。上世纪五十年代，GE还通过高温高压获得了人造金刚石的技术，天然钻石就更没有价值了。（上图为钻石原石，用机器切割后才变成好看的钻石）而这时，戴比尔斯这家公司跳出来了，他通过「钻石恒久远，一颗永流传」作为广告语，告知女性钻石是“恒久、稀有、闪亮”，是爱情坚固永久的象征，愿意给你买钻石的人才是真正爱你的人。于是钻石这个品类，就被营销做大了！品类做大了，对于身处其中的公司自然有好处，不过看起来好像更多地帮助了同行。然而背后的事实是，在巅峰时期，戴比尔斯经营全球19个钻石矿，生产全球超过80%的钻石，从这些钻矿开采出来的钻石，以及由其他渠道得到的钻石，全部由戴比尔斯以伦敦为基地的中央统一零售机构售出。换句话说，这家公司通过垄断控制了钻石的供应，是钻石保持稀缺以稳定高价（事实上钻石并不稀缺），从而获得了巨额的利润。所以，从这个角度来说，「钻石恒久远，一颗永流传」的广告依然是非常成功的。帮助同行，也是在帮助自己在朋友圈刷屏的SpaceX创始人ElonMusk，也是领先的电动车特斯拉创始人，2014年在其官方博客上放出了一篇名为《AllOurPatentAreBelongToYou》的文章。这篇博文中宣称“我们本着开源运动的精神，开放了我们的专利，目的是推动电动汽车技术的进步”、“任何人如果出于善意想要使用特斯拉的技术，特斯拉将不会对其发起专利侵权诉讼”。特斯拉积累了十多年的技术专利，就被这样一篇文章免费公开出来了。这一举动，赢得了行业、媒体、用户的赞誉，「颠覆」、「史无前例」、「有勇气的创举」、「值得尊重」等。
马斯克确实是非常大的格局，但也不失为一个在商业上巧妙的发展战略。在那个时间点上，特斯拉最大的竞争对手并不是其他电动车，而是大多数人目前还在选择的汽油车。2013年，包括混合电动车和纯电动车在内的插电式汽车，在美国的销售量为9.6万辆，仅占美国汽车总销售量不足1%，而纯电动车只占了其中的一半（即不足0.5%）。他开放技术专利，可以让目前还没有掌握关键技术的汽车厂商，快速进入研发试制阶段，同时还可能吸引更多大型厂商，加速产品研发和扩大产能规模，最终一起把“蛋糕”做大。
电动车行业做大后：供应链价格就能大幅降低，比如电池、发动机的成本涌入更多优秀人才、技术，提升整个行业水准电动车多了后，充电桩等设施就能更加丰富行业壮大后，在政治、社会中更有话语权特斯拉作为品牌、技术、数据上领先的企业，开放专利做大同行，也有利于制定新标准的推广，甚至打通充电网络的整个产业链。结语正确地找到竞争对手，才能做好最有效的推广。在适当时机地为品类代言、做大品类，也有利于自身企业的快速发展。
眼观、格局都可以更大一点，事业天花板才不会太低。
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