中小 SaaS 企业推广获客全攻略 从营销推广和价格差异来看，小蓝杯为什么是星巴克的中年劫？
根据现状选择合适的渠道和方式重点推进，花钱或者不花钱并不是衡量标准。
中小SaaS企业的获客招式分为两派——有钱派和有意思派。巨头背景/不差钱的有钱派自然好理解，找金主爸爸要渠道要流量，或者疯狂砸广告就是了。虽然我也会吐槽这么做转化不好看，售后承接会出现各种问题，奈何有钱就是可以为所欲为。有意思派就比较有意思了，3000块招个实习生每天做转载公众号就妄图做内容营销；亦或者做张海报搞一个优惠券，就把自己当成了企业服务领域的拼多多了。
获客渠道的搭建是一个慢工出细活的过程，有长效也有短效渠道，有付费也有免费渠道，毕竟你不是鳌拜所以不能你都要。那么，中小SaaS企业如何选择获客渠道？作者进行了梳理，希望能为刚入行或者刚刚接手新产品的你提供一些建议，起到一点抛砖引玉的作用。如果你有更好的方式方法，也请在评论区交流。一、中小SaaS企业获客的困境和挑战鲁迅说：不幸的企业都是一样的预算紧张，幸福的企业则各有各的渠道。
中小企业的首要任务是打磨产品，但是与此同时也要开始思考如何建立一个适合自己产品的有效获客渠道，帮助企业解决活下去的问题。
钱少、事多、没资源是中小SaaS企业推广获客的三大难点。
稳定的线索渠道，到稳定的线索转化率，再到最后能够保证稳定收入，则是中小SaaS企业的三大挑战。
中小公司整个过程就是一场持久战，要有明确的长期和短期策略，切不可竭泽而渔过分追求短时间内的爆发，而是追求持久有效的增长。
二、各推广方式的优劣势对比首先，要选择渠道需要了解渠道。
中小SaaS企业常见的渠道如下所示：总的来说，中小SaaS企业获客可以分为4大类，官网/渠道/销售/内容营销，每个渠道的优势、劣势以及优先级已经列在表格里。你可以根据自己公司的能力特点、团队成员的构成以及细分行业，选择适合自己的推广渠道。
三、推广的常见误区当然，指明渠道的方向之后，并不意味着推广工作能够一帆风顺。除了合适的团队成员，有效的推广策略和强执行力，新手还常常碰到以下误区：1.官网内容太多或太少官网内容太多或太少都不行。太多了，内容很难做到多而不杂，说实话，一家小公司真没人关注你老板姓什么；内容太少了，则不能传递出公司定位和产品特点.作为SaaS公司，最重要的是要说清楚三件事：你家产品能解决客户什么问题。为什么选你家的，有什么区别。
介绍一些成功案例，让我信服。其他的内容有也可以，但是不要喧宾夺主，没有也不要紧。2.注册流程过于简单或复杂注册流的优化和“啤酒尿片”差不多，基本上属于复古增长理论被提了几十年了。但是部分SaaS企业受制于销售部门的压力或者是对于线索数量的不合理KPI，会设置过于复杂或者过于简单的注册流程。在我看来，除了有效联系方式这一必填选项外，再根据自己产品的特点，拿一两类到能够说明用户特征的信息就够了。
3.渠道疏于维护渠道建设起来后，就放任自流。在渠道的第一波资源被榨干后，没有运营的渠道就会陷入疲劳期。在公司看来，渠道就失去了价值。实际上，再运作一下，说不定还能老树开花。用合理的渠道政策刺激，定期的内容分享等等，才能保证渠道有活力地运转。
4.初始销售团队素质不过关小公司产品不好卖，对于优秀销售的吸引力有限。老板也觉得随便招个人就差不多，实际上好的销售不仅能够完成营业额，还能够为公司提供大量输入，毕竟销售才是最懂客户的人。这些输入，对于发展初期的公司颇有益处，能够帮你优化产品、调整定价以及包装解决方案。
5.销售单打独斗，无协作销售团队需要和其他部门达成各种良好的协作，才能达到线索等内容能够高效运转。让销售能够在前线有足够的弹药，带回来的线索也能尽可能的得到转化6.内容营销急功近利，期待篇篇10w+企业服务相关的内容从来不是立竿见影的，也不可能达到篇篇10w+，踏踏实实做好每一篇内容，体现产品的价值才是王道。
7.内容营销盲目做，缺乏规划第一步，内容部分切记不要盲目的去做，一定要有重点有规划的去做，将产品基础的内容做好，服务好你的客户，解决你客户的所有需求。第二步，案例内容，根据你的客户出能够具有价值和传播的实际案例。第三步，品牌内容，穿插着做，让自己的产品能够在行业里面曝光发声。做好这几步之后再去考虑发挥想象力（拓展阅读>>如何定义SaaS内容运营）。
8.只要有渠道，不管3721，都上！不是推广的渠道和方式越多越好，而是要找到适合自己产品特色的主要推广渠道，将ROI最大化。
9.光做推广，不看数据用数据说话，渠道好不好，数据一看就明了。
提前做好数据埋点，数据最好能够监控每个重要的推广节点。10.盲目定义推广渠道或方式行或不行每种推广渠道或者方式，在数据出来之后，也别急着否定或肯定，一时的数据不具有代表性。
多从不同维度分析一下，找找行或不行的原因，并且持续优化推广渠道或方式的流程。11.盲目模仿，照搬推广方式在别人那能够有用的方式，照搬不一定有用，在学习别人的方式之前，分析一下自己适不适合这个方式。12.推广渠道和方式，想要立马见效不同的推广渠道或方式，产生效果的时间周期不一样，不是所有的都能立马见效。
重点是找到适合自己当前阶段的推广渠道或方式重点做。13.每天想着不花钱的爆炸式增长虽然不是所有的渠道或方式都需要立马花钱，有些方式可以先不花钱，用时间去慢慢尝试。但最好的方式是两者结合，具体结合方式根据公司现状而定，并不是一味的最求花钱或者最求不花钱的方式。
从营销推广和价格差异来看，小蓝杯为什么是星巴克的中年劫？
已经50岁了的星巴克正在遭遇到年轻对手瑞幸的挑衅，星巴克的中年劫，是否真的来自这个小蓝杯呢？最近一篇《星巴克的中年劫》在星巴克联姻阿里巴巴之后刷了不少零售从业者的朋友圈，在中国星巴克正遇到一个前所未有的对手，luckincoffee瑞幸咖啡在2018年初到5月底已经完成了525家门店布局，一举超过深耕中国多年的COSTA。而luckincoffee瑞幸咖啡之前状告星巴克垄断，再到8月初密集的发布会，8月7日又发布新广告……这一刻，你到底怎么看这个中国咖啡品牌？luckincoffee代言人张震、汤唯演绎的新广告，以一组“别字广告体”表达着男女明星的个性表达、人生主张，但核心还是通过明星表达这一杯咖啡的特点——“我，自有道理”，最后出现“luckincoffee瑞幸咖啡，所以年轻”的口号。这支广告看着很过瘾，“所以年轻”的表达中，都是透着年轻人“价值观、世界观”，让我们来看看这支广告有哪些不错的亮点？广告亮点亮点一：替用户表达的年轻化文案所谓年轻化语言，透着90后的“叛逆”与“追求不一样”的精神。所谓道理，你我都懂，但道理并不是，唯一的答案。你有你的想法，我有我的看法。
别让固有的偏好，左右你我的喜好……我，自有道理！这一段文案，不仅仅替用户说出了心声，你还看到了什么？比如：“所谓道理，你我都懂，但道理并不是，唯一的答案。或许可以隐喻解读：所谓喝咖啡还是喝茶还是喝水……好不好的道理，你我都懂，但……比如：“别让固有的偏好，左右你我的喜好。或许可以隐喻解读：你可能之前喜欢喝茶，或者喜欢星巴克，不要因为固有偏好，左右喜好……亮点二：代言人的魅力加持我一直很喜欢luckincoffee选的两位代言人，有人说为什么不是那些更年轻的“小鲜肉”级别明星呢？从一开始汤唯、张震两位代言人出现在广告中到如今新TVC出现之后，你不觉得这杯咖啡从广告到产品都渗透着“电影级”的感觉么？这也是品牌在选代言人的巧妙之处，通过符号或者代言人关联提升产品的品质感、信任感，这就是不错的选择！当然此次广告中，两位代言人的衣着、舞步都在蓝白相间中呈现，时尚且有味道。开篇提到了《星巴克的中年劫》这篇文章，其实说起luckincoffee就不自主被对比了，作为中国咖啡新零售的代表，luckincoffee瑞幸咖啡从年初卖出第一杯咖啡，到525家门店，再到融资发布，一系列动作背后让人感觉这就是一杯“资本味道”的咖啡。其实我也多次探店品尝，从口味口感上来说，目前比较难与星巴克区分高下，不管是被媒体拿来做对比，还是luckincoffee主动“碰瓷”，这两个咖啡品牌在中国已经是避不开了。而且会让更多人不自主对比，目前看来，不管结果如何，从一开始luckincoffee就赢了许多。然而两者之前确实有着不小的差异，如果说是“星巴克的中年劫”，那此时所面对的正是“瑞幸的少年志”！在大家都拿来对比时，我们看看两者有什么区别呢？两者有什么区别1.视觉差异：绿白vs蓝白绿色系的星巴克，以美人鱼为LOGO的主视觉图像，已经遍布全球，很多白领几年前的时尚潮品，甚至拍照必备。而luckincoffee瑞幸咖啡则选用了蓝白色调，蓝色系的海洋清爽的感觉，加上一只鹿，这样的主视觉，成为国内一线城市年轻人新的时尚潮品，街拍手持必备。2.用户差异：59%vs73%下图是最新的百度指数截图，呈现的数据是：在20-29岁中：瑞幸咖啡14%，星巴克咖啡10%；在30-39岁中：瑞幸咖啡59%，星巴克咖啡49%；在40-49岁中：瑞幸咖啡24%，星巴克咖啡33%。其实不难理解，作为50年历史的星巴克，所影响的一代代受众已经不断在成长，尤其是中国早期开始接受咖啡的人群，目前也已经步入中年。而新起的瑞幸咖啡则通过创新的营销打法，以及主流城市全覆盖的广告投放，正是这样的传播与产品玩法，包括APP下单的外卖模式，让20-39岁的人群成为其73%的主要群体。从目前看，luckincoffee瑞幸咖啡深得年轻用户的喜爱，“所以年轻”这条广告也适时而出，恰到好处。
3.价格差异：美式27元vs21元关于luckincoffee与星巴克价格的讨论已经很多了，从luckincoffee瑞幸咖啡出现开始就定位在价格和便捷两方面，所以以“外卖+门店自提”相结合，产品单价要比星巴克便宜6-10元左右，价格上直接抄了星巴克的“后院”。再加上各种活动，比如：夏日轻食全场5折优惠活动，同款单品比行业价格便宜30%左右，以及便捷的购买，在消费升级中“好看好喝还不贵”就成为重要的亮点！其实在便捷上也是重要的差异化，星巴克一直必须在门店购买，而后来兴起的星巴克代买服务更是催生了不少专门咖啡外卖品牌，所以主打“外卖+自提”的luckin?coffee正是切入此痛点，赢得众多年轻人好感，不过最近星巴克拥抱阿里也试图解决其外卖问题。在面对业绩下滑的星巴克正在经历中年劫，而此时的瑞幸正当少年志，各种大招齐发，比如：之前和腾讯QQ跨界刷脸咖啡，和网易云音乐跨界，登陆北京车展，作为北京电影节指定饮品，成为各大明星所钟爱……在咖啡之上，让我们看到了中国新零售咖啡的希望，不管未来是否是luckincoffee代表着中国咖啡走向世界，2018年这个品牌在中国咖啡市场所践行的种种，都值得鼓掌！最后，告诉大家一个好消息：为了帮助在运营进阶路上，执着前进的伙伴们能够更快速的提升，我们联合了腾讯、百度等拥有10年以上经验沉淀的实战派导师，推出了【运营总监修炼之道】，至今已帮助5000多名运营管理者和进阶者，掌握了更加系统全面的运营专业知识和管理思路，在处理类似运营战略规划、不同渠道运营策略和流量变现、品牌营销玩法、数据分析等实际问题时有更清晰的解决方向！扫描二维码添加小助手了解详情，还可以回复“笔记”领取【运营总监课程学习笔记】哦！再犹豫，机会就没啦~
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