阿里双十一营销套路，你参加了吗？ 营销套路解析：三只松鼠为何能在不到1年的时间快速崛起？
淘宝天猫的营销活动已经不是简单的获客目的，最关键的是拉动更多的流量和对旗下全家桶的导流。作者对阿里双十一营销活动进行了简单的梳理分析，一起来看看~一年一度的双十一要来了，大家又开始吐槽各家电商的活动没有诚意，年年在吐槽榜排名第一的淘宝已经皮糙肉厚了不带怕了，今年的声势大雨点确实很小啊。不过说实话，作为一个早已进入成熟期又是上市公司的阿里是不可能像当年还舒服烧VC钱的时候一样大手大脚撒钱了，财报漂亮股东满意才是正事。而且在经济大环境下行的情况下更需要多为以后屯现金流，毕竟还得养着那些处于培育期不盈利的项目呢。虽然是越来越抠门了，但是阿里毕竟是大户，不能丢了面子，办活动就得办得热热闹闹。让商户来了就能感受到汹涌的流量，红彤彤的钞票在双11那天就等着用麻袋装；用户来了觉得光逛就能捡钱，双十一那天花钱就是赚年终奖。
哦，还得让用户把阿里全家桶都装了，天天冲日活让马老板觉得员工折腾全国人民一个月值了。这次的淘宝官方双十一给商户参与的主要是淘宝嘉年华、双11狂欢价两个活动，辅助的工具还有定金预售这些售卖方式。针对用户的优惠活动则主要通过购物津贴和红包两个东西来实现。
津贴和红包两个东西针对性不同，应该算是形成互补吧。
购物津贴属于面额大，获取难度小，使用的时候有金额限制，跟商场的打折是一个意思。
适合我这种老阿姨之类的人，津贴的目的应该就是冲GMV。而红包则是面额非常之小，获取方式多样也简单，一般的人获取个一两块钱应该没有什么问题，但是如果想要更多，那就需要花时间。
主打趣味性，感觉适合有时间的小朋友们玩。另外红包使用似乎没有什么限制，应该就是支付的时候直接减，这个东西的目的比较杂，主要目标应该是帮店铺和商品导流，帮阿里完善社交关系链，以及帮淘宝推销88vip会员业务。一、购物津贴获取方式：每日免费领取1次，每次10元；天猫积分抢津贴：1天猫积分=10元，5天猫积分=70元；开喵铺，升级喵铺时获得的奖励中有津贴奖励，每次大约10元；微淘–粉丝福利中心中完成每日任务会获得而店铺对于津贴的使用分为两种：（1）满400减50这种其实就相当于8.75折.一般参与这个活动的商户的单个商品大部分的价格会稍高，大概50元+以上。不过我也看到有些商户虽然单个商品50元+的占比不高也参与了这个活动，可能平时订单的均价比较高吧，或者这次双十一打算主推高价的商品？（2）满200减20而这种其实相当于9折；一般参加这个活动的商户商品大部分价格都不超过50+，我的购物车里面有些要二三家凑一起才能凑够200元。
领取津贴的活动从11月1日开始一直到11月11日，如果只算用户每日在淘宝领取的津贴一共可以领取110元，用户再参与开喵铺等乱七八糟的活动，获得200元津贴是根本不难的，我们看看用户需要花多少人民币才能用完这200元津贴呢。如果用户购买的店铺都参加满400减50的活动，则最少要购买标价共1600元的商品，实际要支付1400元来用完200元津贴。如果用户购买的店铺都参加满200减20的活动，则最少要购买标价共2000元的商品，用户实际要支付1800元来用完200元津贴。淘宝的注册用户量在2014年已经达到了5亿，如果按人均双11当日消费1600算，假设今年有3亿用户可以达到这个标准，那么今年淘宝双11的GMV可以达到4800亿……我翻了下2018年双十一的成交额最后是2135亿元，今年在没有太多新增用户的情况下，淘宝的成交额能达到多少呢？拭目以待吧。
二、红包如果说津贴是用户花钱买折扣，红包则是用户花时间挣小钱钱。
红包来源主要是两个小游戏，分别是喵铺、盖楼。
红包获取方式：开喵铺，升级获取红包；组队盖楼pk；最终兑换日，拉人赢红包；金币庄园种红包树获取瓜分红包机会；1.喵铺红包每次奖励的面额是0.2-0.5元不等，虽然给的喵币奖励面额很大，但掩饰不了最终兑换成人民币后这个精确到小数点后没诚意的数字啊。但红包比起津贴是实打实的优惠，没有使用限制，从支付金额里面直接减，还是有诱惑力的。除掉那些难度较高的互动任务和购买任务，我算了下如果用户每日完成所有的导流任务大约可以获得520000喵币，我现在升到十级喵铺需要170000喵币是绰绰有余了。
估计玩得特别细致的用户一天喵铺升级二三级不成问题，那么喵铺一天获得个0.4-0.6元红包是可能的。
喵铺一共是50级，似乎升级到不同等级奖励的红包金额也不同，姑且算做0.2-0.5吧，我估计用户喵铺升级到50级可能最多能获得50元的红包。这几十块的红包是淘宝真正的成本，不过淘宝也不亏，如果你真能拿到这50元，说明淘宝每天至少把你卖给了20个店铺，如果淘宝每天导流的店铺不一样的话，从10月21日开始，到11月10日的21天中，你至少被淘宝卖给了420个店铺。这……不得不说这种游戏的手法还挺高明的，用户赚到红包，商户得到梦寐以求的流量和订单，淘宝赚到广告费。2.盖楼盖楼的玩法则是强互动型的，难度稍大于喵铺，对应的基础奖励金额更大一点是0.5元。
盖楼这个游戏是整个双11活动的流量基础，他是一个非常重要的召回用户的方式，这种以用户为中心的唤回方式，比淘宝官方或者店铺发再多push和短信有用的多。在漫长的21天预热期内，撩拨用户最原始的欲望，让用户发挥积极性尽可能多的发动周围人卷入进来。而从10月21日到11月11日，整整22天的活动期，很多人会懈怠。比如说我这样的中年妇女花几十天猫积分换回300的购物津贴就觉得够了，到双十一那天之前没啥事根本不会打开淘宝。还有一些人可能会觉得红包金额太小了，放弃被淘宝导流到各种乱七八糟的店铺转悠。这对于淘宝导流给商户收营销费是不利的，盖楼可以让淘宝摆脱这种被动被放弃的局面。用你无法拒绝的社交关系来带动你回来盖楼，把你抓回来继续逛淘宝店铺为淘宝做贡献。特别是在11月10日，淘宝设计了一个“最终兑换日，拉人赢红包”的环节，每成功召回3名位兑换红包好友，额外赢1个红包，最多可赢3个。这招太狠了，用户前面不来或来的少算淘宝没本事，但是就差一天了，让你好友给你送钱，你还不来吗？你看既然都赚钱了明天双十一不把挣到的钱用掉那可就过期了。
营销套路解析：三只松鼠为何能在不到1年的时间快速崛起？
为什么三只松鼠能在不到一年的时间就取得如此成绩？他的营销秘诀是什么？成功的企业离不开成功的营销，三只松鼠就是这样一家企业，从2012年2月创立，以不到一年的时间，便在同年的11月11日拿下了零食特产类销售第一名，其成长速度不得不让人惊叹。为什么三只松鼠能在不到一年的时间就取得如此成绩？他的营销秘诀是什么？今天我们就来拆拆看，拆拆看这三只可爱的小松鼠背后的营销秘诀。
传播拆解创意拆解事件营销拆解人性拆解品牌拆解一、传播拆解1.微博传播与某些品牌、IP合作，只要转发微博就能获得抽奖资格，就有机会获得奖品，促使用户为了得到奖励而主动转发微博，形成传播，也可靠合作品牌、IP的效应使自身得到更多的关注。2.福利放送每3-4天都有一次福利放送的促销活动，在指定时间内，只要购物满xxx元，就可以优惠xxx元，某些食品多买还能多送。
吸引用户的眼球，让用户因为贪图便宜而选择持续关注。
3.电视剧广告植入无论是《欢乐颂》、《好先生》、《微微一笑很倾城》还是《小别离》你都能看到三只松鼠的身影，或是以零食出现，或是以玩具公仔出现，广告总是植入得恰到好处，让人印象深刻。意时这些热播剧本身就极具吸睛效果，得以让三只松鼠的传播效应进一步放大。从投资回报率上来看，还是一般硬广所不能企及的。
4.出同名动画，打造IP今年4月，三只松鼠出了同名3D动画《三只松鼠》，截止至目前为止，播放量已过1亿（以爱奇艺为准），可见其火爆程度。
三只松鼠出同名动画可以说是模仿海尔的《海尔兄弟》，是为了更好地维系与用户之间的感情，也是为了布局三只松鼠的IP，让其品牌娱乐化，让品牌给用户带去更多的欢声与笑语。而且在打造IP的同时也能为品牌带来更多的关注，单从《三只松鼠》这部动画就能看出，1亿的播放量，带来的潜在客户是无法估量的，既维护了老客户，又开发了新客户，可谓一举两得。
二、创意拆解1.服务创意“主人主人，我是小鼠儿。三只松鼠在服务方面开辟了一条新的道路，每位客服人员都必须以松鼠的口吻来与顾客交流，并称对方为“主人”，打造个性化服务。这一创新无疑提升了客户体验，强化了品牌形象，让顾客听到“主人”这两个字，就想到三只松鼠。2.渠道创新在2012年，淘宝的红利还在，只是红利已由免费流量慢慢转变成了付费流量。那时的广告还很便宜，只是太多商家太过于享受免费流量的安逸，不愿花钱投广告。
三只松鼠便抓住了这一契机，在淘宝上烧直通车，投钻石展位，花了不少钱。但有付出就有回报，在同年的双11便拿下了零食特产类销售第一名。所以三只松鼠能够快速崛起，烧钱投广告占了一大半因素。
3.包装创意先看外包装，UI统一，箱子和胶带完全统一，强化了品牌的形象，也利于更好地传播。
附上三只松鼠形象的开箱标签及开箱器，并配上萌萌哒的“开箱语”：“主人，我是鼠小器，快快把我解救出来，我能帮你开箱哦。间接告诉客户包装未被拆过，传递了安全性。
优化了客户的体验，萌萌哒的形象谁不爱呢？强化了品牌的形象，提升客户对品牌的好感度，同时又促发了顾客的分享欲望，形成隐性传播。再看内包装，除了购买的零食之外，三只松鼠还能给你超出预期的惊喜，让你好奇箱内到底装了些什么。比如：箱内会放有：鼠小袋：吃完的果壳可以直接扔在里边；鼠小巾：吃完零食后可以拿来擦嘴；三只松鼠系列卡套：类似于小浣熊的卡片玩法，多种样式，激发客户收藏欲望，从而更有动购买三只松鼠的零食；试吃装：旗下的其他零食，间接为其他产品作销售宣传;钥匙链：增加情感认同，利于品牌传播;明信片：节日专享礼物，突出了节日的氛围，也表达了品牌的心意，赢取客户的好感；致客户的手写字体信：提升惊喜度，让客户认同品牌的诚意、匠人精神。意时也形成了传播效应，激发客户的分享欲望。
三、事件营销拆解2017年2月12日，三只松鼠CEO章燎原剃了光头，带领着核心团队怒砸苏州金鹰商业中心的线下投食店，损失了超200万。这是三只松鼠旗下公认的人流量第一，销售额第一，转化率第一的投食店，可以说业绩最好的线下店。为什么章燎原要拿这家业绩最好的店开刀呢？想想看，某知名品牌砸店本身就是一个非常吸引眼球的话题，再加上砸的是旗下业绩最好的店，就不得不使人产生好奇，为什么砸店？为什么要砸最好的店？这是为什么呢？受关注度就能进一步提升。从百度指数可以看出，在2月13日，章燎原砸店事件获得了广泛报导，搜索指数一下子达到了高峰。所以砸店事件确实产生了非常好的吸睛效果，同时也让人看到了三只松鼠追求质量、追求极致的优点，让人更加认同这个品牌，其产生的效果与当年张瑞敏砸冰箱事件有得一拼。不得不说这是一起成功的事件营销，损利而得名，复而再得利，高明！四、人性拆解（1）马斯洛需求层次——尊重需求每个人都有被尊重的需求，所以三只松鼠抓住这一特性，打造个性化服务，管顾客叫“主人”，使顾客的听视觉得到了享受、虚荣心得到了满足。让人记住了品牌，有了炫耀的资本，间接地帮品牌作宣传。（2）鲜活效应随着新生代的崛起，人们越来越厌恶伟光正，更喜欢真实、有温度的活人。所以为什么卖坚果的品牌要用“三只松鼠“这个名字？因为“三”这个数字是中国人特别爱用的一个数字，也更好记，而松鼠则是为品牌塑造了真实、有温度的形象，加上萌萌哒的外表，极具个性化的话术。
自然让人记住了这一品牌，对品牌爱不释手。（3）心理账户人们花劳动获得的收入节俭，花意外之财铺张，适时地给顾客一些好处，就能引发顾客的复购或抢购。所以三只松鼠经常在微博、公众号搞福利放送。比如：指定时间内，购物满xxx元，就可以优惠xxx元；指定时间内，某些产品半价出售……让顾客觉得占到了便宜，觉得赚到了实惠，而选择抢购。五、品牌拆解（1）品牌市场定位三只松鼠把自己定位一家真实、有温度的企业，公司全体员工扮演的都是一只萌萌哒的小松鼠，必须以松鼠的口吻来与顾客交流，并称对方为“主人”。这种定位方式以前从未有过，所以三只松鼠能在零食特产类脱颖而出，成为了品类中的唯一和第一。（2）品牌人群定位从百度指数可以看出，三只松鼠的消费主力人群主要集中于30-39岁之间。数据跟我们想像的差距很大，零食不该是年轻人的最爱吗？消费的主力人群不该是20-29岁区间的人吗？为什么会是30-39岁之间呢？唯一的解释是30-39岁之间的人基本已经结婚生子，但孩子爱吃零食呀！所以他们购买三只松鼠大部分情况都是为了给孩子吃，再加上三只松鼠推出同名动画所针对的人群也是幼龄儿童，也更印证了这个解释。因此，指数上才会显示主要购买人群主要集中于30-39岁之间，孩子没有消费能力，只能是大人替他们消费。（3）产品形象三只松鼠把产品塑造成三只可爱的小松鼠，让人一眼就记住，一眼就识得，节约了传播成本。在文案方面，总能让人看了会心一笑，原本郁闷的心情瞬间全无，再加上每次赠送的赠品总能给人惊喜和意外，用户自然会主动分享，主动发朋友圈，为产品作宣传。（4）IP形象三只松鼠在自身形象受到广泛追捧后，便顺势将其打造成IP，推出各种周边，包含公仔、口罩、抱枕等各种带有三只松鼠形象的产品。更在今年4月，推出同名3D动画《三只松鼠》进一步巩固IP的形象，让IP的传播变得更为广泛。为什么三只松鼠要花大量时间、金钱来打造IP形象？这是因为用户除了在乎产品本身的品质外，更在乎的是情感上的体验。而形象IP化恰好弥补了这一缺口，使顾客情感上也得到满足。再者形象IP化本身就十分具有传播价值，能使产品得到更广泛的传播，让人们处处都能见到三只松鼠的影子。
根据多看效应，当人们经常看到某样东西时，便会对这样东西印象深刻，逐渐产生好感，如此复购的机率也就更大。（5）创始人形象三只松鼠创始人章燎原是个有趣的人，在企业做起来之后，他对内宣布卸任CEO，专职做起了“首席洗脑师兼创始人”，每天睡觉睡到自然醒，主要工作就是陪员工打牌、吹牛、喝酒并给他们洗脑。但不得否认，三只松鼠是章燎原一手带起来的，他针对现有的服务模式做了创新，使三只松鼠在同类产品中脱颖而出。在淘宝推出付费广告的萌芽期，他就瞄准时机，在广告上大手笔地烧钱，使三只松鼠能在最短的时间内崛起。在企业出现危机后，他又站了出来，主动砸店，砸最好的店，使品牌再一次得到广泛的关注，使人们更加信赖品牌，做了一次成功的事件营销。这就章燎原，有趣又有料，他就是三只松鼠，三只松鼠就是他。总结三只松鼠的成功离不开他的定位，离不开他的创新，离不开他的大手笔烧钱，更离不了他吃到了淘宝的红利，这四样因素整合在一起，所以三只松鼠成功了。意时我们也可以看到三只松鼠对顾客心理细致入微的观察，知道人都渴望被尊重，所以管顾客叫“主人”。
知道人都喜欢惊喜，所以让顾客每次都能收到不同的赠品。
知道人们都喜欢真实的活人，所以创造了三只松鼠的形象。所以为什么要拆解三只松鼠？我们要去学习他的营销思路，看看哪些方法能唯我所用。
拆解案例不是为了拆解而拆解，而是为了拆解别人的思路和套路，把能用的拿来唯我所用。
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