互联网时代的新营销模式 七个分析步骤，让企业打好互联网营销这场仗
根据对未来的营销策略趋势的思考，笔者总结了三位一体、三度空间等概念，希望能给你带来思考与启发。我们都是营销领域的从业人员。我发现近年来关于营销新的概念非常多，包括像微信营销，社区团购、私域流量等等。有没有一个强概括力的模型，来说明未来的营销策略趋势，这是我一直考虑的问题。
1考虑这样的问题，就要从营销的基本结构出发。我思考营销的基本结构，大概有这么几个部分组成：第一模块，目标市场的细分，或者叫目标市场的定位。第二个模块，顾客的需求分析，或者需求辨识。第三个模块就是价值定位。根据顾客的需求，对产品的服务价值做一个基本的定义。
基本定义也意味着要提出基本的价值主张，表达一种价值诉求。第四个模块叫价值创造。
根据价值定位，如何把价值创造出来，我们的企业就要设计一系列的价值创造机制，安排价值创造的活动，包括研发制造等等。第五个模块就是连接。
把需求和供给连接起来。分析了顾客的需求，企业分析了用户的需求，也把价值创造出来了，这个时候就要有一个连接的桥梁来传递价值。所以也可以把这个连接视为是一种传递。我就把营销分成这五个模块。这实际上也是对4P的一个进化，也是把营销的范围做了一些拓展。对于顾客定位，细分市场，怎样创造价值，怎么来进行价值定位，怎么去分析，我们今天不再讲。我重点讲的是面向未来的新营销模式，就是集中来分析连接这个模块。我认为未来的新营销模式，重大的环境变化，实际上就是连接环境的变化。我们一切的分析都是从传统的模式开始的。那么传统是个什么样的连接模式？传统的连接模式就是把价值传递分为两座桥梁：一座桥梁是传播桥梁，我们也可以把它叫做传播链。这个传播链就是解决和顾客的沟通问题，以及顾客的认知问题。
站在企业角度、品牌角度，如何和顾客沟通。如果站在顾客角度，让顾客如何来认知？来解决顾客的认知问题。第二条就是流通链，我们也可以说是交易链，即通过渠道的安排，让顾客能够购买到商品和服务。在传统的连接模式下，传播链或沟通链，大众传播是基本方式，就是广播似的。就好像农村的村长站在山头，大声一喊，那全村人都知道了。
广播是过去最主要的媒体形式，就类似于CCTV，有品牌在CCTV上做个广告，可能很短的时间内就抵达了几亿中国人。这个效率还是很高的，但是它不精准、针对性不强。而且它是单向传播，这种传播对很多品牌来说是高效率的。一度曾经有这样的说法，每天给央视开进去一辆桑塔纳，开出来一段奔驰。当然说这个话的企业其实后来出了问题，因为产品力、渠道力跟不上，所以光有传播也是不行的。但这种传播的确有非常大的效果。直至今天我们也不能完全否认大众传播的作用，所以到现在为止，包括现在很多的新酸奶品牌，包括vivoOPPO这样的手机品牌，它依然是在用大众传播来创造奇迹。那么回到我们说的流通交易链：交易链作为消费品来说，比较有效的模式就是深度分销。也就是这个厂家、品牌商直接把管理的触角伸到了零售终端这个层面。在零售终端和顾客发生交互，影响顾客的行为。这个模式的出现实际上有一个背景，就是过去厂商自己的能力是不对称的。比如我们的渠道商，包括渠道的批发商、零售商，能力较弱，所以在某种程度上，它就成了厂家的附庸，品牌商的助手。
深度分销就不用多讲了，我在去年还专门出了一本深度分销的书。这本书实际上是我在tcl彩电和美的空调的工作经验。这里面写的东西基本上是家电行业的经验，和快消品的深度分销有共性，但是也有一定的差异。现在已经到了新的时代了，为什么还要讲深度分销？其实在线下渠道的管理方面，深度分销还是不可逾越的一个工具和方法。我们今天不讲深度分销，我们只说传统零售模式的实质在两个途径、两个渠道、两个纽带。为什么会这样？以往我们发现，连接渠道无论怎么变化，要大分销、小分销、深度分销，直营、直供等等，它实际上都是在一个物理空间里和顾客连接的。现在我们连接环境的重大变化就是我们和顾客连接的空间变成立体和多层次的了。我们看看顾客现在在哪里？过去我们和顾客交往的场景就在线下，无论是传播、沟通，还是交易都在线下和顾客发生关系。现在顾客息居的场景变成立体的了。
2所以由此我就提出了三度空间的概念。第一个空间第一个空间当然还是在现场，就是在物理空间里面，这是第一种场景。第二个空间第二个空间就是社群空间。我们每个人都社群化生存了，当然在没有互联网的时代也是有社群的。比如说有顾客俱乐部，每个人也有同学的组织，校友会。到了移动互联网时代，社群、社交网络变得更的时间是五个小时，把我吓了一跳，平均五个多小时。这5个多小时在干什么呢？我分析了一下，80%时间是在朋友圈，浏览点赞等等，朋友圈就是我自己的社群之一。第三个空间第三个空间就是互联网。我们每个人不仅社群里面，我们还在一个更之后，少部分时间，也在微信的朋友群里面发一点消息，还有一些小文章，但是她主要是在线下空间生存。
像我太太基本就是三栖了，而我儿子基本就在互联网空间里。我儿子理科男，很奇怪的，他在社群空间里面的时间也不是特别多，他有时候在QQ群，微信群他都不怎么用。现在这些90后更多的时间在互联网上。我们这批人还比较重视社交网络，现在真正的最年轻一代人，连社交他们都不是太重视，他们更群。比如说一个零售商，他建立的某个楼盘的顾客社群，也可以按照职业，比如把一个县城里面或者一个地级市所认识的医生整合成一个群，也可以是一个教师群，或者各种各样混合群，只要是认识的人就可以把这个群建立起来，和顾客进行交往，发布一些信息、活动、优惠。这里我要特别强调一下，我这个地方讲的社群营销不等于微商。我讲的社群，特别是讲和顾客互动。当然我讲的微信里面，有小程序，我也可以在群里直接购买，直接利用用户向群主转账，因为群主一般都是品牌派出的管理人员，这些都有可能。
互联网上顾客的互动，这个形式就更多样了，比如说参与行业的主题社区讨论，比如爱卡汽车，有一群企业爱好者在那里，本身就是爱卡汽车的目标顾客群。品牌可以在爱卡汽车群里做些广告，或发起一些活动，做一些互动。
5我们下面要特别强调一下，我们在三个空间里设计营销模式的时候，首先要选择是三个空间全部进入，还是只从某一个空间进入，还是只从某两个空间进入？这个问题对于一些大品牌、成熟品牌来说，它是不存在的，因为它三个空间都要进入。但是对创业者、小企业来说，这个问题是存在的。举个例子我在北京有一个朋友，从事食品销售，高端食品，她只进入了一个空间，就是只用社群，只是建群，建几十个顾客群。微信群，每个群500个人，每个群里有一个群主，这个群主就是店长。向这些微信里的成员推荐食品，实现销售，这是一种模式。我们再看另外的例子，有些品牌就只进互联网空间。比如最近上市的两个家电品牌，科沃斯是做扫地机的，小熊是做酸奶机的。这两个品牌就我所知，刚创业的时候，他只在线上卖也卖了几十个亿，还有像韩都衣舍，他也是从互联网空间里起步的，包括三只松鼠。我们如果把企业的创业过程，拉开比较长的时间段来观察，我们会发现很多企业它往往是先从一个空间起步，包括小米。小米最早的时候，是从社群空间里起步的，它只运作粉丝，主要是通过互联网，通过网上的社区，开始和顾客或潜在顾客发生交互，核心的粉丝经常参与产品迭代，产品的价值创新。粉丝积累到一定阶段以后，就开始用电商进行销售。今天的小米已经是立体渠道、立体传播了。有互联网、有社群，有粉丝，还有线下，线下专卖店也在发展，这些创业企业都是这么做的，包括三只松鼠。现在比较艰难的是一些传统企业，传统企业过去在线下做的非常大，在线下通过深度分销也好，通过决胜终端也好，已经形成了一个通路体系，顾客的交互体系，已经使得这些品牌成为领导者了。这些企业这几年来遭遇的互联网冲击是最大的，因为大家都知道，互联网网络空间说一千道一万，吸引流量是第一条，要吸引流量，在中国目前市场环境下，最有效的方法就是低价、打折。再微博等合作（官方微博，微信等活动）其他：招商广告；活动策划类广告；公关、事件营销，炒作广告等；从产品销的层面来讲，主要有以下几个渠道：渠道商、经销商、等平台直销或者分销体系天猫，淘宝，京东等官方商城官方网站或者自建B2C商城阿里中文，阿里英文等内外贸推广通用类推广角度：各种知道和问答、各种SEO和SEM、免费B2B如果工业品企业能够把这些渠道都做好，那么整个互联网营销就已经做得非常完美，而且基本上也超过了绝大部分竞争对手。
根据具体的企业，营销渠道确立后，就要编写相关的推广计划了，开会讨论这些渠道要参与的人员、推广的素材、平台的建设等问题。1.部门建设，人员补充等，例如美工，文案，运营，推广，策划，广告等2.相关表格，流程等确立，包括工作流程，工作标准等，绩效考核，团队管理等3.进行渠道的接洽和沟通等4.进行营+销渠道的建设……一系列的计划工作相应的安排展开。第五步，互联网营销推广物料准备产品是互联网营销的载体，内容是互联网营销的核心，如果你没有好的内容，用户怎么会信任你？因而在做互联网营销执行之前，需要把相关的内容都准备好。例如企业介绍、产品图片、产品参数、产品文案、产品卖点、公司优势、行业软文、行业新闻、产品软文、关键词库、产品标题、产品问答、用户疑问解答、产品手册、产品宣传视频、产品宣传图片等等。接下来我举一些物料的例子。
推广宣传物料：关键词、产品图片、产品文案、产品卖点、企业介绍、产品视频、企业宣传视频等产品类宣传物料：产品样本；产品手册；产品海报；产品线上详情页；产品说明书；系列产品手册；产品平面广告；产品介绍；产品宣传单页；产品宣传手册；企业宣传手册；企业宣传单页；功能性海报，形象性海报等企业宣传物料：软文、新闻类物料；公关，事件营销类物料；企业介绍，媒体介绍等物料；广告类物料：杂志、户外等广告；品牌类硬广告+软广告；功能类硬广告+软广告；企业形象类广告；企业炒作类广告等尽可能的把互联网营销需要的基础资料准备好，才能够在执行过程中让执行快速上线。第六步，互联网营销推广执行企业如何在互联网上做营销，需要有一定的执行力。对于中小企业来说，由于资金和人才的匮乏，所以试错的机会较少，投入更分销商，其他平台分销商（7）全网营销基础推广基础工作：公司角度的各种知道，各个平台的知道。
宣传公司的知名度等。
策划公司角度的软文，新闻等，发布到各个新闻网站等。除平台的营销推广外，需要进行各个类型的活动策划：1.相关论坛的活动，抽奖，集赞，聚会，踩楼，赞助等等活动。微信微博的活动等，需要借力，借势，已达到宣传的目的，最好是能够做到事件营销，例如汪峰无人机送钻戒给章子怡的事件营销，公关营销。
相关基础广告投放：论坛的贴片广告，网站的贴片广告等（8）企业品牌升级推广传统性质的广告：纸媒广告（杂志，报纸等）、广播广告、影视视频广告等户外广告：灯箱，路牌，店招，贴墙等新媒体广告（辐射超大范围，类似京东618的广告，淘宝双十一的广告）互联网营销的注意点：每个推广都要相关的流程，标准，规范，以指导人员的工作。每个推广需要相关的人员配备，确定人员的岗责，绩效等部门建设。每个推广都需要相关的培训文件。每个推广都需要相关的战略和战术分析。以上只是选出了常规渠道的一些思考点，不详细阐述。在本书的各大章节都有一些相关的介绍。
把这些基本的建设好后，通过持续的活动策划、事件营销、免费和付费推广、新闻的发布等，不断地提高互联网营销的成果，这是一个持续的过程。通过这些操作，将会有源源不断地客户知道你，了解你，订购你，宣传你。第七步，推广效果跟踪和优化推广过程中，通过不断的数据统计和分析，然后对相应的推广优化，提高推广的效果和转化率，这个必须每周都统计和分析。针对特定的平台和渠道进行特定的数据分析，以下数据仅供参考：本身平台数据：受众量，浏览量，点击量，消费额度，转化率等关键词成交数据：询盘量，咨询量，有效询盘量，转化率，成交等其他：关键词排名、新闻媒体报道数、浏览量、IP、UV、品牌指数等
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