B2B企业的数字营销，先从“小数据”开始 想模仿杜蕾斯玩数字营销，你需要先看一看这个公式
是一个非常大的概念，贯穿了营销的各个环节。
B2B企业现阶段可以先管理好小数据，把现有的营销、销售数据整合并深度管理，做好精细化运营。我们生活在数字时代，每个人在电商平台上的浏览记录、消费信息；微信上的图片文字、支付记录；百度上的搜索词条；滴滴上的地理位置等等都被记录和存储下来。这些实时产生的，格式各异的海量数据，被称为大数据。大家都会认为这些大数据将被研究，并用于分析和决策。但实际上，并没有。
90%的数据还在睡觉。
权威调研公司IDG公司预测，到2020年，仅有35%的信息可以用于分析，而仅仅有10%的信息将被分析。也就是说，数据有了，怎么好好利用还不知道。但是，个人信息，作为最最简单，最应该被保护数据，以最简单粗暴的方式，被滥用着。比如我们每个人每天都会接到的各种骚扰电话和短信。2018年5月，欧盟发布了“一般数据保护条例”（GDPR)，这是全球近20年在数据隐私保护领域最重大的举措。
滥用数据的企业或组织会被罚款高达4%的营业额或者2000万欧元。这两个数，哪个金额大选哪个。比如，今年年初，法国就对谷歌开出了5000万欧元的罚单。而在8月，国信办发布《数据安全管理办法（征求意见稿）》，预示着中国也公众号、市场活动、电话营销、信息流推送等把信息发送给客户。如果说数字分析是找到对的人，那么内容就是跟对的人说对的话。比如公司推广一款新的IP电话，经过产品经理的分析和规划，最有可能的目标客户是购买过原有产品的客户做置换，于是营销部门策划了以旧换新的优惠活动。那么数据营销部可以首先根据产品分类、销售状况等标签做好基础的数据分析，然后选择客户画像，根据性别、所在区域、职位等标签特点设计多款邮件营销的内容，在官网上设置专区，以及做百度关键词的选择等。
根据客户标签发送不同内容的邮件，客户有兴趣会点击进入官网，做深入了解。如果被打动会留下信息，便于销售联系。这是最简单的数据库营销方式。
找到目标客户后，好的创意、温暖贴心的文案不仅能让客户心动，也是增强品牌认知的最佳方式。
B2B最终还是B2B2C的过程。
内容和创意是营销中的艺术，也是冰冷的数字背后温暖的力量。
销售线索发掘与孵化客户反馈有兴趣，比如打开了邮件、在百度上搜索了企业或者产品的名字，进入到网站留下了个人信息，在市场活动上留下资料希望进一步接洽，或者关注了企业公众号、微博并有互动，这些信息都能用于发掘销售线索（Leads)。
销售线索拿到了要先放到各种客户数据中做匹配，如果是现有大客户，销售已经跟开的，那么要通知销售，并反馈客户现有的新需求。如果是全新的客户，那么营销的同事还要继续跟进，了解可与对哪方面有兴趣，采购的时间，需求是什么，竞争对手有哪些，预算等（BANTC）判断线索的成熟度，供销售或合作伙伴跟进。所有的客户反馈和销售跟进数据又将丰富和优化现有的客户数据库，形成有效的闭环。再谈谈营销技术与工具绕不开技术的内容和设计模版等）。营销中台就更视频网站弹幕等），每一个普通的消费者都有了给出评论并被参考的机会。所以他们不再是被动接受品牌们主动推出来的信息，而大大群里会发现很多分享的信息目的都是为了帮助别人，比如：分享医学的常识和事实，商业知识。我们人类天生就有帮助别人的倾向，有时候是为了得到认同，有时候是为了满足共情的需求，也有时候是纯粹利他为了内在心理的积极感受。如果我们的营销信息是可以帮助用户达到帮助别人的目的，那么社交价值就会变得很大。
甚至我们可以看到很多APP让用户能够帮助别人拿到利益而分享（虽然分享者自己也有利益，但在这个场景下自身的利益会被淡化，而强调别人或者共有利益）摩拜单车现在就有互相扫单车领红包的活动，用户分享是因为“我的红包可以帮你在扫单车的时候有钱拿”。还有支付宝的扫码领红包活动，也是“我给你扫我的码帮你消费领红包”。（PS.在这个场景下我们可以应用在“七宗罪”的文章里面学到的知识，用户的感知成本低到基本为零，不用付出额外的金钱，精力和时间只是动动手指的功夫。我们把收益归到“不劳而获”的心理账户，所以几分钱都会让人很开心，特别是爸爸妈妈级的人）所以，让消费者能帮助别人（有用的知识，或者实际的利益），是一个营销信息非常大的社交价值。
5.群体归属宣示生活在社会上，大家都会被贴上很多不同的群体的标签。比如：小黄是中国人的一员，北京大学的毕业生，是阿森纳足球俱乐部的球迷，是小米的粉丝，是业余射箭俱乐部的成员，更是一名单身狗等等。当一个人的身份或者群体归属发生重要的变化，或所在群体有重大活动的时候，我们就会有在社交平台上宣示群体归属的需求。比如：每年的双十一，年轻男女会在朋友圈转发与单身有关的段子；世界杯期间，很多人在朋友圈转发某个足球国家队的段子；新手妈妈在孩子刚出生的时候要晒老公晒娃；某大学校庆的时候历届毕业生会发母校的信息。所以品牌在做的时候，可以根据自己的产品激发出用户潜在宣示群体归属的需求。比如：婴儿食品的公司可以发起分享半年内新生婴儿萌照，根据点赞数获得奖励的活动。
或者某旅游网站可以在世界读书日发起“踏过山东圣贤故乡，才知道如何蕴养读书气”的活动。总之这类的营销活动需要圈定一个群体，找到这个群体感到自豪或者最近的变化，然后在营销信息中进行强化。
6.自我形象强化除了群体之外，在社交场景下我们也无时无刻在向旁人展示“我是一个怎么样的人”，或者说正向自我形象强化。但是这种自我形象强化往往不能做的很露白，就像一个女生在和朋友吃饭的时候不会直接伸出手说“你看看你看看，我的钻戒这么大”。
反而她们会做一些容易让人注意到钻戒的姿势，比如：托腮，等待的就是朋友的那一声“哇，这钻石好大”。比如：你想告诉朋友其实我身材很好有六块腹肌，但又不想来的这么直接，这个时候公司旁边的健身房有一个朋友圈晒腹肌拿年卡优惠的活动。你就趁机会把自己的腹肌照片放到朋友圈，配上“XX健身房晒腹肌拿优惠”的文字表明“我不是为了晒身材而发照片哦，纯粹为了拿优惠”。网络上一度很流行各种挑战，比如：反手摸肚脐、锁骨喝牛奶冰、桶从头胶。这些活动能够得到很大传播度的原因并不是因为这是一个有难度的活动，是因为借助这个活动我能告诉朋友们我身材很好，或者有乐趣和冒险精神。还有比如网上到现在还时不时火一把的各种测试，包括测智商的、心理年龄的、价值观的。大家之所以要分享测试结果到朋友圈，表面上表现的是参与一个有趣的活动，实际是因为这些结果符合他想要展示的自我形象。比如：女生大多喜欢卖萌，测试结果是15岁的时候会配上文字“我还是个宝宝”。
男生测试IQ如果结果是130，那么大多数会分享（这也是为什么智商测试都要加上一个“超过XX%的标签”），但是如果测试结果我智商只有90，鬼才会分享呢。总的来说，在策划活动的时候，可以考虑我能够帮消费者分享表达参与的同时展示自我形象的哪个优势，能够激发更多分享。
三、话题捆绑在确定了营销活动的社会价值之后，我们需要做的最后一步就是话题捆绑，为什么要进行话题捆绑呢？假设我是一个卖功能饮料的品牌，在策划了一个很好的活动之后，并没有太多消费者跟进。
原因当然可能是营销活动策划有缺陷，但更多时候却是我们忘了一个问题：是啊，功能饮料并不是一个经常出现在大家聊天里面的话题，除非质监局突然出了一个名单说大部分功能饮料卫生都不及格。我们的营销在理想场景下应该是这样的：小邓和小吴约了一起午饭，刚刚坐下来菜点好了，然后陷入了短暂的沉默，一时间找不到话题。这时候小邓突然想起最近看了一个关于手机行业内幕的公众号文章，于是马上说“哎你知道吗，原来苹果手机的利润率是非常高的
我可以把最近看的一个文章发给你看看”，然后我们的营销信息就被传播出去了。我们在和别人交流的时候，无论是商务还是闲聊，都需要有一个从大众话题过度到专业话题的过程，因为大众话题说出来大家的安全感比较高，比如：健康、天气、环保、电影、经济、孩子、时事、科技等等。看回上面功能饮料的例子，既然饮料不是一个常见的话题，那么一个比较好的方法就是把营销信息捆绑到健康的话题上。比如：文章的题目是“赛马营养师把爱马运动生涯延长3倍的秘诀”（PS.员外自己作的），然后文章内容就是讲功能型饮料，如何补充身体在剧烈运动后流失掉的各种营养物质，再把饮料的成分和大家印象中的其他饮料（比如可口可乐）进行比较，说明功能饮料如何防止发胖又补充必要物质。总结我们可以看到很多大品牌在的时代，并没有能把自己固有的消费者群体优势转化出更多的增量，主要原因是它们没有明白在的社交场景下，它们都是被选择的而不能主动强迫，并且制造话题比实物更加重要。为了让营销信息被更加广泛传播，我们需要思考这些信息对于消费者的社交价值在哪里。在确认了社交价值以后，不要忘了把我们的信息捆绑到一个大众话题让它更容易被提及。
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