常见但不易觉察的营销套路，你被套路过没? 制造流行的能力：深度解析新世相、网易、三联周刊的传播套路
打折促销、限时折扣、购物满减、抽奖即送、办卡优惠……很多时候，我们觉得买到了优惠，但后知后觉才发现其实是掉进了营销套路里。有一天你正在大街上和女朋友走着，突然有一小屁孩抱住你的大腿，他先做了一番自我介绍，然后问你要不要买一些好看的饰品，10元一件，你对这些高价的饰品可不会有什么兴趣，你委婉拒绝了。
哦，既然你不想要饰品，小孩说到，那买朵花送你女朋友吧，1元钱一朵哦，你果断买了9朵送给你身旁的女朋友。但如果你回头再想想这事，是不是心理总觉有点不对劲，但具体是什么，又不是很好表达呢？那么，上面这个故事为我们揭示了什么套路呢？上面的“你”是如何被套路了呢？这个故事揭示的其中一个原理是——互惠原理。
互惠原理指的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。想到这一点时，相信你已经知道故事中的“你”是怎么被套路的了吧？当小孩让“你”买1元1朵的花，相比10元的饰品，他已经做出了让步，当他的要求表面上由大变小时，“你”由拒绝变成了顺从，即使“你”心理是拒绝乱花钱的，即使“你”对这2件东西都是毫无兴趣的。在现实生活中，无论是我们在店里买东西还是线上淘宝，都会有很多常见却有不易觉察的套路，这些套路被很多人熟练的应用于常见于各式各样的场景之中。那么除了刚刚以上故事中讲的这一套路，还有哪些常见但不易觉察的套路呢？一、先小后大（得寸进尺）首先提出一个小的要求，当对方顺从之后，再提出另外一个大的要求。比如，商家经常会推广一些优惠券给我们，并让我们做一些与商品有关的体验，很显然，这样做，让消费者有了与产品相接触的机会，与产品有关的行为将增而在之后，就会有更大的要求，接下来就会吃饭约会更大的要求。
二、低球技术首先提出一个合理的要求，之后，揭示这个要求之下一些不合理的细节，增加前面这个合理要求的成本。比如下面这2个要求，你会选择哪一个呢？公司打电话给你要求你明早参加一个距离你很远的地点并安排在早晨6点的培训；公司首先打电话给你，要求你明早参加一个会议，在你同意之后，再告诉你该会议安排在距离你很远的地点，时间为早晨6点。这样不同的情境，有研究者对实验结果进行过比较，他们发现第二种方法更为有效。只有25%的人会选择第一种，在第二种方法中，有55%的人答应参加。这里也运用了人的承诺一致心理，在信息不完全的情况下，一旦你答应了对方的要求后，你就很难完全拒绝后面的一些追加的条件。
三、先大后小（以退为进）先提出一个不合理的过大要求，紧接着提出一个相对较小的要求。这就是以退为进的策略。比如，某些制片方提供影片过审核时，会先故意提交一个大量不符合要求的镜头片段，然后不过审核后，经过再次删减，再提交一个看起来十分合理的影片，这就更容易过审核。比如生活中我们也会遇到这样类似的栗子有人像你借钱，先向你借1000元，这样做没毛病，如果你同意了，他如愿以偿，如果你不同意呢？那他会退一步向你500元。
或许500元，才是他最初的目的。再回想一下，我们去到店里买一件衣服时，销售员是不是会很热心的先推荐我们看一些贵的商品，然后当我们觉得价格高的时候，引领着我们再看一下价格低的商品，而这时候，经过对比，显然你心理发生了变化。
四、先大后补偿先提出一个大的要求，紧接着提出一些补偿方案，使得前面的大要求看起来更为合理。比如，我们在购买化妆品时，店员会告诉我们这套化妆品需要399元，当你在犹豫不决时，店员又会告诉你，今天你真的是太巧了，刚好今天有活动，今天购买这套化妆品，还可以参加额外的抽奖活动，除了参加活动外，还有额外的赠品，于是，这个时候，你开始动心了。五、引起注意提出一个不寻常的要求，打断目标者的拒绝要求，抓住他的注意力。比如：通常人们会对乞丐要求之前就会直接拒绝，大部分人对这些乞讨方式已经感到厌烦。因此，当乞丐乞讨时，大多数人会不经过思考，直接进入“直接拒绝”的剧本。因此，有研究者认为，要想乞讨获得成功，乞丐就必须打破常规，引起别人的关注。大多乞丐通常乞讨时都是直接说：给我点零钱吧！但我们看到有乞丐却采用了不一样的做法：还有一个故事是这样说的：大概意思是一个外国失明老人在街乞讨，原来的标语上写着：“我失明了，请帮助我。结果可伶他的人很少，后面来了个美女，把标题改成“这真是美好的一天，而我却看不见。大家看到后纷纷过来帮助乞讨的老人。
体现同一句话用不同的表达方式带来的结果截然不同。就像视频最后说的“改变你的文字，改变你的世界”。好了，下面我们再来回顾一下双11常见的几种促销套路：1.包邮包邮作为最为常见的优惠活动方式，为消费者省去邮费的烦恼，在双十一活动期间，满多少的消费者，X年内送包邮卡。2.打折限时或者限量打折，主要是增加买家的紧迫感和购买乐趣，双十一活动当天，拿出一部分商品来做限时限量打折抢购的活动，当然也可以做一些折上折的活动。
3.送礼预热期间可以使用收藏有礼，提升商品权重。
双十一活动当天可以购买金额最高的用户活动一份大礼，如送一部土豪金。
4.满减满减在店铺日常运营中的作用是提升客单价和商品的连带销售率。作为买家来说，也实实在在的享受到了优惠。如双十一当天满减活动可以设计成：折后满499减100丶满899减200丶满1299减300等5.满就送在双十一活动当天，设定几个满就送的活动。
6.试用试用一般适用于新品上市，维护商品口碑。
双十一商品重点新款上线后，为了维护商品的评价和评分，除了参加官方试用平台活动之外，自己在店铺里面针对老用户也可以发起试用活动。这个活动在十月份可以持续进行。
7.优惠券在消费者购买时，每消费一定数额或次数，给用户给优惠券，会促使用户下一次来你这里消费，当然也达到了促销的目的。从十月份到双十一预热阶段需要发放双十一当天使用的优惠，可以设置成三个等级，20元不限额丶50元丶100元限额使用。不同的时间节点，使用的活动方式也是有一定的区别，比如，10月份和预热期间，除了满减，打折之外，优惠券和试用比较符合这个阶段。
8.VIP活动VIP活动有两大目的，一是新会员招募，二是老会员回馈，其实这两种方式的最终目的是带来新会员，激活老会员，沉淀忠实会员。在十月份和双十一预热期间，VIP活动要不断是进行，如果会员基数比较大的店铺，除了新会员招募之外，重点应该放在老会员激活方面。
9.抽奖抽奖促销也是淘宝卖家常用的方法，抽奖时要注意公开公正公平，奖品要对大家有吸引力，这样才会有更多的用户对促销活动感兴趣。10.竞猜竞猜活动也是淘宝卖家常用的方法，如新品上新后，可以发起销售价格竞猜，设置一个上下值，只要用户所猜价格在这个值范围内，即可享受5折的价格进行购买。那么，现在我们回想一下，双11利用了我们之前所提到的哪些套路呢？简单抄袭模仿或者复制这些动作，并不会得到预期的效果，但并不意味着这些方法不奏效，尤其是在某些情境因素下，创造性的应用这些原理，会得到很大的收获。正所谓：自古深情留不住，唯有套路得人心！制造流行的能力：深度解析新世相、网易、三联周刊的传播套路
制造流行的事物到底有哪些套路，它的背后又有哪些逻辑呢？2018年年初，整个营销圈被三家企业闹的乌烟瘴气，阴云密布。哪三家企业？新世相，网易，和三联生活周刊。先看新世相，它发布了课程——新世相营销课，利用自己的品牌知名度，以及分销的传播套路，刷爆了营销人的朋友圈。在新世相之前，网易已经抢占了人们注意力，其联合千聊推出的“网易戏精课”，率先打开了营销人们焦虑的水龙头。在这之后，一直默默无闻的三联生活周刊，则利用同样套路引爆了更多人的朋友圈，让人们再一次陷入了“知识陷阱”里。说实在的，相对于三联生活周刊，新世相和网易在营销界是出名了的。前者制造了爆刷朋友圈的“逃离北上广”和“丢书大作战”，后者则打造了多个爆款产品和H5，一直是营销人们研究的对象。那么，为什么新世相能多次创造出刷屏活动？为什么网易能打造出爆款产品？而三联周刊又为什么也会突然爆发呢？这背后的逻辑，有一本书其实已经早早解释了，那就是《疯传》。只要读懂了《疯传》，你也可以像新世相、网易们一样，获得制造流行的能力，甚至改变“潮水的方向”。那么，《疯传》是怎么解释这些传播套路的？且随我一探究竟。一、社交货币一个易于传播的产品，可以有很多特征，比如自发传播，让用户有话可说，有无可挑剔的性能，有荣耀感等等。而要想你的产品因为这些特征而真正流行起来，必须在产品设计时加入一个东西，那就是社交货币。所谓社交货币，即能为人们的持续交流互动提供谈资。因为社交就像交易，社交货币就是支持社交活动这种“交易形式”的“一般等价物”。
谈资，共同话题，大众喜好，都是社交货币，也可以看作是对其概念的简单理解。所以，能否为大众提供社交上的谈资和共同话题，满足人们倾向分享自己思想和观点的欲望，是产品能否流行起来的前提。那么，该如何铸造社交货币？1.制造卓越卓越的产品会给人一种吸引力，让用户感觉自己高逼格、更优秀，这就可以转为社交货币，吸引更多关注，比如：iPhone。除了卓越，非常规之事也可以制造许多意外，神秘，且可以有争议，这能够吸引人们的频繁关注，从而充当社交货币，比如新世相的“逃离北上广”。2.设计游戏人们为什么喜欢玩游戏？这是因为游戏可以调动人们的参与欲望和比较心理，所以，如果在产品里加入了游戏元素，或者产品就是游戏，就可以充当社交货币。这一点做的最好的就是腾讯，王者荣耀、跳一跳小程序等游戏之所以会大火，就是游戏可以充当社交货币的作用。
3.打造归属通过放大产品和服务的稀缺性和专用性，打造给予用户的归属感，是制造社交货币的又一良方。近来被频繁提到的一个词叫“超级用户”，其本质就是要打造专属感，因为这是站在用户角度设计产品的思维，所以也叫做超级用户思维。因为只有超级用户认可你的产品，才会对你的产品产生归属感联结和身份认同，反过来，超级用户也会因此有兴奋感和骄傲感。用《疯传》的话来说就是：稀缺性和专用性让用户有归属感，故而激发人们口口相传的欲望。那要怎么样打造归属感？很简单，即让产品、服务、体验与众不同，换句话讲，就是区分人群，提供差异化的产品、体验和服务。比如：打造VIP会员、付费会员、普通用户的三级体系，不同等级服务体验不同，而最高等级就可以产生口碑传播。所以，产品的与众不同，会给用户产生独特的感觉，并形成特定标签，同时调动大众的好奇心，引发讨论和传播。
二、诱因有了社交货币，还需要有合适的理由，这样才能让产品被提起或者提高被提起的频率，而这个理由，叫做诱因。
何为诱因？书中的解释是：一件事会出现在脑海里，是因为看到了与其相关联的事物，这种引起关联思维的因素，就是诱因。所以，产生诱因常见的方式，就是把产品和生活中常见的“诱因”关联起来。比如：脑白金，就和送礼、孝敬等联系起来，让用户看见送礼行为就想起脑白金和那句洗脑的广告语。当然，诱因不是随便就能找到的，而要清楚诱因的特征是什么。1.高频高频是诱因最主要的特征之一，可以是人在某个时间的高频特征或高频行为。
送礼就是高频的行为，而脑白金因为与其关联，才创造了“收礼只收脑白金”的销量神话。网络热点也符合高频的特征，杜蕾斯因为什么会成为追热点的行家，就是因为高频，一有热点就追，既导致人们总想看它的文案，也让品牌得到有效传播。2.专一除了高频，专一也是诱因最主要的特征，因为诱因选择要结合受众的生活环境、感受、体验、场景等。江小白这个品牌其实就符合专一的特征，它只和年轻人的社交场景结合，当年轻人一起吃饭喝酒时，就会想起和饮用江小白的白酒。
三、情绪心理学研究表明，能触动情绪的事情，是经常被人们讨论的，比如逃离北上广，就是触动了人们因生活压力向往自由的情绪。所以，制造一些情绪事件，可以大大激发人们的分享欲望。什么样的情绪可以激发传播效果呢？心理学家根据情绪研究发现，具有高唤醒特征的情绪容易激发人们的主动传播。哪些是高唤醒特征的情绪呢？敬畏、惊讶、消遣、兴奋、幽默等积极情绪，愤怒、担忧、焦虑、恐惧等消极情绪，感动、怀旧等复杂情绪。说到利用情绪制造传播事件的高手，要数网易云音乐了，其音乐评论多是怀旧的调调，而这促成了网易云音乐近来的火爆。所以，一定要好好利用情绪策略，把产品或文案变成对外表达态度和行为的载体，让用户成为产品的传播者和代言人。
四、公共性原则促使人们分享的另一个关键因素，是公共性原则，就是产品能在公共场合被人轻易认出来，让使用体验成为公开引导。换言之，就是提升产品的可视性，这是小众产品以及新产品快速打开市场的关键一步，那要怎么提升？1.视觉差异化从产品角度出发，打差异化，提升辨识度，实体产品如不一样的外形、包装、颜色，服务产品如名校师资、教研体系。2.疯狂做广告从广告宣传角度出发，增加曝光率，让品牌频繁出现在人们的生活中，比如：线上线下狂铺广告。当然，人们偏爱传播积极信息，回避共享消极信息，因此在宣传上要进行特色塑造，结合用户场景，注意时间地点频率等因素。当然，提高产品的可视性，不仅提高购买，还可以让用户在使用产品时进行免费宣传，所以，可视性有时也可看作是社交货币的一部分。五、实用性可视性是社交货币的一部分，但产品不能中看不中用，还需要有解决问题的实用性。产品的实用性促进用户分享类型，主要有两种。1.分享获利所谓分享获利，即用户转发就可以获得收获，比如：分享免费听、得优惠、拿礼品的等，甚至是分享得红包，比如饿了吗每次下单后的裂变红包。2.主动分享如果产品本身实用价值是可以促使用户自愿分享的，比如：有用户想表达但不能或不敢表达的内容，或提供了实用的工具、知识或资源。但这会有一个问题，就是用户会想办法不让人发现他的分享，或者短期分享后就让分享的东西消失。而之所以会这样，是因为“人们倾向于分享他们见到的能对自己有益的事物”。换句话讲，即使有利益诱导，用户也会精明地不去分享主观认为无意义的东西。所以，要想利用实用性促使人们分享，必须多加打磨产品的使用价值，引导用户自愿分享传播。这一点更多地应用在公众号文章上，因为文章标题的设计显示实用性，文章内容本身也具备实用性，自然会促使用户主动转发。拼多多就很好地利用了实用性原理，其发家的拼团和砍价，就是以省钱为分享点，让用户认为和好朋友一起捡便宜很划算，有时还能增进友谊。
六、故事有时候，让用户最容易记住的不是直白的信息，而是跌宕起伏的故事。
会讲故事，是制造流行的必备能力之一。
故事是理解世界的重要方式，而在营销过程中，把营销内容进行故事化包装，进而传播产品理念和价值，是很讨巧的方式。好的故事，其实有三种写法：（1）创业故事主要是企业创始人的创业故事，主打励志情怀，适合初创企业或品牌。（2）品牌历史即讲品牌历史故事，非常适合老字号的品牌使用。（3）理念人设讲品牌理念的人设故事，是近来越来越流行的方式，有很多品牌使用，其人设并非一定是真人，可以是人格化形象的故事演绎。比如：暴走漫画王尼玛、江小白等，它们多是设计一个卡通人物形象，并以此为主角讲述品牌故事。在设计故事时，要一直遵循“故事的目的是为了传播产品信息”的原则，否则会影响传播效果。比如：新世相的逃离北上广，虽然刷屏，但赞助的企业品牌并没有得到有效曝光，所以这是一场失败的营销案例。总结作为“增长黑客”，有两项能力是必须一直要提升的，一是高转化率，二是高传播度。前者的理念是营销漏斗，后者的思维则是病毒传播。已经把后者的思维尽量给你讲述出来，至于你能理解多少，看你的营销悟性。
刷屏、流行，其实是一个低概率高收益的事情，没有任何人可以完全获得这种制造流行的能力。但是，能力并非必须的，能力背后的逻辑，才是“增长黑客”所需要获得的。
愿你能够掌握制造流行的逻辑。
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