案例分析：蓝樽咖啡的营销策略—教育用户 案例分析：天猫21天元气计划活动复盘

蓝樽咖啡营销案例中，每个环节都围绕着“教育用户”，即无论你是否会成为它的顾客，它都为你创造价值。在过去的17年里，蓝樽咖啡（BlueBottleCoffee）已经从一家咖啡馆摇身一变成为了一个非常成功的电商品牌、一个专业咖啡市场的领导者。在第三波咖啡运动之后，蓝樽咖啡对于其新鲜、高质量咖啡豆和严格冲泡方法的承诺已经是咖啡馆的标配。但从咖啡馆到社交媒体流畅的品牌体验和他们的网站，仍然使蓝樽咖啡脱颖而出。在这篇文章中，我们将了解蓝樽咖啡的内容营销策略是如何通过社交媒体广告展示产品价值，以及蓝樽咖啡的购买体验是如何帮助顾客找到满足其需求的完美产品的。一、用精妙的内容营销提升品牌价值作为最早风靡电商市场的专业咖啡品牌之一，蓝樽咖啡意识到顾客对于专业且实用的产品知识的需求。他们需要帮助消费者了解蓝樽咖啡产品的价值，并创造出对当时还不那么流行的咖啡的需求。

蓝樽咖啡以此确立了自己的市场地位。但是随着市场的扩大，现在的竞争比当时激烈了很多。为了保持自己的地位，蓝樽咖啡优化了在线内容，确保在搜索中有一个较高的排名，并且能与顾客产生共鸣。实现这个目标的方法有很多，有一种是采用强硬的、有针对性的搜索引擎优化策略，侧重于向读者传播有关咖啡的知识（即便顾客不买他们的咖啡，他们也能以巧妙的方式展示自己的产品），并针对特定的搜索意图提供详细的教程。这帮助蓝樽咖啡在很多相关关键词的搜索中都出现在顶部位置。他们的教程经常被谷歌做成卡片放在推荐位。（蓝樽咖啡的法式压滤教程被谷歌做成卡片放在推荐位）他们的内容被做成卡片放在推荐位上，这样当一个潜在顾客搜索法式压滤教程的时候，就会最先看到它。

根据KeywordsEverywhere（一个追踪关键词或问题的估计搜索量的工具）的数据，每个月搜索量达到260次。当有人点击教程了解更多信息时，蓝樽咖啡会带领他们了解选择一杯心仪的法式压滤咖啡的过程——当然，他们会用漂亮的图片展示自己的产品。如果你把教程分成几个部分，就会发现其中有很多巧妙的营销技巧。

蓝樽咖啡的网站从一个用于收集访问者电子邮箱地址的表单开始：他们向顾客提供更多的信息和便捷的产品购买方式，用来换取顾客的邮箱地址。这是把顾客加入到他们的“用户电子邮件培养计划”中的一个简单方法。然后，他们会询问顾客更多有关他们以前尝试过的咖啡的信息。（选择咖啡豆或咖啡粉将决定教程的内容类型）这样做能帮助蓝樽咖啡为顾客提供最佳的过程体验。

教程会根据他们的选择提供定制化的内容。以下是顾客选择咖啡豆时看到的内容：（蓝樽咖啡提供咖啡冲泡方法、所需工具、冲泡时间的相关背景知识）右上角“你将需要”的部分直接链接到蓝樽咖啡网站上的几个不同产品。这份教程不仅是蓝樽咖啡把正确的冲泡方法教给顾客的机会，也是他们展示产品的机会。（每个步骤都包含了知识性的内容和相关产品的链接）教程的每个步骤都由简短的过程说明和图像组成，图像当然是蓝樽咖啡产品清晰的特写照片。（蓝樽咖啡在侧栏放上了相关产品推荐）借助对顾客所需产品的重视，蓝樽咖啡强化了他对顾客的价值。

六步教程结束之后，读者将学会如何冲泡一杯美味的法式压滤咖啡并了解其所需的蓝樽咖啡产品。也就是说，蓝樽咖啡保证了内容才是最主要的。虽然他们也展示了自己的产品，但他们在教学过程中并没有直接销售产品。

重点还是保留在教程上，这也是顾客的搜索意图。

请记住：人们从谷歌点进这份教程并不是想要购买蓝樽咖啡产品的，他们是想学习如何冲泡一壶法式压滤咖啡。只有在整个教程结束之后，蓝樽咖啡才开始他们的销售。他们的每份教程都以一个简单的行动指引结束：（阅读完之后才出现的行动指引让顾客更有可能点进去）蓝樽咖啡的教程是一次令人赞叹的内容营销——他们同时做到了介绍知识和展示产品，让顾客觉得蓝樽咖啡是一家一站式购买所有咖啡有关商品的商店。

蓝樽咖啡的搜素排名也很高，因为他们专注于提供销售以外的高质量内容，并且从内容构建上就是以满足特定的搜索意图为目的。按照这份教程，潜在顾客能成功冲泡出一杯美味的咖啡。他们会觉得是蓝樽咖啡的教程给他们带来了这种成就感。

二、用简单的广告设计展示产品价值不管你是在阅读他们的教程还是光顾他们的咖啡店，或者你只是在网上看到了一个蓝樽咖啡的广告——此时，你已经接触到这个品牌了。

蓝樽咖啡的极简主义美学让人一眼就注意到它，并且他们还通过社交媒体广告不断地强化印象。

蓝樽咖啡的广告中很少有人的形象出现。他们专注于产品、咖啡和他们推荐的冲泡方法。我们可以从下面这一则在Facebook上循环推送的广告中看出这一点：（一则蓝樽咖啡入门组合的广告的两个不同窗格）在这四个窗格的Facebook广告中，蓝樽咖啡展示了他们的入门组合中包含的产品——购买蓝樽咖啡推荐的入门组合能更好地理解蓝樽咖啡的冲泡理念。在第一个窗格中，蓝樽咖啡向顾客展示了咖啡滤杯和滤纸。第二个窗格展示了咖啡豆（并出现了他们的电子秤的低调身影）。在第三个窗格，顾客看到了使用这些产品冲泡出来的一杯咖啡。每个部分都符合你对蓝樽咖啡的极简主义设计美学的印象，甚至包括倒咖啡豆的人的淡蓝色衬衣。虽然顾客可以随时点进去了解更多信息，但蓝樽咖啡使用了第四个窗格作为一个简单的行动指引，鼓励顾客了解更多内容。这则付费广告的内容在向顾客讲述和解释蓝樽咖啡入门组合中包含的每件产品的作用和价值。

蓝樽咖啡的其他广告也同样关注产品和价值：（蓝樽咖啡介绍不同冲泡方法的广告）这两则广告都关注于冲泡美味咖啡的工具。

左边的广告上是一个法压壶，右边广告上是一个倒了咖啡的滴滤杯。两则广告都表明了蓝樽咖啡对制作更好的咖啡的看法——顾客需要合适的工具才能冲泡出满意的咖啡。并且，文案还讲述了一个蓝樽咖啡产品能给你带来什么的美好故事。

蓝樽咖啡为每个人提供专业级别的咖啡，让他们的潜在顾客可以享受美好的早晨。通过专注于展示其产品价值和制作完美咖啡的过程，蓝樽咖啡完成了他们想要提供专业知识内容、培养明智顾客基础的价值理念。正是他们流畅的体验和严格控制的设计美学，确保顾客将蓝樽咖啡品牌与高品质咖啡联系在一起。

蓝樽咖啡在顾客体验的每一处细节上不断展示他们的产品和内容的价值。

三、用购买体验巩固关系蓝樽咖啡把顾客在他们的网站上购买咖啡也做成了一种知识体验。产品页面和购买流程旨在强化蓝樽咖啡在新鲜度和正确冲泡方法上的理念，引导顾客的购买，并始终创造最佳的体验。在商店的主页面上，蓝樽咖啡为顾客提供了很多选项，其中最突出的就是入门组合。他们也推荐了预磨咖啡粉和家庭咖啡订购服务。（蓝樽咖啡商店主页的推荐选项）蓝樽咖啡首推了那些对于顾客和他们自身都有很高价值的产品，尤其是入门组合和订购服务。（1）入门组合：价值100美元，表明顾客高层次的投入需求——他愿意为蓝樽咖啡的咖啡和冲泡工具支付额外费用。（2）家庭咖啡订购：订购的方式表明顾客会坚持购买更长的时间。这是一个提高留存率和忠诚度的好方法。对蓝樽咖啡来说，顾客选择订购方式也是提升生命周期价值并提前确定了稳定收入的一种方式。如果顾客并没有选择这两种选项，他们也可以滚动查看更多的蓝樽咖啡产品，比如他们丰富的咖啡品种。（蓝樽咖啡突出了每个产品的名称、简短描述和价格）这些产品卡片占据了很少的位置，却能为顾客提供大量的信息。

顾客从而可以更轻松地继续滚动浏览更多可能的选择，而不用点进网页查看。

点进一个产品，顾客看到的也是一个相当简洁的产品页面：（一个标准的蓝樽咖啡推荐选项）顾客可以选择处理方式、包装尺寸和数量，这些都是购买咖啡时会遇到的常规选择。

蓝樽咖啡还提供了另一个选择“订购，每包可省下1-3美元”。他们通过向顾客展示平均节省金额的方式来推广订购服务。

订购服务是互惠互利的：顾客可以节约购买成本，蓝樽咖啡也可以获得可预测的收入来源。

选择订购选项后会进入到另一个页面，顾客可以选择满足他们特定需求的选项。（咖啡订购服务需要顾客提供频率方面的额外信息）蓝樽咖啡通过提供容易理解的选项，成功地引导顾客完成订购过程。他们减少了可能存在的误解，并帮助顾客选择满足他们特定需求的订购选项。

即使在这里，你也可以看到蓝樽咖啡对于知识内容的执着。通过用通俗的语言描述包装尺寸选项，顾客学习了如何用煮好的咖啡的量来形容咖啡豆或咖啡粉的量。（蓝樽咖啡的订购量取决于包装尺寸和运送频率）顾客订购计划的定制完成后，蓝樽咖啡和顾客之间的关系又更进了一步。

顾客的忠诚度提高了，还可能成为品牌的拥护者。

蓝樽咖啡建立了一个专注于新鲜烘焙咖啡和合适冲泡方式的品牌。他们用购物体验不断强化这个目标。

购买过蓝樽咖啡产品的顾客会理解他们的价值，并愿意为此付出高价。正是这种投入帮助他们品牌在如今直接面对顾客的咖啡市场的激烈竞争中保持地位。

四、要点总结蓝樽咖啡是市场上最受欢迎的电商咖啡品牌之一。他们已经巩固了在咖啡教程和咖啡质量上的领导地位。这样他们品牌才能在不断扩张的咖啡产业中持续增长。1.找准定位在专业咖啡的竞争市场中，蓝樽咖啡很清楚他们的位置。你需要知道自己的公司早期在市场上取得成功的地方。

蓝樽咖啡的知识性内容和一致的品牌标识帮助它从拥挤的市场中脱颖而出。2.用内容营销展现价值蓝樽咖啡从一开始就利用内容营销建立他们的品牌。当你处在一个需要专业知识和明智的顾客的市场时，人们对品牌的信任至关重要。

蓝樽咖啡通过优化它的教程，让更多人接触到自己的品牌并建立了信任。

3.用巧妙的广告强化品牌信息蓝樽咖啡的设计美学是不可否认的，而且它非常容易识别。如果你的广告与你的网站、你的实体店铺、你的内容风格匹配，它们会营造一种统一感，巩固你的品牌理念。因此，顾客总是能注意到你的公司并理解你们的价值。

4.顾客忠诚度是一股强大的动力让你的顾客变得更聪明。

蓝樽咖啡的知识性内容吸引潜在顾客访问公司网站，同时也帮助现有顾客更深入地了解他们的产品。接触品牌的顾客越多，他们就越有可能再次购买你的产品，并推荐给他们的朋友。

5.把内容穿插在整个体验中蓝樽咖啡的购买体验帮助顾客轻松找到他们需要的产品之后，还会继续提供知识内容。

顾客在蓝樽咖啡的引导下找到产品后，购物车和结账环节还会弹出有关咖啡的有用信息，他们自始至终在帮助人们成为更明智的消费者。

?案例分析：天猫21天元气计划活动复盘

主要是复盘一下天猫这场多方共赢的大型营销活动，一起来看看~从4月10号放出影射明显的易烊千玺将代言天猫的消息，到为期21天的元气计划结束，5月3日发布完结视频，天猫这次不仅是找了一个代言人，更是通过推出首位代言人做了一场大型营销活动。而从活动的各项数据来看：这无疑会成为电商平台营销案例里的神作，今天，站在易烊千玺粉丝和想要学习的角度，和大家复盘一下天猫这场多方共赢的大型营销活动。本次营销活动的主线就是21天元气计划，用户下载天猫APP，坚持21天每天签到，邀请好友下载APP，或为自己助力，用户可获得抽奖机会，抽取不同价值的奖品。在活动过程中，天猫还会依次放出易烊千玺录制的不同主题的生活片段视频，演绎什么是理想生活。本次活动从切入点来看是粉丝经济体，但是最终产生的结果却是通过代言人粉丝辐射到了更多的人群。

天猫这盘棋，究竟是如何布局的？为什么能辐射到代言人粉丝以外的更多用户？平台、产品商、代言人、用户是如何取得多方共赢的成绩的？我们一起来看看，文章内容过长，敬请耐心看完~一、天猫做这次活动的目的是什么？1.为了和淘宝实现差异化或许会有人想，都是购物平台，有一个淘宝还不够吗，为什么还要出一个天猫，天猫的存在有必要性吗？有的。因为天猫和淘宝是不一样的两个平台，它们有独立的APP、网页等等。这一点，其实很多人分不清楚，甚至大部分用户以为它们同属一个APP，以为天猫是被淘宝包含在内的。但其实不是，它们之间有着明显的差异化。这些差异化，我们可以通过套用STP法则来看得更清晰。（1）S——Segmentation（市场细分），商业模式不同这里的市场是指于商业布局而言的市场，也就是说看的是商业模式，不同于消费者市场。

天猫是B2C模式，是商家与消费者之间的电子商务，也就是商家直接面向消费者销售产品和服务。这也就是说天猫对入驻者的要求最基础的是必须是企业，因为在天猫发生的消费行为都是企业对个人的。商业模式的不同，是天猫和淘宝的市场细分。（2）T——Targeting（目标市场选择），目标人群定义不同这里的市场即消费者市场。淘宝的目标人群定义是在意价格和多样化。

众所周知，淘宝上什么稀奇古怪的东西都有卖，同样的东西也有很多不同的人卖，卖不同的价格，因此它的目标人群是注重价格和多样化的。这些用户在消费时会多家比价，最后根据价格、评论等差异来决定在哪里下单。

天猫的目标人群定义是注重生活品质，而品牌是最能体现品质的，因此在天猫上消费的人消费理念有所不同，她们更注重品牌与产品的质量，只要满足了品牌需求和产品质量需求，能接受高价格。目标人群的不同，是天猫基于市场细分后做的目标市场选择。（3）P——Positioning（产品定位），宣传的理念不同淘宝的slogan是“淘，我喜欢”，想要传达给消费者的是——在多种选择里选出最好的，它的重点在于淘，先淘出喜欢的物品，然后淘出你要下单的卖家，来回比较，最后确定。

天猫的slogan是“理想生活上天猫”，想要传达给消费者的是——理想生活是什么样子的，现代人注重生活品质，并且有着无关年龄的年轻心态，而在天猫上你能找到你想要的理想生活。

slogan的不同，是天猫基于前面的市场细分和目标市场选择后做出的产品方向。2.为了和B2C模式的同类产品竞争前面分析了天猫和淘宝的差异化，基于这些差异化大家可以明显看到，天猫的竞争对手是谁，目前的头号竞争对手就是京东。京东宣扬的理念是“只为品质生活”，它的目标人群和天猫是重合的，品质生活和理想生活，对于用户来说，都是一样的倡导注重生活品质。那么当用户想购买品质商品的时候，如何让用户选择天猫而不是京东呢？从商业布局和防守上来看，不止京东，还包括其他B2C模式平台也都是天猫的竞争对手，虽然单打实力离天猫和京东还相差甚远，但是忧患意识还是需要的，天猫在发展的同时还要做出防范。因此天猫需要做出营销模式上的突破，用户就那么多，为了抢占和留存用户，竞争是免不了的。

3.为了占领市场份额高地营销活动的目的最基础的一定都是为了品牌和用户，让用户下载产品，养成使用习惯。

天猫也一样，它想要提升品牌高度、扩大自身知名度、提高市场占额、抢占用户、增强用户黏性等，甚至希望有一天天猫能像淘宝一样，成为B2C领域里的绝对王者。这一点应该是大家都能想到的目的，在这里就不赘述了。

4.生态链整合营销阿里的生态链很长，它旗下的所有产业都是其中的一环，环环相扣才组成了阿里这个庞然大物，这一点以往已经有太多文章分析了，这里就不赘述了。因此这里要讲的是在这次活动中，天猫将阿里生态链里的一部分加入粉丝经济做了一次整合营销。

天猫或者说阿里，其实一直在探索粉丝经济，但是一直都没有得到很好的转化，所以它们急需开拓一个新局面。从这次的营销活动来看，它们开拓新局面就是整合生态链，比结合粉丝经济高了N个层面，因为粉丝经济也仅是这个生态链里的一环，单独的粉丝经济合作可能达不到他们想要的效果。那么再加上阿里已有的生态链里的某些环节，做整合营销呢？活动中我们能从表面看到的被整合的环节就有媒体、网红经济体、粉丝经济体、各类营销策划公司、产品商、服务商，社交平台等等在我们看不到的部分还有很多，各环节一起发力，才成就了这次活动。下面是阿里的部分版图，供大家参考，其他生态链版块因为在这次活动中体现不多，为免图片过长就不贴出了。从粉丝的角度来看，天猫选择易烊千玺是因为他的形象气质契合度高，17岁的年纪，多才多艺，中戏第一，心性稳健，用不多的空闲时间学习美术，雕塑等。他的生活似乎永远都是元气满满的状态，这样的形象与天猫想要宣传的理念高度契合。他是真正的流量。“首位天猫理想生活代言人，会是真正意义上的流量明星。这是天猫品牌总经理家洛说的话，全民娱乐的年代，掌握大数据的阿里知道，易烊千玺是真正的顶级流量，各项数据都非常能打。但是站在营销策划的角度看，远远不止如此，代言的人的作用之一就是将天猫的理想生活具象化，每个人脑海里都有关于自己的理想生活的模样，但真正说起来的时候，大多是模糊的概念，要有元气，要天天开心等等。而现在易烊千玺直接将理想生活演绎出来了，直接告诉用户理想生活就要元气满满，去跳舞、去读书、去养宠物、去运动、去按时吃早餐，这样的具象化的目的在于——要让用户想到理想生活就能下意识联想到天猫。

代言人的选择甚至可以说是天猫整合生态链中最重要的一环，因为它的背后就是天猫一直探索的粉丝经济体。

二、这次活动天猫做了什么？1.推出了六理想生活视频，及3个分支小活动（时间线+事件)放出的这些视频有三层含义：第一个是保持粉丝热度；第二个是将天猫理想生活具象化，这个前面已经提到了，视频直接告诉了用户，这就是理想生活该有的样子；第三个是产品商的销量提升，视频里面的出现的商品如猫罐头，毛巾等等都被打上了易烊千玺同款的标签，销量上升明显。其中同款托马斯自拍小火车销量同比增长1500%，易烊千玺相似款GU睡衣一天内清空了全网库存，猫宁视频里出现的原装进口猫罐头销量同比增长5000%，读书视频里他读的余华的《活着》卖出32000本。2.整合营销，线上线下联动（宣传渠道+促成宣传的方式）在宣传上天猫做了什么？54次APP开屏广告，11134家电影院线视频投放，线下上海徐家汇地铁站包站式宣传等，而促成宣传的方式。除了天猫主动投放的以外，天猫还推出拉好友加入活动增加元气值和拉好友助力霸屏活动，这两个活动的分享过程，就是一种宣传。而通过宣传得到的新用户再继续辐射，由点到面，通过以上种种宣传方式，活动参加人数实现了大幅增长，粉丝热情高涨讨论量居高不下。

三、这次活动粉丝做了什么？漂亮的数据是活动成功的最佳体现方式，这次活动中，通过点到面的方式辐射出去的数据结果是什么样的，我们一起来看看。1.活动参与粉丝数据汇总天猫官方微博发布的易烊千玺代言的微博转发量达11400000+，21天元气计划活动一共有3474684个人参与，每天签到人数达500000+。在活动推出的12小时内，4月12日0点——4月12日24点，活动参与者就达到了2400000+。

4月28日，推出助力霸屏活动，助力人数每增加20万拿下一个APP开屏，一共8个开屏。在4月28日早上6：20，粉丝就以1800000的数据拿下了网易新闻的开屏，晚上19.08达2000000拿下芒果TV，在4月28日.00点—5月2日18点期间，好友助力数据达3264908，拿下8个APP开屏（网易新闻、芒果TV、知乎、喜马拉雅、网易云音乐、墨迹天气、微博、豆瓣）。2.活动中对天猫微博转发数据汇总活动期间，天猫共发布了40条与易烊千玺及易烊千玺粉丝相关的微博，每条的转发数平均为388312。以下为详细数据：3.活动中微博各项数据汇总活动期间，微博上关于本次活动的讨论达9000万次，吸引了超过33亿次的关注，#与千玺一起理想生活##千玺代言天猫##三只猫代言天猫##18岁读的书#等话题上了热门话题榜。

6支视频在所有平台的播放量累计过亿，粉丝在此期间产出了无数内容，吸引了36氪、人民网、好奇心日报等超过100家媒体的自发报道。在抖音发布的粉丝街舞挑战赛——炫拍摄方式中，吸引了黑脸、大头大头下雨不愁等抖音红人参与。

四、为什么粉丝买单，愿意参与活动？（天猫给粉丝提供了什么？）1.情感认同粉丝的群体行为特征是为了偶像，参与的动机是情感认同，因此粉丝愿意参与活动的原因第一个就是看天猫给易烊千玺带来了什么？在利于偶像发展的情况下，粉丝群体才会参与活动并主动在活动中产出内容。（1）是对易烊千玺是真正的流量明星的认同：娱乐圈流量明星众多，而谁是真流量谁是假数据众说纷纭也都没有结论，这次天猫首位代言人就选择易烊千玺，无疑是对千玺影响力最大的认可。（2）扩大了易烊千玺的知名度：品牌露出的同时，也是代言人的曝光,知名度对明星的重要性不言而喻，如果说之前好爸爸的代言是易烊千玺向全民偶像进阶的第一站，那天猫的代言，则直接让他至少连跳两级。（3）正面宣扬和展示易烊千玺的魅力：粉丝对他的多才多艺当然一清二楚，但是路人粉或者路人就不是那么清晰了，很多人的印象里他还是那个唱跳着左手右手的小男孩。这次代言，通过视频等方式让千玺的才艺被更多人所熟知，而不论是街舞还其他才艺，都无疑是圈粉利器，而拥有三只猫的易烊千玺通过这次代言，让更多人看到酷大佬的温柔面，是继宠弟狂魔后又一好感度爆发点。（4）让更多品牌商有了选择他的理由：这次代言的数据非常抢眼，相信各个品牌商一定不会放过这样一个香饽饽的，可以预见，此次代言之后，找千玺代言的品牌商一定更多了。2.实际利益除了给偶像带来的利以外，粉丝的持续热情的第二来源就是自身福利了，那么我们来看看天猫给了粉丝什么？现金红包，品牌优惠券。

APP上线了易烊千玺专属皮肤，粉丝可自主设置在使用APP的过程中看见千玺。

印有易烊千玺照片的日签卡实物，粉丝也是需要这样的实物来满足自己的回报心理，我付出了也收获了，而且是很多人没有的跟偶像相关的东西，就像签名照一样，因为稀少所以珍贵。

易烊千玺生日会门票，这是最强有力的吸引，对于粉丝来说，没有什么能比不用和别人抢那种一秒就会下架的门票不用花巨额购买可能会被骗的黄牛票就可以轻轻松松拿到入场名额安心坐等成年礼更幸福的事了！天猫可以说完全洞悉了粉丝心理。

易烊千玺各类同款，手里拿的天猫周边元气喵，销售时因为抢购人数过多根本抢不到的易只羊，读的书等等，前面在带货能力的数据上已经体现得很明显了，任何东西带上同款这个标签后，对粉丝都有莫大的吸引力。以上这些都是以抽奖的方式发放，这样的方式提升了这些东西的价值，它们是不可购的、限量的、不容易得到的，错过就得不到了的。

基于这些心理，粉丝就会积极的参与活动。五、这次活动是否具备可复制性？要看活动是否可以复制，首先我们要了解活动，来探索复制所需要的条件，下面我从两个方面来分析然后得出结论。1.天猫和粉丝在活动中的化学反应有没有什么公式可以用来套入？有的。

AARRR用户模型，获取用户（Acquisition）、提高活跃度（Activation）、提高留存率（Retention）、获取收入（Revenue）、自传播（Refer）分别对应移动应用的5个生命周期。

天猫这次活动中，针对这5项所设计的活动环节分别是：A-获取用户：让粉丝参加元气计划，参加需要下载APP；A-提高活跃度：让粉丝每天打开天猫APP，进入页面去签到；R-提高留存率：让粉丝连续21天每天签到，设置抽奖，让粉丝不卸载APP，并养成使用习惯；R-获取收入：表面看是通过易烊千玺的带货了，深入就是发放的许多品牌优惠券及现金红包，以优惠的方式促进人们下单消费，并且是长期持续性消费；R-自传播：让粉丝拉人助力霸屏以及拉人增加自己的元气值，设立了元气值达22才能抽门票的门槛。2.这次活动的结果是多方共赢这个就是前面提到的生态链的问题，天猫整合了生态链，在这次活动中，生态链的每一个环节参与者都是共赢者，包括但不限于电商、服务商、粉丝经济、网红经济等等。

3.活动可以复制吗？不能复制，为什么这么说？还是那句话，我们先看看复制需要哪些条件：首先需要品牌已有的知名度和高度；其次需要生态链，这次营销的成功跟天猫整合的生态链密不可分，有没有强大的实力能拥有和调用这些生态链参与体是必要的条件；紧接着需要了解粉丝经济，粉丝经济的概念提出很多年，但是运用到营销中做得好的寥寥无几，洞察粉丝心理是探索粉丝经济体的首要课程；最后需要经济实力，除了线上的54次APP开屏，线下的一万多家电影院广告和上海地铁站的包站式宣传，都是需要真金白银的。

基于以上这些条件，笔者认为：活动整体复制无法实现，但是活动的部分环节设计可以学习和借鉴的，比如：连续签到培养用户使用习惯，针对性的设置奖品以抽奖的方式让活动参与者获得。——感谢基友一颗海王星、陈晓，对文章内容提供的帮助

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