案例解析：暑期班课程招生活动，靠什么来拉新？ 案例分析：互联网营销和传统营销的区别
结合新东方泡泡少儿教育培训机构的案例来进行分析，在6月份机构都要开始做哪些可行的计划，才能确保机构招满学员？离暑假招生越来越近了，都说6月是招生淡季，尽管这样机构也不能松懈，招生始终是一场持久战，只有短期的胜利，但是没有长久的解放。所以抓紧6月，暑假招生才会更容易。结合新东方泡泡少儿教育培训机构的案例来进行分析，在6月份机构都要开始做哪些可行的计划，才能确保机构招满学员？一、如何做好暑假招生宣传很多教育机构存在一个招生误区，那就是由于害怕在暑期招生不及时或者是客源被抢走，于是往往在3、4月份就开始招暑期班了。虽说招生要趁早，但是离暑假时间相隔太久，家长的消费意识并不强烈，因此通常是费时费力，但效果并不好。对于很多家长而言，他们往往会在放暑假前一两周才考虑到这个问题，甚至是临时决定，因此最合适的时间是在5、6月份。这个时间段一方面可以给机构留下接近一个月的宣传准备时间，另一方面家长也有了暑期报班的意识。为此，新东方泡泡少儿教育在5月份启动了一次暑期班砍价招生的H5活动，那么新东方这次的砍价活动有何特殊性，接下来从活动主题、活动助力、活动推广三个方面为大家拆解分析。
二、浅析新东方泡泡少儿教育活动的玩法策略这个活动乍看很简单，无非就是砍价活动，但为什么一个砍价活动能吸引32万的曝光量，接近8万人参与，转发量超过4万？我们下面将一步步浅析这个活动。1.确定活动目的，拆解可实现路径既然是砍价活动，那么做这次活动的目的只有两个，留存和转化！那么通过什么样的方式可以大幅度提高活动的转化呢，新东方采用了这样的策略：①阶梯定价新东方这次投票活动一共分成三个价位：1598元，包含语数外三门课999元，仅含语文一门课599元，仅含数外两门课通过将课程拆分为三个档次，将很好满足家长不同的教育需求，而且小学一年级最重要的就是语文，所以也把语文单独拎出来做课程。最后我们的销售业绩是这个数据：1598元价位的课程完成1505份999元价位的课程完成244份599元价位的课程完成544份累计完成砍价课程2293份销售金额297万这样的销售业绩是不是令人震惊，谁能想到通过一场线上的砍价活动，竟然能带来接近300万的销售业绩。而且即使按到店率只有50%计算，也完成了150万的销售额。
②线上填写信息+线下付款很多人一直诟病线上活动没有效果，是因为线上活动虽然看起来数据很好看，但无法获取用户信息，也就无法进行二次销售回访或者促活。那么新东方是怎么解决这个问题的呢？作为一次砍价活动，新东方并不要求用户完成砍价后立即付款，而是当完成砍价后，点击领取按钮会进入表单页面，用户填写自己的姓名、号码等个人信息后会收到一个兑奖码，凭借这个兑奖码来进行优惠付款。通过这个步骤，新东方拿到了用户的基础信息，随后新东方老师会针对这些用户进行电话回访确认信息，在电话中老师会详细了解家长的实际情况，并进一步填充用户信息。当电话回访完成后，一个用户非常详细的个人信息资料就收集完成，接下来就是对用户信息进行归纳整理。在整个收集用户信息的过程中，用户对此并没有任何排斥或者意见，也营造了良好的用户体验。
即使该次活动并未成交，后期也可以继续邀约促成交③如何避免重复兑换当用户参加完活动后，会生成专属唯一的兑奖码，这个兑奖码在商家端和用户端都会有记录，当用户前往线下门店进行兑奖后，当完成课程支付后可以核销该兑奖码，因此不会出现重复兑换的情况。另外新东方在之前的电话回访确认信息环节，也安排老师与参与用户取得了联系，确认过报名意向，因此整体环节衔接无误。2.广泛利用活动客户群体，线上线下联动推广一款活动想打造成爆款活动，一定离不开参与者的自我传播。
砍价活动本身就具备了相当的传播属性，所以需要考虑的就是如何扩大第一波参与的种子用户的参与度。因为只有让第一波用户尽可能全参与，才能提高后续传播转发效果，所以新东方在提高第一波用户参与方面花了不少心思，主要通过这三个方面进行拓展：①线上品牌矩阵首先是新东方旗下各品牌矩阵账号齐推广，包括新东方学校、泡泡少儿教育等账号，另外还邀约了一些KOL付费账号，例如：小学去哪儿等。
②线下校区推广除了线上相关教育矩阵联动推广外，线下校区也通过易拉宝、DM单页等形式，强化线下推广力度，通过线上线下一起联动的效果，最后形成第一波推广的舆论造势。
③利用老客户拓新对于教育机构来说，现有的老客户就是很好的资源。利用老生来进行拓客是非常快捷的方式，比如说给老生一些新课的试听课时，想获取相应的试听课时可以将本次活动转发到朋友圈让好友参与。这样一方面起到了老生拓课的效果，还通过活动的朋友圈或社群传播，进一步提高了活动的覆盖效果。
3.多重机制降低用户参与活动门槛对于砍价活动而言，砍价的难度越高则参与度越低，但教育机构的课程很多人都知道价格高昂。但如果设置低价，则用户砍价操作复杂，需要找上百个人参与，而且商家自身需要投入较大，将会严重阻碍用户参与积极性。如果设置价格中等，虽然用户操作简单，但价格差距不大，同样无法刺激用户积极性。所以新东方别出心裁的将课程拆解出来，将课程拿出10课次组成活动课程包（共计20小时），这样相比原版的课程，价格降低很多，也容易设置砍价幅度。意时活动课程包可以作为试体验课程，如果家长觉得课程的确有效，也会选择复购后续的课程，避免占用了宝贵的师资资源。除了将课程做了拆解，新东方展示了相关课程的课程大纲，通过课程大纲家长可以轻松评估课程的价值。而最具诱惑力的是遍布全城的校区，新东方很聪明的公布了自己全城23个校区的地址，这样家长会发现自己校区周围附近就有校区，孩子就近上课也挺方便。本着孩子假期在家也闲着，多听听课总没有坏处的想法，会进一步提高家长的参与欲望。
三、教育机构引流实用化场景营销例如616父亲节打算上线一次营销活动，教育机构可以拿出一定的课程资源和推广资源来做活动，那么我们可以通过哪些方面实现最大化的品牌曝光呢？接下来我们将详细拆解营销玩法。
活动主题：616父亲节优惠课活动资源包：5节英语课+营销工具（砍价+投票）活动路径：父亲节是6月16日，所以购买金额设为61.6元，课时数为5节课，根据课程总价值设置好每人可砍金额，一名用户发起砍价后，邀请好友帮忙砍价。当砍至61.6元时，就能够收到砍价成功的消息提醒，直接点击进入领取课程就可以。正式上课前，学员在学习老师会布置一篇作业，要求写一篇《我的爸爸》的英语作文。
课程一共是5个课时，一天上2个课时，因此2天即可学完，第五个课时中，老师会给学员布置作业，要求重新再写一篇《我的爸爸》，以此作为学员后期作品的对比作品。可以通过投票页面，将前后两次作业的对比图上传到页面，并要求老师对孩子的作品进行点评。
家长可以把老师的点评分享朋友圈或社群，进步优秀的学院还可以获得价值为299元的英语图书一本。
四、总结通过拆解新东方的这次砍价活动，希望能为大家带来这么启发：做活动前一定要想好自己的活动群体及用户路径，切记不要拍脑袋自以为用户会怎么怎么样，一定要做好相关的用户行为调研。对于砍价活动来说，最大的利益点就是奖品价值丰厚，但最大的阻碍点也在于奖品价值高，需要砍价多次才能完成，砍价次数低会导致奖品成本高昂，砍价次数多会导致用户参与积极性打折，因此如何维持平衡是个需要思考的环节。另外在活动过程中，如何最大化利用活动说明来降低用户参与门槛，如何在标题、分享描述等环节进行优化调整，都是需要在细节处不断打磨。
案例分析：互联网营销和传统营销的区别
营销经典理论依旧还有其价值，但是在互联网时代有新的玩法，来看看互联网营销和传统营销都有哪些区别。今天，有个电视台的朋友过来面试，问到跳槽原因他如是说：“受网络媒体的冲击，现在电视台的广告业务已经缩水了一半，公司内部重组，不得不考虑换行业。听到这句话，我不禁想到在接下去的两年里，在5G、AI、区块链等新技术即将普及，这种颠覆只会愈演愈烈，传统营销渠道将进一步失效。当我们讨论产品、运营、宣传、渠道等问题的时候，我们亟需将传统营销思维转变成互联网的营销思维。我们一起来看看传统营销思维和互联网营销思维的不同之处。一、传统营销思维传统的营销思维定位思维：“定位+4P（产品、价格、渠道、促销）”通常的做法就是为产品找准定位，取一个好记独特的名字，设计一条最洗脑广告语和视频，买断当地电视台黄金时间，重复重复再重复的播放。最终达到的效果就是出上句你就能对下句。不相信来试着做下列填空题：今年过节不收礼，收礼只收______年轻态，_____孝敬爸妈，_____正确答案依次是“脑白金”、“健康品”、“脑白金”。如果你能答对两个，那我要恭喜你，记性不错；如果你全部答对了，你要扪心自问一下：“高考又不考，背得那么熟干嘛？”如果你一个都回答不上来，那你肯定是10后，来日方长。
史玉柱曾说：“除了生产，最大的支出是广告，但成本也只有大企业的三分之一都不到”。
确实非常厉害，他是怎么做的呢？为了定位，史玉柱亲自去公园找大爷大妈聊天，找到了“老人晚上失眠”“儿女过节给老人送礼”的需求。然后给“褪黑素”取了一个“雍容华贵通俗易懂”且好记的名字——脑白金，假设广告上尬舞的两个老人唱的是“今年过节不收礼，不收礼呀，不收礼！收礼只收——褪黑素”，你会不会觉得这广告是疯了；小规模试错，在营销策略和广告投放上，先会选三四线小城市做一轮测试，看效果后再规模投放。
经过测试，他们发现媒体里性价比最高的是当地报纸，于是在攻城掠地过程中报纸软文成了必备武器。在电视广告上，最开始是尬舞的两个老人真人，在广告播出后遭到当地市民的投诉，于是换成了卡通人物；超一流的软文能力，当时克隆羊很火，于是软文先伪装成一篇科普专栏，给你科普克隆羊攻破你的第一层心理防线。然后再科普褪黑素是如何改变睡眠的，最后引出“脑白金”是如何感动美利坚的。如果你经常失眠，那么牛逼的东西你想不想用？在渠道分销的管理上，每箱脑白金都配套当地的广告费。如果广告打不掉，就变成总部的利润。说白了就是告诉当地经销商要力尽所能的打广告，打到打不动为止。在营销上，史玉柱无疑是“定位+4P”实践大师。虽然广告有“恶俗”之嫌疑，但脑白金还是有一定保健效果。但一些后起之秀却“青出于蓝而胜于蓝”，例如，最近很火“xx药（du）酒（yao）”，它不仅有把医生变成精神病的“硬本领”，还有给老人洗脑的超强“软实力”。大家都懂“是药三分毒”，但面对这瓶混合了几十种中药的液体，“每天喝两口，健康又长寿”，你信吗？数据显示：这药酒因为虚假宣传2600多次违规，被暂停销售数十次，但却屡禁不止。2017年xx药酒替代宝洁成为广告额投放最高的企业，光2016年投放就有150亿之多，2017年，预计全年销售1800万瓶，缴纳税金达到2.8亿元。可以想象动了这个药酒等于动了多少人的蛋糕。在保健品领域，似乎广告扮演着比产品更重要的角色，只要力尽所能的夸张就好，对于产品的底线就是只要吃不死人就行。“恪守道德底线，不卖人血馒头”这是每一个营销人和企业家都要遵守的原则。营销经典理论依旧还有其价值，但是在互联网时代有新的玩法。
二、互联网营销思维互联网营销思维是以爆品为核心的迭代思维：“爆品+新4C（场景、社群、内容、人与人连接）+迭代”讲到互联网营销不得不提小米，初期小米零预算做广告，而到现在已经估值10亿美金。
雷布斯又是怎么做到的呢？首先，小米在创业之初并没有做手机，而是做安卓第三方的刷机room系统，这是极小部分手机发烧友才玩的东西。小米团队先在手机刷机论坛上先找到一百个铁杆粉丝，与这群粉丝深度互动。过程中把MIUI做到极致（极致设计、极致体验），从而使米粉从100个变成了1万个10万个100万个。
后面，小米顺势推出了小米手机，又一次做到了极致：同配置手机其他品牌要三四千的配置，而小米只要1999元。这令人尖叫的价格，让用户粉丝们想抢都抢不到，每月的一轮轮的手机预定活动也赚足了眼球。小米这种营销模式，也被人吐槽为卖期货或者饥饿营销。
原因是虽然在产品发布的时候性价比极高，但是市场能够预定到的量却很少，而后期大批量出货的时候，硬件生产成本大大降低，这个价格已经并没有太大优势。打个比方，现价8799元的iPhon
只要5799元就可以预约购买，但3年后可以拿到货。但是稀缺性洽洽造成了产品的传播性，不可否认雷军是互联网营销的天才，雷军深入深入研究手机成本周期后得到的策略。
雷军在打法上面总结就以下三点：极致单品：从MIUI到小米手机再到全系列产品，每个阶段小米都做单品做到极致，每一款单品都有让人尖叫的点，通过体验提升逼格、通过价格感动用户，让客户产生口碑传播的意愿；社群迭代：前期先找到种子用户，培养参与感，让种子用户参与到产品的研过程中，根据社群的反馈进行快速迭代，不断积累产品势能。在粉丝的需求不断被满足和超越过程中，促成口碑传播；口碑传播：有了1、2的基础，通过事件营销、网络渠道，持续与粉丝互动，让用户来参与营销过程中。例如，一个米粉在小米手机预售阶段没有抢到，那么他会让亲戚朋友帮忙抢，无形之中介绍了产品也扩散了用户。用户购买到产品后由于兴奋和喜悦，也会在朋友圈进行分享和扩散。但要注意的是口碑传播一定要做到自愿传播，利诱下的口碑传播并不是真正的口碑传播，顶多算病毒传播。
互联网营销其实最大的一个核心是靠用户的自发式的传波，在营销模式的设计上要尽可能发挥个体的传播潜能。例如，传统分销模式实体店面为基础的，分有大区代理、省级代理、市级代理、县级代理等。现在流行的微商模式，代理的成本非常低，根本不需要有店面和库存，普通人就能够申请代理。
代理人只需要群里和朋友圈卖出去后坐等收钱就好。
原来中间商的差价直接返利给代理人和消费者，激发个体潜能。
互联网产品及其关注数据，在营销投放上也是如此。在传统的媒体投放广告最大的缺点是投放效果难以及时的评估，而在网络媒体上可以通过用户画像针对你的目标人群进行精准投放，如果直接引流到电商品平台，你还能够评估每个投放渠道的效果怎么样，有多少流失、有多少转化，再?根据数据来动态的优化自己的营销策略?。另外，我们要走出互联网营销的误区：互联网营销不完全等于互联网传播手段。现在很多现象级网红产品，通过制造噱头和饥饿感进行传播，但是却忽视了产品本身的问题。记得前几年火的黄太吉煎饼，善于制造“开奔驰送煎饼外卖”、“外星人讲座”、“美女老板娘”等网络热炒话题，这话题虽然在微博上广为传播，但却产品本身无关。用户可能因某篇“美女老板”的网络热帖而来，但是体验过一次产品后就放弃了。因此，营销是一个体系，脱离产品的传播，只能叫做博人眼球。在今天，面对已经是高度竞争的手机行业，小米卖期货的方式已经失灵了，小米手机的也不是最高性价比的带名词，前有华为、三星，后有OPPO、Vivo。
归结到核心问题还是技术够不够牛逼。总结通过上面“脑白金”“小米”的两个经典案例，我们可以做一个简单的对比：从上表可以看出，传统营销思维的关心的一些核心问题并没有改变，因为时代的变革有了新的方式方法。这是一个变革的时代，如果你是传统行业的从业者，应当积极的拥抱互联网。下面是对于企业和个人的建议：传统企业要做哪些改变的改变：电商部门、新媒体部门：已经是成为传统企业的必备部门；广告投放：从传统媒体迁移到网络新媒体，并保持与粉丝的互动；关注数据：宣传、引流、激活、转化、留存、传播，每日评估效果；成为网红：让创始人成为网红，通过创始人的人格魅力吸引你的粉丝，组建起创始人的社群；让产品成为网红，用产品引起粉丝尖叫；激活个体：市场部对接的不应该只是经销商而是“意见领袖”，让利给这些有影响力的个体，让无数人为你销售产品；快速迭代：找到种子用户，组建社群，让社群参与到产品研发的过程中来，不断让用户尖叫；对于个体的思考：不管你是不是传统行业的从业者，笔者的忠告只有一句：“拥抱互联网，树立自品牌”。
把自己变成企业争夺的那个对象，从自己领域出发，致敬经典、接受新事物、迭代思维，通过写作、演讲等方式输出内容，不断提升自己，最终形成自己的品牌势能。
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