你的产品想卖得好，请好好珍惜这三种用户 企业造金术：产品营销方法论的打造
用户，对于做营销或者生意是至关重要的，可以我们应该怎么去寻找真正有价值的用户呢？我们做营销或者生意，都清楚用户对我们的重要性。
甚至很多人把用户称为“衣食父母”，因为用户是给你生意的主要来源。因此，找到真正有价值的用户就十分重要。那么，怎样的用户才是有价值的？很多人面对这个问题时，认为有需求、有经济能力的用户，才是真正有价值的用户。比如苹果手机卖六千块，想买苹果手机且能够支付得起这个价格的用户就是有价值的用户。实际上，买苹果手机的用户并不都是靠着这些“有钱”的用户带来价值，还有一些虽然没有钱但是能带来有钱的用户，对产品营销来说同样具有价值。所以，分析不同的用户价值，进行合理管理，才能发挥每个用户的最大价值。
根据用户的价值，可以将用户分为三种类型进行管理：用户的财务价值：这种用户能直接给你带来销售额或者其他收益。用户的资源价值：该用户可以给你推荐身边更多的目标用户给你。用户的精力价值：该用户可能没有钱，没有资源，但是有精力在你的平台上活跃与参与，甚至可以花自己时间帮你做口碑宣传。下面和你详细说说。1、用户的财务价值做企业和品牌，需要通过卖产品来实现盈利。不管这种产品是虚拟的服务，还是实在的实物，都需要有人来消费你的东西。有用户愿意花钱，这就直接能为你带来营业额收入。这也是我们很多人都熟知的用户类型——有经济能力的目标用户。
该类用户价值对企业来说，主要就是用户的财务能力了。比如：用户去一个店吃顿饭，给你钱，这就是用户给你店带来最直接的财务价值。再如：很多游戏平台虽然很多东西是免费玩的，但是该平台存在部分有比较强的财务能力的用户，会为一些付费装备或者其他服务买单，为平台带来收入和盈利。（这也是为什么某款游戏火了，就一定会出现，只要你花钱就陪你玩或带你快速升级的平台出现。
）面对有财务能力的用户，主要管理好该类用户的核心需求。比如：提供更加便捷高效的服务，让该类用户满足特殊的需求。（如：很多航空公司推出白金/黄金卡，来满足想要更加高效便捷服务的商务人群）2、用户的资源价值很多人做用户管理，如果发现该用户没有财务能力，就觉得没有什么价值了。实际上，用户除了财务上的价值，还有资源价值。用户的资源价值，在这里指的是用户背后可以为你带来相关的用户资源。比如：A用户虽然没有经济能力消费你的产品，但是该用户的身边朋友同事却有经济能力和可能有该需求。比如：我们在为一家餐饮店做会员用户增长时，有些用户虽然没有能力办理会员，但是该用户却能推荐身边的朋友办理会员。所以，不要随便漠视已经引流来的用户，而是需要发现该用户的不同价值。可能你会问了，用户凭什么肯给我推荐身边的朋友啊，这就需要我们根据该类用户的特点去设计一个转介绍激励机制。比如：最简单的就是一个用户推荐一个用户过来，给多少奖励，这是线上平台最常见的转介绍奖励机制。但是对于线下门店来说，用户帮你推荐一个用户就给该用户多少钱或者折扣，这种方式可能就不太灵了。有时候你会发现不给钱，用户可能会因为你店产品或其他而主动推荐身边朋友过来，但如果给钱他们，他们反而不愿意给你推荐身边的朋友过来了。这是为什么？因为对于线下实体店来说，用户推荐的都是身边熟悉的朋友同事们，该类用户会面临一个心理顾虑——“我朋友同事以为我是为了钱，才推荐他们过来这个店的，我觉得很不好意思啊”。所以，面对这种用户类型，就需要采取不同的转介绍机制。比如：推荐身边朋友，两人同时均有奖励等等（具体情况需要根据不同用户特点和线下品牌做调整）。
3、用户的精力价值这里的精力指用户精神和体力的投入。
俗话说：“有钱出钱，有力出力”。在用户价值的管理上，也是类似思路——用户即使没有钱，没有资源，但是用户有时间、体力上的精力价值！比如：一个游戏平台，最不能缺少的就是这种有很多时间精力的用户了。因为这些用户可以给该平台带来人气和参与度，因为这些用户的加入，可以吸引很多有经济能力的人参与。所以这些用户相当于给平台提供了打广告的价值和其他相关价值。很多商家让用户转发一个朋友圈或者完成某个任务即可减x元或者送什么，实质上也是利用了用户的世界上的精力价值（用户投入时间去做该事）。总结我们辛苦吸引过来或者用不同方式引流而来的用户，不能只看用户有没有财务上的价值，还要去挖掘和分析该用户的其他价值，还有资源和精力上的价值。如何通过辨识这些用户类型，就需要我们根据用户画像去做深度的用户分析。毕竟引流也是需要成本的，我们要好好珍惜来之不易的用户们！–END–企业造金术：产品营销方法论的打造
营销学的本意是让企业要根据消费者的需求来设计、生产产品，而不是盲目跟风造成滞销。因此企业在决定要开发新品时，首先要做的是研究消费者需求、研究行业未来趋势，找到方向和机会，这是新品成功的2大关键。新品的打造一个套系统的智造过程，许多企业习惯“先做产品再做营销策略”，其实新品的智造应该是反过来的，即“先要做新品的营销策略后生产”。
没有策略的跟风模仿，是企业制造出一大堆“脑残”产品的根源。
没有策略或策略不清的产品，不应进入制造环节，去冒浪费企业资源的风险。下面是本人的一些关于新品智造方法的经验，供参考。新品的营销策略一般要先思考6个问题：新品的机会在哪、如何市场定位、产品策略、渠道策略（略）、推广策略、上市管理。一、寻找新品机会机会来源于“欲求不满”，找准了，新品就成功了一大半。营销学的本意是让企业要根据消费者的需求来设计、生产产品，而不是盲目跟风造成滞销。因此企业在决定要开发新品时，首先要做的是研究消费者需求、研究行业未来趋势，找到方向和机会，这是新品成功的2大关键。不要和趋势对着干。很多企业往往忽略这一点，一开始就选错了方向，就像千辛万苦走到头，才发现是绝崖，死是从选择错了的那一刻就注定的。新品的方向是大事，企业要首先考虑清楚。
确定了新品方向后，另外的一大关键点是洞察目标消费者对这一方向的品类有哪些需求，哪些未被满足，哪些满足的不好，这就是欲求不满，就是机会，需要去洞察发现。例如：据未被满足的某高端市场设计的产品；我们在湖南为某企业堆出的针对餐饮市场的佐餐奶。很多企业开始这一步没有做，或没有做好，就直接生产了产品，是导致新品上市失败的一大重要原因。我们在服务的案例中，最长遇到的也是这种情况。如果你的企业也是这样，也没关系，继续往下看，下面的方法也能解决问题，只不过失了先机，营销操作上会难一点。
既然没有找到新品适合切入的“蓝海”，只能选“红海”。
二、确定目标市场，是下面所有营销手段的基础通过研究确定要研发的机会品类之后，就要研究机会品类的主要消费群体是哪些，从而确定目标市场。因为后面产品的设计、命名、包装选择和设计、定价、概念提炼、推广等等都是建立在对目标消费者需求的深入研究下做出的。我们在给客户做咨询时，往往首先会第一个问题就是“这个产品卖给谁，客户是谁”。有些老板会说：我们的产品好，男女老少都可以用。这种想法很严重，不管哪种产品不可能所有人都对他有需求，你不可能指望14亿人都是你的的客户。我们首先要明确产品是为哪一类人或哪几类人服务的，找准目标客户群体，确定目标市场，第一步至关重要。对于目标市场的确定方法，常用的是“STP营销战略”——即将市场细分，再选择目标市场。我们通常用的是“同需求聚集法”，即是把对产品有相同需求的人群聚集起来。
三、设计产品策略：要从欲望深处寻找沟通的G点，而不是产品特点设计产品策略的主要内容是根据目标市场消费者需求，设计产品概念、为产品命名、选择产品包装形式、设计有亮点的产品包装、定价（不讲）等等。当然最重要的是要寻找到“让产品畅销的方法”。产品畅销一般有两大关键的：创造价值和沟通价值。这也是产品营销的本质，通过“创造好的创意（概念）”为产品创造本身价值以外的价值，即为“创造价值”；传递价值既是通过与消费者的沟通，将上述创造的产品价值传递给消费者，让消费者的认同信任我们创造的价值，促使消费者购买。对于营销人来说，如果不能卖产品本身，就只能卖创意、卖概念、卖想法。产品创造价值一般有2种方法：一是产品创新，二是产品创意（即产品概念），这里不讲产品创新（因为一般创新产品被研发出来，产品本身的价值就有很强的竞争优势，易被市场认可，如低温乳酸菌养乐多一上市，很快席卷全国），主要讲的价值创造的方法是“创意”“提炼产品概念”，创意是营销的灵魂，创造好的产品创意就是赋予产品更高的价值。如何提炼好的产品概念？1.设计产品概念：洗脑大法好，创造概念的本质就是洗脑概念的本质就是“洗脑”，要洗脑先要“懂人心”，要研究目标消费人群内心深处的欲望，如宗教针对他的客户“迷茫的人”创造的概念是信我得解脱。当年毛主席针对当时的农民创造的概念是“打土豪分田地”，正中下怀。
莫斯利安为消费者创造的概念是“长寿村的秘密”，喝莫斯利安能长寿，你们看长寿村就是证明。除菌要用舒肤佳，事实上哪个肥皂不能除菌。好概念是产品畅销的内部驱动力，不是通过促销、推广等外部手段获得销售驱动力的，而是来自消费者内心的、顾客认同的、有逻辑的推论结果，是他们潜意识认同的购买理由。好的产品概念就是企业的提款机，莫斯利安的长寿村概念，2016年销售额都是60亿；特仑苏的“3.5克乳蛋白”，2016年销售额超过110亿，这些概念都创造传奇。
提炼概念：三式概念提炼法（洗脑大法）概念来自于人的内心，所以要往人的内心中去找。这里提供一种我多年来总结的概念提炼的思考方法，“三式概念提炼法”供参考。第一式：选择差异化的产品诉求点消费者选择一种产品时，总会受到各种因素影响，如：品牌、价格、安全、实用等等，所有我们首先要研究影响消费者购买最主要因素有哪些，再结合市场上竞品诉求的价值点，从中选择一个消费者需要早在上世纪60年代。大卫奥格威即提出影响消费者做成购买决策的因素，除了理性的还应该有感性的的因素。因此新品的诉求点可以是理性，也可以是感性的，如：褚橙、小黑裙。第二式：对利益点进行逻辑演化同一个利益点，可能有许多企业都在都在说，我们要做就是对利益点进行逻辑演化。所谓的逻辑演化，即是把利益点变成消费者易理解的和逻辑的购买理由。这里提供一种演化方式，FAB模式。
FAB分三个部分，如下：因为本产品具备了什么特质（F：feature）；这些特质与竞争对手相比具有什么明显的优势（A：advantage）；所以本产品可以有效地满足顾客的什么利益（B：benifits）。举个例子：14年我们为山西古城乳业做了一款24+酸奶的概念，诉求利益点是“益生菌促消化”，通过FAB模式演化成的概念是：因为24+酸奶含有新一代24+高活性菌群，能耐受胃酸刺激，更容易粘附肠道壁；新一代高活性菌群能在人体肠道内存活时间延长24小时以上，老一代菌群只能存活几小时；全天候保护肠道健康。但这个概念太长，不利于消费者记忆和传播，需要简化。第三式：简化我们要对概念进行浓缩，最好是能压缩成一个词或者说几个词。前提条件是消费者必须很容易理解。还是上面的例子，通过简化，新的概念诞生：24+酸奶含有第二代益生菌菌群，能够24小时保护肠胃健康。一个词概念——“24+酸奶”。2.产品命名“两要一忌”主要考虑两点：.要么有趣，要么有利，忌模仿消费者能从产品名字上直接感受到产品的利益点，如：24+酸奶。产品的名字要有趣，易记好传播，如：小茗同学、钟小白等。
千万不要模仿，如：八个核桃、九个核桃、全是核桃等。便于传播和便于感知利益点可以不兼容，可以单纯是一个有趣的名字，也可是便于感知利益点的名字，如：24小时鲜奶，畅轻酸奶等。
3.?产品颜值（产品形象）是新品成功的首要条件这是一个看脸的时代，形象决定价值。人都是视觉动物，我们对一个人的印象，首先来源于某人的“形象”，长得帅，穿的得体，会天然的获得人们好感。对人是这样，对产品更是这样。消费者对某个产品的喜好，首先来源于产品的形象，好的形象，会天然在消费者的心里形成最好的印象，会更容易的获得消费者的认可，反之同理。所以新品的包装形式和包装设计企业一定要重视，要请专业的设计公司做新品的包装设计。
4.包装形式差异化是成本最小也是最有效的差异化竞争手段差异化的产品包装是最容易、成本最小的区别于竞品的竞争方式。特色的包装也是最容易从终端成堆的产品瓶陈列中凸显出来，企业应该更多的在这方面进行尝试。
5.新品包装设计一定要凶狠，再凶狠，差异化已过时对产品的包装设计不重视是中小企业的通病，习惯性的模仿，是非常致命的。
包装设计同样是性价比最高的差异化竞争手段，中小企业一定要重视产品的包装设计。不仅仅要差异化，一定要凶狠，产品在终端才有突出的突出重围的可能。
四、创意是新品推广的灵魂，策略是新品推广基石推广是要将我们设计好的概念装进消费者的脑子里，新品上市之前要先做好推广策略和传播战术组合方案。好的推广策略会让产品呈几何倍数的销售增长，新品大卖；差的推广策略，或没有策略，只能是把产品一瓶一瓶推销给消费者，费力不讨好。
推广策略设计方法如下：（1）在做推广策略方案之前，主要思考清楚以下4点明确新品的目标受众群体，这是设计推广策略的基础；设计新品的推广主题，所有推广活动都要围绕统一的“推广主题”；设计推广策略和规划；根据“策略和规划”，整合媒体资源，设计新品的“整合营销推广方案”。（2）根据消费者的购买决策心理图将新品上市推广主要分以下4阶段，根据这四个阶段设计新品推广方案注意：新品推广主线要始终统一，不能在执行过程中走样；推广策略设计的关键在于“创意”“大创意”，下面有案例介绍；推广策略的设计没有具体方法，因为企业只能根据企业自身资源在各个阶段合理组合运用；高价值新品推广是一个长期的过程，企业要有长期打算和合理的资源规划。案例一：丹麦生蚝泛滥事件不久前，丹麦生蚝突然就火遍了中国大江南北，起因是丹麦大使馆发的一篇向中国网民求救文章，说丹麦生蚝泛滥，严重破坏了生态平衡，可他们又不喜欢吃生蚝，希望中国人帮帮他们。此事件在我们营销人看来，应该是丹麦旅游部门运作的一次非常成功的“事件营销”。案例二：苏宁易购双十一推广创意14年苏宁易购在双十一借助“妈妈再打我一次”的热点做了一个广告，迅速在网络上引起关注成为热点。（3）让新品的终端销量倍增4大绝招对于任何企业终端都是重中之重，终端是新品销售的平台，是消费者做出购买决策的最终地点，也是消费者直接掏钱给企业的地方。
提升终端销售能力就是提升企业盈利的能力，但许多中小企业在终端做的不够。第一招：终端媒体化终端不应该只是新品销售的渠道，更应该将终端打造成新品的推广的媒体，通过对终端整体布置，在和消费者的每一个接触点上，新品都与消费者“沟通”。
提升新品的在终端的销售效率，终端媒体化通长会用到的工具，如下表：第二招：提升终端销售人员的销售能力通过定期系统的培训，统一规范终端销售人员的形象、推销话术、销售技巧，逐步提升他们的卖货能力。下表是促销员的“1+5+1售卖法”，供参考：第三招：独立考核，提升终端销售人员的积极性为防止新品上市后，销售人员“喜老厌新”，应针对新品设立独立考核，一般我们将分为销售目标考核和过程考核。过程考核：针对新品铺市率，陈列、生动化、导购等过程是否符合标准等执行过程环节进行考核。第四招：精细化终端管理建立统一标准：所有行动和声音都要标准化，这是精细化终端管理的基础。要从以下7个层面建立标准体系，如：新品陈列标准、终端媒体化标准、销售人员形象标准、业务员终端访店标准、销售标准等等执行过程中的环节。按照以上标准体系，督导管理终端，建立奖罚机制。有法规而无监管和奖罚机制，执行就一定会出问题。因此，一定要做到天天有监控，人人有指标，日日有奖罚。五、新品上市管理（1）专人专事设立产品经理专门负责新品上市的全过程，负责管理监督、推进和管理。（2）统一标准，统一形象，日日检查新品上市要有统一的执行标准，各区域经理要天天上报标准执行情况（照片、报表），产品经理要日日审查，及时纠正，并不定期巡查。（3）全员有指标，全员有考核，天天有检查，日日有奖罚从营销部门从区域经理、业务员促销员等全部都要有新品销售指标和独立考核，要天天上报销售数据，天天有奖罚（4）新品独立考核有两大要点新品考核考多久的问题？新品是要全体考核还是只考核业务员的问题？新品的独立考核是为了让整个销售团队把新品作为销售的中心，重点全力推广新品，把整个团队的销售积极性转向新品。这个过程不应该短，应该是一个相对长期的过程。核心品类的独立考核，是考虑到整个团队积极性的战略转移，团队积极性从原来的低端低毛利的产品，转移到高端高毛利拳头品类，实现企业的战略转型。并且终端资源要向重点品类和新品转移，也是非常重要的一个关键点。第二个重点是全体考核，独立考核是要转移注意力，不光是业务人员、促销员的注意力，而是整个销售团队的注意力。所以对于重点品类和新品要整个团队从上到下都要考核。
信息转载自网络，更多相关信息请点击：品牌营销公司http:///wlyx/ppyx/
相关文章
-
京东O2O是什么?京东做O2O有什么优势？
京东要清楚地解释O2O模式是什么意思，有些困难，每个人都在摸索、探索，尚无法明确定义此模型。,客观地说，与其他巨头相比，京东的O2O布局有点晚，行动范围也大大缩小了。,京东O2O模型基于在线大数据分析，然后通过广泛的离线实体店网络和快速交付来补充其优势。
2024-03-18 09:45 -
京东A级店铺是什么，如何提升京东店铺的层级？
在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF动态效果、视频、KOL用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。,四、运营执行有的放矢，优先级不同各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。,如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力。
2024-03-18 09:31 -
京东店铺动态怎么发布（京东店铺动态发货技巧）
2.2 玩法介绍A. 基本概念为了提升用户活跃度，店铺头条推出早、午、晚市的概念，从时间维度固化频道内容，让用户 形成逛的习惯。,通过数据分析划分了如下时间段：早市——#早起的虫子被鸟吃#时间：每天6点-12点内容：主打促销类动态，促销、秒杀、上新、满减、主打销售的专题等动态（该时间段促销集 中，用户）午市——#午市闹哄哄#时间：每天12点-20点内容：主打资讯类专题动态，生活知识/热点新闻/场景
2024-03-18 09:30 -
京东店铺首页怎么装修（网店首页装修思路方案）
我将首页分为3屏：因为一般人滑动手机也就滑那么几下，如果让用户找不到他们感兴趣的内容，用户很快就会流失掉。,分为3类：4. 常购清单 页面布局：分为常买（买过1次以上）、可能再会买（买过1次），后台应该是会把购买频次相对较高的商品放上去，比如生活用品、水果零食之类的，而不是把所有购买过的商品都列上去，那样不是很合理。,下一期我会对电商平台的商品详情页进行对比研究，欢迎关注。
2024-03-18 09:30 -
京东推广员怎么做？如何成为推广员？
在京东平台中有一种工作叫做京东推广员，京东用户们只要符合要求就可以去成为京东推广员，通过推广商品是可以赚取到佣金的，前提是推广商品成功，大家知道京东推广员怎么做吗?如果想要成为京东的推广员的话，和淘宝平台一样，也是需要再京东联盟中注册账号，并且申请成为京东推广员的。当成为京东推广员之后，就可以接取京东商家的推广链接，然后开始分享链接，赚取推广佣金了。想要做好京东推广员的话，是一定要有非常庞大的用户
2024-03-13 19:21 -
京东邀请新用户有奖励吗？奖励怎么兑换？
今天我们就来看看京东这个平台的奖励!一、京东推荐新用户有奖励吗?京东邀请有奖活动 邀请一个新用户下单可得30元。,活动期间,邀请者通过完成分享活动页内商品给未曾在京东下单的新用户,被邀请者浏览分享页后在京东完成首次下单的推广任务,则邀请者可以获得最高不超过20元的待结算奖金,(奖金金额为被邀请者实际支付金额不含运费部分)。,每期活动期间提现到小金库和兑换京东红包均有总额度上限,若本期额度被其他用户
2024-03-13 19:20 -
京东店铺层级划分标准，怎么优化层级？
在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF动态效果、视频、KOL用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。,四、运营执行有的放矢，优先级不同各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。,如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力。
2024-03-13 19:19 -
京东到家推广员怎么做？京东到家有何优势？
京东到家推广员实际上就是做在帮助京东做推广，京东到家推广员和京东联盟推广员是不一样的，那京东到家推广员怎么做呢?对此有兴趣的朋友的不妨来看看。京东到家推广员就是想大伙儿推广京东到家APP，让大家注册京东到家APP并购买里边的商品，所以京东到家推广员还是少不了要邀请用户的，京东到家APP发出邀请方法如下：1、在手机桌面点击打开京东到家，进入京东到家后，点击“我的”。2、进入“我的”后，点击箭头所指的
2024-03-13 19:14 -
京喜店铺怎么提现？提现技巧是什么？
京喜是京东旗下的社交分享平台，加入京喜的用户通过分享店铺的产品链接，一旦有用户通过链接购买商品以后，就可以获得佣金。,由于京喜活动每天的现金池金额是限量发放的，如果现金池剩余为零时是没有办法提现的，所以建议用户趁早兑换，兑换比例可以在提现页面查看，而一般是100000:1。,所以想要从京喜账户里提现的小伙伴，一定要看好时间准点开抢，不然就落后于其他的用户了。
2024-03-13 19:10 -
京东全城购在哪？有什么优势？
京东平台为了让消费者下单以后，可以更快的拿到产品，正式推出了全城购的业务，将线上与线下打通起来，那么京东全城购在哪？,京东为了满足消费者任何时间、地点及任何方式购买的需求，而采取将线上电子商务、移动终端或线下实体进行整合而形成的产品销售与服务方式。,京东全城购业务也携手京东到家联合上百家全国知名连锁商超开展精准化社群营销，透过全渠道营销活动整合站内外资源，实现线上流量精准分发至门店，线下订单、客流
2024-03-13 19:09