想让用户更愿意购买你的产品，你要明白这3种产品价值 不要用嘴去介绍你的产品，让用户在有效的使用场景里去感受
对于现在的消费者而言，购买一款产品不再只是因为该款产品满足某个基础性的价值，还有这款产品背后带来的其他产品价值。很多人可能会觉得：一个产品能体现什么价值？不就是这款产品对用户有什么用不就行了嘛！但是随着现在大家经常说的消费升级（实际上是需求升级，更为准确），人们对某款产品所期待的价值不只是满足基础的功能作用，还要满足更多的价值。比如：我们现在很多人去吃一餐饭，不只是吃饱就行，更多是这餐饭是否让我或者让我朋友吃的爽——这个爽背后，就是提供了不同的价值，比如社交的价值。买一双运动鞋，不只是耐穿，还要看这个鞋品牌背后的价值主张——比如耐克的“Justdoit”（尽管去做），提倡一种敢闯敢做的精神主张。买一个手机，不只是可以打电话上网，还是这款手机带来的其他心理需求——比如买个iphon
或者华为手机，背后不只是好用，有些人也是因为这款手机带来的荣耀感和身份认同。所以，现在的消费者购买一款产品，不再只是因为该款产品满足某个基础性的价值，还有这款产品背后带来的其他产品价值。对于产品价值，不同人有不同的解释和看法。但是回到用户价值感知角度来说，我个人认可云海肴创始人总结的产品具有以下三种价值：基础价值：产品最基础的使用价值，满足人最本质的欲望。
功能价值：满足人对健康、安全等层面的理性需求。
精神价值：满足人对某种情感或者精神上的追求和美好向往。（可能有些“专业人士”的表达不一样，但是道理相通、能让你理解即可）比如：去餐厅吃饭可以满足我们的基础价值——吃饱；还要看是否健康、吃好——功能性价值；现在又上升到是否给我们带来精神上的满足——社交、很好的体验等需求。这也是为什么说是需求升级而不是消费升级的原因之一，就是因为人的需求随着各种变化再不断升级，但是消费环境似乎并没有想象那样在升级，消费者行为选择并没有我们想象那样决策——随着媒介和传播渠道越来越偏向去中心化，产品信息越来越容易获取和透明，消费者的决策成本也越来高（选择多了），导致消费者并不会那么容易就掏钱。所以，你的产品不能只是局限于满足用户的某个价值，还要根据用户需求提供不同的价值。下面就和你详细说说，产品的三大价值层，让你更好为自己产品做出准确的价值选择，让消费者优先选择你的产品。1.基础功能产品最基础的使用价值，满足人最本质的欲望。这是我们最常见的产品价值，也是很多人做产品都会做到的层面。比如：前面我也说了，我们去吃饭时最基础的需求是吃饱，这个要求我们产品可以满足这样的基础性的价值，像手机最基础的价值是打电话发信息等通讯功能。
既然这是基础性的价值，那么你的产品需要给用户强调这个价值吗？这个可以从两个维度去选择：（1）产品所在行业的发展周期如果你的产品所属行业处于发展初期，还没有被市场和用户普遍认知，你首先需要先解释和强调的方向应该是你产品的基础性价值。比如说区块链，之前我在北京工作时看到很多人做了一些DAPP（区块链应用）产品，在向投资人或者用户解释了很多伟大的愿景。但是用户和投资人听的一脸懵逼——我们对这款产品的基础性认知都没有，很多人需要知道这款产品到底有什么用。因为很多人对区块链是一个认知障碍——听过但是并不了解区块链到底有什么用的（很多人还停留在比特币就是区块链的错误认知中）。所以类似这样的产品，由于所属行业本身还没有解决基础认知的问题，前期宣传产品最好先强调产品的基础性功能。（2）该品牌在该品类的认知度另一个情况就是品牌在这个品类并没有很大的知名度，你产品一下子强调伟大的精神诉求，大部分产品很难达到对应的效果。因为并不是所有的产品都能像瑞幸咖啡一样，一上来就把知名度和品牌做起来。比如我前段时间路过一个门店，好像叫“飞雪一般”。我看到这个名字，一头雾水。再看他们的产品名和价值主张，什么“天龙头”、“雪地飞”，口号“让你非同一般”…我更是一头雾水。
后来看了产品图形，我才知道这是卖冰淇淋和饮料的店（很多用户看不懂，一般会选择忽略走过，导致你产品就错过了很多的销售机会）。为什么我会有这样的感觉？因为他们的产品或者品牌并没有达到像蜜雪冰城、喜茶这样的知名度（我看到“喜茶”，至少还知道是茶饮产品）。用户首先需要解决的认知就是这款产品的基础性信息——这是什么，有什么作用等。以上是笔者给你提供的一种思考维度，你也可以从不同维度去思考你的产品是否需要强调产品的基础性价值。但是切记不能盲目模仿大品牌的价值主张，因为他们的品牌认知度和你的不一样。2.功能价值根据马洛斯需求理论，人在满足生存（吃饱）、生理等基础性需求，还需要满足人对健康、安全等功能性的需求。比如前面说的餐厅例子，我们对在外面吃餐饭不只是为了吃饱，还会考虑这个餐厅提供的产品是否卫生安全、健康等。这背后是人对死亡的恐惧心理，也是对自我安全的天性需求。那什么样的情况下该强调你产品的功能性价值呢？同样可以用上面“基础价值”说的方法来去做评估，选择产品价值主张的大方向。比如我们对医疗美容行业来说，很多消费者对这个行业还处于功能性风险的阶段上——很多人担心某美容店是否存在隐形消费、技术是否安全可靠等。那我们就需要在安全、健康、用户信任等功能性层面去思考产品的价值主张。另外一种情况就是看行业本身属性。比如：金融理财产品，由于前期的负面新闻的原因——“xx平台老板卷款逃跑”，导致很多用户对该类产品的顾虑就是安全可靠，再是收益高低问题。所以很多理财产品的广告语（价值主张）经常会标注“腾讯/阿里C轮融资平台”等，增群、QQ群里群发广告，这种方式，简单、粗暴、有满足感，不管效果怎样，还有不少人在这么做。还原一下他们群发广告的场景：找一个多人的群，以马甲的身份公众号里，本质上也是在卖书，但这些书基本都是原价出售，不打折，在经过罗胖的一番介绍后，每次的公开发售却能卖出好几十万本。意样是卖书，但用户的购买场景不同了。在之前《没有大量预算，如何徒手获取精准的用户画像》这篇文章中有说到，京东、亚马逊、当当这些电商的用户，大多是“明事理”类型的用户。这类用户的目的性很强，在购买之前就已经确定好自己是需要这本书的，所以来到这边唯一关心的就是书本的价钱、物流速度；这个时候不同电商之间的商品详情页大多是规格、尺码以及定价的比较。这是价格敏感类的用户。而在罗辑思维这边，大部分的用户都是“有感觉”类用户，早期这类用户每天都是来听罗胖讲历史，听故事的。
后来，在听故事的同时，罗胖把这本书的主要内容以故事的形式展示出来，他以妙趣横生的评书方式吸引了不少的听众。在书评的最后，他还会强调：希望大家都能拥有这本书，也许大家也能像他一样感受到学习的乐趣。这是一个不断学习，获取新知识的学习场景，罗胖包装出来的故事总是能打动人心，唤起你内心的认知焦虑。在快速发展的社会里，大家都知道需要不断地学习，提升自我才能站得住脚。大部分人总是给自己定下了许多学习的目标，却因为没有时间而不得不暂时搁置。
终身学习是一件“重要但不紧急”的事，人会因为懒惰或者时间安排的不当而经常无法完成这个件事，在这个大家都觉得重要的学习场景里：罗胖提供了号召，并带领大家终身学习，而且还给出了解决认知焦虑的办法：购买一本我当天推荐的书。就跟办健身卡一样，在很多用户的心智里面，在罗辑思维里买了一本书，尽管书还没有到，但却能安慰自己，我已经走在了提高认知的路上。这是价值敏感类的用户，罗辑思维带来的是一个能提升自我价值的场景。现在购物的方式越来越便捷，市场上的商品总类也是越来越多，在生活当中，每个人对必需品的需求都是过剩的了；换句话说，很多东西都是可买可不买的，我们因为需要而去购买的东西将会变得越来越少。然而市场是高度价格敏感的，当我们无法满足用户价值敏感的时候，用户就会对价格敏感。场景的塑造，就是在寻求满足用户价值敏感的方法。所以，好的场景应该追求用户的价值敏感。以上是我对市场上新式产品场景的三种思考，但愿你获得不同程度的思考延伸。场景当属是一个旧式的名词，却冠以了新的用意。在挖掘场景、发现新场景的路上，我也在不断努力，同时欢迎大家也能都可以说是流量的超级入口。
4.3能触发到用户的情绪人的情绪更多是一系列主观的认知经验，在之前的文章《没有大量预算，如何徒手获取精准的用户画像》中有说过：“人都是感性的接受，理性地拒绝。理性和意识往往会令人更有节制地去做自己想做的事，尤其体现在身兼多种角色的时候，用户会基于当下的角色，做一些他认为这样做是正确的行为。就像一名老师在课堂上，他作为一个老师，他必须跟所有的学生宣扬，吸烟是有害健康的。但其实私底下，这位老师回到家中，抛开了老师的身份，可能就点起了嘴边的香烟。这是因为老师在课堂上，理智和潜意识让他知道他现在的身份不允许做出任何不好的行为，这个时候他关注的更多的是在场的学生。而回到家中，老师的思维模式已转为感性状态，他关注更多的会是自己的感受。我们需要用户接受我们的产品，所以在更多的时候，我们需要营造出让用户趋向感性的场景。
情绪是主观认知的映射，能触发用户感性，主观情绪的场景，更容易推动用户去做某些行为，例如消费行为。而真正能触发用户情绪的场景，将会是真正的流量入口。意一首歌，在现场听liveshow和在家听CD，是两种不同感觉，前者更容易拉进你和音乐、你和演唱者的距离，这个时候你的情绪会处于亢奋状态，你的行为被亢奋推动着，所有一切能延续和维持这份亢奋的行为，你很大概率会去尝试。这就是为什么这么多的演唱会门口都会有相关的明星周边售卖，而且还卖得很好，但平时你却很少会主动购买这些物品。
5.雅格布的结论新式场景的三个思考：场景是追求自我表达和小众认同场景需提供追求完美的可达性场景是追求价值敏感，而非价格敏感如何塑造一个有效的场景？有进入场景的开始信号能让用户停留的空间能触发用户的情绪
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