购物节热潮下，品牌如何脱颖而出？ 什么是品牌全案？如何做好品牌全案？
如何在全品类大促的电商环境里脱颖而出，并在消费基础上构建认同，成为品牌普遍面对的难题。对此，作者提出5个技巧，帮助品牌在购物节中被消费者接受与认可。
自2011年淘宝?“双11”开创先声以来，国内零售消费市场开启了一个疯狂“造节”的时代。一月的“年货节”，三月的“女王节”，年中的“618”，以及年末的双11、双12，此起彼伏，让人应接不暇。尤其是双11已经成为消费者心目中公认的年度最大优惠的购物节，使得品牌不得不使出大招，以最低价来吸引顾客。但是，如何在全品类大促的电商环境里脱颖而出，并在消费基础上构建认同，则成为品牌普遍面对的难题。在这篇文章中，我们将分享5个技巧，助力品牌在日益复杂的“造节攻势”中提升营销回报。一、合理设计营销沟通系列聪明的品牌会注意到这些购物节日是为品牌带来更多有效转化与忠诚用户的良机，而这一切都始于品牌的欢迎信息。在双11等重大购物节日前后，随着新的消费者开始涌入平台注册下单，品牌会注意到订阅人数大幅增加。这时需要巩固客户关系与建立偏好忠诚度，良好的客户忠诚度将带来更大的个性化需求并提升最终收益。品牌应确保及时提供相关促销信息，突出持续关注品牌动态的好处等。在准备好欢迎讯息系列后（欢迎讯息是一组连续讯息，当品牌的关注者新加入到联系列表时，品牌将向他们发送对应的信息），品牌应当仔细检查针对新会员的欢迎讯息的触发规则，确保在活动上线前避免可能出现的漏洞。这些购物节日是一年中最重要的日子，品牌应该在这部分中加入一些鲜活的内容，积极地争取交易机会。针对购物车跳失客户，要设立好自动触发购物车提醒的讯息来挽留他们。例如，可以在消息中添加实时内容突出购物节的优惠信息，通过动态且强有力的文案来吸引消费者长时间驻足，对提升品牌整体的营销回报至关重要。最后，暂时放弃那些不太重要的内容，例如请求客户留言评论。在购物节这个竞争激烈的时间点上，排除干扰，专注于提升销量才是明智之举。
二、数据分析平台随着营销技术的普及，数据短缺已不再是品牌面临的问题。
相反，品牌目前迫切需要掌握提炼精准信息进行决策的能力。因此，引入相应的数据分析平台（CDP，CustomerDataPlatform）就显得尤为重要。
引入合适的数据分析平台只是第一步，品牌应充分发掘其潜力，找出有利于提升品牌在购物节日表现的要点。例如：平台能否提供以往同期历史数据洞察以供品牌设计大促活动？平台是否能总结提供每日数据总结以供品牌及时调整营销活动？在关键数据交付方面，平台是否可以立刻满足品牌所提出的要求？不要忽视搜索引擎和社交媒体数据的价值，善用其中的趋势足以提升品牌在购物节的整体销量。品牌要先客户一步，想客户之所想，方能在日趋白热化的竞争中脱颖而出。
三、根据细分群体制定相应策略不同世代的消费者会通过不同的方式与品牌互动，这些差异将在购物节期间表现得淋漓尽致。要想取得成功，品牌需要制定细分策略（segmentation），同时满足不同客户的需求。通过研究不同世代的消费者对购物节日的体验偏好，可以帮助品牌根据不同类型的顾客动态调节营销策略。以95后，90后与80后为例：95后：年轻富有朝气，作为国内互联网的原住民，他们对个性化体验有着强烈的需求。品牌需要格外关注移动端技术的运用和体验优化，以提升品牌在此群体中的销量与知名度。
90后：年龄在25岁到30岁之间的消费者，经常进行高频次、低单价的网络购物。对他们来说，方便与实惠是一切消费行为的前提。
80后：目前国内职场的主心骨，同时也是品牌在购物节活动中最重要的目标客户。这个群体的消费间隔短、单价高，品牌需要为其打造无缝便利的购物体验以赢得他们的忠诚。
四、唤醒品牌的沉睡客户品牌与客户的维系不止停留在节日期间，在购物节后也要努力维系与客户之间的互动。例如，在购买1天之后发送产品使用小技巧等，在1个月之后推送延伸产品的介绍。
尽管如此，总有一部分消费者会就此进入休眠状态，不再与品牌进行接触，品牌不能就此轻易放弃他们。通常唤醒这些沉睡客户的工作量只占当季品牌发送信息总数的0.1%，却有可能带来下一个购物节订单的指数级增长。在下个购物节来临之际，确保品牌已开始与所有的目标客户建立联系，包括从未与品牌进行过互动的沉睡用户，通过他们的细分客户画像和购买偏好推送定制化的相关内容。五、把每一天过成“双11”现今国内的电商环境日趋复杂，各大平台均先后打造了自己的购物节。品牌需要全年不断地调整营销策略，合理分布预算，而不是将希望全部寄托在”双11“这一天上。
嗅觉敏锐的品牌会提前开始收集客户数据并定制相关的推送信息，已期在即将到来的消费大潮中占据主动。品牌应专注于与目标客户建立有价值的长期关系，以改变消费者只在“双11”期间光顾品牌的局面。结语以上这些技巧，可能会对品牌的原有的“造节营销”计划带来重大的改变，不过品牌需要立即采取行动。
优质的“造节营销”需要在敏锐洞察客户需求的基础上，打造出深刻有趣的消费场景，借助节日的感召力与情感纽带来拉近品牌与客户间的距离，并在一整年中保持与客户的有效互动，使“购物节”不再是“羊毛党”的狂欢节。
往期文章推荐客户生命周期营销：唤醒沉睡客户与二次营销单一客户视图，让品牌真正了解客户什么是品牌全案？如何做好品牌全案？
全案，是广告人经常挂在嘴边，听上去颇有份量、说出来颇带自豪感的一个词。“最近刚做完一个全案，通宵了半个月”“我正在比一个全案，十个亿的预算”……那么全案究竟是什么呢？全案是什么？1.全案是广告公司日常作业的核心部分广告公司最重要的工作，就是帮服务的客户做全案。因为全案关乎企业客户对市场整体布局与规划，对品牌的顶层设计与架构，关乎企业全年要做什么的具体举措与安排。不是每个广告公司都有能力做全案，一般能做全案的广告公司被称为综合性品牌代理公司，这是业界通行的叫法，另外也有称作整合营销传播公司、整合营销策划公司的。下文再提及负责全案策划的公司，我就通称品牌代理公司，或代理公司了。2.全案是品牌代理公司的主要获客来源广告业的主流获客方式，就是参与比稿。一般来说，企业发起比稿主要是比全案，找几家广告公司分别做全案，谁做得好就把预算给谁。除了比全案以外，企业比稿也有直接比价的、比campaign的，不过还是比全案的占据主流，因为全案最能看出一家代理公司的综合实力和业务水平。除了品牌代理以外，企业也会比媒介代理，那是媒体代理公司的事。但是今天的媒介代理比稿，也不是比资源和价格就完事了，媒介策略必然涉及品牌策略，涉及到品牌全案中的内容。
3.全案是广告人能力评估的核心标准在广告公司能不能升总监，核心标准就是看你能不能独立带队，搞定一个全案。如果做不了全案，那是没有资格带项目、管一个Team的。因为一个全案包含的内容，覆盖了广告公司作业项目的方方面面。
能不能做全案，是一个广告人，尤其是策划，包括甲方负责市场、品牌的同学，最核心的能力。做全案，是对策划综合能力的全面考察，包括对企业所处市场的理解力，对消费趋势的判断和消费人群的洞察力，逻辑思考和解决问题的能力，战略思维，大局观，创造力和执行力。
既然全案如此重要，那么全案到底要做啥呢？用一个公式简单来讲——全案=市场方案+品牌方案+传播方案01市场方案是前置的，它界定全案的主体和载体。
企业要做全案，首先要知道全案是做给谁看的吧，即企业要进入的是哪个细分市场，目标消费者是谁，从而确立市场主体。为此，在做全案以前，需要做大量的数据分析和研究工作，诸如行业分析、市场分析、消费分析、终端走访、用户调研、目标用户画像、目标用户心理洞察等等。在确定了细分市场和目标用户之后，接下来就要决定用什么产品去打开这个市场，即产品定义。这部分涉及到产品的核心价值是什么，竞争优势是什么，产品怎么定价，通过什么渠道进行分销等。这就是市场方案中最核心的市场策略。
详细来讲，就是科特勒老先生强调的STP+4P：STP——市场细分、目标人群、产品定义4P——产品、价格、渠道、推广简单来讲，就是消费者+产品。有了核心市场策略的指引，确定了核心用户和产品，接下来就可以做品牌方案了。
2品牌方案是全案的核心。（要不然为什么把做全案的广告公司叫做品牌代理公司呢？）品牌帮助企业把一次性的传播推广累积成为可持续的资产，把产品变成有粉丝、有内容的IP，可以说品牌就是企业最大的私域流量啦。一般代理公司做品牌方案，有这么几个核心组成部分要做：品牌价值体系——品牌带给用户的核心价值是什么，品牌承诺是什么，产品的主要利益点是什么，以及由此衍生出的用于传播的诉求主张是什么，即广告语是什么。品牌视觉体系——LOGO设计和VI设计的部分，如何设计鲜明、有个性的品牌形象，以及用于传播的主视觉形象（视频和平面）。品牌组合体系——有些企业旗下可能不只一个品牌；或是企业品牌与产品品牌不一致、不叫一个名字；或者在产品品牌以外，企业又有技术品牌、服务品牌等。那么，这么多不同的品牌如何进行区隔，又如何组成一个有机的整理？不同的产品品牌之间是什么关系、产品品牌与企业品牌是什么关系、产品品牌与技术品牌、服务品牌、业务品牌又是什么关系，不同品牌之间的价值设计如何区隔与统一，视觉设计如何区别与融合。这些都需要进行界定，价值体系、视觉体系、关系体系，这就是核心的品牌策略。有了对品牌的核心定义，接下来就是如何将品牌推广出去，让品牌与消费者发生接触和关系，让消费者知道品牌的问题，这就是传播方案。3市场方案和品牌方案，对企业来说更多是策略层面上的工作，通常是形而上的、比较虚的，属于顶层设计的部分。而到了传播方案，这就需要有可落地、可执行的实施举措，还有分时分段的执行指引了。当然，在列出传播方案一项项的执行安排以前，通常还要有一个传播策略。传播策略又包括什么呢，咱们再套一个公式：传播策略=信息策略+媒介策略信息是“说什么？”，向目标消费者传播什么内容、传递什么价值。比如我做一瓶牛奶的传播方案，那我跟消费者沟通什么价值主张呢，是营养好还是易吸收？是品质健康还是先进的无菌技术和保鲜技术?这一部分工作，按道理讲，是要在品牌方案中完成，属于品牌价值体系的一部分。不过，对于一部分复杂的品牌来说，在品牌核心价值、品牌主广告语以外，可能还要提出一句年度传播主题。也就是说，广告语可以等于年度传播主题。也可以有所区隔，广告语是广告语，是年度传播主题。
听起来很复杂哈，不过可以理解。比如NIKE，广告语是justdoit，品牌核心价值主张就是一种想到做到的运动精神.但NIKE在2018年可以有“全凭我敢”“任我去跑”“一生只有一次耐高”等几句传播主题去匹配不同的campaign。然后，还有就是用什么内容形式来传递产品价值主张的问题，是平面？还是视频？是文章还是活动？是公关还是互动？其实，这里就要和媒介策划一起来考虑了。
媒介是“在哪说？”，因为信息和媒介是一体的。
内容决定了我们应该选择什么媒体，媒体也决定了它需要我们创作什么样的内容。如今我们做传播方案，可选择的媒体包括电视、户外、广告、互联网、社交媒体、电商平台、内容平台、信息流广告、视频网站、门户网站、新闻媒体、垂直媒体、社群、线下活动、事件营销、发布会、公关发稿、KOL、跨界营销等等等等，太多了。因而内容创意的玩法也多到你眼花缭乱。
讲完所有策略的部分，市场策略、品牌策略、传播策略，接下来咱们终于要进入可落地、可执行的年度传播方案了。（在我的语境中，市场策略基本等同于营销策略，传播策略与推广策略大同小异，传播策略更偏向媒体广告，推广策略更偏向渠道和BD）通常来讲，一个年度传播方案，包含了数个campaign，具体数量不固定。
Campaign就是阶段性的传播方案，一次广告运动或传播战役。一个Campaign的生命周期一般不超过仨月，因为时间拖太久就不好操作执行，消费者也不愿意搭理你了。
Campaign的节点划分，通常是按时间维度来划分。一是按产品的上市推广周期来，上市期做什么，上量期做什么，产品成熟期、终端巩固期又做什么。一是按产品的淡旺季和自然季度来划分，比如春季营销、夏日传播、秋冬推广等，以及各种节假日的传播，春节营销、中秋推广、儿童节营销、情人节营销等等，再加上各种电商节如双十一、双十二、618、超品日等等。也有按地点和不同媒体渠道来划分的。比如一二线城市推广方案和三四线区域市场下沉方案，线上传播方案和线下推广方案，零售渠道传播方案和KA大客户推广方案。市场方案、品牌方案、传播方案这几样加起来，就是全案了。这就是企业找品牌代理公司能做的活，此外也有一些只做campaign，只做线上传播和互联网传播方案的广告公司，这就是我们说的互动广告公司、公司和创意热店。特别要强调的一点是，虽然我说全案=市场方案+品牌方案+传播方案，但是不同的企业客户，由于其所处的行业不同、其企业发展阶段不同，他们对全案的需求和要求是不一样的。再加上品牌代理公司受自身的能力范畴和行业属性限制，能给出的答案也是不一样的。通常，对于成熟的大企业来说，代理公司通常做出的全案=25%的市场方案+50%的品牌方案+100%的传播方案因为成熟的企业，经过多年的发展，已经有了清晰的市场策略，他知道自己的市场在哪里，竞争对手是谁，目标消费者是什么样的一群人，也有成型的产品组合和既定的价格体系，有既定的销售渠道。所以它不需要代理公司帮他做一套新的市场策略，代理公司只要帮他做好市场洞察和消费洞察就好了。所以，这是25%的市场方案。意理，成熟企业通常也有完善的品牌体系、清晰的品牌架构，他不需要代理公司从无到有去帮他设计一个品牌，从命名、LOGO设计、VI设计开始建立品牌。但他可能需要代理公司帮他提炼更锐化、更具打动力的品牌价值和主张，创造更鲜明、更具辨识度的品牌形象和个性。所以，这是50%的品牌方案。对于成熟企业来说，他需要的不是市场和品牌的顶层设计，而是更具体、更直接的怎么获客、怎么变现，所以他需要100%的传播方案。不过呢，当成熟型企业需要推广新产品时，或者增长乏力，需要转型、进入新市场时，这个时他就需要顶层设计，做新的市场策略和品牌策略了。这其实属于另一种类型的企业，成长型企业。成长型企业最大的特点，就是一切都处于不确定性。虽然产品在销售，但是没有明确的市场界定；没有明确去定义目标用户是谁，反正逮到一个是一个；没有找到一条属于自己的发展路径和增长范式；也没有品牌。对于这一类成长型企业，代理公司通常做出来的全案=50%的市场方案+100%的品牌方案+30%的传播方案成长型企业需要的，肯定是100%的市场方案，但为什么品牌代理公司只能给出50%呢？因为品牌代理公司、广告公司，通常都不精通渠道和定价，缺乏这方面的数据和人才。
代理公司只能帮企业界定目标市场、目标用户、核心竞争对手，做好产品设计和产品线组合，剩下的定价与渠道问题，企业必须由自己的市场部来完成，或者寻找一些专业的营销公司来解决。100%的品牌方案，就是一套从无到有的系统化品牌设计了，从最基础的LOGO、VI到视觉设计、品牌形象设计，从价值体系梳理到广告语、传播主张提炼，从单品牌到多品牌的架构设计。
至于传播的部分，成长型企业通常就有一个bug，或者说困境存在了——就是成长型企业通常没有钱。
没有那么多营销费用、媒体预算，用来砸广告、做推广。所以他们不需一套系统的、火力全开的、从空中到地面的立体化传播方案，只需要聚焦在特定节点上、特定渠道上做一波传播推广就行了。这就是30%的传播方案。虽然不同企业需求不同，做出来的全案也长得不一样。但是对于一名从事广告业、营销业的策划来说，还是应当掌握全面的全案策划知识，市场、品牌、传播都要懂。理解市场和品牌策略，这样做出来的传播方案才更加精准、更加犀利，不至于叫好不叫座，广告虽好销量不好。
懂得传播和推广的规律，这样做出的市场策略和品牌策略才能更好落地执行，不至于假大空，不切实际，看起来很高深，但完全无法打动市场和消费者。只不过中国市场太大，很多专注做传播和campaign的公司和个体，满眼只看到热点、刷屏、大创意、飞机稿，将前期的市场策略和品牌策略视为可有可无、为了卖创意而不得不往PPT上去写的废话。而更多只做营销咨询和战略设计的公司，则高呼什么创意无用论，创意只是广告人的意淫，是浪费客户的钱。而他们自己操刀传播，出街的设计和文案，则丑陋粗暴，被消费者所厌恶，只能靠砸钱和巨额广告费取得有限的洗脑效果。
没什么解决办法，各凭态度乘风浪吧。
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