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洗脑广告 VS 走心广告,谁更胜一筹? 洗脑广告不仅垃圾,而且无效!

2024-03-21 17:25
admin

洗脑广告让你记住卖点,走心广告让你记住情绪。两种类型的广告适用于不同的产品,需要根据产品类型做出选择。前几天刷公众号文章时,意外看到了一个名叫《牛坚定的账本》的视频,视频将近9分钟,在注意力稀缺、碎片化阅读的时代,我竟然从头到尾不落的看完了。不止如此,我还将文章链接分享到了朋友圈,当然,我不是为了告诉朋友圈,我想回家了,万一被老板看到了……驱动我分享的,是视频中感动我的情节,“老人因为自己得了阿尔茨海默病不想连累儿子,宁肯一个人住在老家也不愿意在大城市享儿子的福”。

瞬间,击中了自己内心最软的那根神经,分享至朋友圈,也是希望可以让更多人感受到父母的良苦用心。在视频的最后一个画面,才知道这是同城艺龙的广告片。近几年,像这种主打情感的推广视频不胜枚举,最近也看到了去年999感冒灵在11月份的感恩节那天发布的以“师生”、“兄弟”、“医患”为主线的3支暖心短片。不过要论大家最熟悉的,可能就是去年年初刷屏的《啥是佩奇》,“爷爷为了给孙子送佩奇礼物,四处奔波”;和之前招商银行的《世界再大,也大不过一盘番茄炒蛋》,“父母为了教远在国外的儿子做番茄炒蛋,凌晨四点下厨演示”。与之反差较大、画风怪异的就是我们俗称的“洗脑广告”了,金主也是屡试不爽,从早期Boss直聘的《找工作,直接找老板谈》、铂爵旅拍的《想去哪拍,就去哪拍》到最近宝沃汽车的《好·贵》似乎都在试图告诉我们,“洗脑广告效果真好”。对于“洗脑”与“走心”两种类型的广告,大家也是往一边倒,认为前者低俗、恶心且缺乏创意,而后者却受到大家的赞美和分享,也难免,似乎我们总能在那些情感短片中找到共鸣点。但是,对于我们营销人而言,一定要理性看待不同形式的推广手段,因为它们都是品牌主对外发出的信息,各有各的作用。

经典电影“教父”中有句话:花半秒钟就能看透事物本质的人,和花半辈子都看不透本质的人有着截然不同的命运。

希望我们都能成为那个看透事物本质的人,哪怕是多花点时间。当然,对于这两种形式的广告片的探讨,网上也有很多文章。

希望这篇能够给你点不一样的思考,我将从四个角度为你解读。一、洗脑广告比走心广告更具有记忆性1.洗脑广告洗脑广告最大的特点且最让人厌烦的就是它叫吼式的重复产品的某一个卖点,Boss直聘的“找工作,直接找老板谈”,铂爵旅拍的“想去哪拍,就去哪怕”……都是如此。当然这一点,很大程度上取决于它的时长,短的15秒,长的30秒。在如此短的时间内,想要消费者持久的记住你,有效的方法之一,就是用夸张的形式去重复产品想要消费者记住的卖点。

把时间拉回到那个注意力相对集中的“电视时代”,没有微信、抖音等娱乐社交产品,你还记得哪一些广告?恐怕你脱口而出就是脑白金的,“今年过节不送礼,送礼就送脑白金”——可是,它也是很多人眼中的洗脑广告。

何况是在当下环境,消费者的时间被不同的产品分裂,注意力成了最稀缺的资源,让消费者多看你一眼,都是个难事。所以,夸张重复地往消费者的心智中灌输产品的同一个卖点,虽然在当时会引起消费者的反感,但随着时间的流逝,反感的情绪会慢慢忘却,留下就是产品的卖点了。你现在还有那么讨厌Boss直聘的广告吗?估计没有了,时间让我们变得相对理性。有人可能会有疑问,光让消费者记住难道就可以把产品卖出去了吗?况且现在已经是互联网时代了,所见即所得,直播带货、软文种草,瞬间就能把产品卖出去,记住变得没那么重要。

的确,互联网时代在一定程度上影响了消费者的行为模式,但最底层的东西还是很难发生改变。在这里我们讲一下消费行为模型,我用一张图表示。以前还不能在网上购物的时候,我们在电视上看到广告,然后记住产品,过段时间再去超市购买。所以,那个时候打造品牌的常见方式就是“央视+广告+明星代言”。而现在,看到什么喜欢的,直接在手机上搜索,然后购买就好了,可以跳过记忆这个环节。但是,过去的行为模式也不是完全消失了,其实你现在购买很多产品还是基于心理之前对它的记忆和认知,尤其是高价格、长决策的产品。比如车子,假如你现在在网上看了一个卖车的推广内容,你会立马下单吗?不会,你会再三比较,生怕自己买错,不想冒这个风险。这个时候,其实你会更相信过去已有的认知,换一句话说,刚看的广告是别人的东西,而已有的认知是自己的东西,你很可能会更相信自己。也就是为什么,很多人明明犯了错,却不肯承认自己犯了错。因为在他心里,更相信自己过去的行为是对的。

关于直播卖车那就另当别论了,直播卖车也只是完成临门的那一脚,用明星或者KOL种草+比市场更低的价格诱导,让想买该品牌车的人提前完成了购买。如果让一直想买吉利汽车的人,看完一场直播,就去买宝沃汽车,可能还有待努力。以上,用一句话概括就是,“洗脑广告可以让消费者对产品的卖点记得更深刻和持久”。2.走心广告走心广告最大的特色就是情节非常细化,会描述很多细节来烘托氛围,以抓住消费者的共鸣点,往往看完之后能让人感动流泪或者激情澎湃。最大的致命点就是情节和品牌的关联性不够强,上面《牛坚定的账本》和同城艺龙业务相关的情节,也就是“小孙子说已经拿手机把票定好了”,但是也没有很隐匿的告诉你用了哪个软件,直到最后才知道原来是同城艺龙。再看《世界再大,也大不过一盘番茄炒蛋》,“父母为了教远在国外的儿子做番茄炒蛋,凌晨四点下厨演示”,和招商银行有很大的关联吗?直到最后才知道原来广告主是招商银行,为了宣传“留学生卡”拍的视频。这个短片,我很久之前就看过了,情节确实记忆犹新,但就是想不起“金主”是谁了,也是为了写这篇文章,我把短片又翻出来看了一遍,才知道原来是招商银行。除了情节的关联性不够强之外,还有短片发送出来的品牌信息太弱了。

往往都只是在最后的一个画面留下一个logo,几分钟的视频,留给品牌符号的时间就几秒种,记不住,也是难免。可是,情绪是易逝品,睡眠者效应告诉我们,情绪来得快去得也快。看视频的时候,可能我们很感动、很激动,但当看完之后,再过上一阵子,我们又会回归于平静;记得其中的大致情节,却记不住品牌。有人可能会纳闷,为什么我对《啥是佩奇》中的佩奇记得那么深刻?人家短片名就含有佩奇的字样,剧情又是紧紧围绕“啥是佩奇”展开的,剧中不知道出现了多少次和佩奇有关的事物,又等平台一发布,粉丝们如果与剧情产生共鸣了就会纷纷分享到自己的朋友圈,最终引发全网传播。

相信各位也为那些视频的刷屏,贡献了自己的一份力量,我就是一个比较喜欢分享的人,有时候看到一些有意思的文章、视频都会分享至朋友圈,借此表达自己的一些看法。

表达、分享是人本能的欲望,看看那些刚出生不久的婴儿,很挣扎的在表达某些想法,尽管没有人能理解他。当然,不是任何信息都能让人主动分享。

宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授乔纳·伯杰在《疯传》一书中写道,让人主动传播的信息遵循6个原则,分别是社交货币、诱因、实用价值、情绪、公共性和故事。而这类品牌推广视频大部分都遵循了情绪、故事、公共性、社交货币几大原则,几分钟的剧情就像在讲一个故事,里面的情节也是和生活息息相关的,不仅让人沉浸其中,还能够激发大家的内在情绪,甚至表达了大家压抑已久的想法。以上,用一句话概括就是,“走心广告可以引起消费者的自发传播”。

三、Boss直聘比铂爵旅拍更适合用洗脑广告任何一件产品,可以说都具备三种价值,分别是功能价值、情感价值和精神价值,很多人在不停的吹捧产品的功能价值,但消费者还是没有多大感觉,往往是忽略了产品的情感价值和精神价值。而一件产品的情感价值和精神价值,一定程度上取决它属于哪一品类和品牌方赋予的价值。当其他冰淇淋只是冰淇淋的时候,哈根达斯把它比作爱的证明物,“爱她,就送她哈根达斯”。你以为哈雷摩托车只是摩托吗?不,他还象征着自由、个性、独立、进取和品位。不同品类的产品在三种价值中所占的比重也是不同的,一般具有社交属性的产品,消费者更在乎其情感价值和精神价值,也就是为什么,很多人买几千上万元一件的衣服,也买几块钱的垃圾袋。我们再回到Boss直聘和铂爵旅拍,不难看出,铂爵旅拍比Boss直聘更具有社交属性,大家用Boss直聘只是为了找工作,而婚拍是人生中最重要的事情之一,象征着浓浓的爱、温馨和幸福。所以,对于消费者来说,关于Boss直聘,你的推广内容有多洗脑没多大关系,关键是功能能不能满足我的需求,即使当时非常厌恶,过后也会慢慢平复。而关于铂爵旅拍,消费者相对会比较在乎它整个品牌形象和品牌文化,他们更想找情感和精神与自己比较契合的品牌,即使厌恶的情绪时间长了会平复,但每每想起,多多少少心理还是会有些抵触。意样,走心广告更适合社交属性比较强的品牌,999感冒灵、同城艺龙的广告拍的再感人,你下次去买感冒药的时候,会二话不说就拿999感冒灵吗?应该是不会的,你更在乎的可能是药的效果。你下次去买车票的时候,会选择用同城艺龙吗?应该是不会的,你可能更注重的是购票体验、平台优惠和个人习惯。当然,任何事情都没有绝对性,不能全盘否定,我们只是在试图寻找最佳结果,让发送出的信息发挥最大的效果。以上,用一句话概括就是,“洗脑广告更适合功能型产品,走心广告更适合有社交属性的产品”。

四、用品牌三段论看洗脑广告和走心广告一开始,消费者和品牌是没有联系的,让一个陌生人掏钱买你的产品不是那么容易的事情,怎么办?首先让他认识你,然后让他了解你,接着再让他认同你,之后让他买东西就不是难事了。从品牌的角度讲,就是消费者从陌生到购买,要经过三个过程,分别是认识、认知和认同。要实现这三个效果,品牌就需要发送不同的信息给消费者。品牌是先通过品牌名称、logo、产品包装等符号信息让消费者认识;然后再通过品类属性、功能利益等利益信息让消费者认知;最后再通过品牌形象、品牌故事等意义信息让消费者认同。

认识、认知和认同是环环相扣的,从认识到认同,要一步一步来,每个环节发送相对应的信息。当消费者还不知道你是谁的时候,你跟他谈利益、聊品牌故事,他多半不会搭理你。其实我们可以从当今很多品牌的广告语去看三个环节的转变,之前红牛的广告语是“累了、困了,喝红牛”,之后换成了“你的能量超乎你想象”;天猫的广告语从“上天猫,就购了”更改为“理想生活上天猫”;今日头条的广告语从“你关心的才是头条”也更改为了“信息创造价值”。不难发现,之前的广告语都是在告诉消费者,“我能帮你解决什么问题”,增强消费者对品牌的认知;到了一定阶段,品牌的广告语都是在偏表达情感和精神,试图增强消费者对品牌的认同,创造溢价。再回到“洗脑”与“走心”两种类型的广告上,前者的内容主要是重复产品对消费者的利益,完成的也只是消费者对品牌的认识和认知阶段;后者的内容主要是品牌赋予消费者情感和精神,完成的也只是消费者对品牌的认同阶段。当消费者对品牌还没有一个清晰的认知的时候,走心广告就会很鸡肋,食之无味,弃之可惜;即使用洗脑广告完成了消费者对品牌的认知,也还有很长的一段路要走,让消费者认同才能成为品牌牢固的竞争壁垒。以上,用一句话概括就是,“洗脑广告和走心广告解决了品牌在不同阶段的问题”。

洗脑广告和走心广告都是品牌发送出来的信息,各有各的独特作用。但是,只有与品牌格调合适,与品牌目前发展阶段合适才能发挥出最大的作用。总结洗脑广告比走心广告更具有记忆性,走心广告比洗脑广告更具有传播性。

功能型产品比有社交属性的产品更适合使用洗脑广告。

洗脑广告完成消费者对品牌的认知,走心广告完成消费者对品牌的认同,先认知再认同,才能让信息发挥出它最大的威力。

洗脑广告不仅垃圾,而且无效!

洗脑广告根本就没有效果!每年总有那么一票洗脑广告(对,我说的就是BOSS直聘、铂爵旅拍、马蜂窝和知乎的18年世界杯广告),霸屏之后遭到大家一致的声讨和痛骂。这时,就会有这些洗脑广告的主创粉墨登场,蹦出来邪魅一笑:“骂吧,骂得越激烈我越高兴,这证明广告有效。“广告追求的不是艺术和审美,而是有效。俨然化身为了客户商业利益而牺牲自我名声和形象的圣徒,为整个广告业沉浸于创意品味却无视客户效果而痛心疾首,作大声疾呼状。简直可笑。我当然赞同广告的终标目标是效果,达成市场目标和产品销售,但洗脑广告的最大问题并非它的垃圾和无脑,而是无效。所以不要再故意曲解了好吗?在这扯什么审美和品味,请正视问题——洗脑广告根本就没有效果!01?知名度不等于有效这个道理太浅显了——我知道你,不代表我会买你。但是总有人装聋作哑,“有争议的广告是好事,有人吐槽你、骂你,证明你给他留下了深刻印象,证明他记住了,证明了广告有效。是……吗?那么我们来详细说说这个道理吧。

传统时代,消费者的行为模式是AIDMA:注意——兴趣——欲望——记忆——行动(购买)消费者在看电视时注意到一则广告,进而对广告中的产品产生兴趣,并进一步转化为购买欲望,然后消费者就记住了这个品牌,过了些天去超市的时候想了起来,于是就购买了。从中我们可以看到,传统时代营销的最大问题在于,消费者看广告和购买产品这两个行为是脱节的,无法同步,所以记住很重要。因此,传统时代的广告投放非常注重重复,品牌知名度很重要,如果记不住,购买的时候就想不起来,广告就没用了。

到了互联网时代,消费者行为模式变成AISAS:注意——兴趣——搜索——行动——分享。

变化有两点:第一,消费者如果看广告时产生了兴趣,可以马上搜索了解产品,然后下单购买。有了网络媒体和电商平台,看广告和购买这两个行为可以同步。这就意味着记住的重要性下降,让消费者产生即时的购买冲动才最重要。第二,用户购买使用之后可在社交媒体上点评分享,这种用户口碑对后来购买者的影响力很大。

传统时代,消费者当然是没有管道和平台分享的,最多只能通过口头告知身边有限的几个人。

移动互联时代,消费者行为模式又变成了SIPS:共鸣——确认——参与——共享扩散这个时代的最大特征,是信息大爆炸和产品大爆炸。

相应地,消费者的注意力空前稀缺。光大声吆喝试图唤起消费者注意力是没用的,只有消费者对你产生共鸣和认同,确认你是符合他的品牌,他才愿意参与进来跟你一起玩,并且把你分享给更多人。通过这个消费者行为模式变迁我们可以看到,广告光让消费者记住是没用的,关键是你得让消费者产生即时冲动,马上搜索并下单;同时让消费者产生共鸣和认同,愿意参与和扩散(卷入更多人)。而后两者显然是洗脑广告做不到的,我们直接用数据来打脸吧。这是知乎的总体搜索指数,可以看到知乎从2010年底问世以来,整体是不断上升的趋势。那我们从中截取2018年6月14日世界杯开幕到2018年12月31日这段时间来看一下。

咦,怎么感觉在一路下滑呀。

知乎世界杯广告的主创叶大师,在2019年4月中国广告与品牌大会的演讲上公开宣称:“知乎在苹果应用社交榜排名第一,从总榜第119名上升到第11名”。(文章来源:中国广告杂志公众号《叶茂中:简单粗暴,一招致命》)扯淡。看数据:2018年6月14日,知乎排在AppStore总榜第116位,这个没错。但是知乎仅在6月27日这一天登上了总榜第9位,随后就迅速下跌,到了7月14日世界杯还没结束,知乎已经掉回总榜第88位,社交榜停留在第7位。看效果是只看效果最好的一天?再看红制作吹到天上去的BOSS直聘。太惨了!BOSS直聘世界杯广告投放后,下载量一路下滑。说好的效果呢?真的该跟老板谈谈啦。从刷屏、话题性、知名度上来讲,BOSS直聘和知乎在18世界杯期间的投放无疑是不错的。但从搜索量、下载量这些更直接的效果指标上来讲,知乎和BOSS直聘完败。

时代变了,消费者也变了,到现在还固守着二三十年不变的洗脑广告套路,认为做广告就是要洗脑,要重复,要简单粗暴,而无视受众对广告的反应、观感和好恶,还自以为有效。我只能说,太可悲了。

事实上,早在上世纪60年代,广告大师李奥贝纳就已经说了:“如果你想标新立异,你可以早晨上班时,嘴里叼只袜子。如果有人叼着袜子出现在办公室,你的确会记住这个人。但是你记住的却是“妈的智障”,那么就算你再印象深刻,你会愿意跟这个人来往、信任这个人、做好朋友么?你只会躲得远远的吧?洗脑广告只追求用户记住,却不关注用户到底记住了什么,这样的广告会有效吗?恒源祥当年的十二生肖广告堪称洗脑广告的祖师,那么请问正在阅读本篇文章的各位,这些年来你买过恒源祥几件衣服呢?02?洗脑广告的“有效”建立在巨额广告费的基础上,投放产出比太低如果你说BOSS直聘、马蜂窝的广告让人记住也很不容易啊,毕竟还有很多广告你记都没记住。那么要说广告的传播效果,我们需要关注两个要素——广告内容本身(比如一条15秒广告或一张广告平面稿)为宣传广告内容所花掉的媒介费。绝大部分广告你没有记住,那都是因为钱没到位啊,媒介预算不够。为啥去年世界杯期间的三个广告能够刷屏?央视世界杯广告套装1.65亿一位啊。

短短一个月期间,花掉1.65亿广告费,还能砸不出来点声响?请问你是猪吗?再说这还只是媒介费,我们还没算知乎、马蜂窝两条广告的代言人,刘昊然和黄轩本身的流量和话题热度。为啥“没有中间商赚差价,二手车销量遥遥领先”家喻户晓,一年10个亿的广告费是开玩笑的吗?瓜子二手车一年的收入都没有广告费高哦。

童鞋们,千万不要跟人民币开玩笑啊。对于一次广告传播来说,知名度是最基础,也最没有技术含量的指标。因为有收视率、到达率、毛评点等等一大堆指标摆在哪,投多少钱,得到多大曝光,覆盖多少人数,这是一开始就能算出来的。

洗脑广告单靠硬生生砸广告出效果,效果完全建立了天价广告费基础上,如果将洗脑广告的效果,指数对比。可以看到,欧派在春节的一波投放结束后,传播效果是持续叠加提升的。而铂爵旅拍随着春节投放结束,什么都结束了。按照经典的品牌资产理论,品牌是企业最重要的资产,品牌资产的组成部分包括品牌知名度、品牌认知度、品牌联想、品牌忠诚度。好的广告应该为品牌持续叠加效果,洗脑广告则只关注短期提升知名度,长期来看却是对品牌认知和品牌联想的极大伤害,因而也不可能获得什么忠诚消费者了。所以,别再顾左右而言它,扯什么广告要不要有创意,要不要品味,要不要艺术和审美。做广告的最终目标是有效。而洗脑广告的根本问题,不是它垃圾,而是它无效啊!

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