淘直播千亿带货、洗脑广告翻红……“品效合一”长路漫漫 以美团为例：剖析O2O广告场景策略
过去，我们抓了品牌放了效果，现在却走上只要效果，无视品牌的路子。但这两者的配方比例多少合适？有没有好的路子两者兼顾？“品效合一”是当下圈内的热词。做营销，既要考虑品牌效应，又要顾及销售转化，两者要同时发生，合二为一。通俗来说，就是“既要叫座，又要叫卖”。过去，企业老板和销售团队一直认为营销部门只会花钱，不懂赚钱。
CMO被戏称为“首席花钱官”（ChiefMoneyOfficer）。打造品牌文化、管理品牌资产、提升品牌在用户心目中的知名度和美誉度…这些词听起来高大上，但又空洞浮夸，谁敢举手保证短期内有效果？但是，不做品牌又不行。品牌对建立客户信任、提高议价能力和持续和高溢价的赚钱等方面的作用让很多企业主欲罢不能。想想高颜值的家电品牌戴森，吹风筒只卖2999，相比同品类产品的199，价格岿然不动却依然热销，利润高到让人眼红。“把钱花在长期的品牌影响力上还是短期转化效果上？”这一直是让企业主头痛的话题，也被认为是无解的。随着电商的快速发展，“可见即可得”让追求短期营销效果成为可能。以淘宝直播为例，2018年带货超过1000亿元，同比增速近400%。
预计未来3年，电商直播会带来5000亿规模的成交。
传统营销人一直诟病网络直播卖货就跟以前电视购物没有两样，只不过购买路径缩短了。但正因为这一点点变化，营销效率却大幅提升。不过，现实就那么骨感。用户认人不认品牌，中小企业通过直播、KOL推荐建立品牌不太可能。“去品牌化”已经成为网红经济的大趋势。有效无品，“品效合一”了吗？并没有。想打造品牌，大家想起了“专家”叶茂中老师。于是，“效果广告”再次翻红。很多年前被诟病的恒源祥、脑白金式洗脑广告又回来了。
电梯里“想去哪拍去哪拍”，“做女人美美美”……让人烦不胜烦。有人说，无论是好印象还是坏印象，我们记住了这个品牌。但是转化成购买了吗？并没有。有品无效，同样没有“品效合一”。过去，我们抓了品牌放了效果，现在却走上只要效果，无视品牌的路子。但这两者的配方比例多少合适？有没有好的路子两者兼顾？我们就来分解下“品效合一”，看看会不会有些启发。一、传统品牌营销并不是不讲效果自打商业社会开始，销售一直是企业最重要的部门。毕竟产品是靠销售部门卖出去的，没有了销售，企业就存活不了。营销在过去是辅助和支持销售的作用。通过广告投放建立知名度，通过店内促销或者线下推广让消费者产生购买欲望。营销费用会和销售额或利润挂钩，一般来说，B2B企业市场费用大概是企业销售额的2%-5%，而B2C企业根据产品和企业类型可以去到10%-20%，甚至更高。所以大家就会明白，如果钱被认为乱花或者打水漂了，销售有多心疼。但是如果说营销部门都没有KPI或者效果指标，那是对营销内部的组织分工不了解。
B2C企业的Marketing（营销部门）主要分为Brandmarketing（品牌营销）和Trademarketing（渠道营销）。一般来说品牌部（BrandMarketing）都设在总部，集中规划，集中投放。
都是花大钱的，负责品牌建设与推广。
销售一般对这个部门最有意见，“乱花钱”，说的就是他们。渠道营销（TradeMarketing）主要是线下推广、促销活动、促销员管理等等。
非常繁琐，但是与销售息息相关。一般在每个城市都有，和销售并肩作战。
销售认为这些工作很有价值，对销售有很大帮助，所以这两个部门关系不错。渠道营销是有ROI衡量的，比如一个促销活动能带来多少销售额，可以通过统计获得。
B2B大企业一般有品牌部（Branding)，超级有钱会做机场、电视、网络广告投放。（中小企业大部分不设这个部门）同样，销售认为品牌部投入大，没啥用。渠道营销或区域营销部门（ChannelMarketing或者LocationMarketing)，会和代理商一起组织客户活动，还有些渠道奖励、培训等工作。大部分可以直接或间接与客户沟通，效果是可以衡量的。这些年，营销部和销售部一直在博弈，到底如何花钱才更有效果？这个题目一直被认为是无解的世界级难题，直到数字化时代的到来。
二、“品效合一”是大势所趋1.数字化时代，广告投放、营销活动可以衡量了进入数字化时代，品牌推广的渠道发生了极大的变化。数字化媒体，让广告的效果可以衡量了。
SEO和信息流投放，企业看菜吃饭，根据预算自主投放。
电商的崛起，购买渠道也发生了极大的变化，很多公司都会在广告上指数（这个被诟病并不客观）；市场份额变化，第三方调研数据；数字广告效果指标，比如CPM，CPC打开率，停留时间，点击购买链接、购买率等；电商运营指标，包括流量类、销售类、用户类、推广类、风控类、竞争类等。
B2B企业：（比起B2C相对简单些，但数字广告的衡量标准是类似的）新增客户数量（NNN）；新的商机数量（Leads）；商机转换率、成交率等；数字广告中的CPM，CPC打开率，停留时间，官网打开率、Minisite的打开率等。五、既有品牌又有效果的小建议1.广告、内容要走心效果广告越是流行，走心的、具有美感和品位的广告越是能打动用户。在中，内容也非常重要，精细化营销更需要针对不同客户的需求，设计和撰写让大家觉得舒服、自然而然购买的内容。2.要考虑短期效果，更不能忘记长期品牌影响力策划营销活动的时候，选择品牌和效果兼顾的方式。比如选择和品牌调性一致的自媒体大V做投放，和有良好口碑的伙伴共同合作。
3.用户体验不断优化在客户体验上下功夫，仔细分析客户在购买过程中的痛点和爽点，通过技术手段改进流程，提供优质服务，减少用户购买的犹豫期，利于转化。
4.不断尝试新的数字化营销方式是个大趋势，根据大数据做用户画像分析，针对性根据不同用户的需求来做用户运营、会员管理。这种精准营销既可以有效的销售转化，又能建立长期的信任度和忠诚度，是实现“品效合一”的好方式。
未来科技的发展，品牌力和效果转化将会越来越协同。这是一条不知终点的旅程，值得我们每个营销人不断的思考与探索。
以美团为例：剖析O2O广告场景策略
很多PM对第三方广告平台、广告系统等产品不是很了解。所以特意梳理一篇大白话的内容，主要是讲解广告平台这类产品的原理，并且引入美团的广告平台实践来分析。（关于DSP、DMP、RTB、SSP等暂时不做介绍）这篇依然有一丢丢的技术术语，但如果连百度、连问查找都不愿意，那谈何学习和成长呢？要知道，你薪资涨幅高低、大厂公司offer等依然有一堆PM在与你竞争。
言归正传，建议PM关注以下几点（也是我和一些私密团员沟通的Q&A结果）：目录：一、过往广告怎么搞呢？二、O2O广告生态链？三、O2O场景广告特点1、移动化2、本地化3、场景化4、多样性四、商户、用户和平台三者利益平衡？1、商户效果感知分析2、广告营销效果衡量策略3、衡量指标分析4、用户体验广告&平衡策略5、平台收益策略分析一、过往广告怎么搞呢？在O2O业务模式和相关的平台崛起之前，大品牌的商家由于收入规模大、营销费用充分，为了提升品牌知名度依靠如下的途径开展宣传：传统媒体（如电视、广播、报纸）；互联网流量（如传统搜索引擎、门户网站等）；户外广告（如公交地铁车身、广告牌、灯箱等）。通过上述媒介，商户能快速接触大量的用户，宣传品牌的形象。但是，上述营销方式也有其局限：首先广告投放的资金门槛较高，营销预算有限的商户无法承担相关费用；（成本）其次对于以直接效果为导向的商家来说，上述投放形式过于粗放且无法形成直接的购买转化效果闭环。（ROI）对于大多数的中小商家来说，他们营销预算有限且更加注重直接的购买转化，获取潜在客户的主要途径是散发传单、派发礼物、沿街喇叭广告。但是，这些线下的营销手段覆盖到的潜在消费者较为有限，并且这些方式无法长期持续开展。
二、O2O广告生态链以美团为例子吧，一般这种O2O本地生活服务平台现在都已经成为广大本地服务商户在线营销的最重要的手段之一。
美团平台上聚集了上亿的消费者，他们使用平台寻找商家、查询优惠信息、浏览评论。
【策略】：对于商户而言，他们是最直接的潜在消费者。通过在美团平台开展在线营销，商户能够获得更多的展示机会吸引更多客户到店消费。
【策略】：借助于便利的在线咨询、预定和支付手段，平台上的广告业务可以形成了效果闭环，商户能清晰准确掌握广告投放的效果并以此优化广告投放策略。
【策略】：对于美团而言，平台可以基于对用户大数据的挖掘和分析，在由时间、地点、用户和关系构成的特定场景下，连接用户线上和线下行为，理解并判断用户情感、态度和需求，为用户提供实时、定向、创意的信息和内容服务。
三、O2O场景广告特点O2O场景下的在线营销广告相较于传统的B2C和B2B商业模式下的广告有其独特属性，独特性主要体现在移动化、本地化、场景化以及多样性4个维度。在这个互联网时代，无论是新闻阅读、社交通信还是电子购物，人们都习惯于通过手机应用来直接满足自身的需求。但在O2O模式下，比起纯手机非常有特色。（即O2O广告作为连接人和服务的本地化生活服务营销模式，它有鲜明的移动化和本地化的特点，大家可以类比电商“人货场”策略）1.移动化说明：它主要体现在精确性、即时性和互动性三个方面。通过移动设备的传感器，能精确了解用户所处的地理位置，推送更加精准的广告。绝大多数用户随时都把手机带在身边，所以广告信息能及时推送给用户。
加上目前有这么多功能强大的各种移动应用，为广告提供了多种互动可能性。（例如在美团App上，用户直接可以完成推广商户的信息查询、排队和交易。
）2.本地化说明：以转化效果为导向的O2O广告营销，营销的目标用户是提供服务的本地商户附近的人群。在淘宝上，一双皮鞋可以对全国的用户开展推广和售卖，无论消费者在何地，物流和快递都会准确地把货物送达到消费者的手上。而在美团上，一家在五道口的火锅店最佳的推广对象是五道口附近的食客，这些食客才最有可能直接到火锅店来消费。实际上，通过观察美团实际的交易数据，发现超过90%的交易中用户和商户的距离小于3公里。营销活动要取得好的效果，必须针对性地选择目标群体。（在O2O广告中目标群体就是本地化的用户人群。
移动设备的精确定位为商户发现目标人群提供了保证。
）3.场景化说明：消费者、移动设备、时间、空间构成了用户消费需求的精准场景。（核心）PC时代，用户的标识以Cookie为载体，但Cookie极易清除，同时一台电脑可能会被多人使用，这导致用户信息很难有效串联，连受众年龄、居住地等基础信息都无法准确把握。而在移动互联网时代一机一人的模式下，通过分析和挖掘用户在平台上留下的各种行为足迹，能对用户方方面面的属性和偏好进行解析和重构，产出十分精准的用户画像。在了解用户的地理位置、消费意图和行为轨迹等用户信息前提下，O2O广告营销能在由时间、地点、用户和需求构成的特定场景下，为用户提供实时、定向和富有创意的营销内容，连接用户线上和线下的行为。（例如在一个阳光明媚的下午，对一个在CBD上班并有喝下午茶习惯的白领，平台可以适时地推送下午茶或者咖啡店商户。
）4.多样性作用：O2O商业模式面对的是各式各样的本地生活服务业务，不同的业务有着不同的特点，并对O2O广告营销也提出了不同的需求。（举个简单的例子：不同的服务业务对目标用户的本地性要求也大相径庭：餐饮类服务对距离比较敏感，这一类服务商家的目标用户群体是商户周边的食客；婚纱摄影类服务对距离就没那么敏感了，这一类服务商家的目标群体是全城的新婚夫妇。
）四、商户、用户和平台三者利益平衡广告系统和搜索系统、推荐系统，有着十分相似的系统架构：它们大都采用了检索加排序的流程体系。（从技术上原理是相似，玩召回。
排序）基于这一点，有很多人认为广告业务和搜索推荐业务没有区别。实际上，广告业务有其独特规律。
广告首先是一项商业活动，它的出现远远早于互联网。作为一种商业活动，商户、消费者和媒体平台三者的利益都要被重视和考虑，这些利益指标是广告业务得以可持续健康发展的启明灯。（所以，本节将从商业活动的角度出发，分析美团O2O广告营销中的商户效果感知、用户体验和平台收益这三项重要指标。
）1.商户效果感知分析商户在美团广告平台上进行广告营销的根本目的，是通过美团触达更多的潜在消费者，获得最大的增量利益。本地生活服务类型的商家的成本可以分为两个部分：变动成本和固定成本。
变动成本是随着业务量变动而线性变动的成本，主要来自原料消耗。而固定成本是在一定时期内是不会随着业务量的改变而改变的成本，如门面装修的投入、店铺的租金、店铺服务人员的基本工资等。商户如果没有足够的业务量，不能招揽足够多的消费者，则单位业务量的成本会居高不下，导致严重亏损。（因此，对于餐饮行业，商家的首要目标是提升翻桌率、减小空座率，而对于酒店行业，商家的首要目标是提升满房率、减少空房情况。
固定成本的存在是本地商户开展O2O广告营销的基本前提。
）2.广告营销效果衡量策略从商户的角度出发，O2O广告营销的效果可以从三个维度来衡量：广告的可见性；广告带来的线上增量收益；广告带来的整体增量收益。
【原则】对于商户来说，可见性是最初步且最直接的营销结果，是商户得到的最快的效果反馈。
广告的可见性表示商户的营销信息，已经开始通过媒体平台去触达潜在的消费群体。（因此，稳定可靠的广告展现预期是赢得广大商户对O2O广告营销信任的最基础要求。
）广告带来的线上增量收益，是指通过在美团等媒体平台上的广告投放带来的线上收益。这一部分收益可以分为两类：一类是直接的在线订单带来的收入，例如团购、酒店预订等；另一类则是在线预约等非直接交易带来的收益。对这一部分收益，平台方能给出准确的统计、分析并反馈给广告商户。对于外卖、婚纱摄影和酒店旅游等对线上流量、线上交易依附度很高的行业来说，它们的线上收益占整体收益的比例非常大，这个比例直接反映了商户的经营活动的状况。
3.衡量指标分析除了直接使用在线交易，用户使用美团的另一种场景是通过平台查看商户菜品、评价和地理位置等信息，然后直接到店进行消费。
广告给商户带来的整体增量收益，即包含了这部分离线客户引流带来的收益。
餐饮类的商户的线上交易只占门店整体收益的一小部分，因此，对广告效果的衡量需要综合考虑在线和离线两部分收益。
离线引流部分收益相对于在线交易收益较难准确统计，但是平台可以通过用户的实时地理位置准确统计部分用户的到店情况，或者通过曝光、点击至到店的数据漏斗模型对到店数据进行估计。（未来随着电子化支付方式的普及，平台将能更好地对商户的整体收益进行统计。
）了解了O2O广告营销效果的主要衡量指标后，要确定商户的广告投放成本是否真的较低，需要用到投入产出比（ReturnoverInvestment，ROI）这一常用的评价指标（即某次广告活动的总产出与总投入的比例）。对应于两种广告收益指标，ROI也可以分为在线支付ROI和整体ROI：在线支付ROI等于在线增量交易额除以广告费消耗；整体支付ROI等于整体门店收入增量除以广告费消耗。所以，我们PM可以发现，在广告费预算有限的情况下，商户总是寻求优化广告投放，提升ROI。
4.用户体验广告&平衡策略前提：有效地保障用户体验，是美团开展O2O广告营销的基本前提条件。一般来说，平台只有保障用户体验、对用户有用，它的价值才能得到体现。核心：反观美团，他们是通过让更多的用户留存并活跃在平台上，才能吸引更多的本地生活服务商户来进行广告投放，才能生成更大的流量用以广告变现。
【策略】：美团主要从短期和长期两个维度，来进行用户体验指标的设计和度量。从信息曝光、用户点击和用户交易这个用户行为漏斗出发，短期用户体验指标主要考虑了点击和交易情况。（1）短期用户体验指标：点击率第一个短期用户体验指标是点击率（ClickthroughRate，CTR），其数学表达为点击次数（Click）除以曝光次数（Impression）。
点击率反映了给用户展示的商户信息的质量和相关性，与用户意向无关的、与用户所处时间地点场景不匹配的广告信息展示，不能满足用户的需求、吸引用户的点击，从而导致较低的点击率。
点击率这一指标又细分为广告曝光的点击率和整体页面的点击率。前者度量了广告本身的优劣，后者反映了广告对整体信息呈现效果（自然结果加广告结果）的影响。
劣质的广告除自身点击率较低之外，还会搅扰用户整体浏览行为，使得用户不能愉悦获取需要的本地生活服务信息。
**CTR=点击次数/曝光次数**（所以，一般为了获得真实的曝光，一般会在移动端进行埋点监控每个POI在手机屏幕上实际展现的比例和时间，将超过一定展示比例和时间阈值的POI纳入曝光次数的统计。
）（2）短期用户体验指标：转化率第二个短期用户体验指标是转化率（ConversionRate，CVR），其数学表达为交易次数（Order）除以点击次数（Click）。
转化率同样反映了商户信息展示的相关性和质量，和用户需求不相匹配的商户展示将不能促成交易的达成，从而导致较低的转化率。
和点击率指标类似，转化率指标亦可分为广告转化率和整体页面转化率。其中广告转化率还和商户的在线交易ROI成正比，准确有效的广告投放，不仅可以提升用户体验，还能提升商户的ROI。
**CV
交易次数/点击次数**长期用户体验指标分析策略：长期用户体验指标以更长的时间跨度为出发点，评价广告对用户的长期持续影响。
长期用户体验指标主要包括：回访率和复购率两个指标。（3）长期用户体验指标：回访率/复购率作用：回访率是一个反映用户长期留存的指标，其意义为一定时期内用户是否还会重新登录和使用美团平台。
回访率指标包括：周回访率、月回访率等。
低质量的广告投放，搅扰了用户使用平台方便获取商户信息的感受和体验，使得用户脱离平台以致流失，从而导致回访率降低。
复购率则反映了用户消费体验的指标，其意义是一定时期内用户是否会重新购买某一个商家的服务。意样，低质量的商户服务会损害了用户的消费体验，使得用户不再进行同样的消费，进而导致了复购率的下降。（这里补充下：为了准确衡量广告投放带来的用户体验影响，除了进行策略变更对比测试之外，平台会长期保留一小部分流量作为对照组，不对这部分用户开展广告投放，通过比较整体流量和对照组上相关用户体验指标的差异，来确定广告对用户体验的长期影响，进而督促和指导平台优化广告投放策略。
）5.平台收益策略分析以美团为例，作为媒体平台的目标是，在保障商户ROI和用户体验的情况下，优化流量变现效率，实现商户营销诉求和用户消费诉求的最佳连接。前两节已经介绍了商户ROI和用户体验的基本概念。
知道只有保障商户的ROI，才会有更多的商户、更多的预算进入到广告投放系统内；只有保障用户的体验，才会有更多的用户、更多的流量用于广告变现。这两者决定了广告业务这一块奶酪的大小。
流量变现效率衡量单位流量所能带来广告收益。对于展示广告业务，流量变现效率主要用千次广告展示收益（RevenueperMille，RPM）来表示。对于搜索广告，流量变现效率主要用单次搜索广告收益（RevenueperSearch，RPS）来表示。
**广告收入=曝光次数×CTR×CPC****广告收入=广告主数×ARPU**从流量供给端来看，广告收入（Revenue）是广告曝光次数、点击率和点击单价（CPC）的乘积；从流量需求端来看，广告收入是广告主数量和每用户平均收入（AverageRevenuePerUser，ARPU）的乘积。小结在广告商户数、预算和流量情况稳定的前提条件下，流量变现效率的提高主要通过点击率和点击单价两个关键指标驱动，而这两个指标的良性提高依赖于广告投放的机制设计和投放算法。
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