淘宝直播：90%品牌的大型自嗨现场图鉴！ 做好淘宝直播的关键：人、货、场共建
为大家拆解了淘宝直播的本质，并进一步分析了淘宝直播在一定程度上助力了产品的营销推广，但是始终不是品牌营销的万金油。2015年的微博，16年的微信，17年的小红书，18年的抖音，再到19年的“淘宝直播元年”，这个沉淀了好几年的红利渠道终于在李佳琦和薇娅的领跑下站在了电商带货的C位上，创造了一个全新的千亿级增量市场。在今年的双11大战中，淘宝直播更是成为了商家带货的标配，被提到了前所未有的高度。
根据淘宝官方公布的数据，今年双11预售首日，淘宝直播引导成交同比增长了15倍。
乱花渐入迷人眼，在这种全民热度下，各路红人和明星都纷纷入局抢占直播风口红利，一时间似乎只要有网络的地方，就有直播间的诞生。那么，流量转化愈发艰难的今天，直播带货真的是解决品牌焦虑的救命稻草吗？带着这样的灵魂拷问，我想通过今天的文章来和大家分享一下我的看法。淘宝直播火起来的本质是什么？如果你站在品牌传播的视角看，你会发现，传播的本质是被三个互相拉锯的池塘包围着：一边是流量池（消费者）一边是品牌（商品池）一边是渠道（消费场景）也就是我们常挂在嘴边的人、货、场。在过去的营销环境里，但凡需要重决策的商品，就需要对用户进行长时间的教育种草，各种电视广告、户外广告，抖音、B站、快手、粉丝对于KOL的喜欢，是从人设开始的，喜欢这个人，以及他们的作品而关注博主，甚至包括博主的性格、内容、外貌等。所以，当这些博主转站电商的时候，流量的转化则是从“人设”到货的转移，大家会因为喜欢博主，而选择购买他的商品，这就是行业里说到的：流量变现。而随着这些粉丝消费力的慢慢提高，他们也愿意去尝试更多好货。从今年开始，薇娅的人设不仅仅是带货女王，更是粉丝的“全球好物推荐官”。为粉丝带来全球好货，让粉丝能够消费到全球各地的好东西，提高生活品质，同时，还可以为大家省钱。
事件营销：为了迎接淘宝直播330盛典，薇娅所在的淘宝直播TOP机构谦寻，倾力打造了全球首个淘宝直播主题航班。
飞机专门在客机机身上做了彩绘涂装，融合舱内行李架、餐桌板、头巾等一系列醒目位置，打造的“淘宝直播谦寻主题航班”。通过这样的事件营销，为旅客带来了强烈的视觉冲击感。将淘宝直播首次带到了万米高空，也将薇娅的升级上升了一个新的高度。淘宝直播谦寻号航班：上海环球双子塔，淘宝直播和薇娅的巨型灯墙：不得不说，这个人设的升级，是非常成功的，从“货到人”的人设认知，转变为“人到货”的人设认知。（2）人设的建立，对于淘外拉新是非常有帮助的目前淘系的流量争夺非常的激烈，对于薇娅这样的顶级主播来说，站内流量的增长空间已经非常有限了，立人设，从站外引流量，就变得非常重要。所以，薇娅在淘宝外的社会化媒体平台，例如：抖音，微博这2个平台开设自己的账号。在抖音上，她以种草的形式向大家推荐美妆、护肤、生活用品的好货；在微博上，她通过抽奖，日常直播间分享来拉近和粉丝之间的距离。通过站外人设的打造，吸引粉丝到站内，形成真正的人设流量。（3）“人”的另一点，是粉丝很多同行感叹：现在的营销节奏太快了，快到每个月都有好多节要过（清明节除外）。但卖货的人天天高叫“消费者为中心”，却忙到没时间和这个“中心”多交流多沟通。每一次直播，都是主播和粉丝之间的互动，粉丝的经营，粉丝的拉新就变得尤为重要。在粉丝的经营上：薇娅每次直播开始，都会先来抽一波奖，让直播间在刚开始就聚集了人气；加购前10名的粉丝，都会获得对应的奖品，增加粉丝购买的欲望；对于粉丝提出的问题，薇娅和助播“琦儿”都会尽量回答，尤其是“优惠信息”“产品功能”“秒杀时间”等琦儿会一遍遍重复，让粉丝不错过重要信息。当然，一个公司也同样需要立“人设”才能把营销这件事做得更“高级”，拿最简单的例子来说，故宫这个IP经过这几年的经营，现在一年进账15亿，就有着鲜明的“人设”。2.货：卖货是根本目的说到货，那就是招商卖产品招商的策略无非是“我能拿到价格更优惠的商品，品相更好看的，品质更好的商品，或者是你有别人无的商品”，淘宝直播卖货是根本目的，主播的颜值和能力很重要，直播间的内容很重要，这些也许都比不上实惠好货，很多淘宝主播无法和秀场主播拼颜值，但是如果货还不行的话，那就基本无法脱颖而出。对于用户来说，只有你家有别人家没有的，你家产品更优惠，那消费者自然会被你直播间吸引，而下一次想买什么，用户可能会先想到你直播间看看，这是主播和用户之间信任和好感的初步建立。之前，薇娅只能坐在自己公司的直播间，接受商家快递过来的各种商品，而这次，薇娅可以走出直播间，来到韩国，在化妆品的“原产地”进行直播。对于购买化妆品的粉丝来说，最担心的一个问题，就是买到假货。有时候，任凭主播以及详情页说的多么天花乱坠，粉丝心里的警戒线都始终存在着。直播卖货，选品是成功很关键的因素，这次，薇娅直接来到明洞，韩国化妆品最有代表性的购物街，和精选出来的60个品牌的老板，产品经理直接面对面沟通，确保所有的产品都是正宗，没有假货，从源头上解除消费者顾虑。而且，薇娅在直播过程中，还会把直播间产品的售价，和明洞产品线下专卖店的售价进行对比，让粉丝非常直观的感受到价格上的优惠，足不出户，就可以买到比韩国当地还便宜的化妆品，还有什么比这个更有吸引力的呢？有的产品，如果价格没有达到薇娅的预期，薇娅就会让团队和品牌砍价，砍到满意为止。
3月21日晚的这次直播，观看量高量458万人次，70个品牌亮相直播间，2万件库存平均1秒售罄，总销售额1.1亿元，总订单数85万件，全网美妆排行榜占领第一第二，商品已在大连保税仓堆满12个跨境海运集装箱。
3.场；减少流失、增加新鲜感最后说说“场”场，不仅仅是指更多商场，更多的原产地，变的更漂亮的直播间，线上线下两块场都要再进行升级迭代。其实淘宝直播带火了不少周边产业，其中就包括“场景装修公司”。虽然淘宝直播，只要有个场地，架个手机就可以直播，但是其实一个直播间对于粉丝留存非常的重要。直播间的颜面，就好像一个人的外貌，是通过整体设计风格，布景、灯光、高清设备等来体现。对于薇娅来说，她长期在直播间直播，对她的粉丝来说，肯定存在着一定的审美疲劳，而韩国之行，她通过直播镜头，带大家逛明洞，尝美食，踩点品牌的线下门店，还有韩国明星受邀助阵。其实淘宝直播“场”的丰富变化，“场”实地场景直播早就开始了。
基于产业带的直播，尤其以翡翠珠宝珍珠等最为常见，镜头前的主播直接穿梭在批发市场，现场砍价，手机前的粉丝要是认可，直接下单购买。
农产品的直播，场景的选择也是丰富多样，有田间地头，家庭厨房，还有工厂批发处。很多人对于薇娅，甚至淘宝直播，可能还不了解，之前和朋友聊起淘宝直播，朋友对于直播的了解，还停留在前几年秀场打赏的模式，唱唱歌，跳跳舞，他们非常惊讶于淘宝直播对于电商销售的促进作用。
时至今日，淘宝直播早已不是电商的点缀，而注定会变成未来商业模式的主流。
伴随着内容价值的不断放大，未来3年，淘宝直播将带动5000亿规模的成交。淘宝直播不但没到红海，未来还是大有可为。对于电商来说，淘宝直播未来绝对应该是标配：任何时间进场，都不晚。要做精做好淘宝直播，一定是需要人、货、场三方面配合共建。淘宝直播哪方面出了问题，离不开对人货场的思考，希望你看到薇娅，能有些许收获。
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