数字营销将如何崛起
必将崛起，北美有近5000家营销科技服务商；已有发展路径表明，平台和套件是营销科技行业必将经历的形态；在国内尚处早期，以单点解决方案为主，Convertlab跨过单点解决方案，直接提供平台服务。那么将如何崛起呢？
营销科技（MarTech）是个新词，大多数人并不熟悉。但你或许知道谷歌90%收入来自广告，北美企业每年营收的12%用于营销和广告，甚至就在今年，企业的营销部门在信息技术方面的投入，即将超过传统企业信息化投入的总和，营销科技蕴含着巨大的市场空间。
作为营销科技行业的盛会，今年5月在旧金山的MarTechConference历史性的有2500人参加。北美企业普遍新设的营销科技部门负责人参与其中，大会上各种营销应用层出不穷，市场对营销科技的热情是空前的，营销科技正在成为北美企业的主流配置。
另一方面，整个营销科技行业又极度分散，大多数都是提供单点解决方案的小公司。行业内，收入超过1亿美元的中大型公司普遍有强大的产品矩阵，逐渐扩展成综合性的营销服务平台，这种平台类型的产品被Gartner定义为DMHub.
DMHub（DigitalMarketingHub,即“枢纽”）由Gartner在2015年第一次提出。按Gartner的定义，DMHub有两个特性：套件属性和平台属性。
单点营销解决方案通过横向扩展变成Suite（套件），以覆盖更多的营销场景和需求；纵向扩展则变成Platform（平台），具备企业级SaaS所需的开放性和扩展性，可以大量直接对接生态系统；当同时具备这两部分能力时，就是DMHub.
DMHub将是营销科技的核心环节
DMHub之所以有价值，是由营销行业的碎片化特性决定的。
营销科技（MarTech）可以分为六个细分类目：广告、交易、内容和体验、社交媒体、数据、管理，每一块都涉及到复杂的生态环境，都面对迅速变化的行业环境。企业面对大量碎片化的应用，需要有效的整合手段，来形成从洞察到执行（InsighttoAction）的完整闭环，用数据来驱动营销内的各个环节。DMHub作为营销环节中枢的价值就在于此，通过CustomerDataPlatform（CDP,客户数据平台），将不同的细分应用通过数据管道连接到一起，执行中不断优化，成为管理整个企业营销的核心应用。
在欧美市场，已经存在5000多家营销科技厂商，这些厂商基本上可以分为上下两层，即基础性的平台层和在此之上的应用层。平台层解决像数据管理、自动化、内容交互这样的核心需求，其中也有大厂商通过收购兼并不断进行整合；应用层则百花齐放，存在大量小而美的单点应用，绝大多数厂商都位于应用层。
营销的内涵极为丰富，单点应用无法满足中大型企业的需求，而大型企业又是最主要的付费方，这使得产品和平台能力更强的公司成为营销科技领域内的主角。
营销科技发展到现在，我们看到真正成长起来的营销科技公司都是DMHub的形态。Gartner2016年的DMHub魔力象限中，领导者象限四家公司Adobe、Oracle、Salesforce、Marketo都有很强大的Hub平台能力，他们同时也是营销科技行业中的头部公司。国内营销科技刚刚起步。按照成熟市场的发展路径，应该先是提供单点解决方案，然后才是套件和平台，最终通过收购兼并，出现Adobe、Oracle、Salesforce这样的巨头。
Convertlab认为，美国营销科技行业的发展已经提供了一个上帝视角，可以确定DMHub是营销科技发展到一定阶段必将出现的形态，出于这样的考虑，Convertlab选择跨过单点解决方案，直接为企业提供DMHub服务。
Convertlab创始人高鹏曾是SAP全球副总裁，负责过中小企业云的开发，有十几年的企业软件开发和推广经验。高鹏从2012年开始关注营销科技的巨大发展潜力，并于2015年7月开始Convertlab创业项目。
时至今日，Convertlab已积累超过100家客户，是国内第一家直接以DMHub为方向的营销科技公司。
近期，Convertlab创始人高鹏接受爱分析访谈，就DMHub发展历程、营销科技国内外发展趋势、Convertlab业务情况进行深入沟通，精彩内容分享如下。
DMHub在国内终将崛起，Convertlab已经领先一步
爱分析：Convertlab成立近2年了，当时选择DMHub的原因是什么？现在对DMHub判断有没有发生什么变化？
高鹏：选择DMHub有多方面原因。
首先，我们判断这个赛道肯定要起来，这个事情在美国已经被广泛接受，在中国出现也只是时间问题。
其次，我们看美国的发展历程，是由单点解决方案逐步发展起来，并逐步壮大，到现在平台已经成为共识，有这样的上帝视角存在，我们觉得可以直接做成平台，跨过中间的点解决方案阶段。
另外，国内企业的营销成熟度普遍较低，由企业来寻找各种胶水，把大量单点应用串联到一起，这不符合国情，套件才是更适合国内企业的方案。
最后，和之前的经验有关，我们相对擅长构建企业应用套件和平台，选择单点突破的应用，发展速度可能相对快一点，但没有发挥我们的长处。
市场发展到今天，可以看到我们之前的判断基本上是成立的，有几个证据。
第一，客户的反馈是正向的，客户普遍对我们感兴趣，觉得能解决痛点。第二，我们慢慢了解到，有很多国内的厂商也曾经提出要做IntegratedMarketingCloud,只不过是做到什么程度而已。第三，MarTech（营销技术）已经受到各方的关注和接受，市场的合力正在逐渐出现。
爱分析：怎么看与Adobe这样的行业领先公司的竞争？
高鹏：它们是值得尊敬的对手，但是起跑线上我们未必落后多少。
首先，Adobe、Oracle产品团队的视野、对软件的理解，工程能力未必比我们强，大公司也面临大量创新者困境，这是创新企业的机会。
其次，这些大厂商大多是靠收购迅速搭建出DMHub类型的产品，但是收购容易融合难。实际上，产品的基因从第一天搭架构开始就在不断被加强，如果没有巨大的决心和大量的投入，是很难融合或者转型的。
我曾在SAP负责中小企业云计算，当时做的第一件事情是把一个有20多年历史的产品推到云端，面对超过千万行的代码，最终我们还是采用休克疗法，扔掉以前所有的代码，重新开始。
所以收购确实会快很多，但是融合就成为基本不可能的任务。
最后，国外巨头想进入中国很困难，第一要本地化，第二要融入中国市场，第三要提供好的服务，第四要建立从走向市场到产品迅速迭代的协同机制。海外大厂商在国内的团队很难处理好这里所涉及到的从宏观到微观的大量问题。
我觉得企业软件，包括SaaS在内最糟糕的决定之一，就是一下进入很多国家，哪怕是盒装软件也不行，一定需要有主要市场。在全球市场撒胡椒面不会达到理想的效果。
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