阿里巴巴林小海：零售通未来盈利来源是营销
但他还是觉得没有足够的空间施展拳脚。林小海决定从“高大上”的外企出来，来到阿里巴巴试试，那是2016年初。
为宝洁中国服役21年，林小海从最底层的销售业务员做起，骑着一辆带框子的单车跑店送货，被人骂成骗子，也曾得到同情，最终做到营销总裁的位置。“全国所有的省，两千多座城市，没有我没踏上过的地方。”
2016年9月，正是马云提出“新零售”前夕，林小海在CEO逍遥子身边短暂做了几个月闲职副总裁后，被分配到B2B事业群出任零售通总经理。一开始他还不太高兴，因为林小海在宝洁操着三四百亿的盘子，而刚接手的零售通才一千万左右的体量，他觉得自己被大材小用了。带着二十几年的销售经验，至少各大品牌商的大门总是向他敞开着的，2016年11月，北上广深走了一遭，林小海一下子就盘了一千多个SKU进来。
只不过，他现在代表的不再是宝洁，而是做平台、做数据的互联网公司，除了利用好自己深厚的经验和巧舌精湛的话术之外，林小海要求自己与此前完全不懂行的产品、技术同事学习。“我不是要学会编程，但我要理解编程语言的逻辑，才能知道他们是怎么做出来事情的。”
一年半后，零售通已经签约一百万家夫妻老婆店，其中一千家经过深度改造，挂上“天猫小店”牌子，这在零售通内部被称为“翻牌”。2018年，零售通预计全年销售额将过百亿。在阿里巴巴的“新零售”体系里，林小海把零售通和天猫小店定位于覆盖二到六线城市城镇，他希望到今年底能翻牌一万家天猫小店，三年后占到B2B零售供货市场的30%，这个市场的规模预估有3000亿。
不过，在零售通所处的B2B小店分销系统行业，不仅有阿里、京东这样的巨头豪门，还有多达170多个创业项目。跑马圈地铺增量是大家更重要的目标，林小海调查过，目前零售通跟它最大的竞争对手，市场重合率还不到20%。
近日，林小海接受了36氪的独家专访，聊了聊他觉得小店应该如何超越便利店，以下内容经36氪编辑整理。
天猫小店是不是在模仿便利店？36氪：市面上改造传统小店的方式有很多，大多数都说要追平或者超越品牌便利店，对零售通来说，你们具体打算怎么做？
林小海：我们先来看便利店和传统小店的对比，
第一，便利店里的商品结构，有常温商品，有低温商品、冷冻商品。但小店基本上只能做利润商品，常温的。而且它对常温商品的选品能力是比较差的，是根据经验卖什么就卖什么。
第二，便利店是24小时营业，小店是白天营业，晚上关门。
第三，小店是没有品牌背书的。所以消费者不知道里面商品的品质有没有保障。
然后小店是零散的，所以它没法去做品牌商的活动，品牌商的支持无法直接到门店里。
首先，从常规商品来讲，小店自己不会选品，但零售通可以根据每家小店的位置、位置周边的社群、小店本身结构、周围人群的标签，计算出长尾商品应该是什么，选得更准。另外，因为小店不会管理库存，零售通就帮你管理库存，小店用最少的货可以实现最高的有货率。
零售通自己建仓，我们提供供应链，优化常温商品结构，零售通平台上已经有接近一百个独家代理的品牌，这是常温商品。
然后是低温冷冻商品，就是生鲜、鲜食等。我们现在在做一个项目，以前小店买不起三门冰箱，比如便利店的支付，那这些数据都能收集到吗？
林小海：其实不管消费者用现金还是什么支付，pos机除了结算之外，还要扫商品，最后才是支付。所以pos机的底层数据我们都是拿得到的。哪怕现金支付，你商品过了pos机，我们就收到了信息。
36氪：这个数据微信拿不拿得到？
林小海：如果微信跟这些pos机的厂商有合作，它也可以拿到。
36氪：这并不一定是独家合作。
林小海：对，但如果说这个pos机是我的，那就只有我能拿到。
36氪：现在的天猫小店，比如说维军超市，其实它跟阿里巴巴园区里新零售实验室里的天猫小店模板，体验上还是有点差距的。
林小海：以后一定是往这个方向去走。我刚开始做天猫小店的时候才几家，设备谁提供，冰箱谁提供，货源谁提供，你谈判得不到那么多支持。所以肯定是先告诉小店说我有这个计划，你来加盟。那现在有1000家天猫小店了，我就开始有一定的谈判筹码，各种设备就会加上去。
这是个过程，店越少越难谈到资源，店越多资源就越多，平台的力量就在这里。
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