论鲜世纪的养成：瞄准便利店的巨大市场
生鲜增量市场扩展遭遇瓶颈，他在2016年年初迎来最艰难的时刻。此前，他希望从帮助便利店增加生鲜品类入手，搭建一个生鲜B2B平台。然而，到了2016年5月，他发现效果并不理想，不得不思考转型。
连续两个月，廖川没有睡过一个安稳觉。
反思之下，他将目光瞄准存量市场，利用信息化供应链体系，简化传统分销层级，直接对接上游品牌商和终端商家，为线下便利店提供智能采购、仓储和物流等全品类快消品供应链服务。
成果显而易见。2016年5月底，团队在转型后的第一个月就实现日销售额10万元。至今，项目已覆盖上海、苏州、宁波、无锡等4座城市的2万家便利店，SKU接近4000个。
融资方面也屡传喜讯。2016年，团队相继获得了真格基金、徽瑾创投等机构的投资。次年9月，鲜世纪完成近亿元B轮融资，投资方为IDG、徽瑾创投、星瀚资本、真格基金、世纪资本和上海互信。
试错3个月
电商从业多年，廖川深谙行业动向。创办鲜世纪之前，他曾在一号店和本来生活网任CTO。期间，他发现饮料、生鲜等品类的线上运营效率并不比线下高，“B2C模式不会颠覆整个零售行业，这些品类依然是线下为王”。
他断定便利店依然有巨大的市场机会：要么自己开店，要么为便利店服务。两相对比，他选择了后者，一来，自己没有开店经验，二来，此前的从业经历让他对供应链管理驾轻就熟。
2015年6月，廖川启动鲜世纪项目，希望从生鲜品类切入，为便利店提供供应链服务。究其原因，他分析称，传统的供应链体系原始落后，商品不仅需要层层批发加价，有时还需要店家自己取货，而生鲜品类对供应链的依赖性更高，普通便利店很难增加该品类。
为验证商业模型，他跟小伙伴连续在上海浦东新区的东旭院小区水3个月，了解便利店的实际痛点和需求。方法看上去“简单粗暴”——手把手教便利店卖生鲜。
通过与便利店老板协商，他们在便利店腾出一个3平米左右的空间，摆放生鲜货架。团队将批发的生鲜包装和定价后送到便利店，以此解决生鲜价格不稳定、管理不便、物流不及时等问题。便利店只管售卖，可获得20%的毛利。
为说服便利店老板合作，廖川还曾与小伙伴主动帮店主发传单。“有时会被城管阻拦。”过程虽艰辛，但他们发现社区便利店做生鲜品类“前景广阔”，因为生鲜不仅能为门店带来客流，还可以增加其他商品的销售。
8月，鲜世纪获得来自真格基金的100万美元投资。廖川坦言，从与真格接触到收款仅一周时间，“他们看中的应该是我们在供应链方面的积累”。
廖川由此开始招兵买马，将团队从五六个人扩充到了二十余个。市场拓展也在加速推进，月均覆盖100余家，“最好的时候月销售额300多万元”。
但问题也随之而来。生鲜不易管理、运营成本高、B端新用户培训难度大……“十家店里只有两三家能做成，爆炸性不够。”
继续前行，可能死路一条。廖川不得不思考转型：既然增量市场跑不通，那存量市场呢？
采购成本降低3~5个百分点
在廖川看来，增量市场需要大量的时间和资金去积累，但存量市场未必。基于这个思考，团队决定利用此前的供应链积累，直接对接上游品牌商和终端商家，为线下便利店提供智能采购、仓储和物流等全品类快消品供应链服务。
事实上，早在做生鲜B2B平台时，团队已搭建起完善的供应链体系。此时，他们需要做的无非是将快消品品类植入其中，涉及智能采购、仓储和物流等方面。
采购方面，团队越过批发商，直接与上游品牌商合作。目前，鲜世纪已与50余家品牌商建立了直采合作，包括可口可乐、康师傅、老干妈等。
采购的快消品可存储到鲜世纪自建的仓储端，商家下单后由仓储员通过PAD完成分拣、发货。廖川解释道，所有分拣员手持一台PAD，在接收到系统提醒后，可根据具体信息将不同小区的订单进行分拣，等待物流取货。
而完成从品牌商到便利店这一流程的重要环节是物流。鲜世纪现有合作车辆上百辆。负责运输的车辆上线后可根据据地图分单系统、物流交接系统和物流评价体系连接整个物流环节，具有极高的时效性，当天中午十二点前下单可当天送达，十二点以后下单次日达。
运用这套供应链模式，他们发现，自己的系统可以将便利店的进货成本降低3~5个百分点，且便利店也不再存货。“2016年5月，快消品日销售额就已近十万，原来则要花半年的时间才能做到”。
当然，取得这一成绩团队也是下了苦工的。为了获得B端客户，业务员亲自到社区便利店一单一单地引导便利店老板下单。“通常在完成三单后，他们就会觉得我们还是很靠谱的，也就成为了我们的客户。”而“靠谱”的背后恰恰是一套完整的智能化供应链体系。
过程中，廖川还曾多次蹲点批发市场，与店主聊天。“到2016年12月，我们基本证明了这套供应链体系比传统模式效率更高。”从浦东新区开始，团队在半年内将模式复制到上海各区。
盈利方面，项目主要来自于优化供应链，提高物流效率，从中获取更高的运营利润。
去年9月，鲜世纪获得IDG、徽瑾创投、星瀚资本、真格基金、世纪资本和上海互信等机构近亿元的投资。鲜世纪由此开始异地扩张，先后进军苏州、宁波、无锡，累计覆盖了2万家便利店，SKU接近4000个。廖川表示，接下来将继续扩充华东地区的市场，今年目标是将覆盖城市扩充到10个。
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