对标7-ELEVEn 小卖柜4个月攻下10城
几乎和货架兴起的时间同步，2017年6月，小卖柜在安徽合肥成立。按照官方的说法，小卖柜是基于智能物联网技术、移动支付手段、RFID技术、大数据分析等软硬件技术开发并运营的智能无人零售终端。然而在戴江的眼里，小卖柜做的只是“物联网时代的商业基础设施”。
2017年下半年开始，无人货架行业迎来风口，涌入的玩家达数十个，整体融资额接近30亿元。但在随后的半年中，这阵风将不少公司甩了下来，一众以货架为主的公司也开始转而布局智能货柜。
做物联网时代的商业基础设施，从萌芽到落地
2006年，刚刚从东北大学物理系毕业的戴江加入美的。在美的的12年间，戴江经历并参与过销售、渠道管理、产品、战略企划等工作，职位也从一个普通的市场人员变为美的冰箱、冷柜的产品负责人。
小卖柜的想法源自于戴江在美的期间的所见所获。受专业影响，戴江坚信物联网将给人们带来巨大力量，而真正让戴江受到强烈冲击的是Google收购Nest一事。2014年1月，Google以32亿美金收购Nest，这条消息对于当时的智能家居行业来说，可谓重磅信号。
“那个时候流行一句话——如果你不知道自己要做什么，就看看Google在做什么”，巨头企业的布局让戴江更加肯定物联网时代所有的基础准备条件都已经到来。从公司角度看，戴江和所有管理者一样，希望能够找到一个未来十年仍然能够持续成倍增长的窗口；从个人角度看，那是戴江想做并且确定能够为社会带来巨大价值的事情。
2015年，戴江负责美的智能冰箱，也是彼时，戴江决定Allin物联网。2016年12月，亚马逊宣布试水无人便利店AmazonGo。2017年6月，经过长期的观察，戴江和团队成立小卖柜，布局智能货柜。
智能货柜这么多，小卖柜的产品有何不同
对于新的事物，除了新鲜，也会迫使人不自觉地产生恐惧。绝大多数人的恐惧一方面来自于未知，一方面来自于事物的复杂性。在决定成立小卖柜时，戴江首先思考的是要做的事到底符不符合公司的使命。确定这一点，其他问题都置于其后。
小卖柜的创始团队成员大多来自原美的智能冰箱团队，也有不少来自互联网、快消、零售等行业的骨干。组建起团队后，小卖柜迅速推出原型机。小卖柜技术总监徐达告诉亿欧，基于在智能硬件领域长期的经验，原型机从想法产生到实际落地只花了一个月的时间，市场上普遍需要3-6个月以上。
小卖柜主要投放于学校、社区、工业园区等半封闭场所，需要通过手机扫码开门，由用户自主取货，关门自动支付。首次使用小卖柜必须开通信用免密支付。据了解，单个小卖柜占地约0.5平方米，近200个SKU，5秒准确识别率达99.99%，相比开放式无人货架，货损极低。
2017年12月，小卖柜产品首次面世。当时小卖柜同时发布了8款型号的智能终端，即316L-830L的容积段，包括常温柜和低温柜。一次性推出8款机型，是因为戴江希望产品和产品间可以充分竞争，事实也证明在产品面世半年后，415L和480L的货柜因为方便程度、外观等因素最为热销。
那么小卖柜的优势在哪里？一是小卖柜具备完善的智能补货系统，可通过对设备实时监控补货量、补货速度、补货频率，实现前置仓和中央仓的动态平衡，以及管理库存精细化。二是小卖柜有阿里云link、蚂蚁金服在信息安全、物联网技术、支付平台，云计算等方面提供的全套保障。三是团队十余年的行业经验，在智能硬件的研发、工程转换、大规模制造等领域经验丰富，确保产品和技术的长期领先。
对标7-ELEVEn，小卖柜4个月攻下10城
就像最开始提到的，目前市场中不少“货架”已经开始向“货柜”转型。面对既有和不断闯入的玩家，戴江却说：“如果要找个对标者，肯定首选7-ELEVEn。”
零售行业是一个规模效应非常显著的行业，而订单密度是带来规模效应的关键因素。戴江推崇7-ELEVEn的零售哲学，更崇尚铃木敏文在2010年以后所阐述的“又近又方便”的门店发展理念。也因此，小卖柜“在身边购方便”的Slogan确立下来。
怎么解读“在身边购方便”？在身边，强调的是离用户距离近，离用户的需求更近；购方便，强调的是用户拥有出色的购买体验，一方面购买流程简便舒心，另一方面可以享受到出色的商品和服务，同时这个商品和服务刚好也是用户所需要的。
戴江对亿欧表示，为了满足市场旺盛的需求，已经完全按照小卖柜智能终端的生产需要，重新投入了一条全新的生产线，今年4月底将达到量产条件。届时，小卖柜智能终端的产能将有望突破20000台/月。与此同时，小卖柜采取“自营生态”的方式，开放合伙人体系，即到二线以下城市寻求大型品牌供应商、区域性生鲜集团、传统大型渠道商一同运营，形式包括不限于授权运营、联合运营、合资运营等方式。
小卖柜商务总监王巍向亿欧提到，小卖柜将合伙人按照大中小三层进行划分，每个层级的合伙人会根据自身实际情况订购1000-5000台、200-1000台、50-200台的机器。其利润来源于小卖柜直营商品利润、经销代理利润分成、机体广告收益、供应链收益、大数据收益等。
根据市场情况，小卖柜已以自营、合资、租售、合伙人等多种模式灵活推进项目落地，截至目前，其已在合肥、广州、深圳、南京、杭州等10座城市铺开。
不少货柜公司为了迅速铺设点位，放低对单个点位内覆盖人群数量的标准，随之带来低日活、低效率等问题。不同于其他品牌大规模烧钱，盲目扩张的方式，小卖柜选用精细化运营方式，明确三点标准：1）规避低效点位，进驻办公区域时人数不低于100人；2）根据入驻场景调研用户偏好，实现差异化选品；3）提升点位效率，入驻2周内确保激活用户数不低于60人，复购率不低于80%。
小卖柜认为，明确精细化运营指标，有助于探索可持续和良性发展的途径。同时，理性经营是小卖柜发展进入快车道的必要条件。
千亿市场，三分天下有其一
放眼无人零售或聚焦至智能货柜行业，戴江直言不讳：“在这个问题上，中国实际上发展状况是非常糟糕的，远远落后于日本、美国、德国。”不过未来两年内，小卖柜仍旧立志成为中国无人零售领域领导者；通过与多方合作，推动中国无人零售终端设备市场保有量突破100万台。
虽然描绘未来和阶段性复盘同样重要，但比起风口什么时候到来，小卖柜更关心的是在风口到来之前有没有做好准备。
中国虽然起步晚，但是发展空间大。戴江认为，在技术条件、商业条件逐步成熟的前提下，未来两到三年无人零售会得到非常好的发展。今年底或明年初，行业会迎来更为激烈的竞争。
换个更现实一点的说法，戴江表示：“单就中国来说，未来3-5年内预计将有至少3000亿的市场规模，小卖柜将积极参与到市场竞争中来。目标是，三分天下有其一。”
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