国美PK苏宁，谁的路走对了 泰国“催泪”广告的奥秘，摒弃“廉价”的快乐
在说国美苏宁的情况前，我们应该先看看财报。2013年，国美连续4个季度实现赢利，并且盈利额持续上升。仅就第四季度而言，国美收入同比增长达到17.6%，苏宁是-2.45%；国美同店增长达到17.5%，苏宁仅有1%；国美的毛利率更是达到19.35%，而苏宁下降到14.35%。这件事情从数字表面上看，国美大大优于苏宁，但如果负责任的来看，并不能说明什么问题。
首先，我们根据历史来看。2012年是国美历史大倒退的一年，即使2013年国美全年营收仍然没有超过2011年的峰值。所以说，国美2013年的盈利并不是一个了不起的成绩。国美仅仅是恢复了行业的正常状态。我们反过来看苏宁的财报，苏宁每年都是持续的增长。那么我们来看，为什么国美、苏宁在营收上产生了如此的差异呢我的看法是，苏宁与国美走了完全不同的两条路，这两条路的分歧更不是线上线下哪个更重要。
无论国美还是苏宁都在互联网化的尝试，也都进行了大量的网上广告投放，面临着线上线下的价格互博。国美甚至有更多的错误，如两个网站（国美在线与库巴网）的共同使用。由此可看，这并不意味着国美的电商比苏宁务实。产生差异的核心，是品类的跨度。国美仍然在做大家电为核心的品类专营路线，而苏宁迈上了全品类拓展的路线。比如苏宁有自己的开放平台，这是国美没有的。苏宁在卖百货、母婴，国美也是没有的。甚至苏宁下一步准备在实体店也将品类进行拓展。所以说，国美属于重大衰退后的回升期，而苏宁属于调整导致的增长缓慢期。
国美如今所走的道路，与我们易观接触的客户宏图三胞很相似，走的是单品类零售的矩阵路线。而这条路的走法，三板斧就可以说清楚。
第一板斧，最低成本获取客流，门店的矩阵布局。首先，国美直接砍掉了大部分低效的门店。剩余的非自营低效门店，国美直接进行出租，分摊成本。其次，国美与百货公司、ShoppingMall协商开店中店，充分利用别人的客流为自己进行引导。对于零售，线上线下是一样的，其本质就是流量。复合式的渠道矩阵，就是哪里有客人就开到哪里。这个跟国美把店开到当当、天猫是一个意思。
第二板斧，就是优化采购供应链。如今，市和场是分离的。以前在哪看在哪买，而如今是体验完后网上下单。目前来看，这个是无法改变的。大家电有配送优势，但手机呢数码相机呢相当多带来利润的品类用不到售后跟配送。服务员的态度还无法决定是否购买，所以价格就变成唯一的法宝。而总采购量摆在那里，价格战并不是不赚钱，只是把以前可以赚到的钱吐出来，要开始赚辛苦钱了。
第三板斧，是提高库存周转力，拥有更多的正向现金流。以国美几百亿一年的销售额，想赚钱是非常容易的。哪怕仅仅用这些钱去买基础的理财产品，年收益也是非常可观的。在这个基础上，变出钱很容易，变不出来很耻辱。剩下就是拧毛巾，降低损耗等。比如在互联网上减少了盲目的投放，砍掉了些当初盲目开的实体大店，更聪明的去降低流量成本。
我们反过来看苏宁，苏宁要做的是摘掉苏宁电器的帽子，做全品类拓展。国美当年自残后，苏宁已经是行业霸主。作为一家上市公司，苏宁面临着很大的发展的压力，压力的源头就是单一品类销售的天花板。苏宁如果成功扩展，将从“插件型”公司转变为“平台型”公司。苏宁以更大体量为目标，进行的一切资本投入，都是正常的。关于营收减缓这件事，是转型过程中必须付出的代价。苏宁能不能转型成功，犹未可知。不过我的建议是，未来苏宁一定要与京东等进行品类错配，增isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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泰国“催泪”广告的奥秘，摒弃“廉价”的快乐
生活中，快乐的获得渠道越来越多，泛滥的快乐让我们开始麻木，越是看到娱乐化的广告就越是难以动容。这时候，来一点稀缺的悲伤，广告效果会大不相同。
我不要舒适。我要诗，我要真实的危险，我要自由，我要善良，我要求受苦受难的权利。
——赫胥黎《美丽新世界》
比快乐更让人铭记的是痛苦，比“笑”更让人回忆的是“泪”，比喜悦更值得回味的是伤悲。
甚至有时候“痛苦”会成为一种让人追寻的东西，我们会流着泪看《泰坦尼克号》，会在闲暇时候翻开一本《哈姆雷特》，会看着电视剧《如懿传》为女主人公曲折的命运而揪心。
比起“温水煮青蛙”式令人麻木的快乐，有时候“痛苦”更能增强我们对生命的感知，延长我们对审美的神经，让我们觉得我们真正地在“活着”。
自广告业诞生的那一刻，令人“快乐”似乎就成了广告的使命，因为“快乐”能激起消费者的购买欲。
于是，广告成了一种变相的娱乐，消费成了一种异化的享受。当所有广告商都开始为消费者营造一种“享乐”的氛围时。我们很难辨认我们在消费时的愉悦感来自我们内心的真实感受还是广告商制造的“假象”。
在众人鼓吹“快乐”的万人大合唱中，“快乐”开始变得不真实，变得“廉价”。人们开始渴望一些能真正抵达心灵深处的东西。
这就是“悲剧”的美妙之处所在，这也是文学和艺术的价值所在，这也能成为广告商异军突起的关键。
而泰国的广告商，也抓住了人们这一心理动机，成功地制作出了一些全球闻名的教科书式“催泪”广告。泰国是亚太地区以“广告创意”闻名的国家，在诸多广告赛事上收获颇丰。泰国的“催泪式”广告抓住了人们怎么的心理动机，又对我们有怎样的启示呢
一、逆“娱乐化”
文化娱乐产业的发展使得快乐从一种“稀缺”的珍品变成一种“泛滥”的商品。
尼采在《悲剧的诞生》将悲剧的诞生解构为日神精神与酒神精神，即“理性”与“非理性”对抗的结果。广告业一开始也经历了一个诸如此类的发展阶段。
在物质匮乏、精神空虚、文化娱乐产业尚未崛起的年代，“快乐”是一件奢侈品。而这个时候，广告的主要目的就是让消费者“开心”。
消费与享乐曾经紧密地联结在一起，你中有我我中有你。只要广告能让消费者“快乐”就能激起消费者的肾上腺素和购买欲。
但是文化娱乐产业的飞速发展使得“快乐”变成了一种可以批量生产的商品。
游戏、综艺、电视剧、电影，能让人们“快乐”的东西越来越多。只需打开微博看一下知名博主写的“段子”，就能让你收获一场捧腹大笑。
这个时候，外部世界赋予我们的“快乐”就已经变得廉价起来。然而，大部分广告商还在重复着从前的“老套路”，企图再一次用“快乐”唤醒人们的“消费欲”。
在所有广告商都极力营造“享乐主义”的前提下，这种老方法变得不那么灵光，被文化娱乐产业和其他竞争对手的光辉淹没。
广告业的娱乐化是广告业的成功之处，也是广告业的失败之处。
想要“脱颖而出”，就要谋求新的出路。泰国“催泪”广告的成功就给了我们一个很好的示例。潘婷洗发水的泰国广告——《我能行》就是其中的范本。
广告故事的主人公是一个热爱小提琴的聋哑女孩。因为天生的缺陷，小女孩的小提琴学习之路无比艰难。学习小提琴的艰辛，同学的冷嘲热讽使得小女孩几近放弃。直到有一天，她在街头遇见了一个同为聋哑人的小提琴演奏者。在他的激励下，小女孩重新拾起了丢下的小提琴，并在最后成功地登上了万众瞩目的大舞台。在小女孩表演的同时，小女孩的头发在风中扬起，犹如绸缎，小女孩学习时艰辛的经历一幕幕犹如走马灯般重演。
在观众随着小女孩一起热泪盈眶的同时，这时潘婷洗发水的广告语浮现了出来。这则广告之所以让人印象深刻，不仅仅是因为其创意突出，更是因为它设置了一个故事情境，让观众完全沉浸在小女孩的喜怒哀乐之中。小女孩之前练习时有多无助多绝望，最后观众就有会有多感动。
这则广告完全超越了传统的广告模式，在观看广告时观众对小女孩的“共情”，使得广告营造的感动在观众心中久久萦绕，连同着最后的潘婷广告语也变得令人印象深刻起来。
在广告的过程中给观众制造适当的“悲伤”更有利于观众铭记广告内容，甚至从审美的角度品味广告。
有人说，这是一个娱乐至死的年代。泛娱乐化和消费异化使得“快乐”变得廉价，唯有“悲伤”让人铭记。饭圈中有“虐粉”一说，“虐粉”反而会让粉丝更团结。适当地“虐”一下观众，有时也会达到让人意想不到的效果。
二、微妙的尺度感
子曰:“《关雎》乐而不淫，哀而不伤。”
对文学作品最高的赞誉就在其能把握写作中的微妙的“尺度感”。广告的成功也体现在于对“尺度感”的把控。过犹不及，前段时间喜茶和杜蕾斯的跨界营销引发的争议的关键就在于，没有把握广告中的尺度，把创意变为了一场大型“性骚扰”。
“催泪”广告也必须注意这一点，“虐”粉需适当。过度地营造感动可能会喧宾夺主，夺了广告本身的风头；伤感的氛围营造不足又会沦为噱头。
“催泪”广告在把握尺度中主要运用两种手段：一种是注重将“悲伤”转化为“感动”；还有一种是让人悲又转喜。
最高层次的“催泪”应该让人笑中带泪，或者说让人还未来得及“流泪”就因为神反转而开怀大笑。对于这类广告，我们很难将之简单地定义为“催泪”广告，但是其在开头营造“伤感”的氛围的诀窍却是相同的。
索尼相机的泰国广告就是一个很好的例子。幽暗的灯光下，一个父亲坐在沙发上专注地看着电视。电视中播放着的是女儿小时候的录像带，身穿白色纱裙的小女孩可爱得就像一个小天使，小女孩时而旋转跳跃，时而试用母亲的口红，并在父亲发现时娇羞地撒娇。看着看着，沙发上的父亲忍不住拿纸巾擦起了眼泪。
观看广告的观众也忍不住陷入了悲伤的氛围，猜测小女孩是否遭遇了不测。这时，一个带着耳钉、鼻钉、画着烟熏妆、留着“杀马特”发型的女孩坐到了父亲身边，问道：“爸，你看我小时候多可爱”。父亲哭得更伤心了。
这时，观众才哭笑不得地反应过来，父亲的伤感是因为小女孩形象的巨大改变。
悲伤的氛围还未营造起来就被打破。这样荒诞的“反转”式结局使得最后的索尼广告语——“美好的回忆有价值”变得格外地引人回味。
悲剧的美感就在于把美好的东西摧毁给人看。在这则广告中，被摧毁的是小女孩曾经天真、可爱的形象，在这种形象的反差下和父亲“喜剧式”的伤感下，人们最敏感的神经被巧妙地拨动，索尼的广告语也就格外令人印象深刻。
这种令人悲喜交加、悲又转喜的广告把握了“催泪”广告中微妙的尺度感，让观众不至于真正地陷入悲伤之中，冲淡对品牌形象的营造。
三、品牌的人性化
泰国“催泪”广告展示的主要是日常中每个普通人喜怒哀乐，展示了我们生活中每个人都会遇到的小烦恼、小情绪、小伤感，表现了我们每个人都会有的小缺点、小美德。
那个广告里的菜市场大妈简直就是你隔壁大妈的复刻，广告里的主人公和你每天经历着一样的生活和一样的烦恼，就连广告的布景都是我们的生活场景，广告里的演员也大多是没有演艺经验的“素人”。
泰国“催泪”广告表现的是所有小人物的日常生活。广告的内容与其说是个体形象的塑造，不如说是普通“小人物”群像的缩写，每个人都能在广告主人公中发现自己生活的缩影，投射自己的价值观。
基于此，“催泪”广告完成了更高价值上的升华，即借助与消费者价值的共通和审美的同步，走下高高的殿堂，显露出人性的“真实”。
“真实”，也是一种“接地气”、“土气”，广告通过洗尽铅华，复刻普通人的生活达到了对于品牌价值的进一步深化，即品牌的人性化。
品牌不再只是一个简单的符号，而是无数普通人生活的写照和价值观的浓缩。而品牌的人性化在疏离淡漠的现代社会和浮夸虚荣的商品经济年代显得格外地卓尔不同，熠熠生辉。
泰国正大集团食品公司做的食品广告就是教科书级别的范本。
在与母亲激烈的争吵后，女孩决定离家出走。在盲目地奔波了大半天之后，饥饿感淹没了她，然而她并没有钱。这时，炒饭摊的老板娘主动表示可以为她提供一顿免费的晚餐。小女孩感动不已。直到小女孩惊讶地发现老板娘知道自己不吃洋葱，才揭开这段故事隐藏的情节。小女孩离家出走之后，母亲焦急地到处询问她的去向，并在寻找落空后给了老板娘一笔饭钱，希望老板娘能在遇到小女孩时为她提供一顿晚餐。回忆起成长过程中母亲的种种付出，女孩含泪吃下了晚餐。
直到这时，正大集团的logo才浮现出来，广告语“每一口都有意义”浮现在屏幕上。
在这个几分钟的小广告中，伏笔、转折、情怀、剧情兼而有之，最后又巧妙地切合了品牌的主题。
最重要的是广告融合了我们每个人的生活场景，切入了每个人的生活。我们每个人都有和父母争吵的时候，也有想要负气离家的时候，但是在看完这则广告之后，我们只想拿起手机，像广告中的小女孩一样给母亲打个电话。
自此，品牌完成了价值上的升华和观众情感上的共通，变得人性化起来，成为了我们一个已经交往多年的老朋友。
四、结语
“催泪”广告的流行其实体现了一种对广告“娱乐化”的反抗。当外部世界所营造的假象“快乐”淹没了人们的自我反思和理性思考时。“痛楚”便成了一种永恒的解药。如何在把握其中的“度”，展现人性的“真实”是品牌需要把握的关键，也是值得企业借鉴的。
作者：方韵
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