跨境贸易之困境与出路的思考 利用“4P和4C”矩阵，重新理解市场营销
（一）跨境电商危机下，非标准化产品能否拯救
国内的对外贸易雏形从早期的2004年间就通过B2B走向海外，2009-2012更是跨境B2C电商引爆发展的活跃之年，短短几年间吸引了无数参与者，然而，在2013年经历阵痛的外贸电商平台却层出不穷，也许是因为单一的产品销售模式及质量差的同质化标准产品的诟病，当获取新用户成本日益增高时，出现种种瓶颈和虚火，虽然期间国家开始先后出台跨境贸易的相关利好政策，但很明显的是，包括风险投资人在内的关注该圈子的群体也开始从信心满满到持观望谨慎态度，对是否进入此深水也充满了诸多疑虑。从时间长度看，中国的跨境电商才耕耘十年，要想赶上拥有二十年发展历史的电商鼻祖亚马逊和易贝，本身就是一种“左倾思想”，其实Amazon也一直在自主研发的路上，如Kindle系列产品的自有品牌推出，其目的就是想通过建立基础设施和创新进取来构建一个宏大规模的互联网产品和服务体系；而国内尚且还在成长期的外贸电商还是一直盯在相同低质产品互打价格战，无疑是个吃毒品的行为，背后折射的是该圈子的浮躁，也许，是迫于生存的压力。当经历过无数次的洗牌之后，剩下的也许是需为寻找新机遇而进行改革或者连横合纵，抑或在下一次的洗牌中倒下。因此，跨境电商参与者任重而道远，并且需要忧患意识和寻求突破良策；这一点无疑需要人才支撑，招人虽易，人才不易，且行且珍惜呐。传言由DX创始人陈灵健在离开DX后另起门户所建的FASTTECH在短短一两年后其如今销售额逼近DX主站的销售量级规模，可见创始人低调且踏实做事的风格影响了其作为技术驱动型公司的格调，个人觉得，其深谙的是当前的外贸电商玩法，不过也值得很多甩手式掌柜和夸夸其谈论调者的深思。
当靠“价差”野蛮成长的跨境电商成了看得见的天花板，为了提高核心竞争力，也许都在绞尽脑汁寻找破局之路，包括产品、营销、小语种市场、服务、物流等，之所以让许多电商网站的蓝海业务陷入价格战的红海，是因为大家都在销售标准化的产品，通过互联网便利的比价功能可以很透明的看的到，用户就不会在某一家平台形成有效的黏度。如果这样的单一电商平台无法通过规模效应优势来凸显的话，就很难获得利润，也缺乏活力和持续力。此前在河南郑州举办的中小企业电子商务大会中，AukeyCEO也提及到了一个‘非标准化产品’的意愿，因为无法比价的非标准产品具有议价权，利润率自然就高出不少。至于这个互联网的“长尾”是否能是跨境电商走垂直细分之路的有效延伸和补充，或者说颠覆有瓶颈的标准品类的电商平台模式，这也会充满不确定性，但可以肯定的是一个新蓝海市场，发展前景是否乐观，还得看具体的个性化产品是否有确切的市场需求并形成商业化价值。在该篇文章中，会主要以一个在2013年国内也备受关注的‘开源硬件’作为例子引出，以粗浅看法谈谈制造业如何跟电商联姻走向海外，笔者也在学习什么是创客的路上。
在2013-2014年，包括兰亭Lightinthebox、易宝DX、棒谷Banggood、纵腾Tmart在内的自营B2C大佬开始先后上传了让外界觉得比较陌生的以Arduino为首的DIYParts，连其品类命名都互相参考，SKU单价在几美金与几十美金之间，我想作为主营电商平台的它们也是对这些新鲜玩意一知半解，大体能了解这些模块是服务于热衷于捣鼓硬件、机械、电子的爱好者们那样，如果避轻就重，能销售的好相信已达到作为电商平台的目的，其自身也是主要想通过新品类的拓展，以缓解近一两年下降的销量情况，至于货源多半跟华强北和东莞电子厂的isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
发布电商需求可以点击这里：http://www.siilu.com/category/publish或拨打4006016277
【干货】企业如何选择电商分析工具——http://www.siilu.com/20140422/97072.shtml
2014淘宝新规则——http://www.siilu.com/20140217/91627.shtml
微信支付收2万保证金，费率0.6%http://www.siilu.com/20140305/92924.shtml
马佳佳：听听90后如何看电商http://www.siilu.com/20131202/86887.shtml
企业如何选择电商ERPhttp://www.siilu.com/20140212/91259.shtml
如何选择合适自己的电商CRM软件（原创）http://www.siilu.com/20140324/94575.shtml
找外贸电商服务，看这里——http://www.siilu.com/197/121
思路品牌企业电商服务案例专题——http://www.siilu.com/active/collect/
牛X电商服务，靠什么http://www.siilu.com/active/shopex
找电商ERP\CRM,看这里——http://www.siilu.com/225/128http://www.siilu.com/225/117
找客服外包，看这里——http://www.siilu.com/7/125
找整体托管和代运营，看这里——http://www.siilu.com/7/39
找微博/微信营销，看这里——http://www.siilu.com/189/173
利用“4P和4C”矩阵，重新理解市场营销
什么是市场营销我们要想真正地去理解市场营销，关键是要学会洞察4P和4C背后的逻辑、角色及它们之间的联系。
相信大多数营销人都有以下我这样类似的经历和困惑：
在我之前就职的一家口腔医院，当医生介绍专业知识时，财务介绍资金计划时，人事部介绍公司愿景时，大家都很安静，偶尔才会有人举手谦虚谨慎的提一两个问题。
等讲到公司的市场营销时，整个气氛突然活跃了起来，无论是医生还是财务，每一个人都踊跃参与讨论，每个人都俨然是市场营销专家。甚至当时公司聘用的营销总监即使从没有学过任何营销基础知识，没有真正做过一天营销，也能坐在营销总监这样重要的位置。
为什么每个人都是营销专家
因为大家普遍认为：市场营销只是运用常识而已。
遗憾的是，常识其实是最不平常的见识，每个人的常识都不一样。
在营销领域里，4P和4C虽然被大多数人认为只是基础常识，但其实4P和4C并不容易被理解。正如芒格所说：“人们都以为具备常识很简单，其实很难。”
我们可以说市场营销是著名的4P和著名的4C。我们也可以说，很多公司没有市场营销，很多市场营销经理也不会做市场营销。
所以，不是每个人都是市场营销专家，而是没有一个人是市场营销专家。
20世纪60年代以前，市场营销的教科书一般都是按照产品来编排的——第1章是“消费品的市场营销”，第2章是“工业品的市场营销”，第3章是“服务业的市场营销”，第4章是“农产品的市场营销”等等。
1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡（JeromeMcCarthy)教授一觉醒来，意识到所有的章节实际上都是一样的，都涉及产品、渠道、价格和促销。于是，他发明了现今闻名于世的4P的市场营销组合。这本教科书使他成了百万富翁，而此前的教科书则惨遭淘汰。
不过，北卡罗来纳大学的詹姆斯L.奈特（JamesL.Knight)教席的广告学教授鲍勃·劳特伯恩（BobLauterborn)对市场营销的4P理论提出了不同的意见。
他指出：4P反映的是市场营销经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题。换言之，市场营销最主要的理论竟然违背了市场营销最主要的道理。
所以，劳特伯恩建议我们用4C来取代4P——他认为：4P反映的是企业的视角，而他的4C才反映了客户的视角。
他特别指出，我们应该关注以下几个方面：
客户的需求，而不是产品。成本，而不是价格。沟通，而不是促销。便利，而不是渠道。
从此之后，市场上出现了2个重要的营销理论，一个是4P，另外一个是4C。
实际上，虽然理论已经趋于成熟，但现在大多数传统公司中，依然主要在沿用4P理论，企业的视角依然占据主导。
而真正将4C理论发扬光大的，无疑是以用户需求为主导的互联网公司，类似阿里巴巴、腾讯、小米等这样的互联网公司，他们极其关注用户需求，用户的便利性及体验感等，在竞争中他们都获得了大规模的用户并获益颇丰。
那么问题来了，在实际操作中，究竟是4C重要还是4P重要呢
其实答案是：两者都很重要，我们都需要。
其实很多时候，事物之间的不同是显而易见的，但是在这些显而易见的背后，事物背后的逻辑、规律及相互之间的联系却是不易发现的。
在我们理解营销时，重要的并不是我们知道了什么是4P和4C，还是什么4S或者4R。我们需要洞察的是，4P和4C背后的逻辑、角色及它们之间的联系。
比如：在我们下一盘象棋时，我们要做的并不是简单的去理解什么是“将”，什么是“炮”。真正的高手是通过移动棋子，利用各个棋子之间的联系，制造相对稳定的格局，为自己带来持久的优势，让对手形成持久的弱势。
在下棋的过程中，每个棋子的角色也会随着局势发生变化，有时候一个棋子会承载冲锋杀敌的角色，有时候这同一个棋子去要承载防守的角色。
本文也不谈具体什么是4P或4C，我们只探讨一件事情：4P和4C各要素之间的联系及角色定义。
那么，我们通过什么方法来发现4P和4C之间的联系及角色定义呢
其中一个方法是：借助矩阵工具，打破各要素之间的边界，重新发现内在的联系及角色定义。
目录
市场营销工具—“4P”矩阵客户体验—“4C”矩阵战略组合—4P与4C矩阵
一、市场营销工具—“4P”矩阵
当我们理解“4P”的时候，我们大多数人可能是这样理解的：
在过去，我们通常是针对某一个要素独立进行讨论的，说到产品的时候我们关注的可能就是产品的功能，而说到价格我们关注的可能就是如何如何为产品定价。
如果我们重新转化视角，让“4P”之间不再有界限呢
我们可以得到下面这个矩阵图
比如：我们将其中的部分要素重新组合和重新定义角色。
1.宣传-产品对于任何一款产品，我们都知道它需要营销人做包装宣传。否则，即使它再优秀，没有人知道这款产品的话，它也只能躺在公司里。
这个我们会比较熟悉，比如我们所学习的“定位”，其中很多理论知识已经告诉了我们该如何为产品做内容宣传。
举个栗子：
某房东买了一层物业，将物业分隔成五套两房的简易公寓，每个公寓各有厨房和卫生间。
但是，面积小且廉价的公寓吸引来的是最讨厌的房客。房东的时间都浪费在打发走房客、修补遭破坏的房间设施上了。于是他赶走了所有的房客，准备将房子改回到原来的独家宅居的状态。
这时，有个营销人却告诉他不必改造产品，这人给他出了个主意：在网站上的“小区房”而不是“公寓”的标题下打广告。他改造的那些房间，在“小区房”这一类里是最贵的（同类中的高价）。
这样，他吸引来的房客都是些正经人，在城里上班，家离城区太远，每天从家上下班不方便，所以在城里的小区里租个房间。
在这个案例中，当遇到这样的问题时，我们大多数人其实与房东一样，我们的第一直觉是重新改造产品功能，以应对挑战。
房东的产品是个大问题，但是解决这个问题的办法是通过调整宣传内容重新定义产品，这个解决办法比直接改造产品便宜多了。
这里产品是个问题，但是解决这个问题的办法是通过调整宣传重新定义产品。
类似这样的案例还有很多，比如：
王老吉最早的宣传内容是“健康生活，美好相伴”，后来通过“定位”改成了“怕上火，喝王老吉”，重新定义了产品。
这里，我们看到了产品与宣传之间是有着密不可分的联系，任何时候，他们都很难分割开来独立存在。
2.产品-宣传上面我们讲到了2个要素之间“联系”的重要性，那么是否也可以做角色转换呢
——答案是肯定的。
很多时候，产品本身也可以承载宣传的角色。
让我现在都记忆犹新的就是当年的康师傅，这货当年想不见到它都难。
当时康师傅的“再来一瓶”，让很多人喝完了还不敢把“瓶盖”直接扔掉。
这个时候，产品本身就提供了宣传作用：
展示作用——五颜六色“瓶盖”的形象展示。为产品带销量——刺激用户买更多康师傅产品。高触发频次增强品牌印象——大量的触发频次增营销技巧http:///shhmt/wxyx/
相关文章
-
京东代运营公司哪家好（电商代运营公司top10）
1.唯品淘公司成立于2013年3月杭州唯品淘信息科技有限公司，是一家专门为品牌提供全域全链路服务的电商生态运营服务商，由原天猫资深专家小二创办，公司的核心成员是来自于阿里巴巴、淘宝的内部资深小二，最快时间帮助客户整合电子商务资源，助力品牌与销量提升。,4.青木科技青木数字技术股份有限公司创立于2011年，是个双总部的六星级服务商，准备分别设立在广州、上海，而且在桂林、温哥华、杭州、香港设有分子公司
2024-03-18 09:30 -
京东商家违约赔偿标准是什么？
那么京东违约无货赔偿标准是什么?京东违约无货赔偿标准是什么?双方交易达成后如消费者投诉商家延迟发货成立，则京东除依据京东平台规则对商家进行处理外，同时按照如下规则处理：在线支付订单及货到付款订单，若消费者发起投诉后，商家表示商品无货或未按时发货，商家须向消费者支付该商品实际成交金额的百分之三十作为违约金(最高不超过500元，最低不少于5元)，该违约金将以京东京豆形式(京豆赔付比例以京东平台公示信息
2024-03-13 19:20 -
京东京喜怎么样？个人可以入驻吗？
在京东上也推出了京喜平台，很多人都想要知道京东京喜这个平台怎么样，同时也想要去了解该平台可不可以个人入驻呢?我马上就为各位揭晓这两个问题的答案。,京喜的高速发展，并不只表现在双11、双12这样的大促节点上，而是已经成为稳定的常态。,从11月18日到12月18这一个月时间内，京喜平台每天的订单量能够稳定在百万以上，可见京喜这个新兴的社交电商平台，已经具备可持续发展后劲。
2024-03-13 19:15 -
京东便利店利润有多少？做便利店有好处吗？
在我们的生活中，经常会看到各种品牌的便利店，琳琅满目的商品，帮助我们解决了很多问题。在众多的品牌中，京东便利店相信不少小伙伴都了解过的吧，他是著名电商平台京东旗下的机构，吸引了很多商家加盟，那么京东便利店利润有多少？京东便利店的利润与市场是有关系的，如果在当地市场有很多的消费者信赖京东的品牌，那么便利店的营业额是比较高的，一天几千块是很基础的，如果以40%的利润算，一个月赚个几万块也是比较轻松的。
2024-03-13 19:14 -
618是什么日子？ 618的来历是什么？
甚至连中信银行、中国移动、恒大地产、永乐影业、乐视云计算、果壳网等也加入其中，借微信、报纸等多种渠道发声，让618变成了一场覆盖金融、电讯、房产、娱乐、科技等多个行业的“年中狂欢”。,618原本是京东的周年庆，不过各大电商网站看到这样的盛况，并不想市场都被京东抢走，因此纷纷都开始搞618活动，比如说天猫618——天猫粉丝狂欢节等。,久而久之，618就发展成了中国的购物狂欢节，每到这一天中国网友们都
2024-03-13 19:12 -
京东便利店怎么盈利？发展前景大不大？
对京东商家来说，肯定也希望能够入驻京东的便利店，实现线上线下相结合的模式，这样也可以占据更大的市场，但是也有不少卖家还不知道京东便利店到底是怎么盈利的。,1、将电商的用户体系引入到新零售行业，提高整个新零售行业的交易效率。,譬如，你将来在京东便利店或者引入京东ERP系统的终端零售购物，付款结账你只需要上报手机号，系统会在额度内自动从你京东账户结账，超过额度，你手机上确认下OK，连扫码也不用了，方便
2024-03-13 19:11 -
京东便利店怎么样？做便利店有些好处？
在我们生活中，会经常看到各种各样的便利店，而京东现在作为电商的一大巨头，也在将电商引入到新零售行业。那么现在我们就来了解一下京东便利店到底怎么样了，做便利店又有哪些好处了?京东便利店怎么样：1、超市品牌化。大家都知道日本的全家，711，我对这类便利店的感受就是店里商品的价格比一般商店的都要高，比如一块7块钱的巧克力，全家卖的话，标价就是9块钱。但是这类商店还是很火爆，就是因为大家对这样的牌子有信赖
2024-03-13 19:10 -
京东企业购怎么入驻？京东企业购有哪些模式？
还有一种是采销模式，这种比较适合线下商家，商家只需要提供货物就行了，然后把货物发给京东仓库，最终商品的卖价，需要参加的活动，也都由京东说的算，商家没有运营权。,在这种经营模式下，如果想要赚到钱，就必须依赖京东的采销经理了，如果得不到采销经理的支持，商品就无法大卖。,京东企业购主要就是针对企业采购开辟的一个板块，他入驻难度还是比较大的，需要公司实力强大，大家如果想要加入京东企业购的话，就需要满足以上
2024-03-13 18:57 -
京东直播为什么人那么少？京东为什么要做直播？
现在很多电商平台都在积极的做直播带货这方面的业务，因为直播带货的热度太高了，类似于李佳琦等这种顶流的带货主播，他们一场直播的带货金额是多少个店铺的营业额了，那么京东直播为什么人那么少呢?京东直播为什么人那么少?直播行业，越来越成熟，平台越来越多，基本上已经饱和，现在是粉丝经济，粉丝多的人，要么做的早，要么做的精，对于直播的要求也越来越高，直播的头部收入已经被分的差不多，剩下的就是众多普通直播主播，
2024-03-13 18:48 -
京东上面的拼购店怎么样？京东拼购在哪里？
消费者们都喜欢在京东平台中购物，京东这个平台还是非常的受大家的欢迎，京东旗下还有京东拼购店的业务哦，京东上面的拼购店到底怎么样呢?下面为大家进行相关的介绍哦。京东上面的拼购店怎么样?即京东旗下的拼购业务，它与主站、全球购构成京东电商的三大核心业务。主站与全球购(即传统意义上的商城)兼顾电脑端与移动端，而拼购则专注移动端。知舟电商了解到，去年京东拼购更名为“京喜”，正是上线全新打造的社交电商平台。京
2024-03-13 18:26