资深卖家讲跨境电商心事 薇娅带货的背后逻辑：“人场货”的模式下的人设建立
【编者按】过去，跨境电商是躲着发财，生怕别人来抢蛋糕。如今，他们藏不住了，许多人注意到他们的发展速度——在线进口每年翻倍增长，在线出口每年增长60%以上。日均订单量过万，在出口跨境电商中并不鲜见。
利好的新市场向来欢迎新玩家，过去一两年传统企业不断涌入，海外建仓令品类不断扩展。眼看2014年将成为跨境电商零售出口的转折点，在这个时间点上，是否还给创业者留有白手起家的机会亿邦动力网与跨境电商资深卖家马帮CEO张洁深度对话，他从采购、管理、平台选择、物流配送等各个角度，分享了自己十余年的实战经验。
对话双方
马帮帮主张洁
亿邦动力网主笔张大红
跨境电商跨境出口在线出口屌丝
张洁简介：自称马帮帮主，公司“马帮”的创始人。从事跨境电商十余年，是各大平台欢迎的明星卖家。
定价越屌丝越好卖
亿邦动力网：在跨境电商零售出口中，日均一万单的卖家稀有吗
马帮：多得去了。
亿邦动力网：一般客单价在什么水平
马帮：五美金以下的东西最好卖。一根手机线isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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薇娅带货的背后逻辑：“人场货”的模式下的人设建立
人设，永远都是有价值的，因为做生意更多时候如在做人。
你知道我周末最害怕做的是什么事情吗
没错——点开李佳琦的卖货视频，躺在沙发上，然后一发不可收拾……
不知道大家有没有同感
不过我怕的，不是口红一哥那句撩动冲动下单神经的“ohmygod”，毕竟在全网最冷静博主的麾下做事，保持理性是必须的。
我想最怕的其实是，他总能填补我的社交空虚感。
回想起最近跟闺蜜的对话，她说在李佳琦的安利下，已经列好了最近一季要买的口红清单，边说边给我展示她列出的手写清单。
天！从国产大牌到欧美小众，不同价位都基本覆盖到。
就在她一脸兴致地说这那些将要收归囊中的口红时，突然来了一句：“我觉得他就像生活在我身边的一个gay蜜，所以我就特别不排斥。”
这句话，让我顿时对她的痴迷原因醍醐灌顶。
最近小维老师跟我说，“你知道淘宝直播的的薇娅吗”
虽然感觉似曾相识，但我还是若有所思地摇了摇脑袋。
“连我平时不看直播的都知道她，挺厉害的，最近10分钟卖卫生巾卖了150万。”
于是，我在不带任何仪式感的情况下，随意点开了人生第一次淘宝直播间，去看一下这个连老板都点赞的女人葫芦里到底卖的什么药。
历史总是惊人的相似。看了5分钟后，我终于知道大家都沉迷的“左手薇娅，右手李佳琦”当中，究竟隐含着什么样的道理。
还不会贩卖人设，你就out了
在进入直播间短短的5分钟里，我听到薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“婆婆”。
跟我预想的一个劲儿的对着镜头说使用体验、与旁边小助理从头到尾围绕产品做互动的情况，彻底不同。
她给我第一印象是，“这个人很像邻家大姐姐”。
在直播间氛围的营造下，她让观众有一种很亲切的感觉，一个像亲姐姐般的人，告诉你哪些护肤品适合你。
教你装扮之余，还跟你分享自己人妻生活的经历。
↑薇娅在直播中
学到东西还有故事听，何乐而不为
我隐约感觉到自己与在线的400多万名观众同在一个频道的瞬间。
看罢，我得出一个结论：不管是李佳琦也好，还是薇娅也好，他们能做到单场直播千万级别的销售额，最重要原因还是遵循了“人场货”的模式，特别是人设。
为什么人设很重要
其实跟明星带货的原理一样，任何一个卖得动的人背后都是一个能抓住人心的角色。粉丝们内心似乎都有一个共同的os：只要能让我喜欢你，我就能成全你到底。
这也是头部带货播主们之所以能成为头部很重要的原因。
淘宝直播的负责人赵圆圆说过一句话：“我觉得淘宝直播是反科技的。”
他这句话对直播的价值简直进行了高度地总结。
表面上，直播是科技嫁接上零售，其实是消费者通过直播弥补了社交的缺失感。消费者们看直播不一定要买东西，她们更多的是消磨时间的诉求。就跟女生周末的时候喜欢约闺蜜朋友去喝下午茶一样，目的不一定是为了去吃好吃到惊天动地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的状态或者寻找一些共鸣。
说白了，更多是为了社交。
那咱们就很容易理解，为什么直播一天的销量和实体店的销量已经不可同日而语，为什么薇娅能稳居淘宝直播一姐的宝座。
不知道你有没有发现，日常生活中我们都有消费人设的习惯。像我家楼下开了挺多家同样卖豆浆油条的早餐店，可我常年累月都买一架开在角落处、相对比较破旧的夫妻店。
我深思了一下，是他家的豆浆油条更好吃吗
不！是他家的人更小程序刚起来的时候，很多商家都不知道对它本身的业务有什么用，就花钱请人弄一个。
于是，很多小小的私人店铺都有小程序。
当时大家还看不清它的作用，只知道这个很火所以就做吧。
他们不会去想小程序流量如何实现收益闭环，付出的成本能不能收回。
所以，最终事实上，他们做的小程序都是“玩虚的”。
而薇娅团队的思路却是反推的：想卖货更多，本质上最渴求的是流量。
所以从一开始他们就追逐了销售的本质——寻求流量。无论是以线下店的形式，还是线上直播的形式。
失败必定有失败的理由，成功自然有成功的诀窍。无一例外，看你能不能掌控最核心的资源。
而一个人如果不习惯性“不玩虚的”，一开始就追逐本质，人生的很多坑是可以避免的。
抓住红利期，全靠冒险心
从小生活在沿海经商环境的朋友，对“富贵险中求”这个说法应该体会很深。
记得小时候看的港产电影，大部分都在渲染这样的气氛。不管主角们做的坏事还是好事，影片里面告诉我们的都是这样一种精神。直至到现在，在了解完淘宝直播一姐薇娅的创业经历后，让我更公众号还没流行的时代就吭哧吭哧地写，到今天粉丝几百万，地位傲然，一夜随便带货几百万。而薇娅能做到淘宝一姐，同样是因为淘宝直播还没到今天红海的时代，她就砸了全副家当投入其中。
不动脑筋就能狠赚一笔的时代，往往回顾的时候，只是历史的一瞬间。而抓住这些瞬间的能力，全靠冒险心。
写在最后
也许你会觉得，薇娅的成功不过是“炒作出来的”。并且，多多少少对这种带货女郎还有着天然的不屑和看不上。然而，我却认为，能坚持3年做直播带货，并且越带越好，始终保持着上亿销售记录的人，并不简单。
你可知道，但凡直播，都是要至少坚持5个小时，不喝水不休息，不能讲错一句话，一直到深夜12点你可知道，但凡直播，意味着没有假日，没有朋友，甚至没有睡眠，没有看到朝阳的早上这样的事情，又有多少个人，可以连续坚持做三年何况这个人，2年前还是众多如烟似海的淘宝小卖家的一员，甚至是个亏损累累发不出货的loser。
我从她的身上，看到了一个创业者非常重要而闪光的品质——坚持。
是的，有些事情并不是因为看到了希望才去坚持，而是因为我们坚持了，才能看到希望。
作者：维小维，公众号：维小维生素（ID：Weixiaowei6）
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