苏宁1700家门店的核心价值到底在哪里 无需付费推广，小店自给自足式的营销之道
自从09年开始营销变革以来，苏宁至今经历了战略探索、战略布局和战略执行三个阶段。苏宁的战略布局阶段就像是她总部旁边正在新建的二期高楼，平地而起，所有人都能看得清清楚楚。而进入到战略执行阶段，就像高楼建好，进行内部装修的过程，虽然外面看不到，但是一旦装修好了，就会带来赏心悦目的体验。
今天，调戏电商与易观天马帮探秘苏宁，在参观苏宁雨花石物流中心的路上，有人提出了一个问题：苏宁1700家门店是优势还是包袱苏宁转型到底难在哪里传统企业转型互联网需要具备哪些因素调戏电商之前写过一篇文章《苏宁的转型“太痛了”》（回复数字0408查看），近日，调戏电商和财新记者何春梅受邀一起探秘苏宁，何春梅老师专访了易观商业解决方案执行总裁、易观国际董事张鹰，深入分析了苏宁的痛到底在哪里，现在与各位分享：
财新记者：你怎么看当前商业零售行业的发展环境及竞争格局的演变
张鹰：中国的商业零售企业们需要知道，再过五年或者十年他们从哪里赚钱。当前国美电器已经给出答案了，就是将垂直品类做到最好，国美的目标是做消费电子领域的品类零售商；而苏宁则还处于痛苦的转型过程中，如果说2012年的苏宁在被京东叫醒以后是在跟京东较劲，当下的苏宁则是在跟自己较劲，迫使自己的经营管理升级。
京东的销售规模在短短几年内也冲到了千亿量级，相对于上游供应商来说，京东、苏宁和国美的影响力已经相当，在这种情况下，大家未来比的将是运营效率，比的是谁有更长久的持续竞争力。
和传统零售商们相比，当前以PC为代表电商没有房租和人工成本，运营效率很高，但是他们的运营成本却并不低。一方面他们的履约成本和营销成本非常高，比如网购的高退货率导致的双向无效物流，比如大量基于引导流量展开的各种流血营销；另一方面，电商们还需要用快递和仓储等其他环节去置换实体店的门店和人工成本。
但是随着电商们的物流和配送环节逐渐完善和发力，未来电商的能力将出现裂变。京东销售规模超过两三千亿不过是未来两三年的事情，对于传统的零售连锁来说，未来三到五年内是相对安全的，但是要往前走，偏安一隅市场会越来越边缘。
财新记者：你怎么评价当前苏宁“全渠道isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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无需付费推广，小店自给自足式的营销之道
一些成功运作起来的小店，在营销上面他们具备几个共同点。这些共同点不需要营销机构来服务，不需要付费推广，只要老板用心，学会后自己操盘，就可以自给自足的生存下去。
数据显示，截至2017年底，个体私营企业共占市场主体的94.8%，即100家提供经营服务的单位里面，有95家是私人单位。私人单位规模同样有大小之分，大如阿里、腾讯，动辄几万人规模的公司，小如单枪匹马在楼下租个档口卖烧饼的个体户。
以商超为例，全年零售26万亿的市场大盘里，夫妻店的贡献占比38%，数量更是超过50%以上。
以往的营销理论侧重的均是规模上亿，抑或是跨国连锁，再次也是有百人以上的公司，对于已经发展起来的公司，营销理论的起到的作用是锦上添花，而不是雪中送炭。有个数据十分恐怖，线下门店，如奶茶店、烧烤店、火锅店等餐饮店的倒闭率在90%以上，带来的现象是铁打的门面，流水的店铺。
有价值的营销理论，能将90%的店铺倒闭率降到80%、70%就是大功一件，而不是把10%已经活下来的店面，扩大10倍的营收。
在走访小微企业，接触到上百家小店（十人以下的店铺），发现这样的小单位，往往是一个懂业务的人筹资、借款开起来的，对提供的产品、服务了若指掌，当然也不乏头脑发热，在他人的忽悠下，误打误撞去开店的小白。这些小店能否生存下去，完全取决于发起者，若发起者情商、智商、财商很高，即使很偏的店面，也能做到顾客盈门，而没有经商头脑的人，再好的地段，也做不下去。
一个人在一生能熟练的掌握一项技能是很成功的一件事，我走访过的小店的从业者，准确的说是偏技术型人才，摊煎饼的、捏脚的、卖肉夹馍的、卖袜子的等等，均是对业务很熟悉的。一个小店能存活下去，业务是一方面，推广又是另外一方面。懂业务的人，往往不能兼具懂推广。这也是我与小店老板们交流看到的弊端，大部分老板不懂，甚至没想过推广。
即使市场内的所有提供营销咨询的公司，集体为个体商户服务，也不可能满足国内上亿个体户的需求。所谓授之以鱼不如授之以渔，在看了多家成功运作起来的小店后，在营销上面他们具备几个共同点，这些共同点不需要营销机构来服务，不需要付费推广，只要老板用心，学会后自己操盘，就可以自给自足的生存下去。
一、顺势而为的产品即营销
选品是准备开店的人首先要做的事。我有个朋友开有一家奶茶店，他们产品做的可圈可点，靠奶茶实现丰盈富足绰绰有余，为了实现营收最大，准备群，就能找到答案了。
这个老板说的感觉是和用户之间有连接，能够抓到用户。多数的店子没有社群运营，用户消费的时候，能与用户沟通，用户一旦离开店面，就像断了线的风筝，找不到了。社群解决了这个问题，不管用户身在何处都能逮到他们。
抓到用户不是目的，灌入情感，培养忠诚度才是社群的终极价值。购物中心新开一家甜品店，目标用户为20~30岁左右的妹子，通过运营手段，建立了3个500人群，不论是工作日，还是节假日，除了自然流量，这些群里的妹子会结伴来消费。营销推广的目的是引流，社群的间接作用也是引流，社群连接用户即营销。
小店做到顺势而为选品，提供超出预期的服务，通过社群建立连接，最重要的是以上三个内容几乎没有成本，恰恰是小店最需要的。小店的营销推广预算，就我所知，能投拿出一万块钱以上来做广告投放的店铺少之又少，不花钱、少花钱、办大事是小店的诉求。
上面三点，可以作为座右铭挂在店头，每日默诵三遍，直到学成为之。这就是小店的自给自足式营销之道。
#专栏作家#老虎，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家。专注运营推广一百年，精通运营的各个模块，数据、用户、推广，信手拈来，将运营推广玩转于手掌中。
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