柳传志眼中的互联网思维！ 从用户全生命周期，看B2B企业如何做数字营销
“互联网思维”俨然已经成为我国经济界、产业界炙手可热的词汇。不过，发源于美国的它，为何在中国受到如此热捧互联网思维真的会颠覆传统产业、传统商业模式吗作为企业界大佬，柳传志如何看待这些问题又是如何运用互联网思维的文章很干货，值得一读。
口述：联想控股董事长柳传志
1、与西方发达国家相比，中国在互联网应用的某些方面占着“便宜”
问：“互联网思维”俨然已经成为我国经济界、产业界炙手可热的词汇。不过，有意思的是，这个看上去闪耀着思想光芒的词汇，它的发源地并不是众多互联网应用的创始地美国，而是中国。为何互联网思维在中国受到如此热捧
柳传志：作为联想控股的董事长，我一直思索的问题是，传统行业到底能跟互联网发生怎样的关系，换句话说，应该怎么去通过互联网应用把传统业务发展得更好。
站在这样的角度，我发现与西方发达国家相比，中国在互联网应用的某些方面占着“便宜”。众所周知，经过几百年的发展，西方发达国家传统制造业、服务业都已比较成熟，要实现传统业务与移动互联网崭新业务模式的对接，肯定会不太自然，也存在一定困难。而在中国，传统行业做得并不成熟，崭新的互联网模式的涌现，正好为我们转型发展提供了难得的机会。
联想控股的农业板块——佳沃集团，就是看到了我国传统农业向现代农业转型发展中的巨大机遇。我们借鉴了联想30年来在IT互联网行业积累的成功经验，结合大数据、云计算、物联网、移动互联网等先进理念和技术手段，从果业切入，搭建起了一套全新的农业发展模式。
这套模式核心有三个：
一是质量全程可追溯。
二是生产种植过程分析。
三是电子商务以及与之配套的高效冷链物流系统，让从田间到餐桌这一过去复杂的供应链大大简化。
2、互联网思维与传统产业的对接，将产生长尾效应、免费效应、迭代效应和社交效应
问：您如何理解互联网思维
柳传志：换一种角度，从结果的角度来解读，互联网思维与传统产业的对接，会改变传统的商业模式。从结果看，大致会产生这么几个效应：长尾效应、免费效应、迭代效应和社交效应。
互联网尤其是移动互联网开放、互动的特性，以及大数据、云计算等技术手段的应用，使得大量的中小企业和注重个性化需求的个别消费群体，成为了商业中的主要顾客。而在此前，除了大客户、大众市场受到重视外，企业虽然也强调“个性化”“客户力量”和“小利润大市场”等理念，但是，由于数据采集、精准定位、柔性生产以及点对点营销等技术手段的缺乏，企业很难满足这些小众市场的需求。
以联想集团为例，过去每当微软推出一个新的操作系统，或者英特尔上市了一款新的CPU，我们就会根据自己对中国客户消费需求的调查，推出一款或几款主打的个人电脑产品。尽管我们比竞争对手做得好，也就是我们做了款电脑，大家使用而已。现在，互联网思维将有助于企业将产品做得更isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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从用户全生命周期，看B2B企业如何做
关于B2B企业如何做线上营销，笔者展开过很多思考，在经历交流与工作经验的演进后，笔者认为要想做好B2B企业的，更重要的是了解用户。
之前写了几篇B2B企业如何做线上营销的文章，其中大都是围绕年初和朋友交流时，关于B2B媒介矩阵的价值以及如何搭建媒介矩阵的困惑与误区。
当时是从营销人员的角度出发，总结了一些方法：结合业务目标做好用户圈层，结合竞品调研确立差异化竞争的优势，然后根据营销漏斗上中下游的路径，用媒介矩阵触达用户、传播信息并带来转化。
最近两年交流的时候发现：如果要做好，也需要更跳转到其他内容频道。进一步利用案例、产品以及解决方案来影响用户。
Mobile着陆页跳转
因为对于SAP的业务来说，需要经过一段时间的线下销售沟通跟进才能成交，自然也就没有把营销漏斗做成短快平的样式，但不论跳转到注册页、活动页还是信息页，你都可以找到和他们互动的地方。
对于大部分B2B企业而言，SEM的预算不会很多，也不会仅凭一次广告就成交，但力求把每一个接触点做到位的态度是做好B2B的保证。
2）展示类广告
暂时没有找到SAP展示类广告的截图，但对于B2B企业来说，肯定进行了一些尝试和探索，根据实际的转化效果再决定常规小预算或重点时期投放的策略。比如头条在18年底拓量
尝试的原生广告。
3）社会化营销+内容渠道
因为SAP的目标企业都是大型公司，常规的很多ToC的做法不太适用。但为了能够更好的扩大品牌和产品的影响力，建立更深入的认知，并在人群中获得一定的传播度。SAP把专业的解决方案和案例，用更上发布的活动。SAP与抖音、NBA中国合作的线上活动，把SAP与更作为和官网同等重要的内容渠道，承担了用户注册转化、内容传播、活动预约、案例分享等职能。
在全生命周期的品牌和内容传播之外，在前期进行线索收集，接着通过电话销售、邮件、CRM进行用户的管理与维护，进行线下成交与交付。然后通过体验的感知、有价值内容的传播，进一步建立信任和忠诚，实现全生命周期的覆盖和营销，最终形成了完整的营销闭环。
无论是付费渠道、官网/内容渠道、社会化媒体等，每一个渠道都需要在重要个节点做实验进行测试，并有能够深入到最后一步的路径。才能最高效和精准的完成旅程的目标。
2.钉钉：全员营销以及布道师的增长之路钉钉作为国内领先的移动办公平台，最初在线下广告投入了大量的预算，用地铁、机场、电梯广告传递痛点进行刷屏，引起了多轮的热点传播，也一举在用户心里建立了品牌的认知。
钉钉地铁广告
钉钉的渠道和传统的B2B企业差不多：SEM（含品专）、SEO、展示广告、ASO、微信、官网等。整体的节奏是线上线下结合，常规阶段稳定引流，活动期间重点发力。
只是相比SAP，钉钉有几点营销方式的不同：
1）内部自有流量的转化
钉钉背靠阿里巴巴这个国内第一大B2B企业的大山，内部有很多的流量资源可以利用，如天猫淘宝的资源、支付宝的资源等等。利用自有流量进行转化，成本和可操作空间都很大。
2）因业务属性，钉钉差异化的注册页面
注册页面的资料相比SAP简单了很多，因为钉钉的业务对小微企业也适用，所以可以放开第一步收集线索的入口。类似的如阿里云、滴滴企业版也都是同样的策略。小微企业可以线上自助注册和交易，大大提升了转化的效率。
下图是钉钉的注册页面，整体是偏短平快的转化路径，用基础的功能聚集大量的用户，然后通过已有用户价值的挖掘，实现变现。
钉钉注册页面
3）钉钉的钉粉和布道师的增长之路
钉粉和全员布道师是钉钉全员营销重要的一环，把产品价值深植于内外部的用户，人人都能布道，全员都可以营销。利用钉钉明星用户的粉丝效应，通过口碑传播带来大量的用户。
整体来看，钉钉截止18年的数据，覆盖了超700万家企业，从企业数量上来说，已经覆盖了超大型企业到微型企业的所有类型，单纯数量的增长空间并不大。从目前业务动态上来说，钉钉也开始进行更营销成功案例http:///shhmt/wxyx/
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