初创卖家也能玩的跨界营销 真实案例：火锅店不做任何活动促销，营业额增长50%+
一家3月份才创立的淘宝小铺，一个去年才高校毕业的90后店长，从来没做过营销推广的3颗星信誉，市场体量较低的精油皂销售……看起来相当普通的组合，但是，精油皂和水果O2O的跨界营销，却并不普通！
跨界缘起：精油皂消费市场急需培育
为何不选择传统电商营销方式
首先是目标受众无法精准锁定。依贝丝网店的精油皂单客价在一百元左右，他们的目标受众是有一定消费力的女性群体。而目前淘宝市场上9.9包邮的精油皂一大堆，吸引来的都是低端消费力女性，如果将该网店99元的优质产品放上去，而且是自主品牌，无法保障推广效果。
其次，用户对于精油皂相关知识的严重缺乏，让网店店长“袋鼠”深感精油皂市场是个急需培育的市场。单单的页面展示和直通车推广根本满足不了这个知识普及的需求。很多用户目前还是觉得精油皂就是肥皂，还不知道精油皂很多功能是和洗面奶类似的但是清洁作用比洗面奶还好。这就需要线下人员配合面对面的知识普及。
再说，传统电商营销的成本也不低效果却很难保证，但是做O2O跨界活动的推广效果更二维码，里面就有精油皂的相关普及内容，还有刺激二次购买的促销政策——购买该店任意精油皂即可享受20元优惠券，并可参与“免单，IPADMINI,预定IPHONE6，MINCOOPER汽车”等豪华大礼，时间持续到年底。
“袋鼠”说：“我们是打算今年大手笔，简单粗暴一把，培养起大量忠实顾客，明年就好过了。”
未来发展：做好体验，不盲目扩张
对于淘宝小铺未来的发展，店长“袋鼠”采取稳打稳扎，不盲目扩张的策略。“先做好一部分用户就行了，步子不能太快，否则会自己砸死自己的。”
网店今后不打算放精力开线下实体店，自己做O2O闭环，线上网店和线下实体店实现引流、体验、消费、互动，因为考虑到社会化分工，每个企业有每个企业的作用，不可能全部掌握在自己手上，也不太现实。
今后初步计划暂时不考虑做天猫。“袋鼠”觉得上天猫跟上淘宝没有啥区别。因为他对直通车、钻展、淘宝客这种获得推广的理解就是获得流量，获得用户，既然他在做的跨界营销也是获得用户，而且可行有效，何必非上天猫如果这次效果好，他打算以后就大量投放这种跨界营销了。
接下来，“袋鼠”的计划就是围绕第一批体验过他们产品和服务的顾客做一次后续营销，或者说不定就是目前最火的众筹，“还未想好，先观望这次数据。”
TIPS:
创业必知：选择熟悉的领域进入
Q:为什么进入精油皂这么小众的细分市场呢
A:和所有创业者一样，这家网店也有着相同的思路——从创始人的背景去切入，选择自己熟悉的领域开始！
第一，我们网店三位创始人有着近十年相关从业经历：曾经，一个做皂的，一个做精油的，一个做包装的且有自家的包装印刷厂。如今，三个人一起合作，创立了一个新品牌，自建工厂，拒绝采用别人的OEM（也称为定点生产，俗称代工）。
我们属于护肤产品，需要研发。强大的自主研发团队，就解决了产品更新换代的问题,还有一些功效的保证。而自建工厂和实验室，是品质保证的一个基本门槛。
第二，数据说话！精油皂在淘宝市场上，体量不是很大但未来趋势不错。截两张图看下，第一张图显示2012.12.01~2014.05.06期间精油皂的搜索指数大大高于成交指数，第二张图显示2014年2月12日（周三）的成交指数，精油皂是44，洗面奶是595，从精油皂和洗面奶成交指数对比，就可以看出未来的市场潜力了。（文/张晶晶来源：卖家网）
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真实案例：火锅店不做任何活动促销，营业额增长50%+
本文笔者将对自己经手的一个火锅店品牌案例复盘出来给大家——从接手到一个多月时间，通过前期的品牌价值梳理等工作，还没有任何引流活动就实现了50%的增长。
读前思考3秒：那些让你产生重复性购买行为的品牌，你觉得原因是什么
目前商业是一个动态竞争的环境，消费者的需求与选择也会不断地变化（过去计划经济情况的不谈），大部分产品是处于一个供大于求的情况，竞争激烈。
我们接手的一个火锅餐饮项目，是处于在河北廊坊市广阳区的一个火锅店，名为“香料街牛油火锅”，一个非常独特的名字。一听到是火锅品牌，我们马上就冒出一句话：火锅是餐饮竞争最激烈的品类，可能不好搞啊！
不过想一下，每个项目想要做好，都要付出对应的时间精力！有时品类竞争越激烈，往往机会越大。
我们决定就干吧。
老板找到我们之前已经开业了一段时间，虽然不怎么亏损，但是业绩平平（徘徊在盈亏平衡点上），并没有很大的起色。
老板（杨总）本身非常热爱餐饮行业，想要在餐饮行业做出属于自己的一番事业出来，想要通过一个店的测试与商业模型的建立与优化，进行品牌更大的扩展。杨总本人也非常投入与努力学习，为了做这个火锅品牌，前面好几年都在各地寻找更好的产品与技术，做了大量的准备工作。
我们经过到实地考察当地的情况，发现：
从自身产品来看：
首先，我们客户的产品本身具有一定的口味优势。这个得益于杨总前期通过大量时间与精力在寻找好产品有关。但这个产品优势对于火锅品类来说，似乎很难形成差异化价值。
从店面其他方面来说：
我们通过体验与观察，还看到店面装修环境以青春回忆的风格来设计呈现。这种风格在当地来说具有一定的差异化，但对于整个品类来说并不新奇，类似这种店面风格代表的品牌就有班花、马路边边、电台巷火锅等。
从品类发展来看：
目前在火锅品类中的品牌百花齐放——有服务著称的海底捞、宣传产品好吃的巴奴毛肚火锅、强调正宗重庆火锅的小龙坎等等知名品牌，还有各个地方的大大小小的区域品牌与不同形态的品牌，比如：潮汕牛肉火锅、旋转小火锅等。
火锅之所以可以这么火，一是因为其标准化程度高，容易连锁复制；二是因为其本身的口味独特，满足了主流消费群体（年轻人）对重油、重辣的口味需求，吃了也容易上瘾。
因为对于年轻人来说，健康养生更多是一种“伪需求”（我碰到很多人对年轻人群体做了很多健康养生的餐饮项目，最后很多都失败告终的原因之一就是没有认识到这一点——口上说养生健康，但是身体很诚实）。
另外也是因为火锅的就餐特点满足了人们对通过吃饭实现社交的需求，所以火锅也是一个社交属性非常强的品类。
所以火锅目前的品类发展处于一个竞争激烈、虽然比较成熟但相对来说整体还在扩大的趋势。
从当地的竞争环境，与消费者需求来看：
我们在大众点评搜索了一下当地的火锅品牌，搜到上百个火锅店。知名的火锅品牌就有小龙坎、袁老四，这些品牌的入驻对当地的火锅品类也造成一定的冲击。
（大众点评截图）
当地做得比较好的品牌有小城故事、麻辣一方等店。其中，与我们最相近的是麻辣一方这个店，在当地已经开了四年左右，以相对高性价比的优势积累了大量的口碑与回头客。
（PS：为了更快摸清当地的竞争对手情况，我们当地考察的那几天，一天吃了四餐火锅。嗯，火锅，我爱你！）
根据前面的一些实地考察和分析，我们首先要分析出问题的原因所在，根据问题的原因来采取针对性有效的解决方案，并且能够确保落地，这样的方案才是真正有效的方案。
一、分析问题的原因
任何事物的发展，都是一个因果的关系。你能获得一定的成功，一定是因为前期做对了什么。同理，你付出对应的努力，如果没有得到对应的结果，也一定是在某些方面做得不够或做错了什么。
经过以上的实地分析与用户调研分析，我们发现客户这个香料街火锅店之所以口味不错但依然生意不好的部分原因有几点：
1.门店品牌的价值主张不够清晰因为顾客在选择吃什么以及去哪家吃时的心智清单上，已经填满了。也就是说，我想吃火锅的这个心智清单上，有麻辣一方、小城故事、小龙坎等多个选择，你的品牌根本就没有进入顾客的清单里，自然顾客就不会来你这里。
2.老顾客缺少一个传播与推荐理由很多顾客到店后觉得都挺好，但就是说不出具体好在哪里，没有很强的记忆点让老顾客与传播。因为大部分餐饮门店是一个附近半径3-5公里内为主的生意范围。
也就是说，如果你的复购率不高，那么几乎很难长期存活下去。你在顾客身上赚的并不是一次性的钱，而是他的重复消费（旅游景区等地方除外）。香料街火锅所在的位置很偏，几乎是街头的尽头位置，所以尤其需要这种老顾客推荐的行为。
你想要消费者选择你、购买你，你就必须给消费者提供一个购买理由——消费者凭什么要选择你的产品或品牌而不选择别人如果你不能比别人更能满足消费者的需求，那么你就只能眼睁睁地看着消费者跑到对面的竞争对手里去消费。这个购买理由就是品牌所需要给消费者提供的价值。
3.品牌的价值感没有让消费者直接感知到杨总和我们说，他们的产品、底料都非常好，远在其他竞争者之上。我们尝了几次，对比了当地的很多火锅品牌后，确实是产品不错。但问题是，并不是每个顾客都会像我们这样愿意付出很多时间去各家认真对比。
消费者给你的机会大部分就是一次。
不管是什么途径得知你的门店，如果第一次来你这里并没有让消费者直接快速感知到你的价值，消费者不会说：“哦，我上次没有好好体味你的好，下次再过来尝尝。”这种情况几乎不会发生，因为消费者的选择非常多，如果第一次体验不是特别好，下次几乎就不会再过来！
篇幅原因，就先说以上几点原因。
二、问题的解决思路
我们说过，商业的本质是价值交换，而营销的本质是通过比别人更好地满足消费者的需求，从而形成自己的差异化价值，来实现自己的盈利目的。
也就是当你的品牌失去了消费者的认可与购买，说明了你的品牌提供的价值不再被消费者认可。这个时候，就要重新思考你的品牌价值和洞察消费者的需求，让消费者重新感知到你的品牌价值，形成持续性的购买，而不是短暂的增长。
所以，我们作为企业的第三方服务（营销咨询策划），给企业制定有效的营销方案，应该是以消费者需求为原点，以解决顾客从接触你到最后购买你的认知问题，来设计一连串具有环环相扣的策略与资源配置方案。
经过前面的分析与团队的思考，我们决定从消费者行为路径来梳理方案。因为从消费者行为路径中更能针对性找到问题的解决方案。
经过问题的筛选，我们觉得主要需要解决的三个核心问题：
香料街火锅给消费者的购买理由是什么消费者到店后如何让顾客产后复购行为消费后的顾客为什么要推荐其他人来你这
以上三个问题本质是相互促进的。
我们思考第一个问题：
1.香料街火锅给消费者的购买理由是什么前面我们也分析了，香料街火锅店的价值主张并不清晰，无法提供消费者一个充足的购买理由。这个购买理由来自于我们给消费者提供的差异化价值。
刚开始我们是想从店里本身的装修风格来做为切入点。因为这个店的青春回忆风格虽然在整个餐饮来看并不新奇，但是对于廊坊市这个区域来说，具备了这样的差异化，也具备传播的记忆点。
后来这个想法被我们团队否决了。
为什么
经过用户需求的评测后，我们发现这个方向所提供的价值感知并不足以让消费者产生购买行动。
餐饮本身是一个体验驱动的行业，与快消品等行业不一样，餐饮需要靠高感知的差异化价值才能打动消费者来你这里消费。班花与马路边边这些网红火锅品牌的发展情况与我们这个客户的情况不一样，所以这个方向并不适合我们。但这个可以做为我们增强顾客到店后的体验感。
我们还考虑从产品层面去考虑。因为餐饮品牌用的最多的高价值感知的方法就是以某款爆品为切入点。
比如：巴奴对标海底捞，直接强调毛肚更好吃（现在改为强调食材本身）。对于火锅来说，毛肚本身也是一个高价值感知的产品。比如还有的火锅品牌以美蛙鱼头、鲜牛肉、牛肉丸等为爆品作为市场的切入点。
但以某个产品做为拳头产品，做为爆品为主打方向，也被我们否定了。因为企业本身并不具备这样的拳头产品，而且经过再次梳理附近商圈情况，这个方向也不适合。
经过团队的多次讨论后，我们最终瞄准了“香料街牛油火锅”的“牛油”这个方向。
为什么
第一、具备目标群体的认知基础
我们经过抽样调查目标群体，对“牛油”具备一定的认知，认为牛油火锅本身是让火锅更好吃的附公众号：怪兽先森（ID:Mister-shou），人人都是产品经理专栏作家。营销咨询顾问，擅长企业营销增长策划，品牌营销咨询。以人为本，剖析问题本质，致力于让营销更简单和实用的营销人。
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