像算命先生一样做电话销售 从 CMO 职位的前世今生，看移动互联时代市场营销的价值变革
电销专员最痛苦的3个问题是什么
陈小雅是一家宝马汽车品牌4S店的电销专员，她最近很痛苦。为什么呢主要有三个方面的原因：
（1）为什么我总是不能准确的判断客户是否真的喜欢我们的产品呢
（2）客户在电话里一开口就询问底价，弄得我很被动，就算我把底价告诉了他，他也不会来店，怎么办
（3）好不容易把客户邀约来店了，但是客户来到店里之后，却不找我买车，而找了别的销售顾问，我前期的工作都为他人做嫁衣了。
这三个问题一直折磨着像陈小雅这样的电销专员。
在回答这3个问题之前，我们先来认识一下客户吧。
网络客户都有哪些典型的行为特征
电销专员干的活很有挑战性，就类似于一个瞎子算命先生，要接触的都是看不见的客户，我们对外界感知中所依赖的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉5个途径中，只有听觉这一途径能派上用场。
要单凭这单一渠道获得的信息来识别和判断客户，谈何容易而根据我与众多电销专员的访谈结果来看，发现网络客户一般有6个主要特征：
（1）以中青年人居多，一般在25至45岁之间，45岁以上的占少数，学历水平偏高。
（2）客户一般没有到过实体店看过车子，但是不代表对车子不了解，有的客户对产品参数方面的了解比销售人员的还要多。
（3）他们会上网查看产品信息，查看别的客户在网上的留言，愿意留下自己的个人联系电话。
（4）客户与销售顾问没有见过面，缺乏互相之间面对面的交流，很难建立起基本的信任关系。
（5）客户都比较喜欢探询价格，而且一开口就问底价是多少。
（6）一般都知道同一个区域内有哪几家4S店，会来回的在几家4S店之间询价比价。
面对这样的客户，我们该如何判断他们是否会购买我们的产品，如何应对他们没完没了的询价，如何把他们邀约到店来，来店之后肯定会找你购买
四个步骤搞定客户来店找你买车
这些从未见过面的客户，就如同是生活在另一个虚拟世界里一样，销售顾问们平时培训过的热情接待，给客户端茶倒水，赠送惊喜礼品等等招式都用不上。客户不在面前，你看不见摸不着，只能靠自己去听，然后再以一张三寸不烂之舌把客户邀约到店来，这挑战可想而知。
第一步：像瞎子算命先生一样识别客户的购车欲望
在众多的算命先生中，人们偏爱相信瞎子算命先生，为什么呢因为人们觉得一个什么东西都看不见的人，说出来的东西才是真正的推算出来的而不是看出来的结果，而且还有一种神秘感。但实际情况真是这样吗当然不是。
瞎子算命先生为什么能够在询问了客人的几个问题之后，再装模作样的推算一番，然后就能头头是道地说出你的命理来呢
比如说，他只要听你说几句话就能很准确的说出你是农民还是官员，你是开心还是悲伤，你是劳碌命还是富贵命，这是如何做到的秘诀就在一个“听”字。比如他可以通过听你说话时候的语气，语速，音量，口音，语调，用词，说话底气等方面来判断你是自信，还是自卑，是官员还是平头百姓，是哀怨还是得意洋洋，进而就把你的“命理”给推算出来了。优秀的电销专员也应该具备这样的能力。
正因为是电销，要面对的是看不见摸不着的客户，很多展厅销售中的技巧都用不上，只能想瞎子算命先生一样，利用自己的耳朵来做判断了。通过听来了解客户的想法，从而判断出他的意图、需求、购买欲望程度。那如何听呢
我们要听的是客户向我们提出的问题，他提出的每一个问题都可能是他关注的内容。比如客户一般会询问：
你们的车子是哪里生产的
价格是多少
都有哪些配置
综合使用油耗是多少
为什么价格比网上的价格高那么多
为什么你们宝马的设计和奔驰，还有奥迪的都不太一样
为什么你们的优惠比别人的少
你们上牌的服务费是多少
按揭手续能不能简单一些
什么时候能交车
车辆的每次维修保养费用是多少钱
如果我过去你们店里，到底还能优惠多少钱
类似的问题还有很多很多，销售顾问要听的就是这些内容，然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类，商务决策类，共6大类问题。
从实践来看，如果一位客户在电话里仅仅询问的是价格优惠类，产品技术类，竞品对比类的问题，那基本可以认为这位客户目前的购买欲望并不是很强烈，最多还只是在询价阶段而已，还没有到真正要做购车决定的阶段。
如果一位客户不仅询问了价格优惠类、产品技术类、竞品对比类问题，而且还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类问题，比如询问车辆如何使用，真实用户使用起来的评价如何，可以去哪里进行维修保养，维修保养费用如何，保险如何购买，上牌服务流程怎么样，具体费用是多少，什么时候可以提车，都有哪些颜色可以选择，可以接受什么样的付款方式等等。
客户所询问的内容越具体，越详细，越接近有车之后应该考虑的细节方面，那么客户购车的可能性就越大，也就是他的购车欲望越强烈。优秀的电销专员应该具备这样的“听”的能力。
第二步：转移客户的关注点
算命先生在给客人算命的过程中，若是遇到了某一个自己判断不太准确，不敢妄下结论的问题时，往往都会狡猾的转移话题。
比如，你问他下一胎生的是男孩还是女孩，他若拿不准，就会故意的不回答你的问题，而是反过来问你一系列的问题。比如他会问你父母的生辰，丈夫生辰，他们之前是否做过某某事，问了一堆问题之后，再推算一遍，然后说一些让你听起来似是而非的，怎么听都是正确的道理。而此时你已经忘记了自己原来提出的问题了。
在实际的电销中，几乎每一个来电的客户都会一个劲的询问价格，非得问出个底价来而不罢休。
面对这样的客户，我们自己心里一定要清醒的认识到，在电话里的报价，无论你报得多低，客户都不会认为真的是已经到了真正的最低价。
就算你真的把最低价报出去了，客户也相信了，但他不在店里，也无法真正的把车子卖给他。
就算他真的冲着这个价格来到了店里，他还是会再跟你一而再再而三的砍价一番，要不然就要这要那的让你赠送东西。
客户总是得寸进尺的，除非他是脑子进了水的土豪。所以在电话里，你死活都不能报底价，谁报谁傻瓜，谁报谁先死，客户还会拿着你报出的价格去压另外一个商家，然后获得一个更低价格，在另外一家4S店购买。这都是血的教训。
如果客户一再的询问底价，你应该反过来礼貌的询问客户：“先生，我看得出您真的很想买辆车子，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款价格最便宜的车子，还是要买一款最适合自己的车子”通过这个问题，提醒客户相比较于价格来说，他更应该关注自己的真正需求，而不是价格。从而跳出价格问题上的殊死纠缠。
第三步：给一个既确定又模糊的承诺
算命先生是如何让自己说的每句话让人听起来好像都是正确的呢聪明的算命先生，一般不会直接说“你后年会怎么样”，而是说“你后年如果不怎么样，就会怎么样”。他也不直接说“你的八字后年克父”，而是说“后年你的八字应该克父，如果不克，家中定有破财或烦心事，或孩子身体不好”等等。这些话让你听起来总是正确的。这类既确定又模糊的话，销售顾问也应该会说。
什么是既确定又模糊的承诺确定，就是向客户做一个保证，给他吃一颗定心丸。模糊，就是不说出具体的措施，不承诺具体的价格优惠金额，甚至还可以设定一些前提条件。
在邀约客户的时候，他们经常说某某4S店的价格如何如何低，还说某某品牌的优惠如何如何巨大，从而给你施isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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从CMO职位的前世今生，看移动互联时代市场营销的价值变革
笔者讲了CMO职位的历史发展、现状以及未来，并对CMO职业给出了自己的思考。
什么是CMO几年以前，CMO这个高管职位几乎成了可有可无的角色，但是现在不同了，在这个顾客主权的时代，CMO在高管会议上的表现越来越引人注目，并且成为了企业客户的代言人。
为什么会这样呢在这个移动互联的时代，CMO被时代赋予的职位潜力，将对企业和品牌产生革命性的影响。
和以往相比，CMO职位有哪些变革一位营销人员表示，CMO工作方式已经变得越来越数字化，对数据的洞察使得CMO成为企业中最会讲各种营销故事的人。
一直以来，CMO这个职位都不被企业所看重，但是现在，他们的工作方式正在发生着惊人的变化。本文将通过大量的行业研究者、亲历者的阐述来说明CMO这个首席营销官的职位价值正在发生着怎样的变化。
营销是和伴随人类发展的一项最古老的业务。当人类的祖先走出家庭生产模式，组织起来一起从事生产作业时，就有一些具有独特艺术技能的人利用创新的思维将自己的手工艺与文化结合起来设计并制作出了各种各样的产品包装。如此一来，包装后的产品更上线以来，到2018年1季度，微信用户数达到10.2亿人，占人口总数量73.4%。微博2018年发布的数据表明，微博用户月活跃量为3.76亿人，占人口总数量27%。
惠特勒（Whitler）说：“现在，市场营销人员不仅要掌握丰富的财务知识，成为财务专家，还要掌握各种先进的营销技术，成为技术专家，最重要的是要掌握与消费者建立联系的各种新型的营销方法。”
一直到2017年，人们还没有意识到CMO类从业人员的工作曾经陷入过泥潭，也就是从这时开始，CMO及营销类工作触底反弹，有了根本性的好转。
Forrester的调研报告称，CMO们已经在高层管理会议上得到了重视，他们跳出以往的工作方式，建立起了企业的客户体验中心。约有66%的CMO都宣称他们主要负责企业的市场营销和客户服务工作。
数据！对就是数据，来源于大量客户的社交数据、在线交易所贡献的各类数据推动着CMO工作朝着崭新的未来在前进。
爱迪生研究公司报告发现，78%的美国网民在网络、移动平台上留下了丰富的个人信息。计算机软件公司Demo的数据研究则表明，在Facebook上，用户每分钟就会发布410多万条帖子。
对于营销人员来数，这真是“数据的富矿”，挖掘其中蕴含的有意义、有价值的资源就是其全新的、最富挑战的工作，也为其职位赋予了新的价值内涵。
CMO为自己的团队建立起了全新的职业道德，并培养员工具备全新的、可量化的主要业务能力。Forrester研究报告称，优秀的CMO通过所具备的落实营销战略的能力、卓越的营销预测和分析能力、严谨精细的财务管理能力等才华，赢得了整个高管团队的赞赏和尊重。
曾经担任过CMO的Forrester分析师、高级合伙人谢乐尔·帕特克（SherylPattek）表示，市场营销已经从以往的成本部门演变为企业的推动者、管理者，这很大程度上要归功于CMO及其领导的团队成员对顾客数据的分析和洞察。
实质上，CMO已经超越了普通市场营销的角色，更多地涉足企业营销战略，成为企业高层管理队伍中不可或缺的角色。这个变化不仅意味着CMO领导的部门更了解自己的客户和业务，也负起了对整个公司业务更多、更重要的责任。
因此，真正的、成功的CMO从事的是一份相当有压力的工作。
CMO是现代营销中客户呼声的最佳代言人！
根据小企业网络（SmallBusinessNetwork）总裁JimBlasingame的说法，这是客户的时代！是的，“客户的时代”不也就意味着这是CMO大显身手的时代吗
更大的、更强烈的对CMO职位定义的说法还有，《Forbes》认可了维斯托利（Vestorly）公司CGO（ChiefGrowthOfficer）尼尔·圣克莱尔（NeilSt.Clair）在2015年为Forbes撰写的一篇专栏文章的说法：“在英语中，没有比C-M-O更具有挑战性的缩略词了。”
《市场新闻》采访了一些对CMO职业发展有着第一手经验的营销人员，了解到该职位最大的、最令人兴奋的一些变化，这些变化印证了交流电发明者尼古拉·特斯拉（NikolaTesla）在1915年的所言：“智力进化最令人满意的结果之一就是——不断开辟新的、更广阔的前景。”
没错儿，CMO职位价值的演化正好证明了这一点！
为品牌注入活力
CMO的日常焦点性的工作是这样一幅画面：
当友邦保险的CMO——SteveHandmaker走进他在芝营销成功案例http:///shhmt/wxyx/
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2024-03-21 21:46 -
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不过，惠特勒教授也指出，现代管理人员必须要自觉学习了解信息技术、安全、金融和其他非营销业务方面的知识。,以今天的视角来看，仅仅依靠优惠券或直接邮寄商品目标来推动营销工作实在难以让人理解。,用惠特勒教授在2016年美国医学会夏季会议上所做报告中的一句话来描述：多数人都认为CMO只是一个常规职位，和他们这些普通打工者没什么两样。
2024-03-21 17:16