雷军：我向阿里学到了三点 从吸金广告，我看到了人性的8种基本欲望！
大家上午好!非常高兴有这么一个机会跟大家交流。我自己创业的时间比较早，时间也比较长。第一家公司上市之后我就专职做了几年天使投资，到了40岁的时候总觉得还有一些梦想没有完成，所以我就创办了小米。
大会指定的题目叫“小米的梦想”，我创立小米时候内心有这样或那样的梦想，我有一个很低俗的目标
“我自己干了二十多年的创业，我能不能亲手创办一个百亿美金的公司”
因为今天创业市场里面4年前能够做到一百亿美金应该是很了不起的目标。我这么提这个目标好像觉得这个梦想太低俗、太物质了，但是不瞒大家说，我真的是这么想的。我觉得有了“百亿美金”这个目标之后对我们帮助是挺大的。
有了这个目标以后怎么做我非常认真学习、研究、琢磨大佬的创业历史，比如马化腾的，比如马云的。我在琢磨他们创业历程时候真的收获挺大的，尤其是马云的创业史。
今年1月份我专门去杭州跟马云聊了三个小时，主要表达的是感谢。我说我认真琢磨阿里巴巴十多年创业的历史，我从中学到了三点，这三点是我在办小米之前就总结了。我觉得阿里创业成功有重要的三点：
第一，要一个巨大的市场。任何一个大公司的成功，它的创业背景一定是巨大的市场，如果没有一个巨大的市场需求，想把公司做成是不可能的。
第二，要找一群超级靠谱的人。
第三，相对同行而言，要有一笔永远也花不完的钱。可能大家会说，“为什么要有永远花不完的钱”，钱对你看到的东西和你有勇气去做有非常大的帮助，你有胆量去试一些东西。
小米的尝试
2008年Google发布安卓，2009年第一部安卓手机发布了。当看到第一部安卓手机的时候，我就看到机会来了。我认为在智能手机行业里面会重现30年前PC击败苹果机的这个历史。这是个巨大的机会。
我觉得未来手机一定是软件、硬件、互联网相结合的，就是我们讲的“铁人三项”。所以假如能够把微软、Google、摩托罗拉合并的话，这个公司应该相当的牛。假如我能讲这三个公司最顶尖的人集合起来办一个新的公司，我觉得会有很大的机会。
当我有了这样的方向以后，不瞒大家说，我用表格列了一个很长的名单，一个个打电话去找。很多创业者总是抱怨说找不到人，我就跟他们开玩笑说“三条腿的蛤蟆找不到，两条腿的人一大把，关键是看你找了没有。”其实抱怨找不到人的创业者是因为在找人上花的时间是不够的，其实找人是天底下最难的事情。
大家仔细想一想，如果我找一个硬件工程师，他们肯定觉得雷军不靠谱，甚至他们并不了解雷军是干什么的，我拿到的只是那个人的电话。我需要那个人接起来我的电话，并且愿意跟我聊十几分钟，聊完以后我要说服他出来跟我喝杯咖啡，其实这样是挺不容易的。我就是这样打了九十几个电话，一个个约出来聊。
我跟一个硬件工程师谈了十个小时还没有说服他，最后用了一个无赖的招说服了。因为他就是不相信小米这个模式行不行，他死活不知道我到底怎么能够挣钱。我跟他讲了几十种方式，可是还是说服不了。对做硬件的人来说，他了解小米的模式是有困难的。直到我和他说
“你有钱还是我有钱如果你认为我比你会挣钱，要不把挣钱的事情交给我，你就把产品做好就行。如果我全教给你，我还拿什么混饭碗呢”
我跟他谈到晚上12点，他说这一条说服了他。就是我肯定比你懂怎么赚钱，否则的话我就挣不到钱。我在说服硬件人才时候花的精力远远超出想象。
最后一件事情是怎么找到永远也花不完的钱。其实对于一般创业者来说，找钱是很难的过程。我为什么做专职天使投资我就想把找钱这个事情搞明白。包括我投完很多项目以后帮他们去融资，我就是想搞清楚怎么融钱。我在当年创办卓越的时候谈过八九次融资，是极为艰难才找到钱的。我当年最崇拜的高手是陈一舟，反正在十几年前英文讲得好。我英文讲得不好，所以特别困难。
对我来说融资曾经是一个很高的门槛，我做天使投资的时候就琢磨怎么能够像马云那么融钱。其实这里面没有什么太多的技巧，我觉得最最重要的是你希望做成一件伟大的事情，怎么让投资者相信你能够做成。其实最关键的问题是你用什么让投资者相信能做得成这件事情。
掏自己的钱创业
当我做智能手机的时候很多人觉得不靠谱，其实我连跟别人融资的勇气都没有。如果我自己“骗”来这么多钱，把公司弄砸了，我面子上是过不去的。所以初期一年多时间，小米都是隐姓埋名的，在这样的情况下怎么融资呢我找了朋友圈跟我最好的朋友刘芹，我跟他讲这个讲了一个通宵，融多少钱呢融500万美元，在2010年融500万美金。
我最后打动他的是什么呢刘芹说是因为我对创业有敬畏之心，所以他愿意投我500万美金。其实我自己并不差那500万美金，因为我自己也是投资人。但是我在想，如果这个钱全是我投的，我可能没有那么大压力。我得从别人手上拿到钱。这是我拿到的第一笔钱。我当时看到很多评论说“雷军是富二代，有很多钱”，其实大家说得没错，因为我前期创业成功，我的确有一点钱。但是如果我想把小米创办成功，如果我自己不是真正的创业者，这是一点可能没有的。
当我决定创业以后，我找的所有伙伴都不拿工资，每天12-15个小时，一周干6天，并且我们租了一个很小的办公室，极其的节约，像一个真正的创业公司一样。我觉得小米成功的经验很简单，其实创业这点钱很多人都有，但是他们为什么遇到很多挫折因为他们没有把自己当作真正的创业者。
所以小米背后有很多东西是我们点点滴滴做出来的，我们全体员工70几个人都投了钱。我原本不想让大家掏钱，是有一个从微软来的工程师，说了一句
“我在微软干了6年，攒了五六十万，买不起房子，也不想买车，炒股票嫌麻烦，我天天在小米干，我对小米有信心，我能不能投资小米呀”
我听完挺感动的，我说你讲得有道理。但是我拿着员工的钱有多大压力吗等于我自己找了75个老板，每一个人都会到你办公室问一下，雷总，我们现在干得怎么样了我当时跟我一个合伙人说，要不然大家随便投，赔了都算我个人的。我合伙人跟我说，你真不能这么说，你要这么说大家就没压力了，大家要投小米就得真的投，不能因为你雷军有钱就这么讲，你这么讲大家就不真诚了，说你绝对不能承诺你兜底。
说实话，因为我没承诺兜底就压力巨大。但是，掏自己的钱创业是创业成功率最高的一种，因为在那一瞬间你重视了，你花的每一分钱都是自己的血汗钱和别人的血汗钱，不会轻松把别的投资人的钱打水漂。所以我觉得如果创业者有经济条件，我无论如何都希望他们个人掏一点钱，因为只有这样，大家花自己钱的感觉是不一样的。
所以我总结一下，我觉得马云的这个创业的方式就是这最核心的三点。而一个巨大的市场，这条最重要。因为有了巨大的市场，你就有机会找到靠谱的人，你就有机会找到靠谱的钱，你就有机会融到很多的钱。如果你的市场不够大的话，其实你在汇聚资源上是几乎是不可能做到很大的。
回顾了下小米逐梦之旅，希望对大家有帮助。刚才提到几个技巧是我自己用的，包括让创业者投一点钱，有参与感，而且不惜代价找到最优秀的人。当然，小米还在创业的过程之中，其实现在谈成败的确为时过早，但我觉得小米已经打了非常不错的基础，而且相信小米通过不断的迭代会越来越好。（来源：虎嗅网）
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从吸金广告，我看到了人性的8种基本欲望！
一款吸金广告，更应该找到人的痛点，关心人性与欲望与需求。
广告，人人都看过！
每一个看广告的人都是大神，总能评价一二，说个七八：这里不够打动人，那里没有吸引点。
不过，当我们自己去做广告的时候，一般就苦逼了，完全不知道怎么下手。
消费者为什么就被你吸引了他们为什么看完广告被打动了，最后还购买了人们到底想要什么究竟什么东西会让他们做出这些反应对于这些问题，德鲁·埃里克·惠特曼的畅销书《吸金广告》或许能给我们一些指引。
很多广告的失败在于一厢情愿地自我表白，但是消费者从来都不关心你，他们只关心自己。
关心自己什么呢
你的广告能分分钟打动消费者，驱动他们行动，那肯定是触动到了他们的某些欲望。
惠特曼在《吸金广告》中指出，人类的需求可以被总结为8种基本欲望：
生存、享受生活、延长寿命享受食物和饮料免于恐惧、痛苦和危险寻求性伴侣追求舒适的生活条件与人攀比照顾和保护自己所爱的人获得社会认同
这8种欲望创造了无数经典案例，不仅仅是广告文案人会经常用到，太多太多的营销、运营人也会利用这8个点逐鹿中原，巩固江湖地位。
01生存、享受生活、延长寿命
世界虽然繁忙，却总有人诗意地活着。
衣食住行，既是人类生存的基本物质需求，也不断衍生永无止境的欲望。绝大多数人总能知道如何让自己活得更舒服，希望自己生存得更好。
如果某件事，我们完成后能让自己变得更好，那我们肯定更愿意行动起来，这是毫无疑问的。
不然为什么所有产品、广告都会塑造对消费者的利益点，都在营造一种美好向往的生活
我们享受健身带来的快乐与改变，所以keep说自律给我自由；我们沉醉旅行带来的舒适与放纵，所以携程宣扬说走就走；我们喜欢鲜花，FlowerPlus告诉你，用一杯咖啡的花费，一周一花，体会鲜花点亮生活的感觉。
再比如快手在2019年跨年的时候就从普通快手用户出发，记录普通人真实的样子。
他们来自中国的不同地方，甚至世界的某个角落，让人们看到每一种生活的快乐，而这就是享受生活的一种方式。
不会海草舞，只会与狼共舞。
没有朝九晚五，只有朝朝暮暮。
距离终点，还有余生那么远。
生活没有剧本，每个人都有自己的活法。
生活很美，需要你去发现和找寻，你的产品能让消费者享受到多大的美好呢
不只是功能上的，还有情感上的。
02享受美食
最好的起床声音应该是这样的吧：
土豆牛肉汤被炖到闷闷的咕嘟咕嘟声
烧肉酱抹在煎肉上的刺啦啦声
油条在油锅里膨胀的滋呖呖声
炒饭、虾仁和蛋花在锅里翻腾的沙啦啦声
甜酒倒在杯子里的颠儿颠儿趸趸声
嚼碎蒜香肝酱脆面包的喀刺刺声……
我们对味道的记忆，可以很久远，久远到时间都无法改变。也会很固执，偏爱某一种口味，互为鄙视链。
品牌们，往往会花尽心思找到这种记忆的关联点，调动你的味蕾。
他们也会用夸张的表述方式告诉你有多好吃，用极致的拍摄手法让食物的色味俱全，让细致的文案描述让你看一眼就口水直流。
比如被誉为最下饭的国产美食纪录片《风味人间》，每一次画面与文案的结合，都会让吃货们欲罢不能。
精密的肌理不规则的孔洞仿佛月球的表面成千上万次的高强度碰撞
改变了牛肉本来的面目
也赋予了它们脱胎换骨的全新口感
蟹壳破裂的瞬间
晶莹剔透的蟹肉弹出
调料的多重风味在入口的瞬间涌现
蟹黄的鲜甜融合其中
水分充足的肉质带来弹滑的口感体验
对于美食的描述，干巴巴的文字既没有画面感也没什么吸引力。
在我看来，美食文案就要从食物最真实的场景出发，将自己带入，尽可能从细节上描述食物从五感上带来的体验和感触，也就是从自己视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉全方面的去描述。
试一下，效果马上会不一样！
当然，还有更高明的手法，将食物赋予情怀，让人在食指大动时，心中亦是感慨万千。
比如回家吃饭APP的一组广告，当食物与家联系在一起，属于家的味道，是每个在外打拼的人心中最柔软的地方。
送走了爸妈，还能吃到腊肉炒笋就觉得自己在北京过得还好。
除了给爸妈打电话
中午订餐是你唯一说四川话的机会
山东到福建距离两千公里
在这不过是一碗粥的距离
03免于恐惧、痛苦和危险
恐惧的来源是人内心的欲望所使，患得亦是患失，人的本能让我们趋利避害。
而学会害怕却是人类保护自己的一种本能，我们的祖先，因为害怕猛兽与黑夜，发现并延续了火种；害怕饥饿，开始学习种植粮食，驯养家畜。恐惧是人类适应环境的必然结果，也是社会发展进步的源动力之一。
生物学的研究也有力佐证了恐惧对人的吸引力。恐惧带来的肾上腺素，会制造相当的满足感。（所以才会有那些明明害怕看恐怖电影的人，还一边捂着眼，一边扯着嗓）
广告中这种利用恐惧心理来吸引人们注意力的做法更是不胜枚举。
卖摄像头的不好好卖摄像头，非要让你觉得自己家里每天都被偷；搞英语培训的不好好教学解惑，非要让你认为孩子不会英语就是白痴；生个病找个医院网站咨询下，小感冒小疼痛也能说成时日不多；越来越多的商家，兜售恐惧甚至多于兜售产品价值。
恐惧对人的吸引力虽大，但多了同样泛滥。恐惧需适当、合理，而解决方案需要科学，经得起推敲。适当的幽默巧妙也会降低兜售感。
比如杜蕾斯的玩法就相当高明。在父亲节的时候，杜蕾斯推出一个海报：
致所有使用我们竞争对手产品的人们：父亲节快乐。
定位于高端商务人士的《经济学人》杂志广告也深谙这种恐惧之道，它没有直接说服读者订阅，而是在广告这么说：
“我从未读过《经济学人》”——一名42岁的管培生说。
总之，如果我们不完成某个行为，就会失去一些自己喜爱的东西，那我们会更愿意行动起来，因为害怕损失。
同理，如果做了某件事，能够避免自己一直恐惧、害怕的某个场景或结果，那我们也更愿意去做，人人都想从自己当前厌恶、痛苦的情境中抽身出来。
04获得美妙的性伴侣
一见短袖子立刻想到白臂膊，立刻想到全裸体，立刻想到性交……这是人原始的冲动。
食色，性也。这是老祖宗的话，说的就是吃饭和性都是人的本性。
而带有色情暗示的广告已经超过100年，一直到现在，虽然是争议不断，但是不可否认，现在无论你打开手机、还是阅读杂志、或者是看大品牌广告……都能见到很多“性暗示”营销的影子。
1954年，玛丽莲·梦露一句“我只穿香奈儿5号入梦”，就让香奈儿5号成为了性感的代名词，当时一度引起轰动，拨动无数男女的心，之后的效仿者不计其数。
知名男性杂志Maxim和FHM在封面上做过多项测试，结果表明，用半裸女人做封面的期刊销量明显高于男性明星，即便男星相关的内容才是男读者们急切想阅读的。
也有研究表明，性刺激确实能够吸引顾客短期的注意。广告大师大卫·奥格威提炼出的广告3B原则Beauty，BabyandBeast，Beauty可是排在第一位。
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