资深卖家剖析跨境电商困境与出路（下） 营销和运营、销售的区别，你真的清楚吗
既然谈到问题，必然要谈出路，难道我们外贸人都要坐以待毙也未必。在商言商，毕竟做生意在于人做，只要我们还有好的商品，还有廉价的人力，以及我们不怕险阻解决问题的决心和方法。把产品销往全球依然是一门尚可的生意。现阶段我觉得仍然还有以下几个突破口。
1.彻底去中国化，把品牌建设成纯正的欧美（或其他本土）电商品牌，只保留中国制造这一部分优势供应链（如果你有的话，没有优势供应链，想必在哪里都做不好）。
建立本土化服务基础，从国内采购商品，这是不是一个思路呢想必有心的同学也看出来了，这么一来，我们已然不是所谓的“跨境电商”了。岂不是和walmart以及其他本土商户同一起跑线了，我们还有优势吗坦白讲，真没有！但至少是站在同一起跑线了啊！而不是面向欧美（或其他国家）建立中国品牌（这样还未开始游戏已经hard模式了啊亲）
2.专注真正的小额批发业务而非零售。
为何这是一条道路且听我来说道。前面不是讲了零售的三大死穴吗假如你专注批发，一定程度上可以解决一些这三类问题。
首先，物流问题。批发的订单总量高出零售很多，单个订单的利润也大出不少。一定程度上允许我们淘汰掉小包这种物流方式，给客户更好的体验，并且批发客户并不像零售客户对物流时效很敏感，动不动就要overnight,presentorder,forwedding,forparty等等。并且大大减少退换货概率，降低运营成本。
再者，专注批发允许商家提供更好的客服体验。订单少了，服务的客户也少了，客服工作量大为下降。电话一对一服务也不再是奢望了。西联，电汇等付款也名正言顺了。商业快递，空运，海运等发挥空间也有了。
最后，批发业务对于品牌的渴求大为下降。面对的顾客群体不同，对品牌的要求也不同，广大中国卖家本身多从事无牌或“仿牌”类产品经营，对这类商品并没有像零售那样对品牌有较高要求。而且可定制的产品也能为商家提供多项增值服务。
3.专注优势细分产品领域，抛弃“高大上”商城模式。
这一点相信有过成功外贸B2C经验的朋友一定能理解。
首先讲优势，优势产品应该有几大要素：
市场优势：欧美（或者其他国家）传统商家尚未切入的产品市场或者新兴的传统商家尚未反应得来的市场。（trick:多关注一些行业博客，可以获取一些极好的信息，目前笔者经营的正是这样的产品）
商品属性优势：欧美（或其他国家）传统商家无法切入的产品市场，典型的如3C配件，产品换代更新极快，定制性差，囤货风险大。
竞争优势：整个互联网上商家不多的产品市场。（这点同第一点有相似处但不完全相同）
供应优势：国内能提供质优价廉的产品市场。（典型的如假发，发饰等）
刨除产品本身的的优势，专注细分市场能给网站带来更高效的营销效率。（限于篇幅和主题限制，不深入探讨）
4.在销售产品本身之外，给自己经营的产品和服务添isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
资深卖家剖析跨境电商困境与出路（上）
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营销和运营、销售的区别，你真的清楚吗
营销的本质是什么从字面意思来理解，我们一般都会认为是“运营”+“销售”，但是笔者不这么认为。在本篇文章中，笔者从多个角度对营销进行了分析梳理，与大家分享了他对营销的认识，一起来看看吧。
01
伟大的彼得·德鲁克说过，企业存在的目的在于引导消费、创造顾客。
如果没有消费者愿意买单，那么企业所有一切产品、技术、设备、人员都毫无意义可言，因为无法创造价值。
顾客才是企业得以生存的基石，是品牌存续的生命线。为了创造顾客，德鲁克又说了，企业的基本职能只有两个：营销和创新，除此以外，其他工作都是成本。
市场营销的目的在于充分理解顾客，将他们的潜在心理需求变成实际的购买行为。
对于一个企业而言，企业想生产什么并不重要，最重要的是顾客需要你生产什么，他们想要购买什么样的产品。正如同样伟大的菲利普·科特勒所说，MarketingdecisionMaking，市场决定生产，可谓一语中的。
是顾客需求，决定了企业产品的性质，决定了企业自身的定义和使命，决定了企业能否取得成功。正因为如此，当别人问起科特勒，“哪一个词可以精准地定义营销”时，科特勒毫不犹豫给出了自己的答案——需求管理DemandManagement。
理解顾客需求，管理顾客需求，这就是市场营销要做的事。
02
那么，怎么满足顾客需求呢，这就要靠创新了。创新就是用超越过去的方法来创造价值，从而满足顾客需求。随着技术和社会生产力的发展，市场上总会出现满足顾客需求的更好解决方案。
比如汽车对马车的替代。虽然消费者对更快、更舒适、更方便出行的需求一直没变，但是解决方案一直在变化。从骑马、马车到自行车、汽车，一直到各种打车软件、共享单车。企业如果不创新，很快就会无法适应顾客需求的新要求，面临下滑或被淘汰的风险。
理解顾客需求，创造用户价值，这就是企业的两项基本职能。所以，企业的整个经营活动一定是始于顾客，并终于顾客的；始于理解顾客需求，终于为顾客创造价值，达成交换。
正因为“营销+创新”是企业的基本职能，所以营销和创新并不为企业某一个部门所垄断和独占，营销和创新并不是企业某一个环节要做的事，而是涵盖了整个企业的经营行为。
创新不只是产品研发部门的事，除了产品设计与生产要创新，从价格到服务，从渠道到企业管理方式，企业的每一个环节都需要创新。
正如我们前面所说的出行方案，比如新能源汽车、无人驾驶这是技术创新和产品创新，共享单车、打车软件则是商业模式创新。
营销也是如此，它贯穿于企业的研发、生产、销售、服务每一个环节，企业的所有部门都要参与营销。
早在1952年，通用电气就在公司年报中表明了这一观点：“这种做法从产品周期刚开始时，就引进营销人员，而不是最后才让他们参与，因此营销能融入企业各个领域的活动。如此一来，通过市场研究和分析，营销部门能告诉工程师、设计师和制造部门：顾客对于产品有什么需求、他们愿意以什么价格来购买，何时何地会需要这些产品。无论在产品规划、生产安排和库存控制，还是在销售通路、商品服务方面，营销都占有主导地位。”
从这个意义上来讲，营销的范围要比销售广泛得多。如果把企业比成一支足球队的话，整个比赛技战术的制定就是营销，最后前锋的那临门一脚才是销售。
03
但由于营销这个字眼的关系，很多人将营销理解成营+销，好像营销只是在为销售营造氛围，为销售所做的一些花俏的准备，犹如销售人员去拜访客户前要先换上的那套标准西服一样。
这是天大的错误，营销并不是销售的附庸。
事实上，没有营销的存在，销售人员就会变得像没头苍蝇一样没有方向，不知道产品该卖给谁，卖什么产品，用什么价格去卖。
而且，很多人口中的“营销”，指的只是企业产品生产出来以后，市场部将其展示在消费者面前的一系列行为和活动。但这其实并不是营销，这是推广（promotion）。
而Promotion，则只是营销4P中的一个战术执行环节。就像我们平时说节日营销、事件营销、会议营销，其实指的都是通过节日、事件、会议等战术形式来实施推广。
这里的“营销”，其实只是“推广”。“
营销”这两个字，造成了很多误解和歧义，它被曲解为销售的前哨站，被矮化为传播推广手段，所以英文原文中的Marketing一词翻译成“营销”本就是错的，真正正确的翻译应该是——市场学。
那么，市场是什么呢简单的来说，就是需求+购买力。顾客愿意为满足他的需求而买单，支付金钱。就像我前文所说，营销就是将顾客的潜在心理需求变成实际的购买行为。
对于一间企业来讲，如何定义它的目标消费者呢你并不能简单地把对你的产品有潜在需求的人都视为你的目标用户，而是那些在做购买决策时愿意考虑你的人，这些人才是你的目标用户。
企业不能把顾客视为予取予求的钱包，而是要把顾客视为能够按照自己的需求、意愿，自己做出购买决策的人。
04
在一个大爆炸的年代，顾客掌握着消费的选择权、主导权，企业必须千方百计地去影响顾客的这个购买决策。从这个意义上来讲，市场学（营销）的本质，就是交换。
企业拿对用户来讲具有价值的产品，来与顾客的购买力交换，从而满足顾客需求。
企业要想和消费者达成交换，需要满足三个条件：交换物、信息交换、交换场合。
消费者要交换，因为他有需求。企业能交换，因为他创造价值。
交换其实就是需求-价值的交换，这就是消费者购买决策的中心部分。
在这个购买决策中，一方面顾客要考虑的是，如何付出最小的成本，实现收益最大化。另一方面是购买决策的实施路径中，顾客会受到哪些内部因素（个体变量）和外部因素（群体变量）的影响。
因此，市场营销学的母科学是经济学和社会行为学（包括心理学），经济学是市场营销学的老爹，社会行为学（心理学）是市场营销学的老妈。
在传统营销时代，为影响顾客决策过程，营销业更关注各种心理变量，比如认知、态度、情感、学习、记忆，以及由此衍生出的各种传播理论，如品牌，如定位。
而在现代营销时代，有了大数据的赋能以后，营销业更关注各种影响顾客决策的行为变量，比如接触、留存、活跃、变现、分享等。传统营销更注重心理学，现代营销更注重行为学。
为了达成这个“需求-价值”的交换，我们还需要两个前提，一个是信息，一个是场合。企业和顾客之间首先要进行信息对称，企业要理解顾客需求，顾客要认知企业产品价值。
顾客的认知价值，决定了企业的产品值多少钱，企业能获取多少利润，顾客自己愿不愿意购买。
所以营销的一个重要组成部分就是向消费者传递价值，也就是传播、推广要做的事。
今天风靡营销圈、互联网业的“运营”，其实就是数字赋能下的传播推广。利用各种新的技术和媒体手段来传递价值、获取顾客，比如自媒体、搜索、信息流、社群、以及各种裂变工具。
只不过传统的传播推广更多是花钱买流量，而数字时代的传播推广——运营，则是经营自己的流量。
但从本质上来讲，不管是推广还是运营，都是市场（营销）战略的一个子集，一个战术执行举措。
除了信息以外，交换成功还有一个重要前提就是交易场合，在哪里与消费者完成交换。是线下超市还是线上商城是寻找经销商还是直销是组建庞大的销售团队上门推销，还是通过广告投放和品牌经营等着顾客上门购买
所以总结下来，企业为了达成和消费者的交换，获得顾客，市场营销要考虑的问题有三：
需求-价值交换——市场战略，这是市场营销最中心的部分，它定义了企业的用户是谁，定义了企业的产品应该长什么样，定义了企业的市场在哪里；信息渠道——传播推广&运营，除了各种流量经营以外，品牌也是一个重要的信息渠道，因为品牌是产品价值的心理载体；销售渠道——销售，市场战略清晰、传播推广完成，接下来就看临门一脚了。
菲利普·科特勒说：“优秀的公司满足需求，而伟大的企业却创造市场”。对，就是这样。
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