索尔：初创天猫店咋做不赔钱 让客户忍不住买买买的假期营销活动，都满足这3点！
最近一位朋友说，新开的天猫店铺2个月了，到现在每天广告费赔700元，这样下去不是办法，求道如何运营。还有一位经营家具网店的朋友，开店一个月，每天流量仅有200uv，一天2~3人咨询，每天压根不知道该做什么，问到底如何运营店铺。
淘宝天猫不乏这样的店铺。简单来说，要运营好一个店铺，不能只注重某一点某一块，要学会整体店铺运营，才能解决生意增长的根本问题。
首先要了解天猫店铺运营金字塔原理模型：
我总结淘宝天猫店铺赔钱5大原因：
1、广告费盲目投入，ROI入不敷出，做不下去；
2、自身商品结构不经规划，最后赔在库存资金上；
3、不懂得活动营销，埋头苦干，和淘宝天猫脱节；
4、只关注流量，而忽视转化率指标更重要；
5、不懂整店运营计划，不懂节奏把控，走哪算哪。
本文就以上几点最常见赔钱原因，为大家简单解析在2014年，卖家到底如何做好一个天猫店铺，如何解决天猫店生意增长的核心问题。
整体运营规划，运营节奏把控
很多人说，我不会写计划，那么请问，纸上谈兵都不会，如何相信你能实际操盘
不管你是自己店铺请运营也好，还是作为运营向老板汇报，你都需要一份详细的运营计划，让自己让别人清楚你要干什么，目前一个天猫店一年至少要卖500万元，如果没有一份运营计划作为指导，结果可以想象，必定是，团队今天干嘛，明天干嘛，一无所知。之前我一篇文章《一年卖6个亿的天猫店铺如何操盘》说过计划的重要性，这里不多说为什么，直接看如何做。
一个商品，销售生命周期分为三个阶段，新品期，热卖期，清仓期，三个阶段正常将商品卖完，否则成为库存。尤其快消品，对于季节时间的把控，是重中之重，拿捏不对销售周期，销售会面临重重困难，相反，把握好时间点，会顺风顺水，事半功倍。
首先，以运营计划其中一个关键点为例：
在专业数据魔方，行业分析中，可以搜索某个行业细分类目，例如“户外速干T恤”，此类目行业搜索需求量增长期为3月1日~5月15日，说明此阶段为商品上架期；
从5月14日达到行业需求峰值，到7月31日前，是商品热卖期，最后进入清仓期。
按道理，搜索需求量应该与店铺商品数量增长成相同线性增长，但实际上，行业店铺与商品数量增长，确实在5月1日开始，7月30日达到峰值，似乎发现问题，行业大盘卖家店铺与商品增长，比行业真正搜索需求，晚了2个月左右。
所以，80%卖家制造了行业大盘数据，也正是这80%卖家，真正上架销售时，已经错过最佳销售旺季，而另20%卖家，把握了正确的销售生命周期，从而很容易做起来。
那么，一份运营计划应该包含以下几点：
1、一年12个月，每月销售额分解，每周执行进度跟进；
2、相关流量、转化率、客单价、备货额等数据推算；
3、每月营销活动计划；
4、每月产品上架进度。
然后，做目标分解必备基础：
一年销售目标1200万，并不是每月销售100万，一年四季，又有淡季有旺季，有日常销售，有大促活动。
比如，服饰行业1~2月、7~8月，为销售淡季，春夏秋冬客单价是有很大区别，冬天卖羽绒服，夏天卖T恤，客单价不一样，所需流量不一样，转化率也不一样；
再比如，服饰TOP前100名店铺，双11当天生意占到全年销售额36%左右，所以，很多店铺依靠双11一天就脱颖而出，当然离不开日常运营的积累。
再例如货品基础，如果问我今年店铺怎么做，我一般爱问三个简单问题：
今年销售目标多少，备货多少，品类结构如何。
例如今年销售目标1000万元，那么按你店铺历史数据售罄率50%计算，是否需要备2000万元的货，才有可能达成目标，否则货是不够的，生意只能是空谈。
然后每个月销售额是多少，每月需要多少货品来支撑销售额，是不是就清晰了。
所以，在分解销售目标时，需要综合考虑，切合实际，做出合理的销售目标。
有了运营计划以后，就可以将任务分解到团队每一个人员，建立一个合理的考核指标，只要计划合理，最后每个人完成相应指标，那么全年任务达成也就没有太大问题，这样，就不会出现每天不知道该干什么的情况了。
直通车、钻展背后的不赔钱逻辑
说到广告，淘宝天猫上两大推广工具，直通车与钻展。
那么直通车与钻展本质都是引流工具，不是ROI神器，所以通过直通车与钻展，似乎解决不了ROI根本问题的，做好ROI的前提，推广的产品要满足：
1、产品市场认可度高，性价比高；
2、页面设计包装吸引买家；
3、广告投放给真正需要你产品的客户。
以上几点，最终都能落实在运营数据上，比如，自身转化率，页面停留时间，跳失率等等指标，以数据来衡量好坏。懂直通车优化的人非常多，在此不多讨论，主要讲钻展。
钻展是一个非常好用的推广工具，运营好一个店铺，你都需要通过钻展来打你店铺和产品的广告引流，那么做好钻展，需要掌握四个点：
1、广告位选择2、创意图片制作3、定向优化设置4、出价优化。
在这里我们不讲点击率提升、出价优化、定向设置等等技术层面问题，我们来谈谈广告的本质。要想做好运营，打别人记得住的广告，一定要高调，别人才能记住你。
广告一：2014新品男士春款风衣5折抢购。
广告二：99元不买，且行且珍惜。
广告三：520，爱她就送皮肤衣。
100%的人，看了三条广告，首先忘记的是第一条，因为太低调，第一条只能称为简单的关键词罗列，这样的广告转眼即忘，客户不会记住你，也不会买你的产品。
第二和第三条都是较好的广告，吸引客户，吸引点击，利用热点与节日，高调的打自己的广告，其中第三条，我们再分析，这条广告你觉得应该推送给哪些买家呢没错，在用钻展打广告时，一定是推送给男士买家，这点一定要理解。当你的广告经常高调的被买家看到时，你的店铺你的产品就成为品牌了。明白了打广告的本质，那么钻展优化技巧，降低PPC等等也就非常简单了。
我在《金字塔天猫实战运营》中，还解析了钻展背后隐藏的三大打法：
1、不受关键词类目限制，可以跨类目获取更多流量；
2、关键词搜索量少的类目，挖掘更多目标人群；
3、定向截取对手优质活动流量，釜底抽薪。
很多人说，直通车、钻展很烧钱，其实不然，赔钱也是有计划的，如果你今天赔钱，不能保证明天赚钱，那么这才是不明不白的烧钱。所以广告，一定是讲究投放策略的，一般ROI入不敷出，问题都出现在：
1、点击率很差，点击费用太高；
2、宝贝转化率低，ROI低；
3、出价太高，广告费用太高。
综合以上三点，找到相关因素进行优化，就能提升ROI。
拯救店铺转化率
影响转化率背后的两点因素：页面布局结构优化、货品结构优化充分支撑流量。在这里补充一个知识点：一个店铺的转化率，首先要找到，影响店铺转化率的产品是哪些，可以通过销售报表将店铺转化率维度划分为以下三类：
1、高于店铺平均转化率宝贝
2、低于店铺平均转化率宝贝
3、滞销，0转化率宝贝
那么我们需要优化的就是后两部分宝贝，主要关注以下三个指标是否在合理区间：停留时间，跳失率，收藏率，找到数据背后的相关原因，比如停留时间与页面相关，跳失率与关联和搭配商品优化，收藏率商品刺激购买等等，然后针对进行优化即可，比较容易解决。（文/索尔来源：卖家网）
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让客户忍不住买买买的假期营销活动，都满足这3点！
假期一到，人们总是消费需求相对旺盛，聪明的商家往往也在假期赚得盆满钵满。这些商家的聪明之处在哪里呢
根据文旅部公布的消息，2019年中秋节期间，全国接待国内旅游总人数1.05亿人次，同比增长7.6%；国内旅游收入472.8亿元，同比增长8.7%。
其实除了旅游，在节假日，餐饮、娱乐之类的服务行业，也是一次消费高峰，同时各商家也会进行打折促销。
这种在节假日，集中旅游、消费的现象，就是我们说的“假日经济”。
如何在节假日，提升销售额，成为了每个商家都会头疼的事情。
对于商家来说，有几个必须思考的问题：
消费者在节假日的需求有什么变化为什么会在节假日集中购物消费者会被什么样的假期活动吸引哪3个因素影响假期营销活动的效果通过阅读，你将得到答案。
一、节日对中国人有着不同的含义
“假日经济”与“节日经济”不完全相同，但是中国每年的主要假期，大部分和传统节日有关。这些节日的含义，很大程度上，影响着人们在节假日的消费习惯。
比如中秋节这个代表团圆的节日，让更多的人愿意在这个假期陪伴家人。所以尽管中秋假期的旅游人数和国内旅游收入在逐年增长，但是和“五一”假期比起来，还有着很大的差距。
那么对于商家来说，如何刺激消费者在节日时的消费欲望，就是一个必须考虑的问题。
可口可乐在这方面，给人留下了比较深刻的印象。
每年春节，在央视春晚之前，都能看到可口可乐的广告。而且不管广告内容怎么变，一定有一些元素，始终不会变——带着孩子回家过年的年轻父母、祖孙三代一起吃团圆饭、烟花、窗花、福娃。
用各种春节的元素与阖家团圆的氛围，给品牌赋予了春节的含义，给消费者留下了吃团圆饭要喝可乐的印象。
其实除了春节，可口可乐每年都会有很多非常优秀的营销广告。但其每年春节的节日广告，依然是经典。
每个节假日，都会有很多品牌绞尽脑汁的策划与节日有关的营销活动。
今年中秋节之前，支付宝新出了一支短片。搭配过去9个新闻事件，不同的时间，不同的地点，但每个都与回家有关。用这样的方式，唤起用户思乡的情绪，尤其是在中秋节这个时间点，很巧妙地建立了和节日的联系。
在中国，除了“五一”和“十一”，一年中的其他假期，都与传统节日有关。
如何将假期营销活动与节日的含义联系起来，成为了影响活动效果的关键因素。
二、假期的消费需求，更重视社交价值
除了节日的关系，假期中可以影响消费者的另一个因素，是人的社交需求。
假期结束，回到公司继续上班，很多人都会讨论假期如何度过之类的话题。想象一下，如果跟人聊去哪旅游。下面这些地方，给人的感觉有什么不同
挪威、奥地利、冰岛、南非、刚果、马来西亚、泰国、西藏、云南、内蒙古、河北保定、北京大兴、北京门头沟。
不要否认，这些地方给人的感觉，一定有很大区别。
所有生物之间，都存在一种本能的竞争机制。
人与人之间的层次，就是在这种无形的竞争中拉开差距，各种社会资源也会向看起来层次更高的人倾斜。而消费者在本能上，更愿意为了在这种竞争中获得优势而付费。
特别是在节假日的时候，这种隐性竞争的社交需求会更突出。因为工作时，同一个圈子里的人，生活轨迹都差不多，只有在节假日才会显出区别。所以这也造成了消费者，在节假日集中消费的现象。
那么对于商家来说，你要办什么活动，才能帮助消费者在社交过程中，获得这种隐性竞争的优势呢
答案是提供社交货币。
社交货币是建立在社交关系的基础上，能够换来别人关注、评论、点赞的内容。人们在社交圈中，依靠各种形式的社交货币，构建自己的身份形象。
所以你的活动，必须给消费者提供这种社交货币，帮助消费者，在各种无形的隐性竞争中获得优势，而不是单纯的卖产品——这样，你才能在商业竞争中赢得用户。
当然活动不需要多么高端，有趣、新奇比高端更重要。
举个例子，很多做烘焙的商家，都会举办烘焙DIY的活动，还会设计竞争机制，并且用奖品吸引人来参与。对于参与者来说，这本身就是一个新奇的体验，而且又有竞争，又有奖品，对一些人来说，会有很强的参与动力。
而且不管自己做的怎么样，不管能不能在竞争中获胜，参与者会有更强烈的分享欲望。因为分享这种活动，能够在社交圈中塑造自己的形象。
不同类型的活动，能够塑造不同的形象，这就是为消费者，提供了社交货币。
三、每到假期，消费者更愿意为生活买单
每次节假日，都是一次商家的狂欢。
假期中，另外一个影响人消费决策的因素，是要考虑假期对人们生活的意义。
相对于普通的工作日来说，节假日起到了调节生活的作用。有条件的人，通常会选择在节假日提升一下生活品质，缓解一下工作带来的压力。这种需求，同样会促进消费。
最直观的体现，每到假期，人们在饮食上都会比平时要改善一些。一个比较固化的观念认为，过节至少要吃点好的。
除了饮食，在生活中很多其他方面，都可以体现出与平时的不同。如果没有选择出游，在假期的时候，大概也会选择在附近逛一逛，看看电影、听听音乐会、参营销方案http:///shhmt/wxyx/
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