苏宁转型攻坚战 luckin：优惠券获客可以走多远
参观完苏宁云商南京总部的雨花物流基地、概念店和企业展厅，北京商人张晓峰最直观的感受是苏宁的成本和负担太重了。
“如果这些硬投入不能充分利用，对苏宁来说损失太大。”苏宁的仓储和物流设备很先进，概念店也很炫，但张晓峰在展厅的实时监控画面上看到的，却是几乎没有什么人的苏宁线下门店。
5月13日，包括张晓峰在内的“天马帮”80余名成员组团参观了苏宁总部。天马帮是易观商业解决方案公司组织的商圈，成员主要是传统企业的经营者。对苏宁来说，这些企业是其线上开放平台的潜在商户，来访得到了苏宁云商运营总部执行总裁李斌、苏宁开放平台事业部总经理郭良等高管的热情接待。
在天马帮成员与苏宁高管们的沟通会上，李斌和郭良详细介绍了苏宁开放平台的招商政策，除了主打“三免”优惠政策，即免年费、技术服务费以及重点招商品类佣金，还推出了重点商户扶持政策，从营销、流量、大数据、O2O、培训、专人对接、绿色通道几个方面扶持重点商户。不过，面对诱人的招商政策，天马帮成员关心的却是，苏宁的线上线下平台到底能给他们导入多少流量、带来多少消费者
让张晓峰意想不到的是，没什么人气的苏宁门店在三天后就有了明显改观。5月16日，李斌发了一条微博：为扩大门店人流，苏宁首批在34个城市的门店免费向所有人提供手机贴膜服务，免费贴膜也将成为门店的标准服务之一。
消息公布前三天，不少苏宁线下门店排起了长队。按照李斌给出的数据，仅仅三天，全国苏宁门店就为用户贴膜80万张；同时，用户要想贴膜还须下载苏宁易购客户端，注册成为苏宁会员，三天时间里，苏宁易购客户端推荐下载激活量达到了22万。
在几乎没有成本就能新增一条销售渠道的机会面前，天马帮不少成员跃跃欲试。“我们目前正在拍照，想把新的图片做好之后再递交过去，跟苏宁的合作意向是确定的。”张晓峰所在的博远东方（北京）国际贸易公司主要做羽绒服外贸，也在天猫上有旗舰店。他告诉财新记者，虽然并不清楚未来苏宁开放平台能有多大流量和转化率，但既然没什么成本，门槛也不很高，何乐不为
提供这么优惠的条件，是因为当前的苏宁需要优质商户们来完成其全品类布局的战略。自2009年上线苏宁易购以来，苏宁在互联网转型之路上已经走了5年。其间苏宁的互联网战略多次调整，从“全面去电器化”，到向“沃尔玛+亚马逊”模式全面转型，再到2013年确立“电商+店商+零售服务商”的发展模式。苏宁明确了“一体两翼”的互联网路线图，“一体”即以互联网零售为主体，“两翼”则是指O2O模式和开放平台。至此，苏宁云商董事长张近东宣布，苏宁互联网战略得以定型。
不过目前的苏宁正处于转型最为痛苦的时刻。今年一季度，苏宁云商营收228.69亿元，同比减少15.93%，连续四个月同比下滑。实现归属于上市公司股东的净利润亏损4.33亿元，同比下滑187.98%。其中苏宁线下实体门店收入下降14.2%，线上易购含税收入33亿元，同比下降26.7%。
在易观商业解决方案执行总裁张鹰看来，过去苏宁的转型，从IT技术到商品采购、从门店的协同到客户服务、从营销到物流，“没有一处是顺的”。已经连续亏损三个季度的苏宁，面临着市场的质疑和股东的压力，急需向外界说明“为什么和怎么办”。
在5月8日苏宁举办的股东大会上，张近东总结说，直到2013年苏宁进入群。一位苏宁员工给财新记者展示了该微信群，观察团主要由投资者和苏宁的高管组成，只要体验者提出要求意见，马上就会被反馈到相应的部门做出调整。
物流配送也是用户体验的关键之一。苏宁在成立独立的物流公司、全力提升苏宁的物流配送“体验”之外，还计划在今年三季度将物流系统向第三方开放，并优先为开放平台商户服务。张近东认为，未来物流比拼的是网络的布局、技术的提升和运营的能力，而截至目前，苏宁全国大小件仓库总面积达到180万平方米，2014年底将达到207万平方米。
云商落地
如果说最初苏宁发展电商是为了应对电商的挑战，在经历一系列艰苦转型之后，当前的变革多了一份跟自己较劲的意味。
2013年是苏宁深度转型的关键之年。这一年3月，苏宁由苏宁电器更名苏宁云商，从根本上改变了战略定位和方向；6月，苏宁推出线上线下同价战略，这成为导致苏宁毛利迅速下降的主要因素，而苏宁此举的目的，是为其后期O2O运营打基础；9月，苏宁发布了开放平台战略，成为苏宁迈向全品类的重要节点；而在这一年年底，苏宁正式提出“一体两翼”的发展战略，其互联网零售企业的转型战略基本宣告完成。
在与投资者们交流时，张近东称，早期上线苏宁易购，是为了将线下资源在线上放大；现在推O2O模式，是为了将线上资源在线下兑现价值，并助推线下门店的互联网化；推开放平台，则是要探索全新的互联网零售模式。据郭良介绍，目前苏宁开放平台上已经有八千个商家开店运营，商户的SKU（库存量单位）数已经超过了200万（不包含图书）。
过去的苏宁，在零售业内人士赵博看来，并没有放低姿态去研究电商消费者的行为和消费习惯，以及电商从业者的要求。赵博认为，电商经过长达十年的发展，已经形成很多约定俗成的行业标准，比如网站打开的标准、交互性的标准，甚至购物车怎么设置等细节，消费者都已经被淘宝和京东“教育”过了，苏宁必须从基因上做出改变，才可能在转型中闯出一条路来。
一改“老大”态度，今年以来的苏宁开始将身段放低。张近东坦承，过去苏宁曾有过“被别人牵着鼻子走”的日子，但现在苏宁已经找准了自己的位置：“我们现在有强大的线下平台，未来要建立强大的线上平台。这其中具体的流量问题、支付问题，都会逐步得到解决。”张近东开始屡屡提及“开放”一词，他甚至表示，苏宁的易付宝用的人一定不多，如果让消费者体验不好，为什么不能用微信
连续亏损三个季度，让张近东时刻感受着来自投资者的压力。不过张鹰说，“我倒是希望苏宁再亏一段时间，因为现在亏损对苏宁是好事，前提是钱要用在正确的方向上”。他认为，苏宁做资本性的投入是建立门槛，做战略性的投入则拉高了门槛，再亏一年下去，将来国美就再也追不上了；同时，亏损还能让苏宁的员工正视现实。
苏宁面临的竞争环境也在发生深刻变化。随着京东商城5月22日在纳斯达克挂牌上市，未来将更具竞争力。易观商业解决方案副总裁田峥认为，京东上市后，会获得微信的一级入口，同时QQ也会提供流量支持，腾讯的QQ与微信的资源倾斜，将给京东移动端带来无限想象空间。
“未来的电商业将会由现在的垄断竞争走向以‘京东+腾讯’和‘阿里’的寡头垄断格局。”他说，“预计未来一到三年，寡头垄断格局最终只能容纳不超过三家的综合类电商平台。”
田峥认为，在此格局下，由于转移成本和领先效应，电商边际效益递增，马太效应isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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luckin：优惠券获客可以走多远
luckin依靠优惠券获得大量用户，创造IPO纪录。luckin除了优惠券，还有什么呢笔者分析了luckin的营销策略，来看看接下来还有什么新玩法。
瑞幸会成为下一个ofo吗
瑞幸就是一个资本主义的骗子！
我根本就不看好瑞幸的布局，又卖咖啡，又卖果茶。
……
刚刚结束了一轮的面试，跟面试官的交流的过程中，我发现几乎所有的面试官都不怎么看好luckin的发展模式——我听到最多的两个词，也不过是骗子、疯子。
接下来，我想从三个维度来分析为什么我看好luckin。
一、背景
2008年至今，中国咖啡市场已经十年了。
这十年里，神州租车维持了十万两车队的这样一个规模，公司负债率由高达百分之九十九，到现在区域健康。这十年里，神州专车，成功在网约车市场里杀出血路，成为了中国第一家盈利的网约车平台。这十年里，神州收购了宝沃—人车生态圈的最后一个闭环。就在大家在幻想神州如何在出行行业，或者车企大举发展的时候，luckin上市了！
450天，市值一度飙升至60亿美元。
当然这个世界上从来都没有任何突如其来的传奇，早在luckin成立之初，优车团队就开始了长达一年半的布局，
二、运营1.神州专车如何成为第一个盈利的网约车平台
一开始，luckin的目标用户和神州专车的用户几乎一致。通俗的来说，就是有钱花又在上班的叔叔阿姨，汤唯和张震成为第一代代言人也就顺其自然了。
优车有免费接送机，黄金周五等营销策略。
在2015年，互联网平均获客成本大约在20-30元之间，而神州专车不惜100元补贴来拉取新用户。
按照专车自有的盈利模式，扣除收益，加上投放的广告以及代言，平均获客成本大约在60-80元。
如此疯狂的宣传以及补贴力度简直可以用疯狂来形容，不过身边很多人都不知道这个活动。那么有一种情况，第一，你并不是神州专车的目标用户。
补贴拉新大家最关注的不过三个点：数量，存留，用户健康度。这次补贴的精准度简直可以用可怕来形容，新用户重复消费率高达了百分之六十，我们也知道有接送机想法的是怎么样的一群用户，所以就不再多加描述了。
这样一来也就是说，神州用两到三倍的钱，留住了两到三倍最健康的具有较高消费能力的用户，并且靠他们获取了两到三倍甚至更多的收益，这样再看来这补贴花的值吗
2.luckin拉新三大法宝：优惠券，代言，裂变式luckin的拉新策略十分直接，你一杯我一杯，大家都免费。效果如何我们数据说话。
这里，易观数据关于瑞幸运营的行业报告已经可以很清楚的看出来了。
我们再来看看luckin的获客成本：
在互联网流量费用越来越高的背景来，luckin的获客成本却在一路下降。2019年一个有效用户百元难求的局面下，瑞幸就能靠仅仅17元获取，而且用户的质量我们也已经说过了。
为什么会这样呢
1）优惠券打开品牌
中国人每天平均咖啡饮品不到一杯，这也是无数人看衰瑞幸的一个槽。
无数的看衰者都在幻想，当瑞幸停止发放优惠券，不能再购买20-30元一杯的咖啡，最后看到瑞幸破产倒闭的新闻，他们在屏幕面前哈哈大笑。
我想这一天永远也不会来，因为瑞幸是永远都不会停止方法优惠券的。
一般人认为优惠券主要是两个目的：获取用户丰富自己，燃烧对手打开市场。没错！
但是他们忘记了，luckin，在品牌塑造以及门店经营都是一丝不苟的：从logo，到咖啡机咖啡豆，甚至是每次推广的文案，都是精心打造的。
每一次luckin的消费都是对消费者的一次心理冲击。我听到很多人在说，我本来从来都不喝咖啡的，直到我喝了第一杯免费的luckin……瑞幸在用优惠券培养用户的习惯，是的品牌效应达到了极致。
2）优惠券策略
本人也很有幸参与到了luckin的优惠券布局中，在调用各个方面的数据中我发现：luckin的门店，日均流水大约在10w—80w之间，部分的高达100w以上，当然更多的不足10w。
地区消费能力不平均导致了这一现象，更有意思的发现：在不足10W的门店里5折以下消费者占据了大多数。在这一行业2折即可盈利的背景下，我提出了一种新的优惠券模式。
其实，商品的全国定价统一是非常反人类的（电商的出现导致了这一现象的发生，各个地方的人力成本，资源成本本来就差距巨大，更不用说贫富差距悬殊的中国）。
出于品牌角度，我们也不会不同地区不同定价，然后被贴上种族歧视的标签——但是我们可以做到不同地区，不同优惠券。互联网的商业模式从传统商业中来，也应该回到传统商业中去。在收益较差门店消费较多的用户，以后或许会有更多的38折咖啡券哦（好的，我透露太多了）。
3.luckin的三级火箭互联网营销三级火箭，已经是个常见的不能再常见的话题了那么luckin的三级是怎么样的呢
第一级
luckin咖啡店，占据一二线主流用户场景，获取高质量消费用户，
小鹿茶加盟店，下城到四五线甚至乡镇级市场，营造全国品牌。
不看好luckin的人紧盯着luckin的一级火箭，殊不知，火箭里的燃料多到让人惊呆。
第二级
联名周边，69小蓝杯，139鹿角杯，盲盒，陨石袋。下一个新品好吧告诉你小鹿衫！
进一步推动luckin的品牌，靠着流量明星，热门话题。明星会不火，话题会不新鲜，但是luckin的新品只会越来越不可思议。
第三级
EMMM，这个真的不能再说了，也就是最近火到不能再火的场景消费啦：卖咖啡机卖咖啡豆其实进军教育，体育也都是可以的，最近luckin跟NBA联名大家发现了吗
有人又要问了，不是三个维度吗，还有一个呢让我们下次见！
Allinall
Goluckin!
作者：℃，一个在luckin和ucar实习的产品管培生
本文由@℃原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
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