全方位解读搜索权重模型（一） 从4个角度，看快消品 B2B 的核心价值
首先我们要全方位的来认识一下搜索，淘宝的搜索引擎是干什么的，它的工作原理是什么
淘宝就像一家超级市场，里面摆满了玲珑满目的产品，客户到达产品的路径有很多，比如说商城的活动，比如说聚划算，比如说自然搜索关键词，我们只讨论最大的流量入口关键词搜索，淘宝会把不同类目的产品放到不同的专区，然后二级类目和不同属性的产品放到单独的盒子里面，这样淘宝就把所有的产品安装类目—二级类目—属性区分，当我们搜索一个关键词的时候，系统先会在整个类目的二级类目的相关属性的所有产品中找到含有这个关键词的100万个产品，(不到100万的找最大量)然后这些产品降序排列，
降序的规则就是我们自然搜索的模型，给产品不断的isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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从4个角度，看快消品B2B的核心价值
目前快消品B2B进入理性发展时期，在这个时期，不论是品牌商、经销商、还是平台商都需要更理性的思考到底B2B的核心价值是什么，应该怎么去做好B2B。
一、什么是B2B
前期，对B2B这一概念讲的有点乱。一讲B2B就对到了零售通、新通路、易久批这些平台商了。认为他们就是B2B，或者讲他们就代表B2B。这种理解是不完整的。
从字面上讲B2B就是B端对B端的交易，也就是企业对企业端的交易。
目前准确讲B2B，就是依托互联网，由传统的线下交易方式转变成线上交易方式。
原来的交易是发生在线下，主要的交易环节都是在线下实现的。B2B是要把这种线下交易变成线上交易，主要的交易环节都要在线上实现。
所以，准确的定义B2B其实就是一种交易方式。就是由原来的线下交易方式变成了一种依托互联网的线上交易方式。
这种交易方式的改变能带来什么就是“效率”二字。
主要体现在五个方面：
1.B2B可以把交易变成随时随地B2B最直接体现的就是改变交易效率。原来的线下交易是有时间和空间限制的，人要到场才会有交易，在正常的工作时间才会有订单。
在B2B的交易模式下，依托移动互联网的链接搭建的线上交易方式，交易可以变成随时随地。消除了以往的时空制约，这样简单来讲，交易效率会得到显著改变。
2.B2B可以打通整个交易链路原来的交易是分环节的，并且环节很多：从品牌商到中间商，中间商还有多个分销层级，再从中间商到零售商。环节之间都是相对独立的，存在各自独立的业务体系及物流交付体系。
从理论上讲，多环节必将导致交易效率的降低，特别会导致订单效率、库存效率、交付效率的降低。
B2B交易模式从理论上讲可以实现各个交易环节之间的打通，可以实现订单共享、库存共享、交付共享。理论上可以实现一套订单系统、一套库存系统、一套交付体系直达终端，从理论上可以支持减少中间环节，或者从数据上支持全链路数据打通与共享。
这样会对交易效率的改变带来非常重要的价值。
3.B2B可以产生数字决策、数字执行与数字协同中国社会已经在逐步变成数字化社会，或者讲数字化已经在中国社会发挥了非常重要的价值。特别是在电商领域，基本形成了数字化的运行模式。譬如像京东，把650万SKU的商品面对到几亿用户还能实现双十一达，依靠的就是一套数字化运营体系。
数字化带来的改变是把以往的业务运行由以人为主体，变成以数字化为主体，形成一套数字化决策、数字化执行、数字化协同的新运营体系。
实现数字化运营需要建立一套以连接为主体的数字化工具体系：链接产生数据、数据产生智能化的数字决策、执行与协同。
未来数字化必将是中国社会的基本运行模式。所有的企业也必将运行在这个基本模式之下。当前当务之急是企业需要构建起这样的数字化运营体系。
从一定角度讲B2B就是帮助企业实现营销环节数字化转型的基础设施。并且这个基础设施未来一定是非常重要的。
4.B2B可以实现更高效率的交付本质上讲，企业营销的核心环节就是两个：订单与交付。
企业的营销模式设计就是围绕改变订单与交付效率。从狭义上来讲B2B的主要功能是解决订单效率问题，但是他同时可以实现提升企业交付效率的重要价值。
对企业来讲交付效率一定是非常重要的，不论是对B端的交付，还是要面对对C端的交付。在当前的全渠道环境下，企业必须既要研究对B端的交付效率，更要研究对C端的交付效率。
B2B可以借助整个交易链路的打通，借助系统的订单归集功能，实现订单与交付的分离，可以实现商品不动订单，这对交付效率的改变与成本的降低非常有价值；并且在这种模式下，可以支持全渠道多形式交付，既可以支持企业的B端交付，也可以支持企业的C端交付。
5.B2B可以创新企业的营销效率对比线上可以实现的多样化营销方式，以往的线下营销模式是非常单一的。从现在看，线上交易环境下，不论是营销模式还是营销手段都可以创新很多的新玩法。
特别是可以借助链接环境，更有效的去经营用户。
所以，从总的讲，转型B2B模式对企业是非常重要的，也是非常紧迫的。未来企业的营销模式一定是基于B2B环境下的模式重构。
企业一定要从本质上去认识B2B，不要只看当前的现象。
这几年B2B的发展过程中确实存在很多乱象。其实这些乱象都是正常的，是在发展探讨过程中必须要付出的代价。
但是，企业一定不要只看乱象，要透过现象看清B2B模式的本质，看清行业的未来。
通过这几年各个平台，各类型企业的摸索，目前看B2B的发展趋势越来越清晰，未来可能形成的市场格局越来越明确。
二、从四个角度看B2B
我一直认为：B2B是推动快消品企业营销转型的基础设施，是重构快消品行业新营销模式的底层架构。
未来快消品企业的营销模式是围绕以B2B模式为基础，构建一套新的营销模式。
从目前看，在这个模式重构中要涉及到四个主要环节：品牌商、中间商、平台商、终端商。这四个环节都要在重构中找到自己新的位置和新的模式。
在这当中，重点要从两个方面去深入研究模式转换：
技术逻辑方面：从具体角度讲，B2B主要是一个用技术改变效率的工具。也就是B2B主要是用技术解决交易利率的问题。B2B本身并不代表特定业务模式，或者讲不管是什么样的交易模式，都可以通过B2B手段解决效率问题。业务逻辑方面：这是关键方面。也就是需要企业研究的是：在B2B的环境下，如何结合企业的业务实际，重构一套新的业务模式。因为B2B虽然是技术改变效率，但是他在打破一些传统的业务逻辑。
在这一方面，不论是品牌商、还是中间商，不同企业之间的业务模式逻辑差异是很大的。
还需要看清的是：B2B本身并不存在去中间化的天然属性。去不去中间商是你的业务模式设计问题。这不是B2B所要解决的问题。
更需要看清的是：未来的中国市场，不论是B端市场还是C端市场都将走向多元化的市场结构。企业必须要尽快适应这种多元化的市场结构变化。
从这一角度讲，企业转型B2B模式不存在谁取代谁，谁控制谁的问题。也就是现在大家特别关注的会不会被平台商控制的问题。平台商就是渠道多元化中的一个组成。当然，做的强的平台他的价值大一点，做的弱的平台它的价值相对小一点。从市场竞争的角度讲必然会存在有强的有弱的。
当然，这几年一些平台商目标设计很大，试图“控”。控是一种愿望，现实能不能实现就是另外一种结果。
所以，企业转型B2B关键是业务模式设计要适应多元化的发展趋势。
从以上的分析，品牌商、中间商、平台商、终端商都需要结合自己的业务实际，重新设计、规划在B2B环境下的新业务模式。
1.品牌商角度我认为：品牌商的B2B转型是下一步B2B发展的主要推动力量。并且转型B2B一定会为品牌商带来最大的价值。
因为从直接的角度理解，B2B就是以一套新的效率手段，彻底改变品牌商的营销效率。
从这几年一些B2B平台商面对的突出问题看，主要也是品牌商还没有行动，因此，缺乏上游品牌商的商品支持和促销支持。这样的环境下平台商就会很难受。
品牌商的B2B转型，关键是基于B2B环境下的新的业务模式设计。
这其中有两个关键点：一是如何重构现有的分销体系，也就是存量市场的改造；二是如何面对渠道多元化的模式调整，也就是如何做好增量市场。当然，这两个问题的解决是交织在一起的。
企业必须要用新的B2B手段解决现有分销体系的效率问题，也必须要用新的B2B模式应对好渠道多元化的发展趋势问题。放弃存量市场是不可能的，不正确面对多元化带来的增量市场新机会也是不现实的。
所以，企业关键要尽快把这两个矛盾点解决好。既要通过B2B转型，把现有的存量市场实现平稳过度，并且能借助新手段更好的挖掘存量市场的潜力，同时还要抓住多元化带来的增量市场新机遇，实现更好的市场发展。
整个业务模式设计的核心点：是只局限于现有分销领域，还是能够实现业务下沉，打通整个交易链路。从未来的发展趋势看，打通整个交易链路是发展的必然方向。
其实，交易链路的打通也只是订单链路和交付链路的打通，并不是整个交易链路的全控制。因为影响订单的因素很多，从理论上和实际落地方面，中间商环节都有在影响订单效率方面的重要价值。所以品牌商转型B2B并不是砍掉经销商，而是要推动经销商的一起转型。当然在这个转型中，经销商的职能和价值要发生改变。
所以，品牌商B2B的转型重点：是要设计一套开放的、能够面对未来市场多元化发展趋势的新的分销体系。在此基础上，借助B2B的技术支持，形成高效率的交易体系。
2.经销商角度目前，经销商的B2B转型非常迫切。
经销商的B2B转型，不要想得太多，从眼前来讲就是把B2B定位成解决现有业务效率的一个工具。
所以，经销商的B2B转型，就是要发挥好前面所讲的B2B五大效率价值，首先把这个能够改变目前业务效率的工具很好的运用起来。
经销商传统的做业务模式肯定不行了，如果你能把B2B做好的话，它会为你带来的效率改变是非常巨大的。
这几年走了很多转型B2B的经销商企业，看到按照工具定位转型的经销商都获得了较好的发展，但是一些一上来就想做成平台的企业遇到了一些问题。当然，这里面涉及到的因素很多，最主要的还是业务模式设计的问题。
从未来看，总的市场格局将会是：在B2B交易模式下，区域化的B2B交易平台将会发挥很重要的作用。未来的区域市场，可能既有零售通、新通路、易久批、蜀海这样的大平台覆盖市场，也会存在市场服务能力很强，区域化、垂直专业的区域平台。
我的判断：未来的分销市场，B2B交易模式是主体。市场当中，既存在一些大的品牌商自建的B2B体系，也存在一些区域化的B2B体系，也存在像零售通、新通路、蜀海这样的全国市场覆盖的B2B体系。
这些B2B体系，或者具备较强的营销能力，能有较强的抓取订单的能力。或者具备较强的交付能力，以交付能力的优势去覆盖市场。
从现在来看，对大型品牌商来讲，自建新的B2B分销体系是必须要做的。同时面对渠道多元化的发展趋势，能够打通与各个平台的连接，发挥好各个平台的市场覆盖价值也是必须要考虑的。
对有能力、有条件，未来也有意愿做大的经销商要抓住当前的机遇，尽快转型B2B模式。要依托当前做经销商所具备的商品和团队优势，尽快系统化转型。
经销商转型B2B关键要形成区域市场覆盖密度。对于没有能力或条件不具备的企业也要尽快探讨如何和B2B平台合作，摸索出未来B2B环境下的新经销模式。
3.平台商角度经过这几年的洗牌，平台商群体基本剩下几家大平台了。从最近走市场，调研的情况看，几家大的平台也在市场调整当中。
目前，从平台商角度讲，关键要回归理性，求快不现实，控店也很难走通。
关于平台商的转型，有几点建议：
一是方向要调整：由控店转向控货，从主要精力去服务好小店，转向重点服务好上游品牌商。
通过这几年的实践看，想通过控店去倒逼品牌商入住合作很难走通。店很难控，没有上游产品支持、促销支持的店更难控。
虽然看到有些平台签约了几百家品牌合作，但是并没有实质性的合作，也就是品牌商没有把他的渠道重点转移到B2B。从现在来看平台商也不具备服务好品牌商的能力。
平台商要转型，要把重点转移到服务好品牌商一端，或者是服务好头部品牌商，或者是服务好中小品牌商。
从服务好品牌商一端做切入，具备了服务好品牌商的能力，才能拿到相应的商品和营销支持，这样才能具备抓到小店的能力。没有这样的能力是不能有效控店的。
二是要由全国市场布局转向重点市场布局：把区域市场做透。不一定非要做100万，能把区域市场做透产生的市场价值更重要，对品牌商产生的影响会更大。
三是市场要做扎实：不要太虚。做市场不靠喊，主要看结果，很多的业务逻辑还是需要从根本上想清楚，解决当前的问题还是需要从根本上找对方法。
平台商是未来B2B市场组成之一，但不会是唯一。关键是要找准自己的位置，发挥好自己的优势。
4.终端商角度其实，终端商环节在B2B转型过程中是最好解决的一个环节。不要担心他们对新工具、新模式的接受，要关注新模式能为他们带来的新价值。
对终端商来讲最主要的是关注自己的利益，不论什么模式，能为他创造新的价值必然会受到欢迎。相反，只有一些虚幻的价值是很难使小店接受的。
商品的优势、价格的优势、促销支持的优势一定是小店最主要的关注点。
总之，新的互联网环境下为企业转换新的营销模式创造了重要的转型机遇。企业转型B2B核心是要借助新的技术手段去改变营销效率，重点是要重构新环境下的业务模式。
作者：鲍跃忠；个人微信bc7180；公众号：鲍跃忠新零售论坛
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