三谈直通车定向推广 识别产品利益，打造尖刀产品
首先我们从定向推广的点击率优化开始讲起。知其然不知其所以然，知道一件事，但不知道一件事为什么发生，是很可怕的。要优化定向点击率，首先我们要明白，影响定向点击率的核心
我总结了一下，影响定向点击率的核心点有以下几个：1.产品价格区间；2.产品推广图片；3.产品标题；4.产品竞争力；5.定向人群设置。
第一点产品价格区间的问题我在上一篇帖子里已经提到过了。新同学可以查阅上一篇帖子中的描述。
第二点，产品推广图片，这里我要着重去说，如果对直通车图有自己的看法，并且做得比较好的，这一段可以略过。
定向推广的直通车图片与普通的关键词推广的图片有许多不同之处，这里我先说下普通关键词推广图片的核心点：
1.产品质感；2.产品卖点信息文字；3.产品优惠信息文字；4.产品特点信息；5.产品效果；6.产品细节。
这里如果要将核心点进行分级，那么，关键词推广图片的分级是这样的。
产品推广初期
5/1/3/2/4/6
产品推广中期
2/3/4/5/1/6
产品推广后期
3/2/1/4/5/6
注意！为什么不同时期的分级不同，因为，不同时期我们产品所针对的人群和推广目的不同。
具体的分析，我会在之后的直通车关键词点击率优化中做详细的介绍，这里就不赘述了。接下来继续说定向推广的推广图片核心点分级，与关键词推广图片的不同之处，就在于侧重点，定向推广的图片信息核心点分级是这样的：
1.产品质感
2.产品卖点信息文字
3.产品效果
4.产品特点信息
5.产品优惠信息文字
6.产品细节
注意！这里分级的变化，意味着什么
也就是说，定向推广顾客更侧重的是什么
那么为什么定向推广更侧重这些
要解决这些疑问，首先，我们要明确，定向推广与关键词推广的区别点：
1.定向推广无关键词输入搜索前提
2.定向推广无自然搜索竞争
3.定向推广展位多偏僻，展示时间段，多为轮播
知道了这三点，也就明白了，为什么我们的分级会是这样。那么定向推广的图片要注意哪些呢
1.图片以产品质感为核心
2.图片整体简明扼要
3.图片不要过多提起优惠信息，顾客更多关心的是产品的特点
4.产品文字字块尽量减少，多突显产品本身，全图文字信息不超过12个字符
5.图片颜色不要超过3种
6.图片清晰度
7.图片素材角度（服装类可以多一些不同的角度和创意可参考逸阳，护肤品也是，可以参考悠客卸妆油的产品主图创意）
看完这些，想必大家都知道了图片怎么做了。
但是又有人要抱怨了，我心里知道怎么做，可是美工做不出来啊，图片好渣，怎么跟美工交流呢
这里我有几个个人观点要说：
“不会做推广图片的运营，不是好运营”
“不懂排版构图的设计，不是好设计”
“不懂产品的推广，根本就不算是推广”
“没有素材库没有文案基础的产品经理，就不算产品经理”
这里我想告诉大家的是，一切不好的结果，都是我们自己的懒惰导致的。
学无止境，如果你不懂设计，那么你就无法与设计沟通，无法从设计的角度去思考问题，更谈不上沟通，因此，每一位推广手，特别是直通车推广手，对于图片的排版用色构图，都要有自己的审美，自己如果都没有一把尺，就谈不上优化。
那么，从今天起，我们应该怎么提升自己的审美呢一个字，看；两个字，再看。
美工图片做不好，怎么让她做好呢一个字，抄；两个字，再抄。
当然，抄不是让她去偷别人的图。
而是一张图，素材自己做，自己去还原别人的图，一定要100%还原，无论是字体、背景还是色块，当运营给出的案例图片可以是JPG格式，但是美工做出来，必须是PSD格式，每一个素材都是活动的，这样，1次，2次，3次，明白了一张图片的每一个部分怎么做之后，美工自然就明白了怎么构图。
一般“智商正常”的美工，3次就明白了。
如果你的美工“智商比较低”，而老板又没有找到好的美工呢，这时怎么办
自己学PS自己做，其实要做直通车图，对于PS水平的要求并不高，学会几个简单地操作就可以自己做了。耗时不多，所以，放下你运营的架子，为了直通车老老实实的去学，去做，去尝试。
当你作出的图点击率比美工高，那么你就成功了。
图片的问题今天就说到这里，如果还有相关的疑问，可以isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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识别产品利益，打造尖刀产品
营销的花样百出，但关键点在于针对客户找到产品利益。
挖掘产品王牌的卖点有四个入口：产品属性、产品利益、物质价值和情感价值。很多人对卖点的源头有了基本的认识，本文对问题进行深入的剖析：如何识别和分析客户利益。
一、如何从一堆产品资料挖掘市场爆点
顾客的需求的虽然复杂多变，但是产生需求的因素有不少共同之处。准确识别和分析顾客心动的关键利益，就能掌握产品迅速动销的钥匙。
比如，早期的热泵热水器在推广时，拿出了安全性、容量大、工作原理等很多“卖点”，效果惨淡。除了极其专业的宾馆、酒店等工装买家购买之外，普通消费者难为所动。
在太阳能、电热、燃气灶热水器风头正劲的年代，热泵热水器再拿出二十个卖点都打不开市场。
后来美的用一句话打开了僵局：一度电，在家泡温泉。
省电的利益成了顾客最终为热泵（又名：空气能）热水器买单的超级利益。热水这个共同需求大家都有不同的解决方案，省电就是不少人共同关心的利益因素。
很多企业都会特别重视对品牌以及产品的包装、陈列和促销，就会不厌其烦地向用户强调各种功能、产品优势、品牌优势、价格、和竞争对手不同的特性、优质的服务等，甚至不惜重金投入在各个渠道进行人海战术的推广。用一系列庞大的逻辑企图说服靠近货架的每个用户“我们的产品是你最好的选择”、“我们的品牌实力强大”、“你不买是傻逼”、“现在我们的品牌是潮流的”……
但是，在高度同质化的今天，你的产品到底好不好，用户在很多时候真的漠不关心。再强大的说服逻辑，抵不住你一个能迅速触动他需求的利益点——这个利益点就像一把尖刀！
在真实的销售现场，你会发现，真正能快速打动顾客的营销说辞，一个产品不会超过3个，甚至更少。
那么，产品利益究竟是怎样的一种存在如何分析、识别和取舍利益
先从利益的4个阶梯说起。所谓利益阶梯，是把消费者关心的利益进行了由低到高、由物质到情感的划分。
二、你认为的利益不是顾客关心的
1997年，索尼公司推出了Mavica数码相机（以下简称：傻瓜式数码相机）。在某些方面这款相机比竞争对手的性能差了不止一点点，但它最终的销量甩了对手十条街。
传统数码相机厂商固执地认为，“清晰度”是相机生存的根本。死磕各种场景、各种条件下以及不同拍摄对象的“高清拍摄方案”，导致操作越来越偏向于专业水平，普通玩家光看十几种复杂的按钮和厚厚的《操作说明书》就望而生畏。
在清晰度的共同追求下，客户对操作难度的痛苦积怨已久，绝大多数厂家置若罔闻。
索尼公司敏锐地发现了这个痛点，推出按钮少但清晰度一般，但能满足日常拍摄需要的“傻瓜式数码相机”，创新性地开发出可拆卸式的软盘，拍摄后图片存储到软盘，用户只需取出软盘即可把图像输入到电脑。
简单的操作和可拆卸式的软盘，极大简化了普通大众的操作难度。上市一年，在美国相机市场销量110万台，对后来数码相机后20年的发展产生了深刻的影响。
索尼傻瓜式数码相机的成功并不复杂——就像土豪追求心仪的女孩，认为送钱、送车、送房就能打动对方，结果女孩一句“你还是不懂我”就能终结这段因缘。
你认为的利益，你眼中的好不代表顾客就能认同。
厂商视为终极大杀器的清晰度，在顾客眼中成了负担，简单的操作满足日常拍摄所需才是人们钟爱的。国内有很多优秀的产品都在犯同样的错误，我们后期讲。
产品利益存在并不孤立，它是由若干个次要利益众星捧月般共同成就出一个“超级利益”。所以，产品利益的存在是有系统性的。
一些消费结果，蕴藏着顾客对自己看法和他们认为的别人对他们的看法两种结果。
所以，利益可划分为：功能利益、体验利益、财务利益、形象利益、结果和过程利益五种。
三、功能利益：产品存在的根本
当一个产品可以帮助客户解决他们的麻烦，那么这个产品就有了功能利益。
我曾经无数次与很多企业家阐述品类的定义：品类就是需求的代指。
这句话怎么理解
当我需要打电话时，我不能说“我要不见面就能通过电磁信号与对方实时对话”；需要米饭时，不能说“我要可用来果腹的植物蛋白和碳水化合物”；需要汽车时，不能说“我要能遮风挡雨带沙发的代步工具”。如果这样去沟通自己所需，可以想象语言的结构能复杂到令人生畏的程度；必须把信息压缩到三两个字以内，方便人们更高效率的表达自己的需要。
产品的存在，就是把原本很难或不可能完成的事情变成可能。
在多数情况下，功能利益是指把事情做的更好的能力。
在很大程度上，产品或产品名称（品类名）是人们需要解决某个问题的代名词。
电话、洗衣机、手机、省油汽车、山地越野车这些名词其实是复杂需求下，人们追求解决方案的代指名词。
产品的功能，是人们在复杂条件下，共同追求的高性价比解决方案（功能），即需求的代名词。
四、体验利益：物超所值的感官刺激
在酷热难耐的马路中间打开矿泉水，灌入喉咙的那一瞬间。我感觉这两块钱掏的简直不要太超值。因为我不再需要自带开水壶和纸杯，就能随时随地补充水分。
体验利益是消费者拥有、使用产品时体验到的物质感受和情感感受。
视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉等感官刺激最终决定了用户掏出的钞票，是否值得，多样性的感官刺激共同在认知中形成深刻的划痕。
体验利益驱动了很多产品的购买。
很多企业不关心，也无法关心自己产品到底是哪种利益刺激了顾客的重复购买。
这个盲点的形成推动了“定位理论”在中国的风行。所谓的“心智认知”不过就是人们对某类产品愿意买单的共同利益。
你能想象的营销到底能有多深奥呢
比如，汽车这个庞大的需求产生了数百甚至数千的细分利益追求：
女人喜欢精致典雅的外观，于是就有了大众甲壳虫和宝马mini系列的诞生；有经济实力又稳重负责的男人不想显露自己的财富，同时能最大程度保障家人安全，于是就有了沃尔沃这种低调豪车的空间；希望客户看到自己显赫地位和成就的商人，毫不犹豫选择了的劳斯莱斯或宾利；希望女神看到自己雄厚的家底和放荡不羁的个性，富二代用法拉利表达了与众不同；希望买车后少花油费和修理费的实用主义者，共同选择了日系品牌。能感知的、独有的体验利益才能催生一个伟大的品牌——企业要做的，是站在顾客的使用场景和需求的动因，甄别出那个可感知的、竞争对手没有占据的“超级利益”；而不是花大几百、几千万的咨询费去追捧《定位》。
为了让人们相信洗衣粉有强大的去污能力，各大厂商往洗衣粉里添营销成功案例http:///shhmt/wxyx/
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