为中国O2O实践画像（二) 深度剖析：推动消费者的7大购买动机
企业APP原本被认为是做O2O的标配，但在此次接受【调戏电商】调查的企业中，真正开发了独立APP的仅有三成——这显然与资源有关，开发、推广费用都不是一笔小数目。
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深度剖析：推动消费者的7大购买动机
动机是决定行为的内在动力，它既可能源自【被唤醒的需要】，也可能单纯由【外在诱因】所驱动，或是内外因素共同影响的结果。作为品牌商家，必须在调查、研究和销售的过程中，认清购买行为发生的主导性动机，才能有针对性开展营销活动。
饿了会想进食，渴了就想喝水，这是【需要】在起作用。
然而，饿了是吃米饭、面条、面包还是零食，具体选哪个牌子哪家店；渴了是喝白开水、矿泉水、凉茶还是碳酸饮料，具体选哪一个品牌……这些都是【动机】在起作用。
换句话说，【需要】只为行为指明大致或总的方向，并不规定具体的行动路线；而【动机】则指导人朝特定目标采取行动。
需要、动机和行为之间的关系
动机是决定行为的内在动力，它既可能源自【被唤醒的需要】，也可能单纯由【外在诱因】所驱动，或是内外因素共同影响的结果。
动机具有不可观察性、多重性和复杂性。通常情况下，某一购买行为由多种动机所引起，其中一种动机居支配地位，其他动机起辅助作用。
作为品牌商家，必须在调查、研究和销售的过程中，认清购买行为发生的主导性动机，才能有针对性开展营销活动。
求实动机
它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
此类动机影响下的消费者，遵循“一分钱一分货”的原则，对商品的质量、功效、耐用性最为敏感，至于商品的款式新颖程度、能否彰显个性、地位等不甚强调。
在选购商品的过程中，消费者会花费较多的时间阅读产品说明，货比三家，于价格相仿的同类产品中选择更实用的一个。比如：价格差不多的几种面巾纸，求实动机驱使下，消费者宁愿选择质地厚实、抽/层数更多的纸巾，而对压花、香味等不甚关注。
为了刺激并迎合消费者的求实动机，商家应该把研发、宣传的重点放在产品质量和功效上面，通过对比、举例、列数据等手段，突出其实用、耐用、优良的属性。
比如，甲壳虫汽车的经典广告“它很丑，但是它能带你去想去的地方”，无伤大雅的自黑，把产品的实用性展露无遗。
最后，通过提供免费的试用、免费的保修、退换等服务，消除用户的顾虑，让消费者买得安心，买得放心。
求新动机
它是指消费者以追求商品或服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
时下年轻人个性、独立、大胆，对新鲜事物、新知识充满好奇，接受度高，求新的购买动机多出现在这些青年群体中。在此动机的引导下，消费者最注重商品的款式、花样、色泽、流行性、独特性和新颖性，产品的质量、价格等则变成了次要考虑因素。
针对求新动机的营销技巧，商家可以从2个方面入手：
（1）适时推出新产品or新玩法
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