未来95%的P2P公司都会死 如果“营销”是一种生物……
拍拍贷走的可谓缓慢。这家2007年开始运作，自称中国第一家P2P平台的公司，直到去年成交规模才突破10亿元，在这资金狂欢的行业里，很多P2P平台成立几个月交易额就过10亿，拍拍贷经常被后来者超越。
但是在CEO张俊看来，这并不是一个问题。
从拍拍贷的借款人来看，借款规模在3000元以上的个人消费贷款占很大的比重，相对于动辄上百万的其他竞争对手，规模小是拍拍贷的主要特点。
“很多平台上的一笔贷款就是三十万、一百万。就按三十万来讲，拍拍贷做三千一笔的用户，我们要做一百个才能做三十万，从这个角度来讲，有一些P2P企业确实比我们发展快。”张俊表示。
拍拍贷在交易总额上被超越的一个重要原因是完全走的是线上模式，张俊认为这恰恰是P2P回归信息中介本源应该做的事情。而很多P2P公司走的是线上线下相结合的模式，通过线下的小贷公司或者担保公司合作，获得优质的项目并在平台上推介，迅速的做大规模。
对于野蛮生长的中国P2P行业来说，现在很难说那种模式更好。张俊并不反对认为平台与担保公司和小贷公司合作会产生更大的风险，相反，他认为有一些P2P公司基于对周围借款人群体熟悉，也能够非常有效的管控风险。
在张俊看来，拍拍贷关注的并不是交易金额的总量，更看中国用户的规模，对于拍拍贷来说用户才是核心资产，目前拍拍贷有近300万的用户，是整个行业中用户规模最大的一家。同时张俊认每年400%的增长率，对于其交易规模来说并不慢。
与一些线下线上结合的P2P公司不同的是，完全走线上的拍拍贷必须有一套自己的征信系统和风控体系，在P2P平台没有接入央行征信系统之时，这一点显得尤为困难。目前拍拍贷希望通过累计用户信息等手段自建征信平台为风控服务，并通过信息公示等手段约束借贷人的道德风险。
但这一切其实并不简单，用户量的有限和平台的影响力将会制约P2P公司自建征信系统的能力。
感谢中国中小企业融资难的顽疾和利率市场化的步履维艰，让那么多的P2P平台生意兴隆。但是好日子会一直持续下去吗
“未来95%的P2P公司都会死!”张俊说。
原因无外乎两个：一个是监管的原因，另一个是自身经营的原因。
而监管的四条红线包括：
第一条，所有的P2P必须回归信息中介的本质，你必须是一个提供信息撮合的这样一个角色，回到P2P本身应该具有的样子;
第二条，不得提供担保，平台不能负责提供担保，这一下又打了很多人;
第三条，不能自己搞资金池，所谓资金池，就是先把投资者以固定的这个回报把钱收进来，然后我再放出去，这又打倒很多人;
第四条，不能涉嫌非法集资，这个相对更宽泛了，对那些介入到交易过程中的，都会有这样不合规的嫌疑。
他认为未来70%的P2P平台会因为监管被吃掉，可能剩下20%会因为市场本身的机制淘汰掉。
至于谁将是市场竞争的胜出者，一切尚待时间检验。
以下为拍拍贷CEO张俊对话实录：
通过线上模式也可有效控制风险
凤凰财经：今年以来，出现一些跑路的或者倒闭的P2P的企业，拍拍贷从2007年开始运作，在这个行业做了很多年了，对于风控有很多深刻的体会，从风控制角度看，这些跑路或倒闭的P2P公司风险爆发点在哪里
张俊：跑路分三类：第一类最恶劣的就是骗钱，投资者把钱打进来后，他们就卷款跑了，这不是做业务，是骗钱的，当然这是少数;第二类是自融，本人自己是做实业的，由于借钱比较困难等原因，他通过做P2P这种方式，弄一些虚假的借款人作为幌子进行融资，实际上是给自己融资，他的目的也不是为了骗钱，而是为了缓解自己企业的资金压力，由于可能对市场的预估会比较乐观，希望将来有了钱再还给投资者，最典型的就是内蒙古的一家P2P企业，本人是做煤矿的，就借了很多钱，但是最后还不上就倒了;第三类是自己本身风险管控实力不强，这些人有真实借款人，也有真实投资着，确实要做P2P生意，但是他自己本身没有太多的风险管控经验，结果发现钱放出去容易，想收回来就难，而且这类平台都提供担保，所有的风险都聚集在平台上，一旦这个平台控制不住风险，投资者都要求你刚性兑付，兑付不出来你就倒掉了，最后一类是最多的。
凤凰财经：拍拍贷是怎么做风控的怎么保证投资者的资金安全
张俊：做风控是比较复杂的事情，简单讲一下原理，第一，互联网上来一百个人，可能有七八个就是来骗钱，所以第一步就反欺诈，要把骗子挑出来，因为骗子不管借他多少钱，哪怕借给他一百万，他都不会还，所以首先得反欺诈。反欺诈是要一直进行的，因为你从用户那里搜集到的信息和资料越来越多，有些用户可能不见得是欺诈，但是高风险人群。这个过程中，用户跟网站打交道过程中，一旦发现用户是高风险人群或者说涉嫌欺诈问题，我们就会终止这个借款，就借不到钱，这是首先第一个。
第二个，如果你不是骗子，或者你不是高风险人群，不是我们要拒绝的人群，就是需要对他进行准确的信用评估，我们需要评估这个人的违约成本是多少，我们需要知道给他多少额度，他这个违约的概率能够在我们预期的目标，比如1.5%的坏账这个范围之内，所以我们做信用评估就做这件事情。同时需要给他一个风险定价，你是风险高的人，借款利率肯定要高，风险低的人，借款利率低，所以本质上我们做这两件事情。
方式都是通过线上的方式，关于借款人，可能传统的银行看一个人会有70到80个数据纬度，包括比如说借款人的年龄、性别、婚姻状况、资产负债等，isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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如果“营销”是一种生物……
比起从前，看起来做营销的人少了、效率高了，真相却恰恰相反。
德鲁克说过，所谓营销，就是让销售变得多余。
当然你也可以把销售理解为一种营销，但在德鲁克的话语体系中，营销需要解决的，其实就是信息不对称。
如何让销售变得多余
就是让买家和卖家中间消除信息壁垒。
当然，这个壁垒是永远无法完美消除的，也就有了营销。虽然说营销一定会存在，但有意思的是，广大营销人员的终极使命就是让自己失业。
如果营销人员失业了，那就说明不需要营销了，而不需要营销了，便说明营销的目的达到了。
我们假设“营销”是一种生物，它不可能消灭自己，并且它的目的是让自己无处不在地繁殖，并由此发生了进化。
一、进化的两个表现1.它学会了伪装
就像为了避免被天敌吃掉，许多动物的毛发肤色变得跟周边环境相似一样。营销的伪装在于，它看上去似乎真的在往精准化、自动化发展。
早期，电视营销只要投央视就好了，从理论上说这是低效率的，因为一定会发生“我知道一半营销费用被浪费了，但不知道是哪一半”的难题，大量没有需求的受众接收了营销信息，等于浪费了投放费用。
后来，媒介变多了，各个生活场景都能有广告机会，就开始流行场景化营销，广告内容的投放要匹配用户在特定场景的需求，这样转化率会更高，这听上去比简单粗暴地投央视精准多了。
再后来出现了个叫新媒体的东西，再小的个体都能有自己的品牌了，就流行起了KOL营销这玩意儿。
KOL似乎让营销的精准度又上升一个数量级，为什么呢
因为以前的营销是在PUSH信息，品牌方把广告推到用户面前；而KOL营销是PULL用户，用户会因为兴趣而主动关注KOL，甚至主动要求KOL种草推荐，转化效率显然会更高。
这里稍微再说下以后吧，以后（包括现在）会慢慢出现很多垂类小众KOL，没错，看上去营销效率又会提高了！
但理想很美好，现实很骨感。
似乎营销正在变得越来越高效、越来越精准，但是回首一下往事我们会发现，无脑投央视抢标王的时代才是营销效率最高的时代啊。
营销看上去在不断精准高效，实际上只不过是不断匹配新的时代环境，形成新的伪装而已。
还记得吗如果营销真的变得精准，那它就是在自杀。
适者生存，新的营销方式不断在淘汰旧的营销方式，但是整体效率并没有改变（甚至更低）。
2.它驯化了企业为了让营销更“精准”（至少是看上去），会出现一系列营销自动化技术的系统、平台，与其说我们创造了它们，不如说它们驯化了我们。
就像小麦水稻一样，与其说人类驯化了它们，不如说它们驯化了人类，我们的各种饮食习惯，都是由这些“被驯化”的食物塑造的，从而影响了我们的进化方向。
一方面，如果自动化营销系统能够提高（某些场景的）营销效率，那么它们将（在那些场景中）无处不在，从而像小麦一样获得存续。比如说投腾讯的广告肯定离不开广点通了，抖音肯定绕不过星图之类的。
另一方面，营销正让越来越多的人为营销服务，现在我们甚至都可以说，每个人都是营销人员，不少公司还流行全员营销。
还是拿小麦水稻来打比方，早期农业其实就是农民的事，一两个人甚至就可以种好地，肥料来自牲畜粪便，播种收割手动操作即可。
但现在，肥料、农用机械都已经工业化，而这些产业链上的人实际上都在为了种好地，看上去种地的人少了，其实是多了。
以前营销人员就是营销经理的事，现在还有程序员、数据分析师、产品经理等一系列人都在承担某种营销职能，企业里每个人都需要有营销思维（可能财务暂时还不用，但前台还是要的）。
驯化了企业，就说明企业已经离不开它，甚至比以前更加重视它，营销也因此成为了企业的日常动作。
我们可以得到两个结论：
营销看上去更高效了，实际上并没有；营销看上去更省心了，实际上更费心了。
二、为什么会这样呢
和其他一切生物进化一样，进化的驱动力是为了适应环境。环境不发生变化，生物没有太多进化的动力，不会发生重大改变。
营销也是如此，外部环境变化后，更有效的营销方式就会被筛选出来；营销的变化是滞后的，而且无法超越外部环境的复杂度变化值（除非营销像人一样拥有“智能”）。
很多朋友应该知道由热力学第二定律引导出来的熵增定律，也就是在一个封闭系统中，系统会不可逆地变得更加混乱和无序。
应用在整个营销系统中，营销环境只会变得越来越混乱、越来越复杂，从而引发的营销进化是无法完全弥补这种复杂度变化，因此营销可能看上去高效了，实际在不断变低效，可能看上去省心了，实际上要更多的人费心。
好吧，我暂且把它称之为营销熵增法则，用公式来表达就是：
（新整体营销效率值-旧整体营销效率值）/时间差＜（新环境复杂度–旧环境复杂度）/时间差
即：营销效率变化速度＜营销环境变化速度and营销环境变化速度＞0
现在，我们再开个脑洞，模仿阿西莫夫来个未来营销三大定律：
营销环境会越来越无序，而营销会越来越低效；为了抵消第一条的负面作用，营销会变得越来越重要；如果营销系统中出现“智能”，那么可以忽略前两条。
三、营销会怎样
营销肯定是会不断继续进化的；但进化的动力并不来自于它本身想提高效率，而来自于外部环境的变化，比如科技发展、媒体变化、用户习惯变化等等。
AI的营销落地或许是一个方向，但到AI营销成熟的时刻，营销到底是会变得更轻松（以至于很多传统营销人都没事干要下岗）还是更难（以至于越来越多的人要辅助营销）
——现在谁也说不清。
另外，营销不会心疼广告公司而停止进化，营销本身的目的也是要消灭广告公司、消灭市场部。这样的话，每个人就都是营销人员了（而不只是广告公司的人）。
总而言之，按照上面这套理论来看，营销会变得越来越隐蔽，而且越来越让企业离不开它。因为总体来看，它的真实整体效率并不会提高。
四、结语
从大的方面来说，营销更加适合这个时代，也让它出现得更加隐蔽（比如原生信息流广告）。
但从小的方面说，企业越来越离开不了营销，甚至人人都在营销。
这，就是营销的生存之道。
#专栏作家#郑卓然，公众号：传播体操（ID：chuanboticao），人人都是产品经理专栏作家。广告营销、新媒体运营领域老司机，专注分享营销、运营、商业的干货文章及独特见解。
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