电商C2B定制：鸡肋还是香饽饽 ToB 产品推广误区——警惕「伤害性增长」
随着移动互联网时代的快速发展，O2O这个话题又火了起来，不妨回顾下O2O走过的三个过程，分析下其发展的轨迹。
O2O三个阶段
O2O发展第一阶段是电商平台对传统生产厂家的冲击，这一阶段很多大的传统企业由于销售额的主流仍在传统渠道，大多处于观望状态，兴起了一批原先默默无闻只做电商的淘品牌，如服装行业的裂帛、韩都衣舍，化妆品行业的御泥坊，家电行业的小狗电器、贝尔莱德等，这一阶段线下与线上的融合尚处于初级阶段。
O2O发展第二阶段是电商平台对传统零售渠道的冲击，这一阶段是很多PC平台电商的黄金时期，连续几年的“双11”、“6·18”大促的销量节节攀升，大量消费者开始在电商平台购物，线上零售的份额迅速缩小与传统渠道销售的比例，终于使线下的传统品牌厂家将目光聚焦在电商平台，开始不计成本地投入电商渠道，这一现象至2013年达到高潮。这一时期O2O的主要特征是以线上PC生意的大火和线下传统销售渠道的困境为特征的。这一阶段线上线下渠道整合的案例层出不穷，苏宁云商、1号店、京东自建物流、京东、淘宝开始并购线下零售店铺等。
O2O发展第三阶段是手机智能化后以微信为主的移动商务对PC平台电商的冲击。前两个阶段是PC平台电商发展的黄金时期，但当电商平台对流量的控制越来越强，流量费用越来越高时，线上的低价优势不再，线下的零售也处于前所未有的低迷时期。微信的推出将线上线下刚出现的一边倒趋势又调整到了相对平衡阶段，微信的定向沟通、圈子经济、应用方便、体验服务的特性推动移动商务平台迅猛发展，新一轮洗牌又在线上线下兴起。这一阶段O2O的特征是更贴近营销的本质，以客户为中心，以客户体验、客户服务为重要沟通手段，重视客户管理、数据营销、个性化定制等营销过程。这一阶段微电商、微支付、手机商城、微信自媒体等形式日新月异。
回顾完三个阶段不难看出，O2O概念正越来越走向理性，渠道为王、电商为王的概念都成为明日黄花，厂家、电商平台、传统渠道各司其职，价格相对越来越透明，产品上下游的互动渗透频率增营销做好地区和消费者定向覆盖，结合商场的促销推广与社区推广，做好O2O的落地工作。
以上模式适合线下专业性渠道卖场和二、三线城市地域性渠道卖场。
此类合作也面临一些实际问题，核心是卖场经营思想的转变和利益主体的再划分。一定要关注到冰山另一面风险：
费用的问题：推行此类模式，需要一定的资金投入，电商厂家不可能接受传统厂家一样高昂的扣点、进场费用、促销费用，但可以给到出厂价，合作渠道需要一定的进货资金。
服务的问题：需要整合厂家与渠道的售后服务，由渠道统一做好售后服务工作，售后服务队伍的设立与规范运营将由渠道商负责。
C2B定制问题：需要渠道方对消费者需求与地域需求做出合理分析与预测，做好产品功能定制和数量定制的合理需求。
将来随着线上线下商务的进一步融合，电商平台与线下零售渠道的产品C2B方向也会发生改变，电商平台将更注重标准化单品的推动，而线下的厂商专卖店和零售渠道更关注于个性化产品的营销。这就要厂家的C2B产品设计增isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息，或直接拨打400-6016-277免费咨询思路小二。百度“思路网”也可以快速找到我们哦。
ToB产品推广误区——警惕「伤害性增长」
新功能/新产品的推广，都是为了从潜在客户/存量用户身上获取营收。但是你有没有思考过，盲目的推广行为不仅会让你的推广工作竹篮打水一场空，甚至会对业务造成不可逆的伤害。
SaaS公司的市场同学，一定都会经历过这样的场景：产品经理为你描述最新/即将上线的功能，所有人欢欣鼓舞嚷嚷着要改变世界，公司这季度的营收增长就靠它了。
这时候，你准备怎么办
准备话术，在所有社群/售后群进行同步准备推送内容，微信/知乎/博客/EDM一锅端联系媒体，准备产品发布稿
冷静冷静，你是否有其他选项，比如4：停下来思考一下这个产品真的值得推广吗
一、什么是伤害性增长
新功能/新产品的推广，都是为了从潜在客户/存量用户身上获取营收。但是你有没有思考过，盲目的推广行为不仅会让你的推广工作竹篮打水一场空，甚至会对业务造成不可逆的伤害。
这种情况，我们称之为——伤害性增长。
伤害性主要会体现在如下几个方面：
1.影响力最大的永远是差评在我们的预期中，产品推广的传播过程是这样的：
推广覆盖的用户中，一部分体验了我们的产品；产品体验超出预期；把这个结果分享给别人；形成口碑传播。问题就出在第二步：“产品体验超出预期”。作为“自己人”，我们常会感觉自己的产品挺好的，为什么用户不惊喜
实际上，惊喜的前提是产品体验远远以上好于竞品。所以只是“好一点”，完全不足以让用户产生口碑分享的行为，而且，新功能往往有一定的风险。一条差评的影响力比一条好评大得多，“好事不出门，坏事传千里”，老祖宗诚不我欺也。产品上线初期的盲目推广，不仅无法形成口碑传播，还可能毁掉你的口碑。
2.影响PMF进程在调研和设计阶段，产品团队并不能保证功能一定可以满足用户需求，所以在上线初期，需要一定的时间来验证PMF（productmarketfit）。同时，客户也是分为不同层级的，能满足几个革新者和早期用户，不代表产品功能真的可以和市场相互匹配。
所以，产品需要一个循序渐进的过程逐步实现“跨越鸿沟”。
此时盲目的推广，让新功能去面对各式各样的用户需求，就再也无法判断产品究竟做的好不好，下一步往哪里改进了。同时，从数据层面来看，倘若还没有建立起数据的基准线，后期产品迭代过程中，留存率、转化率等数据都将缺乏有效参考。
3.透支渠道影响力
狼来了的故事大家都听过，反复说一个功能，受众也就不在乎了。用户的注意力是会被不断消耗的。
随着每个人都被电子邮件，推送通知等饱和攻击，用户的免疫力就会越来越强，越来越难被吸引。大多数产品推广行为是全量推广，第一次没有被吸引，或者体验很差的用户，将很难再次被触动。
4.让你的GTM工作无法形成健康的流程我们的最终目标是为我们的产品或功能创造长期的可持续增长。然而以上三点，足以让你怀疑自己的产品推广流程为什么总是失败。反复的失败，则会彻底击溃你的产品GTM流程。缺失了完整的用户反馈机制，产品和研发将陷入没有石头可摸的境地，怎么过河
5.“粮草未动，兵马先行”ToB产品的推广就像打仗，需要各个部门紧密配合。市场部门制造声量，销售部门跟进收割客户。后面有研发和服务部门做好保障。前几点弊端主要针对市场工作，而伤害性增长伤害的是整个公司的，尤其是业务端。
品牌打出去了，销售手里还没有物料，也不知道怎么进行价值传递；销售不了解产品方向和计划，盲目承诺，给产品挖坑；用户量激增，产品稳定性不足，研发手忙脚乱；…….伤害性增长最大的问题还在于极大动摇公司稳定性，更有甚者会导致一定规模的人员变动。
二、如何避免伤害性增长
我们首先要明确一个观点：产品的1.0版本是不完美的，需要一个有节奏的过程，达到PMF。
避免伤害性增长是要制定一个流程，让产品循序渐进地适应不同用户群体，最终达到PMF。
第一步：缩小推广范围，定义一个精准的用户群体
第一步是做与大多数产品发布相反的工作，将目标受众的范围缩小到最初的种子用户群体。聚焦产品的初期用户群体，他们是“跨越鸿沟”里的早期用户。
经历了缩小目标用户的过程之后，我们要绘制精准用户画像，然后找到他们。
第二步：确定触达的方式知道用户在哪里之后，我们就可以思考如何吸引该受众群体了。根据不同的功能属性，客户群体特性以及触达渠道的特性，选择合适的内容和触达方式，是文章还是视频，是EDM还是微信推送。
第三步：过滤目标用户任何触达就渠道都不可能是绝对准确的，这需要我们对获得的目标用户进行过滤。
主要的方式包含：
如果是存量用户，那我们应当根据用户数据进行筛选。不仅知道他们是谁，而且知道他们在产品中做过什么、没做过什么。根据这些有价值的数据，和最初的客户群体画像做比对。如果是通过表单、注册收集的用户信息。则根据用户提交的数据进行过滤。这其中的关键在于你要找准最初让用户填写了什么信息。职位更重要，还是区域更重要等。根据第三方工具，如天眼查等，了解更多客户信息，辅助筛选过程。
第四步：寻找成功的信号
当我们找到了目标用户，让他们开始使用之后，那么这一周期推广的目标是什么呢此时，我们需要定义一个成功的标准。
可以从三个要素来衡量：
NPS值；健康的留存曲线；成功案例的产出。
在很多情况下，第一次尝试都找不到成功的信号。没关系。多与用户沟通，逐渐会有感觉的。
第五步：形成闭环当我们在第一圈层用户中发现了成功的信号，那我们就应该尝试着扩大用户的圈层，影响更多用户，继续寻找成功信号。这样一层一层推广下去，也将逐步影响越来越多的部门，如销售、售后等。最终形成一个完整、高效的推广策略，达到营收预期。
当然，产品推广策略多种多样。避免伤害性增长的关键在于找到一个流程，逐步引入越来越多的客户、越来越多的部门，循序渐进完成推广策略的落地。
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