O2O营销的3大痛点和方法 营销，就是营销人性的弱点！
O2O火热之后，受过团购服务教育的商家表现出了极大的热情。一是能多挣钱的方式肯定要尝试，二是传统的本地生活服务业生意的确不好做，三是会借势营销的互联网人的炒作与宣传。于是乎，牛鬼蛇神都开始活跃起来，企图在中间捞上一票，有做微信公众号开发的，有做微信营销培训的，有做微信代运营的，有做微信营销的……这里面骗钱的骗子或忽悠占多数，这绝对是再正确不过的大实话，但无可奈何，哪里有需求哪里就有市场，不明真相的传统生意人免不了要交学费。
O2O火了之后，巨头的心思也发生了小变化。微信开发了公众号接口，不仅在第三方开发后可以让商家在上面开通微商城卖东西，还有广点通结合订阅号做营销，更是提供微信支付服务完成所谓的O2O闭环。从这几天的消息来看，微信全面取消了2万元的支付保证金，大有鼓励中小商家入驻的势头，被看作是微信公众号强势阻击百度直达号的回应。关于二者的话题在百度直达号出来后就有了很多分析文章，在此不再赘述。如果站在商家的角度来认真分析O2O营销服务的话，又会是怎样呢
商家对O2O营销服务的三大痛点需求
1、甭管白猫黑猫能挣钱的才是好猫
传统商家都是生意人，目标很明确，那就是如何挣到钱，如何快速地挣到钱，如何挣到更多的钱，这事商家的痛点需求。对互联网O2O服务提供商而言，大多跟商家讲的故事是，只要你使用我们提供的服务，我们就能帮你更容易的挣到钱，挣更多的钱。然后，有趣的一个反问是：“如果真能利用这个服务更快速地挣到那么多钱，那你自己怎么不快点去发财呢”当然这只是沙水个人的调侃。
沙水个人也在从事餐饮O2O领域的创业，身边也结交了一些餐饮人朋友，无一例外的是他们都对怎么样利用O2O的方式提升客流量和营业额十分感兴趣，但又不知从而下手。另一方面，对于餐饮O2O的付费服务他们又表示出了质疑和纠结，担心投入的金钱成本会打了水漂。而且，还有很多商家不仅运营着公众号的，而且还自建了App和网站，如肯德基、俏江南等，不过俏江南已经易主了，另外一个上市的餐饮企业湘鄂情已经在转型了。虽然都是奔着挣钱去的，但结果还是有些残忍的。总结为一句话就是：能帮助传统商家挣钱的O2O服务才是真正的好服务。
2、人笨手粗易学习是必须
正所谓术业有专攻。对于O2O营销服务这回事，互联网人显然要比传统商家要懂得多，实操起来也得心顺手得多。公众号，去做内容，去做推广，他们肯定会满脸迷茫的样子，使劲摇晃着脑袋说他不懂不会做不了。
正是因为这个比较优势下，帮商家开个微信公众号做代运营也能成为一门生意的原因。当然运营得好坏与否，如何给商家作交代，以什么来做考核那是另外的本事了，按下不表。但沙水以为，传统商家想要真正做好O2O，自己必须得学会，授人以鱼不如授人以渔。所以，O2O服务提供商必须要保证自己的服务是传统商家能学的易学的，学习成本不能太高，这个很重要。
3、人少活多省事才是关键
传统商家是很忙的，服务员也是很累的。各大商场基本是早十点到晚十点，餐饮是早十点到晚十一二点甚至更晚，洗浴按摩是下午一点到凌晨一两点，KTV则可能是24小时营业……对大中型的服务商家来说，也许会有专门的营销策划部门，但是能做好O2O营销的恐怕也不多，也得重新招人；对于数量众多的中小型服务商家来说，让他们重新招聘一个人来专门做O2O营销是不太现实的。
所以，在这样的现实条件下，互联网O2O服务提供商还必须认真考虑商家的运营能力，商家是否有能力将所提供的O2O服务用得上、用得好。例如，第三方微信开发服务商即便为商家开发了一个很棒的微信公众号，在上面用户能够方面的查看商家的各类服务，能够方便的购买和支付，甚至推送消息，那么商家能否运营好这个公众号呢能否制作出吸引用户的营销内容呢能否将这个公众号推广给大多数的老客户并发展既定目标的新用户呢如果用起来特别的不省事费人力，还效果平平的话，商家是不会有动力继续下去的，因为惟利是图是商人的本性，他们大多希望立竿见影的效果，这事传统商家的普遍偏好。
传统商家该如何做O2O营销
上述三点主要是站在商家做好O2O所需的金钱成本、学习成本与运营成本等角度进行的分析，也是沙水接触过的商家朋友所共同面对的痛点问题。说实话，从当前的餐饮O2O服务方案来看，还木有一个能将这三个痛点问题全部解决的服务提供商，所以沙水一般会跟他们做以下建议：
1、不唯器，专研术
在沙水看来，无论是微信公众号还是百度直达号，都是在“器”的层面，工具而已。除了这两个，还有很多其他的O2O营销工具、营销渠道存在，拥有和做好是两个完全不同的概念。但不幸也是庆幸的是，我们所看到的都是关于O2O营销服务成功的案例，而且就是那么几个，这是宣传的需要，市场培育期必要的营销。
但是致力于借助O2O营销的商家而言，必须先了解清楚O2O是什么，用O2O可以做什么，自己的产品和服务利用O2O希望能实现什么，自己想要影响的受众用户是哪些，自己了解的O2O营销渠道有哪些，自己能用什么样的方式去影响目标受众……最后，问问自己以上问题之后，你再问问自己当前真的具备能力做好这些吗如果能，那么立马干吧！如果不能，先从低成本试错与学习总结起步吧！
2、广撒网，勤分析
对于本地生活服务的商家而言，可以利用起来做O2O营销的工具和渠道有很多，例如微信公众号、团购网站、本地论坛与社区、豆瓣同城、以及新出的百度直达号与陌陌到店通等。前面几种方式都是大家普遍了解的，沙水也一直建议做餐饮的朋友去尝试。当百度直达号和陌陌到店通出现后，沙水也第一时间让做餐饮的朋友关注并尝试。为什么呢
一方面是因为每一个新生的事物都孕育着全新的机会，一旦发展起来则先行者将获得先发优势，有可能享受到丰厚的红利回报，所以对于百度直达号这类拥有海量用户的新型服务必须重视；另一方面是由于餐饮O2O营销与互联网产品营销有着异曲同工之妙，只要秉承着有目标用户的地方就是渠道的思维，你就会发现有很多的渠道可以供我们去触及用户，我们也必须尽最大努力去尝试覆盖每一个渠道，去影响到每一个渠道下的目标用户。
但是在广撒网式的覆盖各类渠道之后，我们必须对各个渠道下的用户行为数据勤公众号，上线微商场的话，那么在半年内计划发展多少订阅用户，卖出多少产品，实现多少销售额等；如果是开通百度直达号的话，计划进行多少广告投放，期望日均用户点击多少，带来多少新顾客，实现多少新增交易额等。
目标定好了，最最重要的就是执行了。关于执行力的问题，大家都知道其重要性，往往一个好的解决方案都是因为执行不到位而半途而废。执行力对传统商家来说其实也是一大挑战，最主要的是因为意识和人的问题，归根结底还是人的问题，毕竟像海底捞那样的传统企业还是极少数的。沙水只能说，传统商家朋友们尽全力把，只要持之以恒的不断尝试，遵循“发现问题——分析问题——制定解决方案——执行——检查与反馈——优化与调整——持续改进”的模式进行，虽不能保证百分之百的成功，但绝对能避免坐以待毙的危险。
结语
站在商家的角度看O2O营销到处都是挑战，所以对于各类O2O营销服务提供商来说则处处都充满了机会。沙水建议传统商家务必带着前面的几个问题好好了解下O2O是怎么回事，哪种O2O营销方式比较适合自己，而且一定要结合自身的问题去思考，去尝试，多多总结经验教训，优化改进；对于BAT以及其他大大小小的O2O营销服务提供商而言，怎么样提供更好的产品或服务去解决商家的三大痛点需求是当务之急。（文/沙水）
营销，就是营销人性的弱点！
本文从五个方面，说明了品牌营销中如何利用人性的5个弱点。
不知道大家有没有思考过这样一个问题：
为什么肯德基、华为这样的品牌总是为新品砸广告为什么喜茶、奈雪每隔一段时间就会推出新品，保持高频的上新节奏
原因就在于，消费者永远是喜新厌旧的！
从心理学的角度说，人们永远都喜欢“更新”的事物，对变化和革新表现出一种无限的渴望和向往。而品牌，就是利用人性的弱点针对性的进行营销！
除了所谓的“喜新厌旧”之外，其实人性的弱点还有很多，比如像“趋利避害”、“好逸恶劳”、“崇拜权威”和“性的生理本能”等等。可以说，人性没有对错善恶之分，而是一种生理本能。
正因为此，针对人性弱点的营销才能成为一门学问。
01崇拜权威让消费者乖乖为品牌支付溢价
为什么会有品牌
对于消费者来说，品牌其实就是一种权威，作为产品的背书，能够降低消费者的购买成本。更重要的是，由于品牌具有一定的知名度，能够唤醒消费者内心深处的“从众心理”。
就人性的角度而言，“知名度高=产品品质优=产品销量好”。结果就是，既然大家都在买，那么我为何要选择拒绝呢
品牌作为消费者的持续偏爱，不仅能够获得消费者的亲睐，而且也容易让消费者心甘情愿的花费更多的钱。
因此，来源于人性的“崇拜权威”的弱点，是品牌获取溢价的始作俑者！
那么该如何制造这种权威呢
在传统消费阶段，企业最常用的手段就是央视媒体和明星代言。这也是为何，像小罐茶、8848这样的品牌，会不惜代价集中资源在央视媒体打广告的原因所在。
明星代言更好理解——既然拥有超高知名度的公众人物都推荐该产品，想必效果一定很好。而且，明星都有粉丝效应，大家都认同的我当然也得买。
其次，就是各种体育赛事、论坛的赞助和代言。
以瓶装饮用水为例：
早在2016年，在杭州召开的“G20峰会”和“一带一路”峰会上，农夫山泉的玻璃瓶装水就成为了一道亮眼的风景。在那之后，农夫山泉还成为了“金砖国家”会议和众多国际性会议的指定用水。
同样的还有百岁山。
百岁山除了亮相“世界互联网大会”这样的国际舞台之外，还是国务院新闻发布会、国家体育总局、省市各级政府制定或推荐用水。当然，百岁山还频频亮相在各种大型综艺节目和大型体育赛事中。
目的就是打造知名度和权威性，塑造并且满足用户崇拜权威的心理！
到了新消费阶段，随着新渠道和新媒体趋于无限融合，像“口红一哥”李佳琦成为了广大用户新的追捧对象。从人性的角度说，我们既害怕落后他人，同时又害怕因为自己的“无知”被嘲笑成异类。于是，对“品牌权威”的崇拜让渡于对“网红权威”的崇拜。
结果就是，李佳琦的“OMG”成为了兜售一空的代名词！
02喜新厌旧刺激用户感性神经做出购买决策
在最近，随着iPhone11系列和华为Mate30系列手机的发布，消费层面又迎来了新一波的换机潮。
我相信绝大多数消费者的手机其实都还可以继续使用，但就愿意花钱去购买新机，而且恨不得第一时间拿到新机。
究竟是为什么呢因为本质上说，人性的弱点就是喜新厌旧！
品牌为了迎合这种心理，往往会以产品创新为噱头，刺激消费者的感性神经做出购买决策，给消费者一个“喜新厌旧”的理由。
以华为mate30pro为例，在官方宣传的卖点里，主要可以归纳为六点：
比如，7nm旗舰芯片麒麟990；比如，双4000万徕卡电影四摄，超高清夜拍；比如，4500mAh强劲续航，双超级快充；再比如，EMUI智慧全连接系统；除此之外，还有“屏内指纹识别和3D面容支付”和“88°超曲面OLED环幕屏”。相对于上一代产品来说，华为Mate30pro针对麒麟芯片、摄像、快充、屏幕都进行了升级，但是说实话，普通消费者真的能够清晰感受到这种升级带来的细微变化吗
但是，对于品牌来说，各种参数和配置的升级足以说服你“喜新厌旧”！
事实上，苹果也是如此。从iPhone到iPhone11，苹果就是靠着持续的产品迭代升级，从而不断创造需求、创造新的消费潜力。在这一点上，其他电子类、家电类品牌其实都应该向手机厂商学习！
可能有人会问，那科技创新不明显的普通品牌，该如何让消费者“喜新厌旧”呢
那就只能更多寄希望于营销的创新！
以可口可乐为例：
按道理说，拥有超过百年历史的可口可乐，无论是产品口感还是包装，其实早就没有新鲜感了。但是，可口可乐却通过不断的品牌年轻化，让一代又一代的消费者爱上它。
比如，从昵称瓶到歌词瓶，可口可乐的文案营销玩出了新高度；再比如，可口可乐的拍摄各式各样的广告，向全球年轻消费者分享并传递“快乐”。
很明显，可口可乐就是在内容上进行创新。除此之外，品牌们比较常见的玩法还有像“品牌联动、跨界联名、新渠道新媒体投放、制造热点话题”等等，总而言之就是知道你喜新厌旧。
03趋利避害通过小恩小利让消费者躁动起来
古人云，“两利相权取其重，两害相权取其轻。”
什么意思呢
从人性的角度说，人永远是谋求自身利益最大化，同时将可能的将风险降到最低，即所谓的“趋利避害”。反映在营销上，就是消费者都有贪小便宜的心理！
以拼多多为例，凭借着砍价和拼单的社交玩法，在短时间内就吸引了大批对价格敏感的客户。在“趋利”心理的影响下，越来越多的用户最开始在推广过程中也很大程度受益于“附近的人”和“摇一摇”功能。即便是支付宝圈子，最初也都难以幸免。
只不过，当平台完成了一定的用户积累后，逐步的撕下了“涉黄”的标签！
这也是众多的品牌，都喜欢拿“帅哥美女”、“美女与野兽”做文章的原因所在。可以预见的是，未来还会有众多初创或者快速成长的品牌，拿“性的生理本能”做赌博。
05好逸恶劳“懒人经济”下巨大的市场机会
在商业领域，有这么一句话很火，叫做“每一个传统行业，都值得用互联网的理念重新再做一遍。”
其实说到底，就是利用互联网的优势，降低用户的各种成本！
比如，美团外卖让消费者不再需要亲自前往门店，同时也节省了用户寻找门店所需要的时间成本；比如，今日头条的出现，通过新闻找人的方式，让用户能够根据阅读习惯第一时间看到想要的新闻资讯。
再比如，像华为的双旗舰模式，凭借其领先的技术和强大的功能，降低了用户的决策成本；像戴森这样的产品，既解决了麻烦的难题，又靠着高端大气上档次的产品形象，让消费者感觉倍有面子。
也就是说，替用户节约时间，懒人经济诞生了巨大的市场需求。
以京东到家为例，即便在五年前，相信很多人难以想象，这个基于传统B2C模式的O2O生活服务平台，能够具有如此大的市场空间。与京东到家一起成长起来的，还有像每日优鲜、叮咚买菜、朴朴这样的互联网平台。甚至，连永辉超市这样的传统超市也试图涉足这一领域。
而商业模式的创新，只不过将“线上超市+配送”的结合到了一起！
从这一点，我们可以发现，如今的消费者越来越怕麻烦。因此，企业要针对人性“懒”的这一缺陷，想法设法在产品体验和购买流程上实现优化。
当然，严格意义上说，正是因为“懒”，我们的社会才会取得如此大的成就。否则，我们可能还停留着马车出行的农业社会！
作者：林川（品牌头版主笔）公众号：品牌头版（ID：ceozhiku）
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