十年校园外卖亲历：外卖平台是怎么死的 餐饮店是如何通过套餐“套路”消费者的
我想说的是，要做好任何一个行业的O2O，必须要有这个行业足够的积累和经验，几个月乃至一两学期的积累肯定是不够的，如果缺少行业积累，仅凭互联网工具就想颠覆这个行业，未免太傻太天真，跟游神跳蚤有什么区别
在这个苦逼的外卖行业，我坚持了十年，为何我会坚持这么长时间这是我的事业，我养家糊口安身立命买房买车全靠这个，无所谓爱与不爱，必须坚持，不管面临多大竞争，也要硬上死磕。希望我的教训和经验，能够给外卖平台的从业者带来真正的帮助。
我的校园外卖经历
最早在成都理工大学读大三的时候，拉了另外两个同学做合伙人，共同投资2500元，于是请厨师、租民房，开始了我们的外卖事业。生意不好时，亲自骑着三轮车，端起外卖箱到各栋寝室楼道去叫卖，多次被楼管阿姨和保安驱逐出来。后来改变营销方式，到各个寝室去发传单，有了订单我们自己亲自去送。再后来又在学校芙蓉食堂二楼租了一个铺面，相信在理工呆过八九年以上的校友应该知道“雨花食堂”，那时一个盒饭的价格也就四元左右，我们的外卖一天的营业额能达到两千多，我们一个合伙人一个月的收入都是六七千，抽的烟都是中华。
直到租房合同到期，我们又辗转到现在的地址，一直经营到现在仍在营业，几乎成都理工大学百分之八十以上的师生都知道我的店，有幸理工校长也曾光临过本店。先后在成都理工大学、西南交通大学、西南石油大学经营过餐厅堂吃和微信外卖平台，有幸的是我把微信外卖平台都做到盈利了，在这十年的外卖生涯中，聘请的外卖兼职不下400人，积累了宝贵的外卖配送经验。我就是成都理工外卖第一人，其实就是个送外卖滴！
外卖在成都校园市场的惨烈竞争
三年前诞生一个名为“时时送”的外卖平台，主营超市商品，后来增公众平台也可以订餐，这是我所知道的最早的微信订餐平台，也是在几个月之内迅速扩展到成都二十几所高校，还提供配送，交大和理工均有，可惜很多校区还没有开展起来就夭折了。
零点校园其实是比较早的，真正大规模发展是在去年，在成都也有二十多个点：西南交大和电子科大相继做到月流水二十几万和三十几万，成都理工其实也做得不错，是零点站里发展最快的；也是2013年零点十佳站之一，呵呵，站长就是本人。不过后来在这些大平台的PK下，很多零点的平台都不堪一击，不得不放弃或转型。
去年底到今年上半年，淘点点、美团、饿了么这些大平台相继来到成都，都不约而同的选择了成都理工，真是兵家必争之地，似乎拿下了理工，就掌握了主动权，胜券在握一样。“既不从商家那里提成，同时还补贴消费者饮料且每单均免三到五元”的促销活动，搅得这个市场一片混乱，更是整得其他小平台如“点外卖”、“校园通”、“ZM外卖”极其被动，有的已经名存实亡。
外卖平台运营的细节在这里也不累赘，如果你是希望通过自己的实践慢慢积累经验的话，我劝你洗洗睡了，不如跟着有经验的人学习一段时间再开始。连三大平台之间都在相互学习模仿，我们为何还要傻傻的去摸索经验那篇“四个月一百万营业额”里面讲的方法，看看就是了，不要期望自己也有那样的好运；那篇“外卖O2O的三大痛点”，刚开始做的几个月甚至一年，的确也很容易陷入那样的误区，想避免怎么办跟着有多年经验的团队或平台学习，自然也就能绕过那些误区。
众多外卖平台是怎么死的
我接触过几百个校园外卖平台，分析主要有以下三种原因：一是缺乏经验、执行力又不到位、个人能力又差，这样的平台迟早会死掉；二是在大平台的“烧钱促销又不从商家提成”的措施下被PK死的，没有配送的平台更是不堪一击，这个原因目前死得最多；三是即便有配送，但是业务量和统筹安排无法支撑配送团队，反而被配送给拖死的。这是一个悖论，要想把外卖平台做好，必须要做配送，但是配送一旦做不好，反而成为外卖平台的负担。
要做好校园微信外卖平台，我认为这三个条件必不可少：
一是行业积累，必须要有餐饮经验，即使你没有餐饮经验，你们团队或者你们的指导老师至少要懂餐饮，这个经验的好处是能够帮助你的平台从行业深度去整合各种资源，你甚至可以指导你的合作商家如何采购更质优价廉、炒菜过程该放哪些调料火候如何把控做出来的菜才更好吃、哪些灶更节能等等，这个才是能够帮助商家降低成本提高效率，从而提升外卖平台竞争力的有效措施；
二是高效的信息处理平台，微信公众号，找一家用户体验极好的微信第三方技术提供商，这里不推荐app，推广成本太高，我等屌丝是没有那个财力去推广app的，如果你是土豪，那我管不着；
三是校园外卖通行证，在这个受政策影响极大的市场，如果你没有校园外卖通行证，随时做好停业的准备吧。
可以说，外卖平台的核心已经不是微信第三方技术或是app，关键是配送，但这个配送又是极其复杂的，仅凭博士的客观数据分析，也很难在大众化的外卖市场提高多少效率，重要的还是餐饮行业经验和平台运营经验的积累，也只有这样的行业积累，结合数据分析专家的统筹安排，才能在配送这块做得更好。
希望以上的描述能够给这个行业的从业者带来真正的帮助。
餐饮店是如何通过套餐“套路”消费者的
本文介绍了餐饮店通过套餐“套路”消费者的四点原因——满足其“趋利避害”的心理、提高满意度、提高点餐效率、带动新品效销售。
对于现代年轻人来说，可以说都是美团和饿了么的忠实粉丝。
无论是叫外卖还是到店消费，消费者都会选择打开APP。要么就是搜索附近的商家信息，要么就是看各种折扣优惠。
正因为此，商家们都知道平台的重要性！
但是，很多商家对套餐的设计没有引起足够的重视，甚至认为套餐是降低门店利润率的罪魁祸首。又或者，有些商家即便知道套餐的重要性，但是却不知道如何设置。
那么，设置套餐的目的究竟是什么，那些有头脑的商家又是如何通过套餐“套路”消费者的
01让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理
众多周知，在人性的弱点中，就有“趋利避害”这么一条。
怎样理解呢
简单的说，就是尽可能的将自身利益最大化，同时将风险降到最低。换言之，就是消费者永远都喜欢“便宜”。
即便某个人很有钱，也希望某个商品或服务性价比越高越好！
前不久，一条来自王思聪的“1星差评”登上了微博热搜，总结起来就是“服务不好菜品一般，关键还贵。”从这个评论我们至少可以得出两个结论：
第一，在网上下单消费已经成为了一种普遍的消费习惯；第二，即便是王思聪这样的有钱人，也看重菜品、服务和价格的匹配。
因此，设置套餐的首要目的，就是让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理！
最简单的方式是，将套餐里的菜品全部按照原价标出来，然后再给予一个折扣，让消费者对“优惠的力度”显而易见。
可能商家会说，那我岂不是亏了
NO！
因为套餐的设置是有讲究的，商家可以在套餐里捆绑饮料、蔬菜、纸巾、主食等菜品，通过高毛利和低毛利的不同搭配，不仅能够分摊成本而且还能够提高整体的利润额。
除此之外，“套餐”也应该被视为“获客成本”的一部分。
试想，在消费者全然不知该门店情况的前提下，吸引消费者注意的除了最醒目的“销量”之外，就是套餐的优惠价格。还值得说明的是，对于商家来说，如果一开始不将“套餐”设置的足够吸引人，那“销量”又从何谈起呢
02增加客户的满意度，避免客户胡乱搭配
相信对于很多人来说，一定对“点餐其实是一门学问”这句话感同身受。
你一定有这样的切身经历，即便是同一家餐厅，同一个时间点去消费，但是获得的消费体验却完全不同。
这是为何
因为，如果消费者对餐厅的菜品不熟悉，那么往往会胡乱搭配，结果就是将“不爽”归咎于餐厅的菜品不好吃。
以肯德基为例。
对于消费者来说，“汉堡+薯条+可乐”的搭配认知已经根深蒂固，因此这样的套餐搭配目的更多是为了让消费者感觉便宜。但是，全家桶的搭配呢
我相信如果没有套餐搭配，那么消费者自己选择的结果一定是“花了更多的钱，却降低了满意度”。很显然，这不是品牌愿意看到的，因为客户满意度的降低，一定会损害品牌在消费者心目中的口碑！
因此，商家设置套餐的目的，还有避免客户胡乱搭配，增加客户满意度的心思。
毕竟，对菜品最熟悉的一定是餐厅自己！
03提高客户下单的效率，获取更高的翻台率
对于餐厅品牌来说，翻台率一定是一个重要的考核指标。
但是，如何提高翻台率呢
除了“增加营业时间”和“通过限时用餐可享受折扣”的办法之外，其实还有很多地方可以做文章。
比如，通过设置“套餐”。
怎样理解呢
我相信对于很多人来说，点餐都是一件幸福且纠结的事情。消费者会不断的翻阅菜单，但是十几分钟时间都不了手，尤其在客人没到齐的情况下。
但是，如果有“套餐”，那么问题便迎刃而解了！
也就是说，通过合理的套餐设置，能够一次性的满足消费者的点餐需求，进而提高客户下单的效率、缩短消费者的整个用餐时间，提高餐厅的翻台率。
当然，对于消费者来说，也省去了点餐的纠结过程。
除此之外，套餐还能够增加餐厅的收入水平。因为通常情况下，消费者在点了“套餐”之后，还会根据自己的偏好再点其他的菜品或饮料。
04通过套餐为新品倒流，带动新品的销售
相信很多人都有这样的“抵触心理”，那就是相对于店里的新品，消费者更亲睐于老产品。
原因其实很简单，那就是消费者都不愿意“冒险”！
在这种情况下，餐饮门店该如何让消费者愿意接受这份“冒险”呢，最好的方式就是将其放入到“套餐”当中去。
一方面，可以最大限度的降低消费者对价格的抵触；另一方面，又可以堂而皇之的对新品进行测试。
可以说是一箭双雕。
实际上，这样的“套路”行为对于餐厅来说至关重要。试想一下，假如一个餐厅只靠着经典老款存活，那么难保消费者哪天不喜新厌旧。要知道，即便是肯德基、海底捞这样的知名品牌，都保持着产品不断更新的节奏。
而“新品搭配旧品”的思路，无疑能够最大化的减少阻力！
往小的说，能够增加新品的销售额；往大的说，通过新品的提供，拓展不同偏好的消费人群，为品牌注入年轻活力和生命力。
作者：林川；公众号：品牌头版（ID：ceozhiku）
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