双11，不容错过的社会化营销实战秘籍！ 中小 SaaS 企业推广获客全攻略
平台大电商推广和淘宝天猫站内的电商推广或许有些差异化，但都需要社会化营销，相比其他如淘宝站内的直通车、钻展等的推广渠道来说，站外的社会化营销，可以说是投资回报率偏高的方式。
此文，通过专访“时趣”广告事业部总经理李栋，从偏实用性的角度出发，为商家们解析目前社会化营销的一个行业情况以及双11怎么利用好社会化营销。希望给正在备战双11的商家们一些参考。
思路：选对平台，找对人，说对话
首先选平台。
在国内，三大社交平台值得选择——QZone、微信和微博。据Q3最新数据解读，三个平台的月活跃用户分别接近了6亿，4亿和1.5亿，它们分流了中国网民80%的碎片时间，无时无刻不在向用户推送各种各样的内容。从电商营销的角度来讲，如何差异化利用好这三个渠道，起着举足轻重的作用。
从信息流到达的方式上，QZone、微信和微博有着各自不同的特点和优势。
第一，QZone的活跃用户是三大平台中最多，且其中绝大多数用户是青年学生，这些人群是当今网络消费群体的主力军。QZone的手机客户端是目前腾讯系下唯一的在信息流中开放广告服务的平台，优质的投放内容可以达到2%的点击率。但Qzone目前有一个限制，只允许商家投放App广告，也即只能为商家带来自有APP的新下载量或激活等。
第二，微信，它是亚洲地区用户群体最大的移动即时通讯软件。目前微信开放的广告除了广点通提供的订阅号文章下方广告位外，暂时没有其他广告资源。另外，如果做企业服务号的话，每月只可以向订阅用户发送三条直推信息。因此，优质用户订阅和忠诚活跃的用户互动成为微信营销的主题。
第三，微博，是国内三个社交平台中精准营销最开放的平台，也是国内主要原生广告的社交平台。微博的信息流里，可以整合图文，短链，视频等内容帮助商家进行广告推送，用户看到的内容即广告，传播起来更自然。同时结合新浪微博开放的数据环境，只要有足够的数据处理和信息抓取能力，就可以实现对海量微博数据进行精准分析。
其次找对人。
在腾讯系平台，用户人群属性的获取相对封闭，所能获得的信息基本上是性别、年龄和地域，另外在此基础上可以通过行业进行人群的筛选，人群选择相对宽泛。
新浪微博目前还是国内最精准的社交广告投放平台，通过微博可以很好的建立属于用户的USERID，相比过去的cookie追踪，USERID可以更准确更真实的反应一个用户的喜好和行为方式。微博数据的丰富性让商家可以从4个维度详尽描述一个微博用户。
维度一：粉丝关系。作为一个广告主，每一个自己的微博粉丝就是一个或潜在或实际的客户。另一方面，广告主也可以将具有与自身品牌高度关联的微博粉丝定义为潜在受众。例如，作为一家航空公司，自己的粉丝同时也会关注其他竞品。在此之外，关注航空公司的人可能同时热爱旅行，那么用户所关注的其他航空公司、旅行网站、旅行达人的粉丝，也可以成为广告主的潜在高关联人群。
维度二：常见的人群属性，包括性别、年龄、和地域。
维度三：兴趣标签。微博有一个特有的用户筛选标签体系，分为显性标签和隐性标签。前者是用户给自己打的标签，依据自己的喜好选择喜欢的内容。而这一标签往往在用户注册之后就不再更新了；这时就需要隐性标签，通过对用户关注对象和日常微博内容进行分析，为用户属性进行隐性定义，每一个活跃用户的标签过程可以持续不断积累。
维度四：客户端。商家可以选择将一条推送内容发送给哪些平台的用户看到，可以是PC端，也可以是安卓或IPhone端。通过对比不同端用户的互动率，购买率，在分析广告效果数据之后，优化投放策略。
在投放原生信息时，微博能做到非常好的信息到达。借助粉丝通，微博用户的粉丝在信息流的前端就能收到商家发送的广告内容。每个用户每天最多看到的广告信息是根据自己的兴趣属性随机看到的，看到的数量也做了限制。这一机制既可以保证在微博高速的信息刷新中，将广告内容投放给关联用户，保证传播热度，也可以最大程度的避免虚假粉丝或者恶意点击带来的作弊现象。
最后，说对话。
找到了最切合产品的用户并不意味着投放就要立刻执行，对于已经精准定位的用户来说，如果说错了话，广告无法引起用户的注意，则意味着前功尽弃。对于原生广告，内容上尤其要谨记“鸡蛋不要放在同一个篮子”的理论，用户之间彼此有着差异，定制化的广告投放尤为重要。
目前，电商的广告形式包括1.热销爆品。对数码爱好者，有大家电需求和喜欢精打细算的客户来说，单品爆品促销，突出性价比优势，可以很好的调动客户的购买欲望；2.粉丝优惠。例如我们常见的关注转发活动，为粉丝提供优惠券或折扣等。这样的营销活动，一方面获取了更多的新用户，更重要的是可以让用户平台互动是既能引流，也可以向用户介绍更多关于品牌的信息。
此外，对于老用户要有唤醒活动，许多产品是可以做到高重复购买率的，对于老用户的唤醒再激活，可以提高用户的品牌粘性，挖掘更多的用户需求。
第三招：移动先行
数据显示，移动设备的使用用户已经超越了PC，同时它成为人们在线消费的重要渠道。移动端的互动率，转化率相比PC更加优秀，且方便快捷，随时随地是移动购物最主要的特点。因此在做投放预算时，也要着重考虑移动端的影响力，所谓人在哪儿，广告就去哪儿，正是这个道理。
第四招：天天双十一
了解了这么多社会化营销的方式，我们很容易发现，其实掌握了社会化营销规律，天天都可以是广告主的“双11”。社会化营销带来的波纹效应完全可以应用在日常推广运营中，“选平台，找对人，说对话”，再加上原生广告，粉丝互动和产品品质，未来的营销将不再局限于每年几次“赶集市”类的购物节，而会更加自然，更加柔和地融入到消费者日常生活中，让营销在不经意间发生，且无处不在。
中小SaaS企业推广获客全攻略
根据现状选择合适的渠道和方式重点推进，花钱或者不花钱并不是衡量标准。
中小SaaS企业的获客招式分为两派——有钱派和有意思派。
巨头背景/不差钱的有钱派自然好理解，找金主爸爸要渠道要流量，或者疯狂砸广告就是了。虽然我也会吐槽这么做转化不好看，售后承接会出现各种问题，奈何有钱就是可以为所欲为。有意思派就比较有意思了，3000块招个实习生每天做转载公众号就妄图做内容营销；亦或者做张海报搞一个优惠券，就把自己当成了企业服务领域的拼多多了。
获客渠道的搭建是一个慢工出细活的过程，有长效也有短效渠道，有付费也有免费渠道，毕竟你不是鳌拜所以不能你都要。
那么，中小SaaS企业如何选择获客渠道作者进行了梳理，希望能为刚入行或者刚刚接手新产品的你提供一些建议，起到一点抛砖引玉的作用。如果你有更好的方式方法，也请在评论区交流。
一、中小SaaS企业获客的困境和挑战
鲁迅说：不幸的企业都是一样的预算紧张，幸福的企业则各有各的渠道。
中小企业的首要任务是打磨产品，但是与此同时也要开始思考如何建立一个适合自己产品的有效获客渠道，帮助企业解决活下去的问题。
钱少、事多、没资源是中小SaaS企业推广获客的三大难点。稳定的线索渠道，到稳定的线索转化率，再到最后能够保证稳定收入，则是中小SaaS企业的三大挑战。
中小公司整个过程就是一场持久战，要有明确的长期和短期策略，切不可竭泽而渔过分追求短时间内的爆发，而是追求持久有效的增长。
二、各推广方式的优劣势对比
首先，要选择渠道需要了解渠道。中小SaaS企业常见的渠道如下所示：
总的来说，中小SaaS企业获客可以分为4大类，官网/渠道/销售/内容营销，每个渠道的优势、劣势以及优先级已经列在表格里。你可以根据自己公司的能力特点、团队成员的构成以及细分行业，选择适合自己的推广渠道。
三、推广的常见误区
当然，指明渠道的方向之后，并不意味着推广工作能够一帆风顺。除了合适的团队成员，有效的推广策略和强执行力，新手还常常碰到以下误区：
1.官网内容太多或太少官网内容太多或太少都不行。太多了，内容很难做到多而不杂，说实话，一家小公司真没人关注你老板姓什么；内容太少了，则不能传递出公司定位和产品特点.
作为SaaS公司，最重要的是要说清楚三件事：
你家产品能解决客户什么问题。为什么选你家的，有什么区别。介绍一些成功案例，让我信服。
其他的内容有也可以，但是不要喧宾夺主，没有也不要紧。
2.注册流程过于简单或复杂注册流的优化和“啤酒尿片”差不多，基本上属于复古增长理论被提了几十年了。
但是部分SaaS企业受制于销售部门的压力或者是对于线索数量的不合理KPI，会设置过于复杂或者过于简单的注册流程。
在我看来，除了有效联系方式这一必填选项外，再根据自己产品的特点，拿一两类到能够说明用户特征的信息就够了。
3.渠道疏于维护渠道建设起来后，就放任自流。在渠道的第一波资源被榨干后，没有运营的渠道就会陷入疲劳期。在公司看来，渠道就失去了价值。
实际上，再运作一下，说不定还能老树开花。用合理的渠道政策刺激，定期的内容分享等等，才能保证渠道有活力地运转。
4.初始销售团队素质不过关小公司产品不好卖，对于优秀销售的吸引力有限。老板也觉得随便招个人就差不多，实际上好的销售不仅能够完成营业额，还能够为公司提供大量输入，毕竟销售才是最懂客户的人。这些输入，对于发展初期的公司颇有益处，能够帮你优化产品、调整定价以及包装解决方案。
5.销售单打独斗，无协作销售团队需要和其他部门达成各种良好的协作，才能达到线索等内容能够高效运转。让销售能够在前线有足够的弹药，带回来的线索也能尽可能的得到转化
6.内容营销急功近利，期待篇篇10w+企业服务相关的内容从来不是立竿见影的，也不可能达到篇篇10w+，踏踏实实做好每一篇内容，体现产品的价值才是王道。
7.内容营销盲目做，缺乏规划第一步，内容部分切记不要盲目的去做，一定要有重点有规划的去做，将产品基础的内容做好，服务好你的客户，解决你客户的所有需求。第二步，案例内容，根据你的客户出能够具有价值和传播的实际案例。第三步，品牌内容，穿插着做，让自己的产品能够在行业里面曝光发声。做好这几步之后再去考虑发挥想象力（拓展阅读>>如何定义SaaS内容运营）。
8.只要有渠道，不管3721，都上！
不是推广的渠道和方式越多越好，而是要找到适合自己产品特色的主要推广渠道，将ROI最大化。
9.光做推广，不看数据用数据说话，渠道好不好，数据一看就明了。提前做好数据埋点，数据最好能够监控每个重要的推广节点。
10.盲目定义推广渠道或方式行或不行每种推广渠道或者方式，在数据出来之后，也别急着否定或肯定，一时的数据不具有代表性。多从不同维度分析一下，找找行或不行的原因，并且持续优化推广渠道或方式的流程。
11.盲目模仿，照搬推广方式在别人那能够有用的方式，照搬不一定有用，在学习别人的方式之前，分析一下自己适不适合这个方式。
12.推广渠道和方式，想要立马见效不同的推广渠道或方式，产生效果的时间周期不一样，不是所有的都能立马见效。
重点是找到适合自己当前阶段的推广渠道或方式重点做。
13.每天想着不花钱的爆炸式增长虽然不是所有的渠道或方式都需要立马花钱，有些方式可以先不花钱，用时间去慢慢尝试。
但最好的方式是两者结合，具体结合方式根据公司现状而定，并不是一味的最求花钱或者最求不花钱的方式。
#专栏作家#袁林，人人都是产品经理专栏作家。分享SaaS运营和企业管理／协作／办公的相关知识。
本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议
信息转载自网络，更多相关信息请点击：全网营销http:///
相关文章
-
京东O2O是什么?京东做O2O有什么优势？
京东要清楚地解释O2O模式是什么意思，有些困难，每个人都在摸索、探索，尚无法明确定义此模型。,客观地说，与其他巨头相比，京东的O2O布局有点晚，行动范围也大大缩小了。,京东O2O模型基于在线大数据分析，然后通过广泛的离线实体店网络和快速交付来补充其优势。
2024-03-18 09:45 -
京东A级店铺是什么，如何提升京东店铺的层级？
在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF动态效果、视频、KOL用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。,四、运营执行有的放矢，优先级不同各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。,如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力。
2024-03-18 09:31 -
京东店铺动态怎么发布（京东店铺动态发货技巧）
2.2 玩法介绍A. 基本概念为了提升用户活跃度，店铺头条推出早、午、晚市的概念，从时间维度固化频道内容，让用户 形成逛的习惯。,通过数据分析划分了如下时间段：早市——#早起的虫子被鸟吃#时间：每天6点-12点内容：主打促销类动态，促销、秒杀、上新、满减、主打销售的专题等动态（该时间段促销集 中，用户）午市——#午市闹哄哄#时间：每天12点-20点内容：主打资讯类专题动态，生活知识/热点新闻/场景
2024-03-18 09:30 -
京东店铺首页怎么装修（网店首页装修思路方案）
我将首页分为3屏：因为一般人滑动手机也就滑那么几下，如果让用户找不到他们感兴趣的内容，用户很快就会流失掉。,分为3类：4. 常购清单 页面布局：分为常买（买过1次以上）、可能再会买（买过1次），后台应该是会把购买频次相对较高的商品放上去，比如生活用品、水果零食之类的，而不是把所有购买过的商品都列上去，那样不是很合理。,下一期我会对电商平台的商品详情页进行对比研究，欢迎关注。
2024-03-18 09:30 -
京东推广员怎么做？如何成为推广员？
在京东平台中有一种工作叫做京东推广员，京东用户们只要符合要求就可以去成为京东推广员，通过推广商品是可以赚取到佣金的，前提是推广商品成功，大家知道京东推广员怎么做吗?如果想要成为京东的推广员的话，和淘宝平台一样，也是需要再京东联盟中注册账号，并且申请成为京东推广员的。当成为京东推广员之后，就可以接取京东商家的推广链接，然后开始分享链接，赚取推广佣金了。想要做好京东推广员的话，是一定要有非常庞大的用户
2024-03-13 19:21 -
京东邀请新用户有奖励吗？奖励怎么兑换？
今天我们就来看看京东这个平台的奖励!一、京东推荐新用户有奖励吗?京东邀请有奖活动 邀请一个新用户下单可得30元。,活动期间,邀请者通过完成分享活动页内商品给未曾在京东下单的新用户,被邀请者浏览分享页后在京东完成首次下单的推广任务,则邀请者可以获得最高不超过20元的待结算奖金,(奖金金额为被邀请者实际支付金额不含运费部分)。,每期活动期间提现到小金库和兑换京东红包均有总额度上限,若本期额度被其他用户
2024-03-13 19:20 -
京东店铺层级划分标准，怎么优化层级？
在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF动态效果、视频、KOL用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。,四、运营执行有的放矢，优先级不同各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。,如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力。
2024-03-13 19:19 -
京东到家推广员怎么做？京东到家有何优势？
京东到家推广员实际上就是做在帮助京东做推广，京东到家推广员和京东联盟推广员是不一样的，那京东到家推广员怎么做呢?对此有兴趣的朋友的不妨来看看。京东到家推广员就是想大伙儿推广京东到家APP，让大家注册京东到家APP并购买里边的商品，所以京东到家推广员还是少不了要邀请用户的，京东到家APP发出邀请方法如下：1、在手机桌面点击打开京东到家，进入京东到家后，点击“我的”。2、进入“我的”后，点击箭头所指的
2024-03-13 19:14 -
京喜店铺怎么提现？提现技巧是什么？
京喜是京东旗下的社交分享平台，加入京喜的用户通过分享店铺的产品链接，一旦有用户通过链接购买商品以后，就可以获得佣金。,由于京喜活动每天的现金池金额是限量发放的，如果现金池剩余为零时是没有办法提现的，所以建议用户趁早兑换，兑换比例可以在提现页面查看，而一般是100000:1。,所以想要从京喜账户里提现的小伙伴，一定要看好时间准点开抢，不然就落后于其他的用户了。
2024-03-13 19:10 -
京东全城购在哪？有什么优势？
京东平台为了让消费者下单以后，可以更快的拿到产品，正式推出了全城购的业务，将线上与线下打通起来，那么京东全城购在哪？,京东为了满足消费者任何时间、地点及任何方式购买的需求，而采取将线上电子商务、移动终端或线下实体进行整合而形成的产品销售与服务方式。,京东全城购业务也携手京东到家联合上百家全国知名连锁商超开展精准化社群营销，透过全渠道营销活动整合站内外资源，实现线上流量精准分发至门店，线下订单、客流
2024-03-13 19:09