教你玩转2016淘宝客 李子柒的口碑营销研究
这篇贴既然是跨年贴，肯定也要对2015年做一个小总结。
回首2015年，对于淘客来说，可以说是除了08-10年，淘客刚出来的红利期以外，活得最滋润的一年。为什么这么说呢2015年，整个淘宝的变革是很大的。
譬如14年上线的鹊桥，还有15年上半年严打刷单，以及很多商家大量库存清不掉，需要亏钱清理。等等，诸多环境影响。都让淘客兄弟们赚了一个饱。当然，同样由于13-14年联盟的一些政策，也是让很多淘客出走，淘客变成稀缺资源，这点也是对于淘客来说，非常有利的客观条件。
由于以上条件，2015年整个淘客的形式是很不错的。但是也是不健康的，因为对之于商家来说，过分劣势，也导致了很多商家盲目的找淘客，过分依赖于淘客，也使得整个环境有点病态。当然，市场只会越来越完善，市场竞争环境也会越来越规范。相信2016年，会有一个比较不错的平衡点，让商家和淘客再次站到一个水平线上！
2015年，要说哪几种淘客最滋润，排名第一的当然是“淘宝达人”了。出台“淘宝达人”不得不说是淘宝非常高的一招妙棋。在往年，淘宝做了很多圈子，很多SNS社群化的产品，但是无一例外的失败了。其失败的原因其实很简单，因为阿里本身缺乏社群的基因，而且对于社群的忠实度，以及用户的互联网习惯等，都让阿里在这一战略上望而却步。
2015年，淘宝达人无疑弥补了阿里的这一块空白。淘宝达人是从何而来最早应该是淘宝应用中心，到后面的U站，再到后面的拾货，最近的微淘，现在的淘宝达人。对，现在的淘宝达人，大部分都来自于前面提到的几个板块。当然，最近也是很多微博红人的公众号，以及各类自承载平台为主了。譬如今年特别火的虎扑识货，虎扑平台开放的一个子频道，就一个简单的论坛贴吧性质的板块。其每天的流量以及成交额都大的惊人，几乎与老牌的一些导购网站比肩了。很多人不懂他们为什么会火，为什么会那么受欢迎。诸如此类还有蝗虫团购等。这类其实主要的影响因素还是网购用户的“心理变化”。早些年网购的用户上淘宝，京东等平台购物，图的是方便，便宜，以及选择空间大。而慢慢的，会发现，假货啊劣质产品啊，还有就是买来的东西跟自己想象中差距大啊，还有选择恐惧症等等。越来越多的用户开始“懒”了起来，希望更快速的买到自己需要的东西。这里就衍生了2种不同的解决方案。淘宝的“千人千面”是解决方案之一，通过用户的一些大数据，互联网行为分析来给用户进行推荐。除开这个以外，也就是我们现在的导购，以及各类“专家”“达人”。这些人的存在原因是因为用户不知道怎么选择，也不知道要什么，那你是这方面专家，我就听你的好了！这样就导致了这一行业的蓬勃发展。
那么，除开这些，老牌的一些大淘客，比如几大导购网，还有一些SEM或者邮件还有流量渠道运作的大牛们，他们都如何呢
先说导购网把，2015年是导购网的变革年。“返利类”导购网，也受淘宝的抓刷单影响，蓬勃的发展，“折扣类”导购网，受到市场冲击较大。纷纷改革或者转型。其中最为明显的是折800。折800可以说是淘宝变革的最大受害者，淘宝的一再的限制，也是让折800不得不从淘客转型“特卖”。而转型过程中，由于商家不乐意在“特卖”上亏钱，因为在淘宝亏钱是为了排名和赚钱，特卖是不愿意亏钱的。而特卖又影响到了其淘宝CPS的价格。导致了“折800”没折扣，“蛮便宜”不便宜，“米折网”米有折。蛮便宜呢，黄伟是一个比较实干型的一个老板，基本都是跟着市场走的，察言观色，发现市场变化，也开始战略调整。折800和米折，因为受资本方约素，也不敢轻易调整。虽然没跌，但是也没太大的上升空间。属于比较平缓过渡。而其他的一些小平台就受损严重了，2015年“折扣类”小平台都纷纷脱缰。而“返利类”网站，由于14年出的“超级返”以及15年变相刷单的“一元购”也是一涨再涨。其中返利网和淘粉是两大受益者。
SEM还有各类竞价，流量贩子类淘客，在2015年，也是比往年略有一些下滑，原因自然是流量成本的原因。但是后面由于佣金比率的增营销的经典案例，还被写进了书里，讲微信营销多屌多屌之类的。。。
2.赚新用户，这点很多人会把他和打爆款混淆。很多人认为，打爆款，做销量，不就是在弄新用户了吗那是因为他们忽略了参群等，这些达人的主要目的不是做淘宝达人，是借助于淘宝达人类品牌，一边打自品牌，一边把用户和粉丝圈养在自己的渠道里，他们通常都会有自己的粉丝群或者互动性比较强的微博号。这类人主要来自之前玩微博和玩QQ群的一些淘客转型，他们的主要方向也是以“秒杀，优惠”为主题，对价格和佣金有一定的要求和把控度。
至于渠道类淘客，我们把SEM的，买各类流量的，包括玩EDM邮件和QQ空间流量的，都归于此类。这类在2016年会发生重要转型，其主要转型方向就是会和一些比较大的商家进行合作，让大的商家分摊掉部分广告和渠道费用，会慢慢的进行一个小的转型。这里其实很多现在也主要都是给top商家供流，但是在2016年，会更公众号，QQ公众号，QQ购物号，QQ群为承载点，慢慢开始逐步把流量转粉。但是这类因为后期的工作较之于之前做渠道商要费力很多（做SEM和渠道商做淘客相对还是比较轻松的，主要就是一个数据运营的工作，跟淘宝投直通车是一样一样的）所以很多人在这块转型可能会比较慎重。
第三，可能会把现有的流量更大化利用，比如前面提到的分享赚也好，淘宝达人也好，其实都是这类淘客不错的转型和转战渠道，但是目前前俩者一些机制上收入还及不上他们现有收入，预计转型会在前2者下一个更赚钱的版本出来。会有很大一部分渠道类淘客转型。
至于平台类淘客，这里大胆的做一个预估和猜测：在2016年，折扣类淘客最终肯定会脱离于淘宝，做自己的特卖，因为在淘宝里面做，受制约太多，而且随着价格慢慢的“不便宜”。导致了平台用户很大一部分都转向了“更便宜”的淘宝淘抢购和聚划算。也是比较大的流失部分，而且在淘宝的基础上做一个U站，在资本市场里，估值也会相对偏低，所以在2016年，大部分做折扣的网站，可能都会朝特卖和脱淘方向发展。而返利类网站，超级返和一元购会更微信搜：思路网】并回复【朕有话说】+您遇到的问题，各路专家可免费为您答疑解惑。
李子柒的口碑营销研究
网络红人之所以能够获得关注，其流量变现的产品成为爆款背后的原因有许多，本文选以口碑营销作为理论基础，对李子柒进行口碑营销的研究。
一、绪论
近年来，互联网经济高速发展，催生出了不少新的经济形势，不少人通过网络分享自己的生活，受到广大网民的关注，逐渐成为网络红人，与此同时伴随着网红经济的诞生，网络红人有了将人气变现的机会。
而网络红人之所以能够获得关注，其流量变现的产品成为爆款背后的原因有许多，本文选以口碑营销作为理论基础，对李子柒进行口碑营销的研究。
二、理论基础
本文将会用到四个理论模型，分别是附着力的六大要素、引爆点理论、AISAS模型、拉扎斯菲尔德两级传播模型。
让创意更有粘性即用特别的方式使一条具有传染性的信息被人记住，而让创意或观点具有黏性的六条路径：简单、意外、具体、可信、情感、故事。
引爆点理论：引爆点理论由美国的格拉德威尔提出。
该理论包括三部分：
第一是关键人物法则，包括三类人：联系员、内行和推销员；第二法则是附着力因素，这条法则讲的是流行物本身所应具备的要素，它应该具备能让人过目不忘，或者至少给人留下深刻印象的附着力；第三法则是环境威力法则。AISAS模型：基于网络时代市场特征而重构的AISAS（Attention注意Interest兴趣Search搜索Action行动Share分享）模式，将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集（Search），以及产生购买行动之后的信息分享（Share），作为两个重要环节来考量。
拉扎斯菲尔德两级传播模型：有关的信息和想法都是首先从某一个信息源那里通过大众媒介达到所谓的“意见领袖（Opinionleader）”那里；然后再通过意见领袖把信息传播到普通民众那里。前者作为第一个阶段，主要是信息传达的过程，后者作为第二阶段，则主要是人际影响的扩散。
三、李子柒IP如何打造3.1李子柒
李子柒，微博知名美食视频博主，微博签约自媒体人。被誉为“东方美食生活家”。
2016年初，李子柒开始拍摄手作视频。前期视频从编导、摄像、出演、剪辑都由李子柒完成。李子柒的作品题材来源于中国人古朴的传统生活，以中华民族引以为傲的美食文化为主线，围绕衣食住行四个方面展开。
李子柒作品中传达出积极向上、热爱生活的态度，及其内容中结合人生经历传达出的独立自强的奋斗精神，曾被中国共青团官方微博等众多主流媒体转发表扬。截止2018年1月，全网粉丝数量近2000万，累积播放量近30亿，被誉为“2017第一网红”。
多个主流媒体以社会官方群体曾对她做出如下评价：
共青团中央官方微博：致敬每一名为梦想拼搏的年轻人，致敬每一名兢兢业业不负时光的少年。祖国因你的勤奋而自豪，奔跑吧。新浪娱乐：李子柒凭借品质过硬的视频作品、返璞归真的情感共鸣、特立独行的人格魅力、正能量的自媒体之光，不断扩大影响力。凤凰资讯：这些美食均还原古法工序，应用古朴炊具，散发着淡淡的田园气息，独特的视角配以悠扬婉转的古调，凸显对田园生活的追求，让人过目难忘。环球网：不仅是奔波劳碌寻常人理想生活的代表，更是中华传统文化当之无愧的传承者。中国日报：仿若一幅自如闲适的山水画，激发着人们返璞归真的情感共鸣，带有明显的李子柒的个性符号，是她不忘初心、追求美好的真实写照。曾获得如下奖项：
2017超级红人节十大美食红人2017美食V影响力峰会微博美食十大影响力博主2017-10秒拍影响力总榜TOP12017第三季度金秒奖最佳美食短视频2017微博视频自媒体原创总榜TOP12018海外运营3个月获YouTube银牌奖3.2李子柒IP自2016年3月，李子柒开始录制以中华美食为主题，乡村生活为背景的视频发布在微博上，2016年8月签约微念公司，开始注册李子柒之一商标，2017年网络暴力，李子柒曾提出不再录制段视屏，而后经过团队组建，重新开开录制，2017年5月后的视频均为团队录制，自2017年7月成立公司以来，以李子柒这一IP形象为中心，向外辐射出的各种产品。
2016年3月李子柒开始在微博发布自己的短视频。
2017年7月有微念公司投资成立“四川子柒文化传播有限公司”至此，李子柒的运营除微博外，大多由其团队完成。
2017年10月李子柒团队建立微信公众号2017年12月建立抖音账号2018年初建立YouTube账号2018年8月建立淘宝账号而这些资源的来源得益于李子柒签约的公司——微念。
微念是一家通过孵化与深度整合KOL网络，跨界新消费品牌的公司。根据微念公司的官方介绍，该公司的业务范围包括：IP孵化、内容拍摄、品牌研发、电商运营、供应链、仓储物流、全渠道、广告运营、资本通道等，而这些均一一在李子柒这一IP中有所体现。另外，该公司合作的渠道众多，包括以微博、抖音、今日头条、微信、京东、淘宝、CCTV、YouTube、Facebook等24个主流媒。
（图片来源于网络）
可以说，李子柒的成功，除了她本人独具匠心的技能，离不开团队商业化的运作，才使得她最终得以拥有大批用户及流量并使其作品保持新鲜度。
人群画像：从百度指数描绘出的图可以直观地看出关注李子柒动态的人群主要集中在一二线发达城市，这里的人们生活节奏快、生活压力大，使得李子柒这样传递慢生活节奏理念的视频受到青睐。
从年龄来看主要集中在20-40岁，这是因为该年龄段的人们正处于事业起步以及上升期，更容易患得患失，心情焦虑。而李子柒的视频能够帮助他们短暂的远离现实，进入理想的、愉快的意境之中。
与另一位网络红人李佳琦相比，虽然二人主要年龄分布一致（与全网网民上网的年龄分布一致），但存在细微的差别，如在年龄低于19岁的人群中，李佳琦的人群占比率高于李子柒。
这是因为二人视频方向不同，李佳琦的视频属于美妆类视频，随着化妆的普及以及低龄化，未成年市场以及需求将越来越大，而李子柒的视频属于对生活的写意，对于未成年来说，压力并没有成年人世界来的大，因此数量占比较低。
此外，从性别分布来看女性高于男性，这是由于李子柒的视频选材更贴合女性的需求。
（图片来源于百度指数）
3.3李子柒的口碑营销传播机制：创意的粘性的六大要素。
（1）意外
城市—农村，李子柒出生在农村，长大之后来到城市发展，2016年，李子柒奶奶病重，李子柒义无反顾地回到农村照顾年迈的奶奶，从此过上了与世隔绝、世外桃源的日子，这样的变化在当代城市化的潮流之下显得逆流而上的与众不同，因此受到了大量的关注。
自媒体—联名，早期李子柒的视频是拍摄自己的生活，正当人们习惯了对于她的身份清晰地放在自媒体博主上的时候，她又开始了跨界的联名合作，与形象高大正面的IP，诸如故宫视频、国家宝藏这种文化IP联名合作。一个网络红人竟然受到这么大的认可，于是关注和好奇的用户越来越多。
美食家—文化大使，李子柒并没有停止对自身其他方面发展的探索，自2018年起，她开始以传播中华文化为突破口，潜心制作，并取得了不小的成绩，比如传播笔墨纸砚到马来西亚王室；成为成都非遗宣传大使；着亲自缝制蜀绣礼服；被TouTube采访等。
李子柒就这样通过一次次令人意外的转变，带动了话题，吸引了眼球。一步步成为了受大家喜爱的公众人物。
（2）具体
具体的日常生活，李子柒视频的选材呈现都日围绕着日常生活展开的，看起来没有进入障碍，连接自然，详略得当。
产品成型的过程，做酱油可以从栽种黄豆开始，做蚕丝被可以从养蚕抽丝开始，做宣纸可以从拔树皮开始，每一件成品产生的过程都能让你感觉自己是亲历者。
（3）情感
“真、善、美”
从以下关联词云可以看出李子柒的作品所引发的情感可以概括为“真善美”,“农村、生活、真实、院子”可以看出情感内涵是真，“奶奶”的情感内涵是善，“田园生活、美食”的情感内涵是美。
事实上，李子柒本身和李子柒的视频都体现了美，除了其制作美味的食物，精美的蜀绣等等产品以外，她堪比电影大片的视频剪辑和带来的视觉上的美感，都使得她在一众市场跟随着中傲视群芳。
（图片截取自微热点）
（4）故事
李子柒所有视频讲的几乎都是我们日常生活中最终的产品从无到有的一个过程（比如美食、家具、彩妆等），以和奶奶生活的亲情为情感主线，配合生活中的时间线（各种传统节日和各种收获的季节）的连续剧。
讲述着传统文化的前世今生，拉近与我们心理距离较远的传统工艺和我们之间的距离，使得受众能与中国传统文化近距离接触。
（5）共鸣
李子柒通过视频重现了陶渊明理想化的田园生活，每一帧都仿佛仙境，而李子柒本人的形象定位也被打造成“清新脱俗”且“无所不能”的仙女，这样的生活和形象都能极大的缓解现代都市人的孤独感和焦虑感。满足了人们在快速发展的互联网时代中渴望慢下来追求向往的美好简单生活的精神需求。
如何发生——AISAS模型
（图片来源于网络）
关注：对李子柒有初步的认识，明白理解她的视频、生活和三观并对她形成记忆；兴趣：对她产生兴趣，主动浏览和接受相关信息；搜索：深度了解李子柒的过程；行动：参与过程——与李子柒进行互动交流；分享口碑传播：推荐给他人。拉扎斯菲尔德两级传播模型：以微博为例（播放量仍在持续上升）
（图片来源于网络、微博）
信息源：李子柒的视频、文案、图片、观点等通过大众媒介传播（一级传播播放次数2000万次以上）。
意见领袖：从大众传媒中获取信息的意见领袖KOL，再将信息传播到普通民众（二级传播转发量为18.2万次）。
其他受众（通过人际影响扩散）：由意见领袖进行的二级传播到达的普通受众，或者由信息源的接受者直接进行传播，形成口碑。
3.4IP具体事件口碑营销——引爆点模型背景：从百度指数来看D点2019年8月7日是近两年来仅次于E点2019年9月12日的高点，查阅李子柒的微博可以发现，2019年8月7日是其李子柒淘宝旗舰店成立一周年的时间。
（图片截取自百度指数）
并且在当天，其淘宝店铺粉丝数增长了10万粉丝。
数据显示，8月9日，李子柒的天猫旗舰店开业一周年，共有21款产品在线销售，其销售总量超过130万，销售总额高达7100万。（3天的数据综合）
此数据意味着其销售量是平日的5.5倍，销售额是平日的近9倍。
由此看来，李子柒及其团队此次的活动可以说是非常成功了。为了研究其成功的原因，下文使用引爆点为理论依据来研究该活动的传播机制。
（图片来源于网络）
2019年8月6～8日
柒家一周年
传播机制——个别人物——联系人
作为KOL的李子柒拥有以下作为联系人的特征：
微博拥有1987万粉丝，视屏播放量每条平均3000万，最高一条3亿次播放；抖音拥有2824万粉丝，视屏平均获赞80万次；微信公众号阅读量每一条10W+；Toutube粉丝600万；其他平台上平均拥有2000万粉丝。
在临近活动以及活动开始之日，李子柒及其团队在各大社交平台如抖音、微信公众号、今日头条、西瓜视屏、美拍等平台上都发布了相关的视频和文字。（特别要说明的是，李子柒及其团队几乎不会在标题或者微博正文来介绍和传播活动，他们更多地采用在评论区留言以及在推文中的结尾提出该活动，因此表面看上去会认为该动态仅仅是其普通动态之一，但是该做法是符合李子柒的个人形象，使得受众对李子柒更营销http:///shhmt/wxyx/
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