【用户运营】不一样的电商突围路 2020年营销广告砍价指南
各位，晚上好！我是精武群的Raphae，感谢大家在百忙之中能听我唠嗑。第一次正儿八经的分享一些运营的心得，这些都是自己这几年积累的，如有说的不对的，请各位大侠纠正指点，互相学习。
我在做运营之前是做市场和营销的，如何将一个产品通过广告包装，设计包装，新颖的活动创意来提高销售，是我大部分在做的事情。而营销的核心就是摸透人心，如何抓住客户的心理，是营销最最核心的地方。懂得客户的心理，才能从文案上抓住客户痛点，才能从活动策划中抓住客户的弱点，从服务中获得客户的忠诚。
之后机缘巧合，又碰巧撞到了KOL和内容的红利期，将营销和网红相结合做了一个品牌，对于用户运营才有了更深的理解。今天我分享的内容是用户运营。我的经历分享，希望能给各位带来一些启迪。
定价策略
我当时的店铺是一家全新的C类店铺（运动服装），当时产品渠道并不是很有优势，是一些工厂的尾货。但仍然是站在客户的需求点来采购产品，因为这个是会影响我如何写详情页文案、卖点和客户的痛点。选好产品之后，我们站在客户的角度上来猜测这个商品的价值，俗称定价。我们并没有去考虑毛利和净利，而是思考如果客户拿到产品，她会认为值多少钱，这个价位是不是让她觉得物有所值。
当时这个策略的确是对于我们这样小团队而言是非常有利的，同样毛利是1万，我们可能卖掉的产品数量是2000个，而竞争对手可能是要卖掉4000个。反过来仓库的租金、配货人员、快递费、损耗费、出错率等成本也就会低很多。当然如果你们的团队一开始就已经定好未来做到什么样的规模，什么样的定位，这个策略不一定适合你。因为你要考虑到的是前期亏钱来养这些客户，或者是用低毛利来维持客户复购率等等问题。我很同意一句话”不能以客户满意感最大化为目的“，因为只有白送是能让客户最满意的，我们应该是“将利益最大为目的，但又能让客户满意度提高”。
KOL的力量
我因为不是从电商运营开始，所以对于直通车和钻展的操作能力不是很强，所以当时没有做钻展和直通车。我们一直思考如何能将一家店以最快速度破冰，所以我们用新媒体的力量去解决破零评价。与其花了大量的钱做站内流量投放，但客户一看店铺的评价和店铺的级别，跳失率非常的高。所以KOL的意见导向是非常有用的，对于客户而言就会较少对店铺的信任度，转嫁成了客户对产品的信任度。
我们选的KOL也不是非常大牌的，因为那些会花的钱很贵，我们就找了非常多的同行大V长时间做比较。选了很多维度，比如他是如何去和粉丝互动的，他的粉丝量的多少，每条内容的评论是多少等等。然后选择粉丝黏性最高的，性价比也会高。其实当时很多的微博大V现在也都成为了淘宝达人，而这也在后面这段时间积累了很多的淘达人的资源。
当选择好了哪些大V，大致客户都喜欢的风格，喜欢什么样的言语，来选择我们一开始的货品和详情、装修风格。接下来就开始引申到我对用户运营的理解，它会贯穿你在哪里找客户的流量，客户的定位，谁是你的客户，客户喜欢什么。这些都是主导你选什么产品，如何去推广、如何转化、如何留存、如何优化你的产品等运营中的所有涉及到的领域，都依靠用户运营的思维为基础。
Ps：KOL的力量，因为做了这些长期的功课，去摸索这些粉丝的人群定位。当时我们的店铺没有任何级别的情况下，当天的销售额就做到2w，单价在150-200元，我们的毛利当时是70%。
不停的问为什么
我们是网上发出去的内容，当时大V会写一些运动的内容，一些装备对健身和运动的重要性。2015年的KOL还是以一篇文章来算一次费用。从2016年开始，微博上和微信上的大V是根据淘宝的link，根据具体转化的金额来收取佣金，也就是淘宝的V任务。
如果你无法选择你卖的产品，那么你就要深挖谁会来买你的产品，然后将这些人开始做人物画像，列出他们的每个维度。可能这些会有些理论型，但是当时的情况我们是几个人就一直开会讨论去研究我们的客户，不停地去问什么，什么的问题都要刨根到底。
清楚了你的产品是卖给谁的，你就能分析，是女生多还是男生多，女生是自己用的还是送给别人的，这些人的教育背景、经济收入、信息来源、爱好是哪些、心理需求是什么我相信你一定会问，怎么才能知道这些问题的答案，淘宝现在在后台会有这些分析和数据。另外就是你用你的站内内容，微淘，自己也要去开通微博。
不断地问自己为什么这些人会喜欢为什么这个时间段的流量会大为什么这个时候的转化率会高如果当你发现这些为什么你没有办法准确的回答，我建议你从客服开始。
你就会知道自己的详情页内容是不是做的精准，需求是不是都表现了，是不是打消了客户的疑虑，是不是能额外的给客户提供保障。为什么明明详情页上都写了，客户还是会提问咨询，只有这样不断地和客户交流，不断地问为什么。然后一点点的去优化详情页，不断地去找新品，解决客户的一些痛点，产品一步一步地迭代。
刚刚上面的这些问题会取决于你运营的每个细节，比如女生用的，那你赠送的小礼物是不是女性需要的。男生送给女生的，那客服是不是在服务的时候能多问一下是否需要额外的包装，是否需要写小卡片。
我们当时在每个快递单上，都打印了一句，这位是我们***店铺最重要的客户，请快递小哥快速送到这位女神手上。等等等这些细节都穿插在我们整个客户的体验角度上。
用户运营
了解了你的客户是谁之后，你就开始找他们在哪里，这个很重要，因为这个是让你花少量的钱做到精准流量。再营销的一部分了。
我们的复购率非常的高，而且经常是客户催着我们的更新。当然有了一批种子客户之后，我们就开始着重选择产品，对产品的质量选择要求变得越来越高，客户的黏性也非常的高，他们对价格就不在那么的敏感。他们相信我们的选品，相信我们的每次上新，我们的文案内容也会告诉客户。我们是如何考虑选择这个产品的，当时开店的时候，我们开写了品牌故事。
我们把这个店铺是如何开起来的，如何是几个人走过来的，将客户在运动过程中的痛点和心理过程写进去，将这个店铺赋予拟人化。2014-2016那个时候还可以写微信号，我们的故事当时还打印出来，和微信号二维码一起和快递寄出。我们当时放的个人的微信，是以店长的私人身份微信号。大家就有种好奇感会搜索引擎、电商、浏览器、视频站，人们都通常会在电脑或手机桌面创建快捷方式，成为一级流量的享有者，它们背后的开发者理所当然地成为巨头企业。
相反，无论你产品宣扬多么好，能带给用户多少便利、价值，却没有从渠道出发去观察思考，不过是创业者的自嗨。
这时候，无论怎样铺天盖地寻找渠道、投放广告，都可能是逆势而为，既昂贵，也无趣，还会消耗创业激情。
所以，在开发产品前，就着手考虑渠道需求，然后回过头再去设计和改进产品，才是顺天应人的举措。
第四刀多幕剧式投放策略
砍价幅度：二星
操作难度：三星
美国商业史上流传着这样一个故事：
1885年，为了缓解军人群体战后伤痛和吗啡上瘾，退伍军人pemberton发明了一种黑色饮品，投放在亚特兰大的药房，售出了400瓶，一年的总销售额仅有20美元。
于是他把配方卖给了后来被称为可口可乐之父的AsaGCandler。
Asa在推销可乐的过程中意识到，如果只把它定位于“药用饮品”，受众非常狭窄。于是他开始尝试宣传“大众提神饮料”（PS：早期OTC）。
后来赶上美国政府推行禁酒令，作为酒精的替代品，可口可乐才得以风靡全美。
这段故事告诉我们，很多时候，当你为产品假象一个用户群体，并针对他们进行投放时，很快会发现并不理想，很可能源于你对市场的片面判断。
即便你幻想着产品可以带给用户超乎以往的价值，但狭窄的受众人群往往会限制产品的推广，令产品的价值不能淋漓尽致地体现。
而在视野之外，产品的延伸功能被开发出来，迎来更大规模的受众，更具潜力的市场，企业就有望从存量市场的竞争中摆脱出来。
当这部分受众群体随着时代发展，不断壮大或者开始大规模迁移，企业将有机会迎来蓝海的增量。
比如，很多人以为QQ的早期导入的用户应该是PC电脑使用者，结果发现用BP机的人才是更大规模的潜在客群，QQ的定位随之改变为：“网络寻呼机”。
还比如，马应龙麝香痔疮膏原本是治疗下半身的，被一群爱美女性发现，成分中含有去黑眼圈的效果，对上半身也有奇效，消息传开，以去黑眼圈为目的的购买者占了总用户的3成，后来马应龙果真专门研发了眼霜。（类似的例子还有“企查查”）
企业通过挖掘新新需求种出长尾，接下来再去做投放，就会收获长尾红利，获得倍增的转化机会。
第五刀产品媒介化策略
砍价幅度：三星
操作难度：五星
在这个时代，几乎所有企业乃至个人创业者都知道媒体的威力，大家头脑里绘出一张蓝图，产品借助媒体大肆传播，成为独角兽指日可待。
于是，成立新媒体部门，开通双微一抖，买大号平台通稿都成了整个商业社会的常规操作。
然而现状却是，大多数企业不惜疯狂撒钱，得到的却是一点可怜的数据，用户量，其中还包括公司内部、投资人、媒体业务等一度人脉，既没有二次传播，更难有转化。
为什么呢
原因在于，没有明确企业借助媒体的目的。
如果你去找几位负责人问为什么要做，他们会若有所思的沉思，然后回答：
“因为同行都在做啊！”“因为现在处于红利期啊！”“因为我们看到有人做得很成功啊！”“因为如果我们不做，别人会觉得我们LOW！”。如果只是模仿一个结果，而不去理解它成立的前提，结果往往会与我们的预期背道而驰。
就像当年小米做饥饿营销成功后，哪怕只是开个网店卖蛋糕，也有搞限量限时抢购的。
但却丝毫不会分析小米饥饿营销成立的前提——研究发现，当产品缺乏替代品的时候，饥饿营销能提高用户的喜好；但如果存在海量替代品时，反而会引起用户的厌恶。
所以，想要完美借助媒体，先要了解什么才算一个媒体，再去衡量自己呈现的内容。
它至少须要具备三种属性：
新闻价值性场景共识性感官栖息地
1）新闻价值性
下面那条信息最吸引你
要知道，用户永远不会向你那样关切自己，如果你提供的内容无法与他们看到的其他信息竞争，他们没有理由放弃其他转而关注你。
人类的大脑就像一个筛选器，它随时随地在处理传递过来的信息，屏蔽一部分信息，同时保留另一部分。
能够被保留下来的，往往是那些具备新闻性价值的内容，比如：
与用户相关的——【情感的】《被假性亲密关系拖垮的年轻人》有时代特征的——【刚刚的】《直播业平均收入曝光》塑造反差感的——【反常的】《豪车深夜被撬，东西没丢》拥有独家性的——【专属的】《老干妈攻占美国监狱》所以，如果企业想要绑定媒体，首先要赋予它新闻属性。
2）场景共识性
我们的世界是由一个个场景搭建起来的，每个场景都或多或少承载了潜在的功能需求，并且形成了一定范围的社会共识。
当共识达成，不用彼此说明，我们也能预测出对方的行为和目的。
比如，异性无缘无故邀你一起看电影，你用屁股也能猜到TA对你有意思，这就是因为在步入这个场景之前，双方已经达成了共识——恋人才会相约电影院。
同理，作为用户，我们与媒体场景之间也存在共识：浏览过程是在寻找自己关心且未知的信息，而媒体的使命则应该提供这类信息。
作为媒体，用户在什么场景下想起你，就想办法和他们建立场景下的共识。
假设你的公司是做教育行业的，是家长意识到孩子要提分时是想培养孩子应试以外的兴趣时或是想升职公众号：伊卜生（ID:ibsen2020）。个人ID：kangjian0705，闲聊不回
本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自Pexels，基于CC0协议
信息转载自网络，更多相关信息请点击：微信营销技巧http:///shhmt/wxyx/
相关文章
-
京东店铺好评率低怎么办（提升店铺好评率的方法）
今天给新手商家分享下京东店铺入门及获得五星好评方法。,若果商品质量不过关，那么就算销售价格非常便宜，等到消费者收到货物时也不会满意。,注意礼平质量一定要优质，不要送一些次品，会导致反作用的。
2024-03-18 09:30 -
京东店铺星级怎么提升？有哪些方法和策略？
在京东平台上面开店铺，其实店铺也是有星级等级的，不少卖家都想要知道京东店铺的星级到底应该怎么提升，同时可以通过哪些方法和策略去提升呢?我马上给各位揭晓。1、商品评分包括商品质量满意度、商品描述满意度和退换货。这主要是客户前面两个是客户评价及运营指标。前两者都是根据客户完成订单后进行了评价结果给予打分。这个就可以根据自己店铺的用户评价，进行评价的优化，跟买家进行沟通进行评价的修改。增加对产品的描述文
2024-03-13 19:07 -
京东双十一隐藏优惠活动具体有哪些？
一、狂降，便是平常常说的减价，可是该类活动方法不适合在平常中常常使用，若经常使用，会让客户对商品的价值造成顾虑，巨大减少客户选购冲动。,该类活动，留意抬价不可以太高，不然难以实现快速促单实际效果。,京东双十一的隐藏优惠活动是京东第三方商家为了推广而针对特定人群设置的优惠，所以只要你能知道如何解锁这些优惠活动，那么就可以享受这些额外的优惠，而且并不是双十一才有，平常也会有这些隐藏活动。
2024-03-13 18:50 -
京东白条卡可以套现吗？有必要开通吗？
如果自己的白条暂不具备取现功能，建议客户继续多积累良好信用，在后续持续留意。,但如果客户的京东白条并不具备取现功能，那是无法将额度提出来使用的，若执意提取，估计会被系统视为套现。,而且若是消费太多，客户还款能力又一般的话，还可能会面临无力偿还的情况，造成逾期。
2024-03-13 18:34 -
京东玩具客服好做吗？如何做好客服工作？
在京东上有很多客服都是外招进来的，这些客户分别在不同的类目中，有些京东第三方店铺也需要招聘客服人员，那么如果是做玩具类目的京东客服好不好做呢?需要有哪些条件呢?下面来了解下。,5、一定要促成单的技能与技巧，耐心细心，耐心讲解，细心挖掘客户通电，找到客户的关注点，突出放大优点之后促成交，及时售后，及时答疑解惑。,京东玩具类目的客服工作还是比较好做的，只要了解销售玩具产品的一些特性，使用教程等知识就可
2024-03-13 18:29 -
京东云客服和阿里云客服哪个好点？如何做好京东客服？
客服门槛要求不高，只要诚心学习都可以做的很好。,报名成功后，需通过培训、考试以及试岗等流程，考试有一定的难度，需要达到九十分以上才算合格，请留意钉钉、淘宝注册邮箱、旺旺信息。,5、一定要促成单的技能与技巧，耐心细心，耐心讲解，细心挖掘客户通电，找到客户的关注点，突出放大优点之后促成交，及时售后，及时答疑解惑。
2024-03-13 18:25 -
京东加入店铺会员怎么退出？会员复购率低咋办？
现在很多店铺都是会员制的，针对店铺会商家经常会推出一些优惠活动，这样也算是留住老客户的一种手段。,退出京东店铺会员只要不太频繁操作，可有效降低对帐号的影响。,这些资源积累起来，就能够帮助店铺提高权重，在店铺上新时候，这批客户还可以用来补单，突破销量的困境。
2024-03-13 18:22 -
京东pop商家是不是一定要给客户开发票？pop店有几种？
退货也是客户先退到仓库，然后再退给商家。,至于其他人问及的自营采销模式，适合传统线下商家。,此种模式下，想做得好，必须完全依靠京东采销的支持。
2024-03-13 18:18 -
京东客服工作好做吗？京东客服要求高吗？
随着互联网的发展，越来越多的卖家选择在京东平台上开店，而店铺的运营是会需要利用客服来进行操作，但是很多新手用户不了解京东客服到底好不好做，下面来为大家进行介绍。,5、一定要促成单的技能与技巧，耐心细心，耐心讲解，细心挖掘客户通电，找到客户的关注点，突出放大优点之后促成交，及时售后，及时答疑解惑。,通过分析，我们了解到京东客服工作到底好不好做，相对来说客服的工作还是比较简单，但是也是会需要掌握一定的
2024-03-13 18:09 -
京东掌柜宝开放平台效期承诺服务规则如何规定？
如不满足承诺，客户可按处理规则申请退换货或补偿。,第九条如商家未按照规则处理，客户投诉到平台，京东掌柜宝有权进行判责赔付。,第四章附则第十条京东掌柜宝可根据运营情况随时调整本管理规则并以公告的形式向商家公示。
2024-03-13 17:58