干货篇：柚子美衣运营总监对话社群营销 深度解析：疫情下，律师团队的线上营销全套策略
淘宝大环境变化多端，传统双十一玩法还有立足之地商业总会遵循着二八定律，20%的人挣钱，80%不挣钱，这80%的人要想挣钱，就必须先了解20%的人怎么挣钱,其中，双十一就是一个很好的弯道超车的机会。
为此，我们采访了淘宝五金冠店铺柚子美衣新媒体运营总监：泽兰。
泽兰：
资深电子商务实战运营专家丨淘宝网高级运营专家丨品牌运营实战专家丨多家知名品牌策划顾问
一场活动让店铺起死回生
泽兰表示，如果一成不变按照传统电商的“套路”走，很容易被淘汰。他操盘的店铺之前也是一味投直通车，钻展，用钱来堆流量，很快遭遇了瓶颈，售额惨淡，他就尝试增短信智能推送，省下了一大笔费用。
社群营销，存货抢购一空
泽兰是最早一批做社群、内容这一块的，泽兰在16年就开拓了新媒体运营。每次产品上新，泽兰都会在公众号中问一下老客户，评选出他们最喜欢的，拿来做爆款。
前段时间柚子美衣有一批衣服库存量很大，款式不错，但就是没有客户购买，于是他在微信公众号上发起了一场投票活动，你希望这款衣服打几折，7折，5折，3折，很多买家纷纷表示要五折，最后泽兰以7折的价格卖出了这批衣服，衣服被抢购一空。泽兰笑着说，原本抱着亏本的心态卖这批衣服，结果竟然还挣了钱。
自从站内流量红利消失之后，泽兰就上，更好地对他们进行管理，把聚客通强大的功能当做坚强后盾，更高效低成本的做社群活动，来全面提升店铺销量。这次的双十一也不例外，准备做一场双十一大促，通过聚客通的节日营销活动快速实现粉丝裂变，进而使店铺获得更多的精准流量。
深度解析：疫情下，律师团队的线上营销全套策略
一提到律师行业，多数人想到的场景可能是：正襟危坐的律师在办公室内等着客户上门就好。不过，真实情况可能并非如此。笔者作为行业人士，将和我们分享真实的律师获客途径，以及律师团队该如何利用线上营销策略进行获客与业务运营。
大家好，我叫查鹏，可能这个姓氏不太常见，所以大家都叫我大鹏，我现在是整个laKingdom法盟的市场总监，负责全国50+律师团队的落地工作。
由于疫情的原因，近期一直在家办公，最近跟很多团队沟通过，有很多团队反馈，今年的形势可能比以往更头条、知乎、搜狐号等全网十多个平台进行投放，包括网络的SEO，通过线上各个板块、各个范围去吸引大量的流量。在这里，有一个很核心的点就是拉新动作，所有的拉新动作背后都是靠内容去支撑。
我经常说，市场部的使命感是什么市场的使命感是让我们这个团队更闪亮，展现律师的专业价值。
因为律师的问题就在于，不知道怎么把自己的专业价值让更多的人知道。这就是获客升级，本质上，我们要想办法通过各种形式，让我们的内容可读性更高，传递给更多受众，把流量引过来。并且，律师也是天然做内容表达的职业，其实是非常适合做内容的。
内容其实可以有很多种呈现方式，白皮书、社群、线上课程、线下会议等等，本质上都是通过内容去展现出很多形式。包括法律顾问业务，我们分为劳动人事、知识产权、公司股权、商业交易4个板块，那就可以针对这四个板块分别做内容，比如通过劳动争议案件大数据，可以做成很多版本的白皮书；比如做一个本地的典型案例，针对某个案例去做一个社群营销。
通过优质的内容，把全网的公域流量引导到自己的个人微信里，也就是私域流量池。很多律师不知道怎么去做内容，其实是大家没有认真去做内容规划。
例如，这一次的疫情，深圳摩创律所通过内容吸了三四千粉丝（这个数字可能没感觉，但说出另一个数字，大家就有感觉了，那就是去年摩创律所在深圳用半年多的时间，做了不下于30场讲座，然而吸粉的也才700多粉丝而已，流量成本越来越高），结合疫情做内容，做线上课程，再跟前程无忧、智联招聘等各种渠道合作，都是在想办法通过把公域的流量池导入我们自己的流量池里面。
这些课程都是针对热点，另外，我们还做了很多手册，包括我们前段时间跟全国40多个城市一起做的联合发布手册。这些内容中有我们团队的介绍，团队的二维码，只要客户有需要的话，都有可能联系到我们。这次联合发布活动，四川的一个团队把手册发布出去以后，当地一个产业园就主动和他们取得联系，寻求进一步合作。
我们可以通过内容，想办法变着花样、变着形式在当地传播，挖掘每个热点，利用新的工具，比如抖音。
这里有三张图，是抖音目前粉丝最多的律师号：罗欢平律师，全网有335万粉丝；程功律师事务所，174万；广州刘胜飞律师，174万。
抖音是个公域的流量池，所以他们都会做一个动作，把自己的个人微信号链接上去，完成一个导入自己私域流量池的动作，这其实值得很多团队去尝试。
现在我们团队内部也在做一份报告，把抖音5万粉丝以上的整个律师账号做一个研究，做一份律师抖音的大数据报告，也想尽快的去考量一下抖音的市场值不值得做，未来该怎么做。如果你的业务涉及到C端，或者可以靠抖音去传播的，可以考虑一下去做抖音。
当然，这需要先了解一下抖音的规则：算法推荐。每个内容生产出来以后，抖音会给你推100个流量，通过在这100的流量里的表现，即点赞量、完播率、评价量、转发量等情况，决定是否进一步公众号，必须有粉丝基础才能传播，而是依据内容的品质来决定推送范围，可能一篇好文章就会为你带来很多流量。
所以2020年的话题，我建议每个团队一定要去做自己的内容规划，做自己城市的内容。内部形成一个机制，去确定和完善内容。
每个团队一定要找到适合自己的流量增长方法，这个真的非常重要。我在这里想讨论一个招式和内功的问题，其实很多团队，很多律师比较忽视市场这一块，片面的追求一些快速获取流量的方法，其实这个方法不是很重要，招式不是很重要，最重要还是要从自己的专业角度出发，找到一个好的切入点，找到好的内容传播点，去做内容的规划。
有的团队有讲师，这个讲师的能力比较强，他就可以通过线下课程来切入；有的团队背后很有料，就做很多线上的内容去传播。每个团队要考量自己的团队实际情况，找到适合自己的流量增长方法，而不是东施效颦，盲目跟风。
第三步，流量留存什么是流量留存
2019年有3款社交软件，字节跳动的多闪，快播王欣的怪兽MVP，罗永浩的聊天宝，在刚上线的当天，3款软件同时都冲到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并没有真实的用户，它只是因为一个热点，流量到了极致，但流量没有到自己的身上。所以每个团队还需要考虑的一点就是要把这些流量给留存下来。
我们要分析一下到底什么平台才适合做流量的承载。
就像公众号在改版以后，即便粉丝很多，阅读量还是很低。因为公众号不能做互动，只能被动的订阅；另外是做社群，但是社群的信息过载，微信群实在太多了，大家根本不会去看；小程序的定位是即用即走，也不适合留存。所以最好的流量载体还是个人微信号。所以我们去思考什么才是最好的鱼塘
所以2020年，我们每个律师团队要想清楚一件事，就是怎么去把自己的鱼塘，变得越来越大，怎么让鱼塘的鱼越来越多。
如果有一天，你的微信里的目标客户或者潜在客户已经有三五千了，然后坚持做好持续内容传播，肯定会有转化。
10万个微信公众号粉丝可能和5000个微信好友的转化差不多，所以laKingdom也做了很多内容，但是最后的流量池都会到大鹏这个号，然后在通过个人微信持续进行需求刺激和品牌营销。
留存有两个核心：
第一个是品牌，我们要疯狂的去传递我们的品牌印象；第二个就是流量入口，其实对于团队来说，需要打造一个团队的IP号，承载的是整个团队的品牌印象，未来整个的流量入口、业务咨询，都是通过这个号去对接。再持续的经营，建立人设，会带来很多主动咨询。第四步，流量转化流量来了以后，我们到底怎么去做流量转化
在这里，我先讲一个点，就是ToC的逻辑和toB的逻辑是有区别的。C端的决策周期比较短，直接成交KP（关键决策人），很好决定；但B端很难，以法律顾问单位来看，使用者和决策者是不一样的，整个决策周期相对较长。
所以市场的核心关键在于能不能与KP建立深度的链接机会。包括传统获客，也是通过资源获取与KP建立一个深度的链接机会，目标用户很精准，所以可以快速转化。市场化获客，可能很难是通过一个内容就与KP建立深度链接。所以，市场获客要想尽一切办法去提高你的流量，扩充流量，再与KP建立深度链接。
B端有三个特点：
第一，关键决策人物无法确定；第二，决策周期相对比较长；第三，高认知决策。所以B端的业务，不可能快，需要你做长期内容传播，做长期经营。
之前，有团队找我们合作，想一下就签七八十家顾问单位，这是不可能的，法律顾问也是一桩慢生意。所以律师团队做B端的业务，还是要通过线上做内容，线下做课程，持续地影响KP，或者线下与企业boss、财务总监等建立深度链接，进一步推动最后的决策，确定合作。
如果你是做B端业务的话，其实你一定要清楚，这是一件长期主义的事。就像摩金，在珠海，确实是一件长期主义的事，为什么因为整个法律顾问的服务现状不是很好，企业的满意度都不是很高，所以我们坚信这个市场是非常需要优质的法律服务，这也是我们最核心的价值。
我们坚持在当地提供优质的法律服务，所以我们想办法通过内容端、市场端，把我们对于服务的精细化要求传播出去，慢慢的带来客户，而不是一蹴而就，不会一下来给你带来很多业务。
每个团队对于自己的业务，需要要想清楚，什么是引流产品什么是利润产品对于律所来说，常年法律顾问是一款引流产品，而专项和诉讼是利润产品。
所以对于团队来说，做常法的原因就在于可以与用户建立链接，获取它背后大量的专项和诉讼。所以就自己的业务来说，你们团队是否可以在当地开发一款引流产品，如果是B端的话，可能就是常年法律顾问。
有人说，常年法律顾问作为一个引流产品，转化率也是非常低的。很多企业声称，不需要法律顾问，我们到底怎么去给客户去讲法律顾问
我们看一下拼多多是如何打广告的它从来不会直接说拼多多是一个低价优质的购物平台，而是通过用一款九块九的爆款产品，去引流，去与客户建立链接，通过这样一款引流产品，我们会发现拼多多平台上更多的低价产品。
对于法律顾问，其实我们也可以这样思考。我们自主开发了很多引流产品，例如，法治体检系统，以劳动人事为主的多项课程等。大课拉新，小课转化，我们通过建立这样一些法律顾问的引流产品，去跟客户建立链接，引流产品所形成的品牌印象就会带动其他业务，如果你在劳动人事版块做得好，客户也会找你做商业交易，做知识产权……
所以不管是通过什么产品、什么方式，都是要寻找一个与客户建立线下链接机会。比如通过法治体检，可以获取到目标客户的联系方式，得分偏低的话，我们会建议企业做一个全面评估，继而能够线下见面，深度沟通，这能够让客户对我们产生一个专业化的认知，促进后续的成交。
第五步，促活成交就法律顾问业务来说的话，转化跟线下课程息息相关，主要有三大因素。
第一，讲师。讲师关系到课程的品质，这与后期转化密切相关；
第二，讲完以后是否有跟进。
这两年律师讲课非常多，但是很多都是讲完课就不去跟进。从真实的反馈数据来看，讲完课当场很难拍板成交，成交都是在跟进的第三次到第十次过程中产生的。跟进的价值就在于不停的去与目标客户保持互动。
对于我们团队来说，市场部门分为两个部门，一是品牌部门，二是销售部门。所以我们对品牌的要求，在每场讲座之后，我们要求第二天，第三天，要把所有的名单给到跟进人员，围绕参里面去；第三步，转化；第四步，通过开发一款比较好的引流产品跟客户产生链接；第五步，成交。
04
最后我再讲一下关于团队转型的若干思考。
对于市场，业务，甚至于是常法中心，很多团队有一些误区。比如常法中心，把律所里面五六个律师组织在一起，就算是组建一个常法中心但其实常法中心的存在，并不是单纯的几个律师召集在一起，这样无法解决团队未来常法中心的整个增量业务。
真正的常法中心的价值，是一定要去打造好一个团队，打造一个市场部门或者运营部门，能够持续给这个团队带来内容传播，带来一些流量，做一个新的增量，每个月给团队带来五、六家法律业务。
这样的话，常法中心的组建才有价值。但现实是大部分团队常法中心组建起来，每个律师还是做自己的事业，这样的常法中心价值不是很高，必须靠运营部门把团队业务给带起来。
但是律师也不用太过焦虑，就像《流量是蓝海》这本书里讲的，重塑流量，从重塑信任开始。
每个团队找到自己的一个点，找到一个长期坚持的点，然后呢，把最核心的价值通过内容传播出去，每一次传播，就相当于在建立一次信任机会，不需要过度追求流量爆炸式增长，而是让每个流量进来以后，都能感觉到团队真的做得很不错，感受到这个团队独一无二的地方，先小而美，再慢慢去做大。现在即使流量爆炸式增长，但是服务的专业完全跟不上，客户也无法留存下来。
当下的现状是，大部分律师都是“万金油”律师，没有品牌化、标签化，我们需要确定自己的品牌，再深耕于此，坚持长期主义，把我们想表达的东西传播出去。
就像摩金，我们的定位是精细化高端法律顾问，就是简单的想把精细化的法律服务传递出去，所以每个跟我们产生链接的客户都会清楚的认识到一点，我们的法律服务就是做得非常精细化。
因此，我希望每个团队可以考虑自己的品牌标签，即在当地城市，我们到底要做什么。然后想办法通过各种表现形式，让每个客户能够感知道，在这一方面我们的团队是做得最好的。
关于团队转型，其中我有三个点想要跟大家分享，也是我这两年来最大的感受：
第一，深耕专业，修炼内功。这两年，律师行业很热闹，随着一体化、产品化等各种新概念、新热点被提出来，让大家感觉很焦虑。但是回归到最核心的问题上，不管营销的招式再花哨，律师的营销永远是以专业价值为核心的，所以还是要回归到你核心，提升自己的专业，提升自己的内功。第二，获客升级。获客设计很简单，就是把我们目前的内容通过通俗易懂化的方式去展现出去。很多律师写文章写的都是专业性的文章，但是用户不想看、不喜欢、也不易懂这种文章，所以我们要找到一个新的角度，找好新的切入点，把我们自己的内容换个花样去展现，提高内容对于用户的可读性、可看性，然后疯狂的做内容输出。第三，组织变革，运营提升。一个团队最核心的竞争力还是这个团队的强执行。我们的团队是否能够完全按照指定的战略、标准的打法严格的执行下去，是非常重要的，否则，怎么去落地。目前国内90%的团队都是只有业务中心，完全没有运营中心。对于很多想转型团队，需要思考的问题就是，不需要把你的业务中心扩充多少，而是要想办法把运营中心搭建起来。
人事行政、产品基础等相对简单，关键是市场品牌需要从0到1去搭建。对于业务中心的话，先稳住目前的存量业务，让存量业务先保持服务质量，保持服务状况，不能掉客户。
而我们的重点是在于运营中心怎么创立，怎么搭建。所以你要想办法去把你的运营中心搭建出来，然后你在这个运营中心去解决团队对外展示机会、对外的展示形式，通过做内容、做服务、做销售，把产品推出去，让业务源源不断的来。
当有一天实现所有的业务全部是从市场部过去的，然后给到常法中心，常法中心把服务做好，继而产生的专项诉讼，再交由专业的诉讼律师处理，这样一来，整个组织就运转起来，而不是靠某个律师去获取。一旦团队形成这样的组织运转、组织驱动以后，整个团队会走得很远。
对于市场品牌部门，每个月考量的就是怎么去做线下的课程，怎么去做内容规划，怎么做线上内容；对于销售，考量就是这个月要签多少家法律顾问，要签多少单业务；常法中心考量的就是服务的投诉率有多少；对于诉讼的话，考量是不是能够严格按照十二步法去执行，去落地。通过运营中心和常法中心一起合作，一个做好业务增长，一个做好服务。
最后，我想跟大家讲的是每个团队应该考量的三个点：
第一，是建品牌，想办法去把当地的品牌去建立起来；第二，是通过内容去抢流量；第三，是去通过流量做好转化，形成一个品牌效应，在当地占山头。每个城市都是有机会的，因为大部分律师还是原来的操作方式，还是原来的执业方式，整个城市的品牌化完全没有形成，我们可以提前在当地城市去做一些品牌的动作，形成这种品牌标签。
我希望2020年，虽然疫情很严重，但在这几个月大家可以深度去思考一下，接下来一年，到底怎么去规划，怎么去做市场，把市场的问题能够想清楚，无非最后回归的两点就是流量问题和转化问题。
当市场遇到的问题的时候，大家想一想，到底是流量的问题还是转化的问题。而且可能90%的团队都是流量出了问题，不是转化的问题。
如果是流量出问题，那就疯狂的去做流量，疯狂的去抢流量，通过内容的各种展现形式，找到分发渠道，去把流量获取和留存到自己的流量池里面去，在流量池做持续的传播，形成一个品牌效应，形成当地的山头。
2020年，希望每个团队找到自己的一个点，然后形成自己的一个品牌山头。关键还是要去找到自己的切入点，找到自己的传播点，做好内容规划，找到流量的增长方法去做好转化。
最近仍然在家办公，时间比较充裕，关于工作团队、市场板块、产品板块、品牌板块，欢迎大家和我一起沟通交流。
作者：查鹏；公众号：laKingdom法盟
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